第十二章 B2B电子商务应用
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下面对上图的卖家操作流程进行介绍及图示： 1）信息发布
注册成为诚信通会员后，卖家首先在阿里助手里面进行信 息发布，信息发布包括发布供求信息、订阅商机快递、发 布公司介绍、发布产品信息，当有了这些信息后卖家才可 以搭建商铺（否则商铺是空的，没有资料进行装饰；因为 阿里助手是诚信通会员的后台操作平台，商铺是前台，是 让客户看的）。
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760 2002
3160 2004
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图12-2 中国B2B电子商务交易规模 13
电子商务研究中心
12.1.4 中国B2B电子商务现状及趋势
电子商务概论
艾瑞报告分析总结中国现阶段B2B电子商务的发展现状以及 未来的发展趋势：
1）中国B2B电子商务平台呈现寡头垄断的行业格局 随着中国入世和电子商务发展，B2B电子商务市场规模将会
电子商务概论
2）垂直专业B2B平台迎来发展机遇，有价值行业平台更受投资商青睐
垂直专业B2B平台将成为未来中国B2B市场的后发力量，有巨大发展空 间。此类平台主要有两个特点：
①专：集中全部力量打造专业性信息平台，包括以行业为特色或以国 际服务为特色；
②深：此类平台具备独特的专业性质，在不断探索中将会产生许多深 入且独具特色的服务内容与盈利模式。
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电子商务研究中心
12.1.3 B2B电子商务的交易过程
电子商务概论
企业B2B电子商务交易从寻找和发现客户出发，利用 自己的网站或网络服务商的信息发布平台发布买卖、合作、 招投标等商业信息。借助互联网络超越时空特性，企业可 以方便地了解到世界各地其他企业的购买信息，同时也有 随时被其他企业发现的可能。通过商业信用调查平台，买 卖双方可以进入信用调查机构申请对方的信用调查。通过 产品质量认证平台，可以对卖方的产品质量进行认证，然 后在在信息交流平台上签订合同，进而实现电子支付结算 和物流配送。最后是销售信息的反馈，完成整个B2B的电 子商务交易流程，参见图12-1。
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电子商务研究中心
12.2 阿里巴巴B2B平台应用介绍
电子商务概论
阿里巴巴的中文站的定位是为国内做内贸的企业提供信息平 台，它是全球最大的中文网上贸易市场与商人社区，至2010年 第三季度阿里巴巴的注册用户规模达到5672万人，付费用户规 模达到75.1万人，覆盖40多个行业领域，超过4800万条贸易信 息，单月新增超过1500万个贸易反馈与生意机会。它的主要产 品是诚信通，加入诚信通的会员企业要通过第三方的资质认证。 中文站最主要的是打造了一个诚信的社区。阿里巴巴中文站的 信用体系包括：诚信通档案；诚信论坛；投诉曝光机制；信用 记录搜索四个方面。诚信通认证周期为一年一次，到期要重新 进行认证。加入诚信通的会员企业在阿里平台上还可以获得排 名优先，通过交易额、交易量、交易双方的评价等积累诚信指 数。指数越高的企业获得的商机也就越多，还可以用诚信指数 作为标准向银行申请中小企业贷款，解决企业资金难的问题。
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电子商务研究中心
电子商务概论
12.1.2 B2B商业模式及分类
③中立第三方控制的商业模式，指由买卖双方之外的第三方
投资建立的网上交易中枢。这类网站本身并不提供任何交 易的商品，而是为买家和卖家提供贸易平台。由于这类网 站往往集中了大量的采购商和供应商，构建了包括众多卖 主的店面在内的企业广场和拍卖场，因此交易非常活跃。 典型代表是阿里巴巴（www.alibaba.com）、中国商品交 易市场（www.chinamarket.com.cn）等。
②购买方控制的商业模式，指由一家或几家采购商（Biblioteka Baidu括政 府部门）合作投资建设的专为采购设计的网络平台，通过 网络发布采购信息。网上采购已经成为现代企业寻找合作 供应商，购买大宗原材料和其他商品的主流市场，如沃尔 玛（www.wal-martchina.com）、医药网 （www.pharmnet.com.cn）。
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电子商务研究中心
12.1.1 B2B电子商务概述
