谈判技能训练及案例分析(ppt 50页)
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•谈判双方必须遵循的游戏规则 合理 怎么要 怎么给 合情
谁会成为游戏规则的破坏者？
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互动地带
•谈判双方的强、弱势分析
强 势
弱 势
谈判者的行为表现
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经典案例鉴赏
54
︻
︻
一
大 道
物质利益需求——Βιβλιοθήκη Baidu结果满足
心理假定分析
规
则
掌 握 者
1.利益分配的公平心态 2.投机心理的被动放弃
1.满足自我的投机心理
选 择 权
2.没有吃亏的公平感觉
掌
握
者
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进店谈判第一步——目的
唤起目标终端对产品的需求欲望 构建形成产品进场的谈判机会平台
谈判因需求而引发
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进店谈判第一步——分析
•企业能满足终端需求的资源 给什么 为什么给 怎么给
谈判需求动机和行为
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进店谈判第一步——方法
•谈判双方可能产生冲突和机会的胶着点 怎么要 怎么给
“办法总比困难多”的心智模式
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进店谈判第一步——原则
问题
如何让谈判的另一方获得公平的感觉？
谈判中没有绝对的公平
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互惠原理
“我们一直尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切”
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经典案例鉴赏
AMWAY（安利）的直销体系在最初是利用一个叫作“霸格”的 方式来推行产品的免费试用策略。“霸格”就是一组各种系列的 安利产品，如洗发水、牙膏、清洁剂等等。 推销员被告知将 “霸格”留在顾客处24、48、72小时。不收任何费用， 不让 那些家庭主妇产生试用这些产品的思想负担……没有人会拒绝这 个提议。到了试用期结束时。安利的推销员再去取回试用品时几 乎没有人会用完一套“霸格”中的东西。推销员又可以把未用完 的东西拿给另外一家试用，开始了又一轮程序。 其实，那些试用了产品的人都已经落入了一个不得不面对的尴 尬境地，互惠原理起作用了——购买。
谈判是场心理战
你在谈判方面最终的成功取决于你具有坚持不懈地运 用高水平的探察客户心理的能力. 如果你只掌握一种谈判技巧—成为探察客户心理的大 师,那你将来获得成功是确定无疑的.
谈判中我们有没有底气？
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我们作为弱势谈判者 终端是如何应对供应商的？
并非别无选择
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谈判的“ 利己”点
不失去，还 要获取！
如何获取！
如何不失去
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谈判构成的必备要素
谈判的双方信任程度高
双方存在共同的利益
有充分时间探究对方需求 要求承诺而不是依从
谈判要素真的缺一不可吗？
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进店谈判第一步——准备
•企业进店风险的盈亏评估 •终端现有产品的考量分析 •其他产品进店的方法参考
知己知彼的谈判准备
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进店谈判第一步——分析
•餐饮终端对进店产品的需求分析 要什么 为什么要 怎么要
谈判需求动机和行为
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模拟谈判
走进一家新开张的大酒店，看到酒柜上的各种名酒琳琅满目。 当然你的酒不在其中。而穿梭在酒桌之间的促销小姐个个在忙 碌着。酒店生意兴隆。根据你的经验，这是你公司一个新的开 发终端的机会。你跃跃欲试，当然你也知道，象这类酒店不付 出一些代价是无法进入的。于是你开始着手谈判工作。
请按谈判形成的4个条件的要求进入以下的模拟谈判过程。
进店谈判第二步——应对
•如何满足谈判对手的需求
资源置换
意外收获
务实原则 务虚原则
怎么给
公平感觉
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互动地带
利益满足程度
资源置换
怎么要
意外收获
怎么给
心理满足程度
公平感觉
谈判中的杀手锏
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谈判中的公平感觉
公平是谈判者的一种心理感觉， 这种感觉呈现在谈判过程的始终
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谈判状态
平对防等抗范状态
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案例分析
规则和选择
兄弟俩分一只苹果而吵架，两个 都坚持要得到最大的一半。无论 如何劝说两人都不同意。
怎么办？
有让双方都能接受的方法吗？
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需
进店谈判第二步
求
动
机
•需求动机分析
层 次
性
需求 需求
动机 需求
基本需求 需求动机多样性
需求
核
需求
心
需
求
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进店谈判第二步——分析
•谈判需求动机中的投机心态
利益满足程度
意外收获
期望值 投机欲
怎么要
心理满足程度
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进店谈判第二步——告诫
互惠原理 压 力
退让或妥协
是什么让我们如此尴尬？
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互动地带
a.只请婚礼那一天的你假三星期前刚刚找到一份新工作, b.请两个星期的假并计划在8月15日结婚，未婚妻要
c.请三天假
求婚后至少去外地渡一个星期的
“蜜月” 今天是8月10日，你向老
板请假，显然大出老板意外，板
着脸问你 “打算请多少天的假”。
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谈判中互惠原理的应用
尼克松“水门事件” 当你想借5元钱的时候，你不如先开口借十元。因为即使遭 到拒绝，你可以改口借五元。是你先作出让步。 而你借到 钱的概率几乎为90%。这就象投掷硬币的正反面，你总是 赢家。
让步也是一种互惠
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条 便
上
宜
的 奇
人格心理需求——以过程满足
的 项
闻
链
︼
︼
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谈判的需求元素
获得
利益 元素
谈判需求
维权
de
动机元素
退让
精神 元素 感情
