谈判技能训练及案例分析(ppt 50页)
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•谈判双方必须遵循的游戏规则 合理 怎么要 怎么给 合情
谁会成为游戏规则的破坏者？
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互动地带
•谈判双方的强、弱势分析
强 势
弱 势
谈判者的行为表现
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经典案例鉴赏
54
︻
︻
一
大 道
物质利益需求——Βιβλιοθήκη Baidu结果满足
心理假定分析
规
则
掌 握 者
1.利益分配的公平心态 2.投机心理的被动放弃
1.满足自我的投机心理
选 择 权
2.没有吃亏的公平感觉
掌
握
者
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进店谈判第一步——目的
唤起目标终端对产品的需求欲望 构建形成产品进场的谈判机会平台
谈判因需求而引发
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进店谈判第一步——分析
•企业能满足终端需求的资源 给什么 为什么给 怎么给
谈判需求动机和行为
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进店谈判第一步——方法
•谈判双方可能产生冲突和机会的胶着点 怎么要 怎么给
“办法总比困难多”的心智模式
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进店谈判第一步——原则
问题
如何让谈判的另一方获得公平的感觉？
谈判中没有绝对的公平
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互惠原理
“我们一直尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切”
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经典案例鉴赏
AMWAY（安利）的直销体系在最初是利用一个叫作“霸格”的 方式来推行产品的免费试用策略。“霸格”就是一组各种系列的 安利产品，如洗发水、牙膏、清洁剂等等。 推销员被告知将 “霸格”留在顾客处24、48、72小时。不收任何费用， 不让 那些家庭主妇产生试用这些产品的思想负担……没有人会拒绝这 个提议。到了试用期结束时。安利的推销员再去取回试用品时几 乎没有人会用完一套“霸格”中的东西。推销员又可以把未用完 的东西拿给另外一家试用，开始了又一轮程序。 其实，那些试用了产品的人都已经落入了一个不得不面对的尴 尬境地，互惠原理起作用了——购买。
谈判是场心理战
你在谈判方面最终的成功取决于你具有坚持不懈地运 用高水平的探察客户心理的能力. 如果你只掌握一种谈判技巧—成为探察客户心理的大 师,那你将来获得成功是确定无疑的.
谈判中我们有没有底气？
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我们作为弱势谈判者 终端是如何应对供应商的？
并非别无选择
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谈判的“ 利己”点
不失去，还 要获取！
如何获取！
如何不失去
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谈判构成的必备要素
谈判的双方信任程度高
双方存在共同的利益
有充分时间探究对方需求 要求承诺而不是依从
谈判要素真的缺一不可吗？
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进店谈判第一步——准备
•企业进店风险的盈亏评估 •终端现有产品的考量分析 •其他产品进店的方法参考
知己知彼的谈判准备
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进店谈判第一步——分析
•餐饮终端对进店产品的需求分析 要什么 为什么要 怎么要
谈判需求动机和行为
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模拟谈判
走进一家新开张的大酒店，看到酒柜上的各种名酒琳琅满目。 当然你的酒不在其中。而穿梭在酒桌之间的促销小姐个个在忙 碌着。酒店生意兴隆。根据你的经验，这是你公司一个新的开 发终端的机会。你跃跃欲试，当然你也知道，象这类酒店不付 出一些代价是无法进入的。于是你开始着手谈判工作。
请按谈判形成的4个条件的要求进入以下的模拟谈判过程。
进店谈判第二步——应对
•如何满足谈判对手的需求
资源置换
意外收获
务实原则 务虚原则
怎么给
公平感觉
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互动地带
利益满足程度
资源置换
怎么要
意外收获
怎么给
心理满足程度
公平感觉
谈判中的杀手锏
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谈判中的公平感觉
公平是谈判者的一种心理感觉， 这种感觉呈现在谈判过程的始终
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谈判状态
平对防等抗范状态
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案例分析
规则和选择
兄弟俩分一只苹果而吵架，两个 都坚持要得到最大的一半。无论 如何劝说两人都不同意。
怎么办？
有让双方都能接受的方法吗？
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需
进店谈判第二步
求
动
机
•需求动机分析
层 次
性
需求 需求
动机 需求
基本需求 需求动机多样性
需求
核
需求
心
需
求
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进店谈判第二步——分析
•谈判需求动机中的投机心态
利益满足程度
意外收获
期望值 投机欲
怎么要
心理满足程度
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进店谈判第二步——告诫
互惠原理 压 力
退让或妥协
是什么让我们如此尴尬？
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互动地带
a.只请婚礼那一天的你假三星期前刚刚找到一份新工作, b.请两个星期的假并计划在8月15日结婚，未婚妻要
c.请三天假
求婚后至少去外地渡一个星期的
“蜜月” 今天是8月10日，你向老
板请假，显然大出老板意外，板
着脸问你 “打算请多少天的假”。
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谈判中互惠原理的应用
尼克松“水门事件” 当你想借5元钱的时候，你不如先开口借十元。因为即使遭 到拒绝，你可以改口借五元。是你先作出让步。 而你借到 钱的概率几乎为90%。这就象投掷硬币的正反面，你总是 赢家。
让步也是一种互惠
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条 便
上
宜
的 奇
人格心理需求——以过程满足
的 项
闻
链
︼
︼
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谈判的需求元素
获得
利益 元素
谈判需求
维权
de
动机元素
退让
精神 元素 感情
