企业营销理念

• 3.变革原始的商业规划，树立新的发展蓝图：苹果最初只 是一家生产电脑的公司，乔布斯知道如果公司要想取得真 正的成功，就必须改变这种单一性。后来，苹果MP3， iPhone,iPad等相继问世，取得了巨大成功。乔布斯也在 2007年将公司的名字从Apple Computer Inc.改为Apple Inc. ，这也象征了公司的更新更广阔的发展蓝图。 • 4.开创新的解决方案来逾越看似不可逾越的障碍：过去很 长一段时间，很多销售商都没有足够重视苹果产品。乔布 斯是如果解决这个问题的呢？他开创了苹果商店。现在苹 果商店已经遍布全球，成为该领域的佼佼者。
中外企业营销理念的比较--中国
• 我国市场营销观念的树立主要经历了三个发展阶段： • 1、在党的十一届三中全会以前, 我国市场的基本特征是商 品的严重不足, 企业无需关心产品的销路问题, 在这种情况 下, 大多数工商企业都是以生产观念作为经营的指导思想, 企业根本不了解顾客的需要。 • 2党的十一届三中全wk.baidu.com以后, 不断深入的体制改革, 有力地 促进了我国生产力的发展, 从而引起市场商品供求状况的 巨大变化, 一些价格高又不符合消费者需求的产品就卖不 出去了, 这就促使企业重视推销、注重广告,逐步奉行推销 观念。
2.苹果公司营销理念
• 1.与竞争对手合作：在苹果经历了12年的经营亏损后，乔 布斯需要很快为苹果注入新的资金。因此，他开始向比尔. 盖茨寻求合作，盖茨最终向苹果投资了1.5亿美元。 • 2.开发亮丽性感的产品：作为一名伟大的推销员，乔布斯 深知产品外观美感的重要性，他也意识到苹果产品看起来 已经过时。乔布斯在1998年苹果的一次会议中表示，“你 一直公司现在的问题是什么吗？公司的产品外观非常糟糕 ，没有一点性感美学元素在里面。”如今，苹果开发的产 品个个性感十足。
知名企业的营销理念
• 1.麦当劳--时间在变，QSCV理念永恒
• Quality代表品质，Service是指按照细心、关心和爱心的原则，提供热 情、周到、快捷的服务。Clean是指麦当劳制定了必须严格遵守的清洁 工作标准。Value代表价值，是后来添加上的准则，加上V是为了进一 步传达麦当劳的“向顾客提供更有价值的高品质”的理念。
企业营销理念--市场营销理念
• 这是一种与上述几种观念截然不同的全新的经营思想，虽 然在很久以前它就开始萌芽，但直到本世纪50年代中期在 美国新的市场形势下才得以形成并迅速获得推广和发展。 市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学 ，它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要 的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。
企业营销的理念
机械学院---机研127班
何谓营销？
• 营销简单的讲就是：通过某种方式让更多的人了解产品， 然后产生购买欲望。
• 最早的营销员------塞缪尔
营销不是销售！
• 销售属于短期目标，以顾客购买为标准衡量
• 营销属于长期目标，以提升销售额、提升认知度、提升品 牌形象等多重标准衡量，当然，销售额也是重要的。
麦当劳的营销理念
• 例如，牛肉食品要经过40多项品质检查；食品制作超过一 定时限（汉堡包的时限是10分钟、炸薯条是7分钟），即 丢弃不卖；规定肉饼必须由83％的肩肉与17％的上选五花 肉混制等等。严格的标准使顾客在任何时间、任何地点所 品尝的麦当劳食品都是同一品质的 • 麦当劳用超人的耐力，多年来一直坚持遵循“QSCV”理念 ，赢得了顾客，也赢得了市场，这是值得许多企业应该学 习的地方。
• 销售包括在营销之内，营销是一个管理过程，即有效地判 断、预测和满足消费者需求，同时要为公司盈利。
营销应被视作一个公司的整体哲学和实践 • 惠普的创始人之一大卫· 派卡德（David Packard）说过：“ 营销的重要性远不止于仅仅将其单独留给营销部门去做。 ”有着世界上最好的营销部门的公司一样可能出现营销失 败。原因在于：生产部门可能会提供次品，送货部门可能 会送货晚点，会计部门可能会开出数额不准的发票，这些 都会导致丧失客户。只有全体员工都致力于为客户提供承 诺的价值，满足和取悦于客户，营销才会是有效的。