电子商务概论
2）B2B电子商务对企业的影响 通过开展B2B电子商务，企业会在供应链管理和客户
关系管理等方面得到极大的收益。电子商务对企业的影响 主要有以下方面：
①优化企业生产所需的材料和零部件供应。 ②使企业的生产和销售与用户需求有机结合起来，做到根 据市场需求进行生产和销售，力争实现以销定产。 ③ 缩短生产周期和提高产品质量。 ④便于产品信息发布和宣传，可进行无纸办公和无纸贸易， 从而降低产品的成本。 ⑤有利于国家和企业进行信息统计与分析并进行信息共享， 从而有利于国家宏观调控。
3）B2B平台功能开发走向深入，更加重视企业用户的实际应用
随着B2B平台的不断成熟，B2B平台的企业运用也越来越普及，大量中 小企业的B2B电子商务意识的增长，促使B2B平台功能开发向纵深 发展，需要更加专业更加细化的功能模块，未来B2B平台功能开发 将围绕企业用户实际应用需求展开，最直接的应用包括：SaaS （software as a service）服务的推出、网络时代客户关系管理、即 时聊天系统等等。
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电子商务概论
12.1.3 B2B电子商务平台的交易过程
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询价
供
客
报价
订单
应
户
发货
付款
商
发票
图12-1 B2B电子商务交易的流程
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12.1.3 B2B电子商务平台的交易流程
电子商务概论
①买方向卖方提出商品报价请求； ②买卖双方对价格进行洽商，卖方向买方提出该商品 的报价； ③买方向卖方提出商品订购单，卖方对买方提出的商 品订购单作出应答，说明有无此商品及规格型号、品种、 质量等信息。买方根据应答提出是否对订购单有变更请求， 确定正式的定单； ④卖方向买方发出发货通知，买方向卖方发回收货通 知，报告收货信息； ⑤买方发出汇款通知，卖方报告收款信息； ⑥卖方向买方发送电子发票，买方收到商品，卖方收 到货款并出具电子发票，完成全部交易。
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电子商务概论
12.1.2 B2B商业模式及分类
根据我国现阶段企业电子商务的需求情况，企业间电子 商务又有两种分类方法：
①按照提供服务的行业种类可以分为综合式B2B和垂直型B2B。 综合式B2B网站涵盖了众多的行业和领域，服务于不同行 业的从业者。综合式B2B网站追求的是 “全”。在国内 B2B综合式网站的代表是阿里巴巴。垂直型B2B网站将自 己定位在一个特定的专业领域内，把特定产业的上下游厂 商聚集一起，让各阶层的厂商都能很容易地找到物料供应 商或买主。垂直型B2B模式追求的是“专”，如中国化工 网 (www.chemnet.com.cn)、中国纺织在线 （www.chinatextileonline.net）。
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12.2 阿里巴巴B2B平台应用介绍
电子商务概论
阿里巴巴是全球领先的电子商务企业，于1999年3月 在杭州成立。阿里巴巴的国际站是阿里巴巴最早的一个站 点，它是面向全球所有的用户提供出口业务服务的，已经 有230万注册会员，覆盖超过200以上的国家和地区，涉及 三十四个行业。是阿里巴巴的一头现金牛，为公司创造了 约70%的收入。它的定位是面向全球贸易的中小企业提供 信息平台，帮助企业更好的地网上展示自己，公平地参与 国际竞争获得更大商机。阿里国际站的会员类型分为免费 会员、Trust Pass、中国供应商(China Golden Supplier)三 种。对于中国供应商阿里提供的服务有：拥有专业二级域 名的网页、后台管理系统、可以与所有买家直接联系、在 阿里平台上信息排名优先，另外还有海外展会、售后服务、 在线推广、客户培训。
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12.2.1会员注册
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图12-4 诚信通主页
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12.2.2 卖家流程
电子商务概论
阿里巴巴的中文站上，卖家的操作流程包括4个方面：
信息发布
商铺装饰
交流洽谈、下单、客户管理
收款、配送
图12-5 企业B2B电子商务平台卖家操作流程
