添加剂的销售推广方法

猪场
鸡场
正在使用其它固体多维时的销售优乐舒思路 没有使用液体多维时，优乐舒的销售思路
2015/11/14 25
已经使用液体多维时，优乐舒的销售思路
产品价值描述练习
1. 需求点(切入点)发掘： 液体多维不是解决抗应激难题的最好方法 2. 为什么？
猪场
仔猪没有使用优乐舒的销售思路 (2)液体多维四大缺点： a)维生素含量低,b)许多抗应激的成份(氨 基酸和矿物质等)无法添加,c)目前世界上没有一个产品真正达到 纳米级完全水溶(一样要分层附着在管壁上),d)实际成本高
2015/11/14 11
辅导客户选择方案
辅导建立解决问题的标准
模式2：以客户为中心的对话模式
销售母猪乐思路(客户已用同类产品)
发现客户状况中存在的问题点 1. 单纯矿物质方案：据此软化粪便对母猪有 损伤，且不能直接促进泌乳、不能很好地 调节内分泌，此方案性价比不理想 2. 矿物质＋电解质＋维生素方案：稍好于第 一套方案，但调节内分泌仍不理想 3. 电解质＋维生素＋植物提取物＋有机铬： 是全面的方案，对母猪无损伤，性价比好
引导客户成交
2015/11/14 18
辅导客户选择方案
辅导建立解决问题的标准
模式2：以客户为中心的对话模式
销售优乐舒到仔猪(客户已用同类产品)
发现客户状况中存在的问题点
分析问题的大小(危害)
1. 抗应激、提高抵抗力需要添加的成份： (1)维生素、氨基酸、有机微量元素 (2)低聚糖、黄芪多糖等免疫增强剂 2. 而目前的厂家几乎都加不完，为什么？ (1)工艺问题：如矿物质与维生素不稳定 (2)吸潮结块问题：如低聚糖 3. 优乐舒是怎么解决的，有何特点？ (1)首家彻底解决稳定性和溶解性问题 (2)只需几天就能观察出效果，可比较
2015/11/14 22
分析问题的大小(危害)
帮助客户下决心解决
辅导建立解决方案的认识
辅导客户选择方案
辅导建立解决问题的标准
模式2：以客户为中心的对话模式
产品价值描述练习
猪场
没有使用母猪乐同类产品的销售思路
没有使用优乐舒的销售思路
鸡场
没有使用优乐舒同类产品时的销售思路 没有使用液体多维时，优乐舒的销售思路 已经使用液体多维时，优乐舒的销售思路
养殖规模
预约 正式洽谈 效果跟踪 (技术员) 维护工作
(决策者维护) (操作者维护) (影响者维护) (采购者维护)
询问客户意见，是否可以使用 客户必然会询问价格 销售人员报价 客户必然抵制说价格贵了
销售员解释说质量好，成份含量高等话辩解
客户回应：乱写成份和含量的厂家多了，没品牌，没试 过
2015/11/14 3
销售员得出结论：产品价格贵，没品牌，无法销售
销售人员对话的两种途径
开场白
了解客户的基本情况
了解客户的需求
结果：销售行为对购买行为
2015/11/14 5
结果：购买行为决定着销售
行为
的影响是有限的
难以走向卓越
不善于产品和解决方案的
价值描述
2015/11/14 6
销售人员对话的两种途径
发现客户状况中存在的问题点
分析问题的大小(危害)
帮助客户下决心解决
辅导建立解决方案的认识
引导客户成交
2015/11/14 7
帮助客源自文库下决心解决
辅导建立解决方案的认识
引导客户成交
2015/11/14 21
辅导客户选择方案
辅导建立解决问题的标准
模式2：以客户为中心的对话模式
销售优乐舒到仔猪(客户已用同类产品)
发现客户状况中存在的问题点 1. 问客户目前效果好的电解多维成本 2. 再问客户每吨料中黄芪多糖的成本 3. 告诉客户每吨料中额外添加有机微量元素 和矿物质(如活力健)还需要的成本 4. 告诉客户相当于加了电解多维＋氨基维他 ＋有机微量元素＋黄芪多糖的新产品成本 5. 优乐舒手使用方法和剂量 6. 最后对优乐舒报价，185元/kg 理智报价 引导客户成交
2015/11/14 20
解决的效果评价
模式2：以客户为中心的对话模式
销售优乐舒到仔猪(客户已用同类产品)
发现客户状况中存在的问题点 1. 2. 3. 4. 5. 多维 电解＋多维 氨基酸＋维生素 氨基酸＋维生素＋低聚糖 氨基酸＋维生素＋低聚糖 ＋有机微量元素＋黄芪多糖＋三贴素
