猎头寻访技能PPT

6.1、CC准备工作
• 了解要CC的公司大概情况，最好是客户和产品相关信息 ，以客户身份打入是最能获取信息的方式之一。但注意以 这个身份时最好不要直接跟业务碰头，很容易被识穿。
1. 此职位上的人需要和哪些外部/内部的人员或者组织进行联系？ 2. 在什么样的情况下，你有合理的理由在不知道目标人的姓名和联系方 式的情况和他沟通？ 3. call一个职务的时候最好有一个合理的理由，几乎所有公司都可以以 这个理由进入，而且这个理由绝对是你说的次数越多越熟练，到最后 自己都深信不疑了。
4.1谷歌使用技巧
• • • • 用Google可以实现： 查询电话号码（姓名，地区） 查找PDF、excel文件（锁定网站http://www.mohurd.gov.cn） ； 示例：搜索如下网页，要求必须含有“营销副总”和“房 地产”，没有“职位” “招聘”， 可以含有以下关键字 中人任何一个或者多个：“营销经理”。 搜索："营销副总" OR "营销经理" 房地产 -职位 -招聘 -课程 -认证
CC的N多方法之二
• • 切勿在半小时之内，连续找同一个公司的职员，避免前台有所警觉； 提示拨分机号的时候,胡乱拨个号,一般拨4位数,但记住要拖开时间拨,间隔时间不低 于2秒,可能你还没拨完,电话就转到其他部门去了,然后你说:"是XX部门吗",对方基 本回答说"打错了",你再趁机问一句"XX部分机号是多少来着?",一般那人就可能随 口告诉你了. 避免回答所有问题：前台或者部门的助理总会提出很多的质疑，要避免试图回答所 有问题的倾向。比如：这个问题我也不太清楚，我们总经理就让我约个时间，他知 道具体内容。 帮我转下刘某，他的手机余额不足我有急事联系不上他，没有固话，你那有没有他 的固话啊？
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1、寻访对自身的发展
• • • • • 寻访可以培养勇气； 寻访可以提高自信； 寻访可以扩大知识面； 寻访可以认识更多的人，积累人脉； 寻访可以战胜自己，超越自我；
2、寻访的重要性
• • • • 强力培养我们的能力，包括沟通、心态、毅力等； 猎头最重要的是资源，寻访是寻找资源最有力的方法； 寻访是猎头工作的地基，若无寻访则无后期的猎头工作； 寻访是最为基本的信息来源，源头；
4.7其它途径
• • • • • • • • • • • 同事支援； 行业名录和校友录； 公司内部电话本； 各种刊物； 专利权； 职位广告； 为自己做广告； 参加行业展览； 参加招聘会； 猎头顾问目录； 提高公司知名度（参加商业会议）等；
5、寻访台词的一般应用规律
• 候选人重视利益而不是特点。不要给新入围的候选人宣读职位描述， 这样不仅会让候选人感到压倦，还会让他感到自己只是个备用，没有 唯一性；给候选人描述职位的最佳方法就是让他感觉到这这是一个最 适合他的一个工作机会，而不是感觉你在想办法填补这个空缺； • 让候选人产生兴趣的是你说话的艺术，而不是职位描述；这就是我们 为何总是把候选人描述成可以解决难题的人，而不是让他感觉到他在 为猎头服务。我们最喜欢用的台词就是告诉候选人客户面临着困境和 以后的发展潜力，通过候选人的加入和努力，大家都能获利。
大职位寻访技巧
• 大职位 通 常都是 避 免直接 call 的 ，一 般 可以通 过 网络 SNS 或者数据库等，找到目标公司的一两个人，然后跟 他们沟通，再摸清企业架构，让他们推荐。 • 另外大职位人选的姓名其实在网上都可以找得到姓名，所 以再通过合适的借口就很容易和候选人联系上。总之有点 不会错，你对行业信息掌握的越多越好，对专业情况越精 通越好，这是你应变的基础。呵呵，做猎头，斗智斗勇～
6.4、cc心态
• 要有激情，要角色带入，要让自己完全相信就是你扮演的那个人 。对JD的吃透，对借口的筛选，结构化问题的准备，这一切是必 不可少的。建议把最好的理由写在笔记本上，对不同的对象不断 重复。 • 需要锲而不舍的态度去打； • 不要害羞,多试一点办法,多找点channel，只要有一个机会，我 们就要顺藤摸瓜. • 要这样想，就当接电话的人是你的朋友，很熟悉的朋友； • 很多时候，再多坚持一分钟可能会得到完全不同的结果。 • 一旦被戳穿后，一定死不承认或装傻。
4.寻找资源的渠道
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 公共信息-报纸、杂志、电视、网络（谷歌）； 人才网站（前程无忧、中华英才、智联、人才热线）； 人才库（内部、行业基础数据库）； 资源二次开发（转介绍、虚拟职位推荐）； 横向搜索（客户竞争对手）； 合作资源（挂靠公司、考试机构）； 其它途径