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12.2.1会员注册
电子商务概论
阿里巴巴的中文站的会员类型分为普通会员和诚信通 会员。普通会员不收取任何费用，可以查看网站上发布的 所有供应信息及联系方式，诚信通会员是年费制，目前每 年2800元人民币，需具备合法注册、合法年检的营业执照 方可申请加入。诚信通会员享受更超值的推广服务。
高等教育“十一五”国家级规划教材
电子商务概论
第3 版
Company name
第十二章 B2B电子商务应用
主讲：周曙东教授
版权所有©南京农业大学电子商务研究中心
电子商务概论
内容概要
1 B2B电子商务概述 2 阿里巴巴B2B平台应用介绍
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电子商务概论
12.1 B2B电子商务概述
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12.1.2 B2B商业模式及分类
电子商务概论
所谓“商业模式”是指一个企业从事某一领域经营的市 场定位和赢利目标，以及为了满足目标顾客主体需要所采 取的一系列整体战略组合。
麦肯锡管理咨询公司认为存在三种新兴B2B商业模式：
①销售方控制的商业模式，指由供应商建立的网上销售平台， 提供信息让广大客户通过其销售平台进行网络订货，典型 代表是DELL模式（www.dell.com）。
在IE浏览器中键入网址：http://www.alibaba.com.cn 或者http://china.alibaba.com, 进入。单击阿里巴巴中国网 站主页的“免费注册”按钮，填写会员注册内容。阿里巴 巴中国网站为用户注册提供极大方便，大多数页面上都可 以找到“注册会员”的按钮或文本的超级链接。作为B2B 网站，阿里巴巴鼓励企业会员申请诚信通，这样可以由普 通会员升级为诚信通员。本节只介绍诚信通会员注册。
以几何级数增长，综合类的B2B电子商务平台也将得到很 好的发展，从注册会员数量、营业收入各项上来看，目前 综合平台的阿里巴巴以超过50%的市场份额处于寡头垄断 地位，这类平台呈现以下特点：
①几何级的收益增长和强劲的资本实力，使平台有角逐国际 市场的砝码；
②超大流量和强大的客户基础形成平台“马太效应”；
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12.1.4 中国B2B电子商务现状及趋势
电子商务概论
根据艾瑞咨询报告，2010年中国B2B电子商务交易规模达 97.3亿元，同比增长47.7%，较09年有了大幅的提升。
30000 25000 20000
21230
18600
25300
15000 10000
12800
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电子商务概论
12.1.2 B2B商业模式及分类
②根据贸易涉及的国别类型可分为国内B2B电子商务交易， 也称B2B内贸，如阿里巴巴中国站（china.alibaba.com）、 慧聪网（www.hc360.com）和国际B2B电子商务交易，也 称B2B外贸，如阿里巴巴国际站（www.alibaba.com）、 环球资源网（www.globalsources.com）、中国制造网 (www.made-in-china.com）。
12.1.1 B2B电子商务概述 12.1.2 B2B商业模式及分类 12.1.3 B2B电子商务的交易过程 12.1.4 B2B电子商务现状及趋势
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12.1.1 B2B电子商务概述
1）B2B电子商务的含义
B2B电子商务是指企业对企业电子商务，是指企业通过 内部信息系统平台和外部网站将面向上游的供应商的采购 业务和下游代理商的销售业务有机地联系在一起，从而降 低彼此之间的交易成本，提高客户满意度的商务模式。如 企业之间利用网络进行订货、接受订货、传递合同等单证 并进行付款等。
③几年以来积累的市场与服务经验，让此类B2B平台对未来 平台走势非常清晰，必然会带来B2B深度与整合发展。
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12.1.4 中国B2B电子商务现状及趋势
图12-3 2010年中 国主要B2B电子商 务运营商营收规模 市场份额
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12.1.4 中国B2B电子商务现状及趋势