营销理念---企业营销的指导思想
• 营销理念是企业营销活动的指导思想，是企业在经营活动 中所遵循的一种观念、一种导向，是有效实现市场营销功 能的基本条件。营销观念贯穿于营销活动的全过程，并制 约着企业的营销目标和原则，是实现营销目标的基本策略 和手段
• 在西方国家工商企业的营系活动中，先后出现了五种营销 观念，即生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念 和社会市场营销观念。
中外企业营销理念的比较--中国
• 进入20 世纪90 年代, 随着我国市场经济体制的确立, 许多 产品逐步完成了由卖方市场向买方市场的转变, 市场竞争 日益加剧, 我国的企业开始树立市场营销观念。
我国企业营销理念与国外差距
• 主要表现在: • (1) 比发达国家市场营销观念的建立要晚40 到50 年的时间 。 • (2)不同地点、不同企业发展不均衡。 • (3) 对市场营销观念的理解具有片面性。
企业营销理念--产品理念
• 认为消费者欢迎质量最优、性能最好和特色最多的商品。 因此，企业只要致力于提高产品质量，就一定能畅销和获 利。这种观念适用于商品经济不甚发达的时代。
企业营销理念--销售理念
• 销售观念。本世纪20年代末，西方国家市场形势变得愈来 愈严峻，特别是"大萧条"时期，大量产品供大于求，销售 困难，竞争加剧。销售观念主张强化推销的观念，强调运 用推销技巧，千方百计诱使消费者购买更多产品，而不顾 其是否真正需要。
企业营销理念--生产理念
• 生产理念，又称生产导向。这是一种传统的、古老的经营 思想。它认为消费者可以接受任何买得到和买得起的商品 ，企业的主要任务就是努力提高生产效率，降低成本，扩 大生产。其核心思想是企业的一切经营活动以生产为中心 ，以产定销，从扩大生产中获得规模经济效益。这种观念 适用于以下两种条件：一是市场商品供应短缺，供不应求 ；二是单位成本高、售价高，因而销路不畅的产品，必须 通过提高生产效率来降低成本、扩大市场。
• 7.员工雇佣标准不能千篇一律：不是只有常春藤的毕业生 才能经营公司。乔布斯曾经就说，“苹果曾经开发的 Macintosh计算机之所以能取得巨大的成功是因为计算机 开发人员的多样性，有音乐家，诗人，也有艺术家和历史 学家，他们最终成为了世界上最出色的电脑专家。” • 8.鼓励别人以不同的方式思考：苹果在20世纪90年代末发 起过一个以“Think Different”为主题的广告设计大赛，并 取得了巨大成功，它激起了人们的创新发明意识，也正是 这些造就了今天的苹果。
• • • • • 区别点 营销导向不同 营销重点不同 获利方法不同 营销手段不同 现代营销观念 市场需求 以顾客为重 满足顾客需求 整体营销 传统营销观念 现有产品 以自我为重 扩大产品销售 推销、促销
新旧两类观念的主要区别在于：
• 1.企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出 发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点； • 2.企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各 种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求 出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场； • 3.营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏 向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观 念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消 费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同 时，求得企业的长期利润。
中外企业营销理念的比较--西方国家