CC的N多方法之一
• 最好有公司的分机结构，绕过前台直入内部，打到10个人，总有一两个比 较好的会告诉你想要的信息，对于一次没有打通的CC，可以过一段时间后换个
理由再打过去；
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很正面坦率把channel告诉你的朋友,很多好人都肯介绍他的朋友的； 尝试各种的搜索方式，网络，和内部的员工联系； 寻找薄弱环节：在遇到较难打通CC的时候，应该认真考虑一下这家目标 公司的薄弱环节所在。薄弱环节往往是那些需要和外界有较多沟通的部门 ：比如客户服务，销售部或者采购部门。
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CC的N多方法之三
• 不要冒充大的机构或对方特别熟悉的机构，例如人事局、工商局。
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尝试在和你的候选人交心，不是简单的介绍机会；找准能透露信息的人，不
管这个人是候选人本人还是第三人，只要获得他的信任，就能第一时间得到全部信 息（举例：之前找设计部资料员时加了一个新城设计部资料女孩QQ，现在为万达 上海找建筑设计师，通过新城内部一个不合适的建筑师了解到新城上海有十多位建 筑师，所以通过这个资料员时最终确认新城只有2人是踏实肯做事的，并且告诉了 姓名和手机。。。）。
“很快的谢谢你”方法
电话沟通过程中使用简短，直接的短语，每句话都跟“谢谢”，让对方没有时间更多思考，茫 然中就接入了。 “我熟识，你可能不”方法 1）“帮我转tom，tomZHANG”暗示知道该人，为了让接线人容易找到该人，补充姓 2）接下来报自己姓名的时候如法炮制 3）当前台问事由的时候，“是关于。。。请帮我转进去！”（暗示前台什么都不知道，在浪费 你的时间）
-职责
4.5 客户竞争对手
• 在面对一项艰巨的消防任务时，任何一小步都很重要，所以最开始我 们就要想：符合条件的候选人最有可能在什么地方？？ • 客户提供：在前期收集有用信息的时候，我们就请客户给我一份他们 已面试的候选人公司和姓名以及目标公司名单，并圈出哪几家最有可 能藏有合格的候选人； • 还有一次，我们胆大包天给竞争对手的人事经理打电话要他们之前招 聘的一个类似职位收到的简历，结果我们惊喜的发现第二天收到了 300多份电子版简历。我们在那一大堆他不想要的简历中，挑出了被 客户录用的候选人；
把握合适的CC时间
• 1. 2. 3. 4. 5. 培养出一个工作时间表：时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时 间内找适当的人。针对不同的客户有不同的时间，比方说： 财务人选最忙是月头和月尾，不宜接触； 营销人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； 公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； 忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚 上也比较晚下班。 周末CC，前台不在，打扫卫生的或者保安就很好心的把整个电话表都念出来你听； 每个电话时间，以不超过3分钟为限，每天拨电话时间总和以2小时为限。如果工作 过长的话，自己的嘴巴会疲累，口舌打结，反应迟钝。通常前面半个小时比较生疏 ，慢慢才能进入状态；
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wenku.baidu.com
CC的具体话术、话法1
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威胁法！
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1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？ 我很急，马上帮我转给你们公司负责人 回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不 在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！ 自称自己是某银行的需要和财务总监核对资料，或者是存款出了些问题，要通知X总。（前台一 般不敢过问老总的钱的事情。） 你好, 我是某某记者；想和你们××负责人商量一些事情！
3、文件归档的重要性
