《新形势下资产配置的艺术与客户关系管理维护提升研讨》

新形势下资产配置的艺术

与客户关系管理维护提升研讨课

课程背景：

各家银行产品同质化严重，逐利性客户逐渐增多，理财经理核心竞争手段基本没有，销售产品（增存款）基本状况是“靠人情，靠关系，求帮忙，求购买”，以上画面是众多银行理财经理（客户经理）常常遇到的场景，使得理财经理身心疲惫，究其原因：单一金融产品已不能对客户形成吸引力，需要更为专业的理财及资产配置等一揽子服务。

工总行个金部研发资产配置模块的负责人曾这样感慨，资产配置犹如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，却很少人能碰触到，针对此，本课程进一步优化（简化）资产配置的相关流程，从而提升客户的体验感受，从而提升客户黏性和业绩。

课程收益：

●使理财经理快速掌握有效资产配置模型，并能够根据课堂所学快速（15分钟）制作出不同客户的资产配置建议书，并加以运用

●通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对全部产品作出梳理，并正确的搭配产品，提高理财经理销售成功率；

●通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：大堂经理、个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员

课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）

课程方式：教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练+模拟通关

教学工具（共计16张工具表格）：风险象限之资产配置参考速查表，银行端可配置的产品分类表，风险承受能力和风险承受态度，投资组合演示表，资产灵活配置组合表等。

课堂结业设计：因本次培训是技能类培训，学以致用，学后会用是培训成功关键，此次培训中每个销售节点和阶段都配合有大量的课堂练习、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认

识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础；培训要求学员配合完成章节练习，并逐步完成最后的自己的营销流程“毕业设计”。

课程大纲

第一讲：发展趋势篇——新时代下银行业的危机和发展趋势分析

小组讨论：我们最大的竞争对手在哪里？

一、外部环境：当前形势下我们的竞争策略和环境

1. 网络金融对我们的冲击规模

2. 我们在客户选择策略上的失误

案例讨论：我们的同业市场份额占比是多少？

二、内部产品与策略：我行产品组合架构模块分析

1. 长尾客户及长尾理论的作用

2. 2019年，存款都到哪里去了？

资料：新形势下财富分配格局的形成

三、金融（银行）市场上的“降维打击”来势汹汹

案例讨论：支付宝和微信在支付市场的布局

四、人工智能下的银行网点发展趋势

1. 不可替代的岗位和最先消失的岗位

2. 人工智能——猜你喜欢背后的逻辑秘密

3. 大数据——比你自己更了解你自己

案例讨论：微众银行和网商银行的发展趋势

第二讲：资产配置基础篇——银行端资产配置的内在机理及核心逻辑关系

思考：回本溯源：资产配置的本质思考与互动

一、资产配置的目的

1. 资产配置的目的：降低风险，同时提高收益。

2. 资产配置的意义(诺贝尔奖)

3. 悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益

二、资产配置数据模型演示

1. 债券市场数据演示（简单计算）