注册成为诚信通会员后，卖家首先在阿里助手里面进行信 息发布，信息发布包括发布供求信息、订阅商机快递、发 布公司介绍、发布产品信息，当有了这些信息后卖家才可 以搭建商铺（否则商铺是空的，没有资料进行装饰；因为 阿里助手是诚信通会员的后台操作平台，商铺是前台，是 让客户看的）。
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图12-2 中国B2B电子商务交易规模 13
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12.1.4 中国B2B电子商务现状及趋势
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艾瑞报告分析总结中国现阶段B2B电子商务的发展现状以及 未来的发展趋势：
1）中国B2B电子商务平台呈现寡头垄断的行业格局 随着中国入世和电子商务发展，B2B电子商务市场规模将会
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2）垂直专业B2B平台迎来发展机遇，有价值行业平台更受投资商青睐
垂直专业B2B平台将成为未来中国B2B市场的后发力量，有巨大发展空 间。此类平台主要有两个特点：
①专：集中全部力量打造专业性信息平台，包括以行业为特色或以国 际服务为特色；
②深：此类平台具备独特的专业性质，在不断探索中将会产生许多深 入且独具特色的服务内容与盈利模式。
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12.1.3 B2B电子商务的交易过程
电子商务概论
企业B2B电子商务交易从寻找和发现客户出发，利用 自己的网站或网络服务商的信息发布平台发布买卖、合作、 招投标等商业信息。借助互联网络超越时空特性，企业可 以方便地了解到世界各地其他企业的购买信息，同时也有 随时被其他企业发现的可能。通过商业信用调查平台，买 卖双方可以进入信用调查机构申请对方的信用调查。通过 产品质量认证平台，可以对卖方的产品质量进行认证，然 后在在信息交流平台上签订合同，进而实现电子支付结算 和物流配送。最后是销售信息的反馈，完成整个B2B的电 子商务交易流程，参见图12-1。
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12.2 阿里巴巴B2B平台应用介绍
电子商务概论
阿里巴巴的中文站的定位是为国内做内贸的企业提供信息平 台，它是全球最大的中文网上贸易市场与商人社区，至2010年 第三季度阿里巴巴的注册用户规模达到5672万人，付费用户规 模达到75.1万人，覆盖40多个行业领域，超过4800万条贸易信 息，单月新增超过1500万个贸易反馈与生意机会。它的主要产 品是诚信通，加入诚信通的会员企业要通过第三方的资质认证。 中文站最主要的是打造了一个诚信的社区。阿里巴巴中文站的 信用体系包括：诚信通档案；诚信论坛；投诉曝光机制；信用 记录搜索四个方面。诚信通认证周期为一年一次，到期要重新 进行认证。加入诚信通的会员企业在阿里平台上还可以获得排 名优先，通过交易额、交易量、交易双方的评价等积累诚信指 数。指数越高的企业获得的商机也就越多，还可以用诚信指数 作为标准向银行申请中小企业贷款，解决企业资金难的问题。
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12.1.2 B2B商业模式及分类
③中立第三方控制的商业模式，指由买卖双方之外的第三方
投资建立的网上交易中枢。这类网站本身并不提供任何交 易的商品，而是为买家和卖家提供贸易平台。由于这类网 站往往集中了大量的采购商和供应商，构建了包括众多卖 主的店面在内的企业广场和拍卖场，因此交易非常活跃。 典型代表是阿里巴巴（www.alibaba.com）、中国商品交 易市场（www.chinamarket.com.cn）等。
②购买方控制的商业模式，指由一家或几家采购商（Biblioteka Baidu括政 府部门）合作投资建设的专为采购设计的网络平台，通过 网络发布采购信息。网上采购已经成为现代企业寻找合作 供应商，购买大宗原材料和其他商品的主流市场，如沃尔 玛（www.wal-martchina.com）、医药网 （www.pharmnet.com.cn）。
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12.1.1 B2B电子商务概述
电子商务概论
2）B2B电子商务对企业的影响 通过开展B2B电子商务，企业会在供应链管理和客户
关系管理等方面得到极大的收益。电子商务对企业的影响 主要有以下方面：