• • • 寻访在很大程度上依赖于候选人信息系统的归档性； 高产的职业顾问都有一套候选人编排管理系统； 寻访工作记录也要有快速提取的方法和工具
GoogleDesktop Google桌面搜索工具；
提问： 1. 你会针对不同的资料做好归类吗 2. 整理网上资料时有无按照统一的步骤进行整理？ 3. 再找一份资料时你会用多长时间？ 4. 你是否建一个名录，可以及时添加平时找到一些好的网站？
目标公司排查标准
• • • • 消费品 快速消费品 时尚快速消费品 前缀词越多 搜索范围约小
6.4、cc态度
• 要慢，口齿清楚、清晰。您自己自然知道您在说什么，但 是对方明白吗？电话的作用不是让您自言自语，是要求互 相沟通的，您自己是专家，别人是第一次接触，太快太急 是没有结果的。 • 要热情，有笑意。作为一个猎头，如果您自己没有因满意 而产生的感受，说话便欠缺了一种诚恳力。所以，您想成 功，便要通过有经验而产生说话的热情去感染对方。 • 摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。例如 打火机、订书机之类。 • 坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。
6.2、制订CC计划
• • • 准备好了List和借口后，需要确立每天的CC计划和目标。 CC计划中应该包括，每日需要打的CC数量，需要覆盖的目标公司的 数量，和成功的名字的数量。 建议进一步细分为上午/下午的计划，这样便于提高效率。
目标公司和人选的确认
• 客户开始之前确认的一些公司和人选； • 在寻访中不断出现的一些新公司和人选； • 关键之：首先锁定某一个重点区域或城市，继而深入挖掘 ，一个城市至少联系到10家企业为止，大型城市只少要 达到30家； • 在联系某一个公司时务必联系到相关入选，要誓不罢休的 掘进，告诉顾问这个公司没人了为止； • 及时调整方向，当发现方向错误时要及时和顾问沟通； • 寻访原则：先大后小，大城市中的大公司的一类人才—中 型公司的一类人才--二线城市的一类人才；
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活用各种语言，包括英文、日语、方言等，给前台几句纯正的外语，立马搞定，百 试不爽（本月我们找金茂高尔夫俱乐部总经理时，让E负责一个公司，可是通过好 几个借口就是要不总经理手机，结果就让J帮忙，通过英语很容易就要了手机。。 。）。
CC的N多方法之四
• 多打电话，多打一些有质量的电话，打过1000个电话和打过100个电话 的水平自然就不同了，任何电话高手都是在打了无数电话之后才脱颖而出 的。顾问每天打电话的数量、质量和水平直接决定找人推人的进程和水平 。 如果你觉得这个目标很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打 ，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！ 拿手机的方法：很多以朋友、老同学、同行的身份介入，装出一副很着急 的样子，得到手机号码后，一定要重复一遍以保证准确。 我是百度公关处，在我们网站上发现大量和你总经理有关的负面新闻，你 告诉我下的他的手机，相信他需要我们的帮忙，谢谢！
猎头培训资料之
猎头寻访技能篇
目录
CONTENTS
何为寻访 寻访的N中方法 寻访的态度
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一个资深顾问的表白
• • 作为一个专业的猎头顾问，每天都要打很多电话。事实上，一个优秀的猎头顾问每天 上班时间的70%的时间应该是在电话中度过的。 真正的电话高手，不仅仅是普通话标准、语言规范流利、嗓音甜美、语气轻柔，同时 也是八面玲珑口吐莲花，更应该是独树一帜具有自己的个性和风格的。 不管是面对客户还是候选人，我都是全身心地投入，用心灵去沟通，我的脸上始终带 着微笑，明明知道对方看不见，但是对方一定能感觉到的。虽然每天都要打很多电话 ，我一直保持一颗平常心，在讲述一些基本问题时，总是语速放慢不厌其烦。 很多候选人都能深刻地记住我。候选人对我的评价基本上是这样的：我是与众不同的 ，甚至有些另类的，一般的顾问只是打工，而我是特别钻研的、执着的那种。 很多客户都能深刻地记住我。客户对我的评价基本上是这样的：我是水平和能力特别 强的顾问，在单位时间内推人的数量、质量和速度都是一流的，找人的准确率和推荐 成功率是一流的。 其实我自己最清楚，撇开所有的光环，我与很多知名猎头机构的资深顾问相比，并没 有太多的竞争优势，如果有什么明显优势的话，那就是我比别人更认真，我把别人喝 茶聊天的工夫都花在打电话上了。