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案例分析
“不战而屈人之兵”
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谁会成为游戏规则的破坏者？
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互动地带
•谈判双方的强、弱势分析
强 势
弱 势
谈判者的行为表现
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经典案例鉴赏
54
︻
︻
一
大 道
物质利益需求——Βιβλιοθήκη Baidu结果满足
心理假定分析
规
则
掌 握 者
1.利益分配的公平心态 2.投机心理的被动放弃
1.满足自我的投机心理
选 择 权
2.没有吃亏的公平感觉
掌
握
者
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进店谈判第一步——目的
唤起目标终端对产品的需求欲望 构建形成产品进场的谈判机会平台
谈判因需求而引发
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进店谈判第一步——分析
•企业能满足终端需求的资源 给什么 为什么给 怎么给
谈判需求动机和行为
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进店谈判第一步——方法
•谈判双方可能产生冲突和机会的胶着点 怎么要 怎么给
“办法总比困难多”的心智模式
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进店谈判第一步——原则
问题
如何让谈判的另一方获得公平的感觉？
谈判中没有绝对的公平
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互惠原理
“我们一直尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切”
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经典案例鉴赏
AMWAY（安利）的直销体系在最初是利用一个叫作“霸格”的 方式来推行产品的免费试用策略。“霸格”就是一组各种系列的 安利产品，如洗发水、牙膏、清洁剂等等。 推销员被告知将 “霸格”留在顾客处24、48、72小时。不收任何费用， 不让 那些家庭主妇产生试用这些产品的思想负担……没有人会拒绝这 个提议。到了试用期结束时。安利的推销员再去取回试用品时几 乎没有人会用完一套“霸格”中的东西。推销员又可以把未用完 的东西拿给另外一家试用，开始了又一轮程序。 其实，那些试用了产品的人都已经落入了一个不得不面对的尴 尬境地，互惠原理起作用了——购买。
谈判是场心理战
你在谈判方面最终的成功取决于你具有坚持不懈地运 用高水平的探察客户心理的能力. 如果你只掌握一种谈判技巧—成为探察客户心理的大 师,那你将来获得成功是确定无疑的.
谈判中我们有没有底气？
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我们作为弱势谈判者 终端是如何应对供应商的？
并非别无选择
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谈判的“ 利己”点
不失去，还 要获取！
如何获取！
如何不失去
来自www.cnshu.cn 中国最大的资料库下载
谈判构成的必备要素
谈判的双方信任程度高
双方存在共同的利益
有充分时间探究对方需求 要求承诺而不是依从
谈判要素真的缺一不可吗？
来自www.cnshu.cn 中国最大的资料库下载
进店谈判第一步——准备
•企业进店风险的盈亏评估 •终端现有产品的考量分析 •其他产品进店的方法参考
知己知彼的谈判准备
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进店谈判第一步——分析
•餐饮终端对进店产品的需求分析 要什么 为什么要 怎么要
谈判需求动机和行为
来自www.cnshu.cn 中国最大的资料库下载
模拟谈判
走进一家新开张的大酒店，看到酒柜上的各种名酒琳琅满目。 当然你的酒不在其中。而穿梭在酒桌之间的促销小姐个个在忙 碌着。酒店生意兴隆。根据你的经验，这是你公司一个新的开 发终端的机会。你跃跃欲试，当然你也知道，象这类酒店不付 出一些代价是无法进入的。于是你开始着手谈判工作。
请按谈判形成的4个条件的要求进入以下的模拟谈判过程。
进店谈判第二步——应对
•如何满足谈判对手的需求
资源置换
意外收获
务实原则 务虚原则
怎么给
公平感觉
来自www.cnshu.cn 中国最大的资料库下载
互动地带
利益满足程度
资源置换
怎么要
意外收获
怎么给
心理满足程度
公平感觉
谈判中的杀手锏
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谈判中的公平感觉
公平是谈判者的一种心理感觉， 这种感觉呈现在谈判过程的始终
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谈判状态
平对防等抗范状态
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案例分析
规则和选择
兄弟俩分一只苹果而吵架，两个 都坚持要得到最大的一半。无论 如何劝说两人都不同意。
怎么办？
有让双方都能接受的方法吗？
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需
进店谈判第二步
求
动
机
•需求动机分析
层 次
性
需求 需求
动机 需求
基本需求 需求动机多样性
需求
核
需求
心
需
求
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进店谈判第二步——分析
•谈判需求动机中的投机心态
利益满足程度
意外收获
期望值 投机欲
怎么要
心理满足程度
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进店谈判第二步——告诫
互惠原理 压 力
退让或妥协
是什么让我们如此尴尬？
来自www.cnshu.cn 中国最大的资料库下载
互动地带
a.只请婚礼那一天的你假三星期前刚刚找到一份新工作, b.请两个星期的假并计划在8月15日结婚，未婚妻要
c.请三天假
求婚后至少去外地渡一个星期的
“蜜月” 今天是8月10日，你向老
板请假，显然大出老板意外，板
着脸问你 “打算请多少天的假”。
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谈判中互惠原理的应用
尼克松“水门事件” 当你想借5元钱的时候，你不如先开口借十元。因为即使遭 到拒绝，你可以改口借五元。是你先作出让步。 而你借到 钱的概率几乎为90%。这就象投掷硬币的正反面，你总是 赢家。
让步也是一种互惠
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条 便
上
宜
的 奇
人格心理需求——以过程满足
的 项
闻
链
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谈判的需求元素
获得
利益 元素
谈判需求
维权
de
动机元素
退让
精神 元素 感情
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案例分析
“不战而屈人之兵”
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