分析问题的大小(危害)
辅导客户选择方案
辅导建立解决问题的标准
模式2：以客户为中心的对话模式
销售母猪乐思路(客户已用同类产品)
发现客户状况中存在的问题点 1. 同类产品解决母猪问题，效果怎么样？ (1)采食量、初生重、断奶窝重数据 (2)便秘、粪便软化好转时间和症状 (3)泌乳量的判断？ 2. 选择的产品是否最佳解决方案？ 需求点 (1)是否根据效果来选择？ (切入点) (2)是否凭感觉在选择？ (3)是否根据解决问题的原理来选择？ 引导客户成交
2015/11/14 9
辅导客户选择方案
辅导建立解决问题的标准
模式2：以客户为中心的对话模式
销售母猪乐思路(客户已用同类产品)
发现客户状况中存在的问题点
分析问题的大小(危害)
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
调 味 剂：解决采食量，不行！！ 直接添加外激素：PG60 问题解决思路 软化粪便：生理功能调节剂 (选择产品标准) 帮助客户下决心解决 体液平衡：生理功能调节 提抵抗力：植物提取物、维生素 抵抗应激：电解多维 辅导建立解决方案的认识 调节激素分泌：维生素、有机铬、 植物提取物
2015/11/14 23
产品价值描述练习
猪场
没有使用母猪乐同类产品的销售思路
仔猪没有使用优乐舒的销售思路
1. 需求点(切入点)发掘：让客户知道目前生产性能还可以提高 (1)问目前生产性能：母猪产前产后采食量数据、便秘情况、泌乳量 没有使用优乐舒同类产品时的销售思路 观察、初生仔猪重、断奶窝重、存活率、发情间隔，仔猪采食量等 (2)如果销售人员不太专业，就将这些数据问与标准的差距 没有使用液体多维时，优乐舒的销售思路 2. 如果客户说没有问题： 已经使用液体多维时，优乐舒的销售思路 (1)就向客户请教经验，因为全世界都认为这是个问题 (2)关心客户，其它猪场都有这样的问题，要关注才行
2015/11/14 24
鸡场
产品价值描述练习
1. 需求点(切入点)发掘： (1)堵塞乳头和管道问题 (2)选择电解多维的标准(感觉、关系、效果、品牌) 没有使用母猪乐同类产品的销售思路 2. 效果评价： (1) 与同类产品对比试验 仔猪没有使用优乐舒的销售思路 (2)蛋壳自由基氧化褪色、转群应激、高产期间接种疫苗应激 (3)肉鸡冠红毛亮，发病率，饲料报酬
说明产品
成交引导
2015/11/14 4
演示产品
模式1：以销售人员为中心的对话模式
销售行为&购买行业分析
销售行为
销售人员 关心的问题
购买行为
客户关心 的问题
(1)产品/服务的明显特征
(2)如何解决销售的障碍
(3)如何将产品向客户说清楚
(1)目前所用的技术和将要更 新的技术关联 (2)解决目前面临的问题 (3)如何理解产品对解决自身 问题的意义
焦点问题的出现
销售优乐舒到仔猪(客户已用同类产品)
发现客户状况中存在的问题点 1. 同类产品解决仔猪问题，效果怎么样？ (1)采食量、皮毛着色、精神情况、下痢 (2)生长速度、断奶窝重 2. 选择产品的原则是否合理？ 帮助客户下决心解决
分析问题的大小(危害)
需求点
(切入点)
(1)问选择产品的依据是什么？感觉、效果、 辅导建立解决方案的认识 关系、品牌(那么多品牌又怎样选择？ ) (2)为何不建立一套自己的评价标准？ 引导客户成交
2015/11/14 0
内容
销售员怎样销售高端产品到一般客户？ 销售员怎样将高端产品销售给大客户？ 销售人员怎样有效地取得厂家的支持？ 学习产品的方法
2015/11/14 1
哪些是重要的？
信任基础 关系程度
客户卖单
前提
2015/11/14 2
价值描述
效果评估
这样推广或调查高端产品行吗？
拿出产品说明书，向客户推荐
分析问题的大小(危害)
理智报价
引导客户成交
2015/11/14 13
辅导客户选择方案
辅导建立解决问题的标准
模式2：以客户为中心的对话模式
斯宾(Spin) 关健问题
问题点
方案与产品的联系 问题与客户的关系 真实与表象的关系
利益点
有了明显性需求 才
能有利益 找到了利益，产品 才有生命力 简单描述产品优势 有负面现作用 销售人员是了解客 户需求，引导他们