• 以美国为代表的西方发达国家的现代管理理念十分重视包 括企业哲学, 公司文化等为内涵的经营思想, 把经营思想看 成是企业的生命线, 是企业从事生产经营、市场营销活动, 解决各种经营战略决策的指导思想, 是企业的行动纲领。 • 近百年来, 西方市场营销学家不遗余力地针对当时的市场 营销环境提供了许多十分有益的市场营销哲学, 用以指导 市场营销活动。20 世纪40 年代之前, 西方企业先后奉行的 是以产品为中心的生产观念, 销售观念和推销观念。20 世 纪50 年代,为适应当时的经济环境, 西方提出了市场营销观 念。
中外企业营销理念的比较--西方国家
• 两个基本特征： 一是提出了以消费者为中心; 二是强调整 体营销。 • 20 世纪70 年代,西方国家的一些学者对市场营销观念做了 进一步的修正与补充, 又先后提出了社会市场营销观念、 生态市场营销观念等。到上世纪末的80 、90 年代, 反映市 场营销发展新变化的营销观念层出不穷, 如竞争导向观念 、绿色营销观念、顾客满意观念等等。其实质是强调企业 的经营活动要兼顾社会的发展、顾客满意程度和企业利益, 这样才能保证企业获得可持续发展。
三、营销策略创新：4P新整合
• 4P是什么？？ • 4P是营销学名词美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60 年代提出“产品、价格、渠道、促销”4大营销组合策略 由即为4P。产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）四个单词的第一个字母缩写为4P。
企业营销理念--社会市场营销理念
• 是一种补充和修正的市场营销观念。强调企业向市场提供 的产品和劳务，不仅要满足消费者的个别的、眼前的需要 ，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。企业要 正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛 盾，统筹兼顾，求的三者之间的平衡与协调。
新旧企业营销理念的区别
企业营销理念的创新
• 在信息时代，每个竞争者都有同等的机会，因此，无论过 去多么辉煌，无论过去默默无闻，每一家企业都必须在营 销理念、营销方式、营销策略、营销手段上进行相应的变 革与创新，以适应信息时代的要求、才能获得持续的生存 和发展。
一、营销理念创新：不断追求顾客价值
• 国内消费者已经完成了由“产品购买者”向“需求满足者 ”的历史转变，到信息时代，消费者又由“需求满足者” 向“价值创造者”转变，构筑信息时代的营销理念，自然 应该以这一转变为基本的出发点。 • 随着信息时代的来临，网络即时互动的特点使顾客参与到 营销管理的全过程成为可能，这就迫使企业必须真正贯彻 以消费者需求为出发点的现代营销思想，将顾客整合到营 销过程中来。为此，企业就必须将顾客的需求和利益最大 化放到同等的位置，以追求顾客价值实现为出发点，形成 信息时代企业营销的整合模式。
• 9.使产品简单化：简单的用户体验才是王道。苹果的设计 师Jonathan Ives曾说过，“无论我们开发什么产品，我们 都会尽最大努力使产品变得简单易用，因为人们天生青睐 简单易用的产品。” • 10. 销售的是梦想，而不仅仅是产品：乔布斯总能给人这 样一种感觉，用户购买的不是苹果产品本身，而是产品的 象征意义。要记住，人们最关心的还在他们自己，所以要 让产品与用户产品连接，这样产品对用户就有不一样的意 义。
二、营销方式创新：关系营销的倔起
• 所谓关系营销是指：企业通过自身的努力，建立、维护和 巩固与其利益相关者之间的关系，以成熟交换及履行承诺 为主要方式，使企业的营销目标在与各方的协调关系中得 到实现。
• 信息时代，一个企业通常只执行具优势的职能，非优势的 职能则交由其它企业负责。既然企业只执行优势的职能， 非优势的职能由别的企业负责，那么企业就必须通过外部 合作的方式，拥有为自己所需要的全部职能，并在此基础 上，最终实现对各项职能的有效整合。
• 5.主动告诉消费者他们需要什么，不能消极地等待消费者 的信息回馈：乔布斯一向采用的方式时，在消费者知道自 己需要什么之前告诉他们需要什么。苹果有能力使用户购 买他们曾经认为不需要的产品。 • 6.连点成面：苹果推出的产品不仅极具创新性，而且不同 的产品之间还能够有机融合。iPod和iTunes是完美组合， iPad和iPhone在应用店中也是彼此呼应。乔布斯曾经说过 ，“创新就是将不同的事物有机连接起来，连点成面，形 成合力。”