①优化企业生产所需的材料和零部件供应。 ②使企业的生产和销售与用户需求有机结合起来，做到根 据市场需求进行生产和销售，力争实现以销定产。 ③ 缩短生产周期和提高产品质量。 ④便于产品信息发布和宣传，可进行无纸办公和无纸贸易， 从而降低产品的成本。 ⑤有利于国家和企业进行信息统计与分析并进行信息共享， 从而有利于国家宏观调控。
3）B2B平台功能开发走向深入，更加重视企业用户的实际应用
随着B2B平台的不断成熟，B2B平台的企业运用也越来越普及，大量中 小企业的B2B电子商务意识的增长，促使B2B平台功能开发向纵深 发展，需要更加专业更加细化的功能模块，未来B2B平台功能开发 将围绕企业用户实际应用需求展开，最直接的应用包括：SaaS （software as a service）服务的推出、网络时代客户关系管理、即 时聊天系统等等。
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12.1.3 B2B电子商务平台的交易过程
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付款
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图12-1 B2B电子商务交易的流程
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12.1.3 B2B电子商务平台的交易流程
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①买方向卖方提出商品报价请求； ②买卖双方对价格进行洽商，卖方向买方提出该商品 的报价； ③买方向卖方提出商品订购单，卖方对买方提出的商 品订购单作出应答，说明有无此商品及规格型号、品种、 质量等信息。买方根据应答提出是否对订购单有变更请求， 确定正式的定单； ④卖方向买方发出发货通知，买方向卖方发回收货通 知，报告收货信息； ⑤买方发出汇款通知，卖方报告收款信息； ⑥卖方向买方发送电子发票，买方收到商品，卖方收 到货款并出具电子发票，完成全部交易。
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12.1.2 B2B商业模式及分类
根据我国现阶段企业电子商务的需求情况，企业间电子 商务又有两种分类方法：
①按照提供服务的行业种类可以分为综合式B2B和垂直型B2B。 综合式B2B网站涵盖了众多的行业和领域，服务于不同行 业的从业者。综合式B2B网站追求的是 “全”。在国内 B2B综合式网站的代表是阿里巴巴。垂直型B2B网站将自 己定位在一个特定的专业领域内，把特定产业的上下游厂 商聚集一起，让各阶层的厂商都能很容易地找到物料供应 商或买主。垂直型B2B模式追求的是“专”，如中国化工 网 (www.chemnet.com.cn)、中国纺织在线 （www.chinatextileonline.net）。
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12.2 阿里巴巴B2B平台应用介绍
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阿里巴巴是全球领先的电子商务企业，于1999年3月 在杭州成立。阿里巴巴的国际站是阿里巴巴最早的一个站 点，它是面向全球所有的用户提供出口业务服务的，已经 有230万注册会员，覆盖超过200以上的国家和地区，涉及 三十四个行业。是阿里巴巴的一头现金牛，为公司创造了 约70%的收入。它的定位是面向全球贸易的中小企业提供 信息平台，帮助企业更好的地网上展示自己，公平地参与 国际竞争获得更大商机。阿里国际站的会员类型分为免费 会员、Trust Pass、中国供应商(China Golden Supplier)三 种。对于中国供应商阿里提供的服务有：拥有专业二级域 名的网页、后台管理系统、可以与所有买家直接联系、在 阿里平台上信息排名优先，另外还有海外展会、售后服务、 在线推广、客户培训。
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12.2.1会员注册
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图12-4 诚信通主页
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12.2.2 卖家流程
电子商务概论
阿里巴巴的中文站上，卖家的操作流程包括4个方面：
信息发布
商铺装饰