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案例分析
“不战而屈人之兵”
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谁会成为游戏规则的破坏者？
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互动地带
•谈判双方的强、弱势分析
强 势
弱 势
谈判者的行为表现
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经典案例鉴赏
54
︻
︻
一
大 道
物质利益需求——Βιβλιοθήκη Baidu结果满足
心理假定分析
规
则
掌 握 者
1.利益分配的公平心态 2.投机心理的被动放弃
1.满足自我的投机心理
选 择 权
2.没有吃亏的公平感觉
掌
握
者
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进店谈判第一步——目的
唤起目标终端对产品的需求欲望 构建形成产品进场的谈判机会平台
谈判因需求而引发
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进店谈判第一步——分析
•企业能满足终端需求的资源 给什么 为什么给 怎么给
谈判需求动机和行为
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进店谈判第一步——方法
•谈判双方可能产生冲突和机会的胶着点 怎么要 怎么给
“办法总比困难多”的心智模式
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进店谈判第一步——原则
问题
如何让谈判的另一方获得公平的感觉？
谈判中没有绝对的公平
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互惠原理
“我们一直尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切”
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经典案例鉴赏
AMWAY（安利）的直销体系在最初是利用一个叫作“霸格”的 方式来推行产品的免费试用策略。“霸格”就是一组各种系列的 安利产品，如洗发水、牙膏、清洁剂等等。 推销员被告知将 “霸格”留在顾客处24、48、72小时。不收任何费用， 不让 那些家庭主妇产生试用这些产品的思想负担……没有人会拒绝这 个提议。到了试用期结束时。安利的推销员再去取回试用品时几 乎没有人会用完一套“霸格”中的东西。推销员又可以把未用完 的东西拿给另外一家试用，开始了又一轮程序。 其实，那些试用了产品的人都已经落入了一个不得不面对的尴 尬境地，互惠原理起作用了——购买。
谈判是场心理战
你在谈判方面最终的成功取决于你具有坚持不懈地运 用高水平的探察客户心理的能力. 如果你只掌握一种谈判技巧—成为探察客户心理的大 师,那你将来获得成功是确定无疑的.
谈判中我们有没有底气？
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我们作为弱势谈判者 终端是如何应对供应商的？
并非别无选择
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谈判的“ 利己”点
不失去，还 要获取！
如何获取！
如何不失去
来自www.cnshu.cn 中国最大的资料库下载
谈判构成的必备要素
谈判的双方信任程度高
双方存在共同的利益
有充分时间探究对方需求 要求承诺而不是依从
谈判要素真的缺一不可吗？
来自www.cnshu.cn 中国最大的资料库下载
进店谈判第一步——准备
•企业进店风险的盈亏评估 •终端现有产品的考量分析 •其他产品进店的方法参考
知己知彼的谈判准备
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进店谈判第一步——分析
•餐饮终端对进店产品的需求分析 要什么 为什么要 怎么要
谈判需求动机和行为
来自www.cnshu.cn 中国最大的资料库下载
模拟谈判
走进一家新开张的大酒店，看到酒柜上的各种名酒琳琅满目。 当然你的酒不在其中。而穿梭在酒桌之间的促销小姐个个在忙 碌着。酒店生意兴隆。根据你的经验，这是你公司一个新的开 发终端的机会。你跃跃欲试，当然你也知道，象这类酒店不付 出一些代价是无法进入的。于是你开始着手谈判工作。
请按谈判形成的4个条件的要求进入以下的模拟谈判过程。
进店谈判第二步——应对
•如何满足谈判对手的需求
资源置换
意外收获
务实原则 务虚原则
怎么给
公平感觉
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互动地带
利益满足程度
资源置换
怎么要
意外收获
怎么给
心理满足程度
公平感觉
谈判中的杀手锏
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谈判中的公平感觉
公平是谈判者的一种心理感觉， 这种感觉呈现在谈判过程的始终
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谈判状态
平对防等抗范状态
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案例分析
规则和选择
兄弟俩分一只苹果而吵架，两个 都坚持要得到最大的一半。无论 如何劝说两人都不同意。
怎么办？
有让双方都能接受的方法吗？
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需
进店谈判第二步
求
动
机
•需求动机分析
层 次
性
需求 需求
动机 需求
基本需求 需求动机多样性
需求
核
需求
心
需
求
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进店谈判第二步——分析
•谈判需求动机中的投机心态
利益满足程度
意外收获
期望值 投机欲
怎么要
心理满足程度
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进店谈判第二步——告诫
互惠原理 压 力
退让或妥协
是什么让我们如此尴尬？
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互动地带
a.只请婚礼那一天的你假三星期前刚刚找到一份新工作, b.请两个星期的假并计划在8月15日结婚，未婚妻要
c.请三天假
求婚后至少去外地渡一个星期的
“蜜月” 今天是8月10日，你向老
板请假，显然大出老板意外，板
着脸问你 “打算请多少天的假”。
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谈判中互惠原理的应用
尼克松“水门事件” 当你想借5元钱的时候，你不如先开口借十元。因为即使遭 到拒绝，你可以改口借五元。是你先作出让步。 而你借到 钱的概率几乎为90%。这就象投掷硬币的正反面，你总是 赢家。
让步也是一种互惠
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条 便
上
宜
的 奇
人格心理需求——以过程满足
的 项
闻
链
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谈判的需求元素
获得
利益 元素
谈判需求
维权
de
动机元素
退让
精神 元素 感情
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案例分析
“不战而屈人之兵”
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