分析问题的大小(危害)
帮助客户下决心解决
辅导建立解决方案的认识
母猪乐介绍
引导客户成交
2015/11/14 12
辅导客户选择方案
辅导建立解决问题的标准
模式2：以客户为中心的对话模式
销售母猪乐思路(客户已用同类产品)
发现客户状况中存在的问题点 1. 单独矿物质解决方案的成本：在产后每吨 料约180-200元左右，问或直接说。 2. 母猪乐的成本：在产后每吨料约165-195元， 而且母猪料中不需另添加黄芪多糖了 3. 母猪乐的使用方法：产后每吨料2.5-3kg 4. 母猪乐的价格：65元/kg 辅导建立解决方案的认识 帮助客户下决心解决
引导客户成交
2015/11/14 19
帮助客户下决心解决
辅导建立解决方案的认识
辅导客户选择方案 (选择产品标准)
问题解决思路
辅导建立解决问题的标准
模式2：以客户为中心的对话模式
销售优乐舒到仔猪(客户已用同类产品)
发现客户状况中存在的问题点
分析问题的大小(危害)
1. 评价指标： (评价产品的标准) (1)第4-5天观察采食量变化 (2)第7左右观察毛色变化和精神情况 帮助客户下决心解决 (3)第10天以后观察生长速度情况 2. 添加剂量： (1)最好效果剂量：800-1000g/吨料 (2)最低成本剂量：400-500g/吨料 辅导建立解决方案的认识 3. 特别卖点： (1)可与任何同类产品比较效果和性价 比 辅导客户选择方案 引导客户成交 辅导建立解决问题的标准
(3)优乐舒完全解决了溶解性和稳定性难题，实证如此
(1)问客户使用液体的目的是什么：溶解性好不堵管道、易吸收
没有使用母猪乐同类产品的销售思路
鸡场
正在使用其它固体多维时的销售优乐舒思路 没有使用液体多维时，优乐舒的销售思路
2015/11/14 26
已经使用液体多维时，优乐舒的销售思路
大客户工作流程
调查 制定攻关方案
2015/11/14 8
分析问题的大小(危害)
帮助客户下决心解决
辅导建立解决方案的认识
辅导客户选择方案
辅导建立解决问题的标准
模式2：以客户为中心的对话模式
销售母猪乐思路(客户已用同类产品)
发现客户状况中存在的问题点
分析问题的大小(危害)
1. 效果不理想的危害 需求点 (1)不能达到最佳生产性能 (2)宁愿小猪长1斤，不愿大猪长10斤 帮助客户下决心解决 2. 盲目选择产品的危害 (1)浪费成本、损失可以正常生产性能机会 (2)可能长期被误导 辅导建立解决方案的认识 (3)永远达不到最佳生产标准 (4)忽略单纯矿物质软化粪便对母猪的损伤 引导客户成交
需求点
隐藏性需求

14
明显性需求
2015/11/14
需求开发过程
几乎是完美的
没有意识到
隐含需求
我有一点不满意
在....我遇到了困难
难点 困难 不满
明显需求
我需要立即改变
2015/11/14 15
强烈愿望或需要
漏斗式提问技巧
一般性问题
公开开立的问题 疑问式提问题 肯定式索取提问
焦点
2015/11/14 16
辅导客户选择方案 辅导建立解决问题的标准
引导客户成交
2015/11/14 10
模式2：以客户为中心的对话模式
销售母猪乐思路(客户已用同类产品)
发现客户状况中存在的问题点
分析问题的大小(危害)
1. 表观指标： 采食量、粪便软化和泌乳量 2. 实质指标： 帮助客户下决心解决 解决的效果评价 (1)仔猪初生重 (评价产品的标准) (2)仔猪断奶窝重 (3)母猪下批产仔数 (4)母猪发情间隔(年产胎次) 辅导建立解决方案的认识 (5)母猪使用年限 (6)可售猪苗数量？ 引导客户成交
2015/11/14 17
辅导客户选择方案
辅导建立解决问题的标准
模式2：以客户为中心的对话模式
销售优乐舒到仔猪(客户已用同类产品)
发现客户状况中存在的问题点
分析问题的大小(危害)
1. 效果不理想的危害 需求点 (1)不能达到最佳生产性能 帮助客户下决心解决 (2)宁愿小猪长1斤，不愿大猪长10斤 2. 盲目选择产品的危害 (1)浪费成本、损失可以正常生产性能机会 (2)可能长期被误导 辅导建立解决方案的认识 (3)永远达不到最佳生产标准