交流洽谈、下单、客户管理
收款、配送
图12-5 企业B2B电子商务平台卖家操作流程
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12.2.1会员注册
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阿里巴巴的中文站的会员类型分为普通会员和诚信通 会员。普通会员不收取任何费用，可以查看网站上发布的 所有供应信息及联系方式，诚信通会员是年费制，目前每 年2800元人民币，需具备合法注册、合法年检的营业执照 方可申请加入。诚信通会员享受更超值的推广服务。
高等教育“十一五”国家级规划教材
电子商务概论
第3 版
Company name
第十二章 B2B电子商务应用
主讲：周曙东教授
版权所有©南京农业大学电子商务研究中心
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内容概要
1 B2B电子商务概述 2 阿里巴巴B2B平台应用介绍
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12.1.2 B2B商业模式及分类
电子商务概论
所谓“商业模式”是指一个企业从事某一领域经营的市 场定位和赢利目标，以及为了满足目标顾客主体需要所采 取的一系列整体战略组合。
麦肯锡管理咨询公司认为存在三种新兴B2B商业模式：
①销售方控制的商业模式，指由供应商建立的网上销售平台， 提供信息让广大客户通过其销售平台进行网络订货，典型 代表是DELL模式（www.dell.com）。
在IE浏览器中键入网址：http://www.alibaba.com.cn 或者http://china.alibaba.com, 进入。单击阿里巴巴中国网 站主页的“免费注册”按钮，填写会员注册内容。阿里巴 巴中国网站为用户注册提供极大方便，大多数页面上都可 以找到“注册会员”的按钮或文本的超级链接。作为B2B 网站，阿里巴巴鼓励企业会员申请诚信通，这样可以由普 通会员升级为诚信通员。本节只介绍诚信通会员注册。
以几何级数增长，综合类的B2B电子商务平台也将得到很 好的发展，从注册会员数量、营业收入各项上来看，目前 综合平台的阿里巴巴以超过50%的市场份额处于寡头垄断 地位，这类平台呈现以下特点：
①几何级的收益增长和强劲的资本实力，使平台有角逐国际 市场的砝码；
②超大流量和强大的客户基础形成平台“马太效应”；
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12.1.4 中国B2B电子商务现状及趋势
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根据艾瑞咨询报告，2010年中国B2B电子商务交易规模达 97.3亿元，同比增长47.7%，较09年有了大幅的提升。
30000 25000 20000
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18600
25300
15000 10000
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12.1.2 B2B商业模式及分类
②根据贸易涉及的国别类型可分为国内B2B电子商务交易， 也称B2B内贸，如阿里巴巴中国站（china.alibaba.com）、 慧聪网（www.hc360.com）和国际B2B电子商务交易，也 称B2B外贸，如阿里巴巴国际站（www.alibaba.com）、 环球资源网（www.globalsources.com）、中国制造网 (www.made-in-china.com）。
12.1.1 B2B电子商务概述 12.1.2 B2B商业模式及分类 12.1.3 B2B电子商务的交易过程 12.1.4 B2B电子商务现状及趋势
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12.1.1 B2B电子商务概述
1）B2B电子商务的含义
B2B电子商务是指企业对企业电子商务，是指企业通过 内部信息系统平台和外部网站将面向上游的供应商的采购 业务和下游代理商的销售业务有机地联系在一起，从而降 低彼此之间的交易成本，提高客户满意度的商务模式。如 企业之间利用网络进行订货、接受订货、传递合同等单证 并进行付款等。
③几年以来积累的市场与服务经验，让此类B2B平台对未来 平台走势非常清晰，必然会带来B2B深度与整合发展。
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