医药连锁发展新模式

医药连锁发展新模式

一、一心堂等大型医药连锁目前发展的新模式

医药连锁因其所处的特殊的行业和竞争环境，呈现出越来越灵活的发展方式，不再单一遵循行业传统销售方式：低价、同质贴牌，开始更多的采用差异化的合作和开发方式，寻求产品差异化、操作差异化，以及与厂商合作的差异化，并开始注重贴牌产品的品牌效应，下面通过以下一心堂连锁具体的差异化操作案例，对医药连锁目前新的发展模式做一了解。

1、斯达舒：针对某一规格产品，由一家大型连锁联合其他国内几家大型连锁经销，联销连锁一般非同一区域内的竞争性连锁，如斯达舒12粒规格，该规格由一心堂、老百姓、人民同泰、成大方圆、大参林和北京金象等6家大型连锁共同经销，并由6家连锁承诺一定销量；

2、汤臣倍健：将一心堂确立为云南的一级经销商，并将其日常提供的赠品全部折算成货物以最底价让利给连锁，并有汤臣提供连锁终端门店汤臣产品专柜和活动策划支持，一心堂承担一定的销量任务；因汤臣倍健2011年广告投入力度加大，有一定的市场口碑，一心堂为加强合作会将自身同质的6个贴牌系列产品中取消掉一到两个，为汤臣倍健让出一定的市场份额；

3、贴牌产品：选取合适品种作为贴牌产品，适当弱化自有产品商标，并将贴牌产品做差异化规格，且差异化产品仅限于本连锁或联销的连锁销售，其他连锁不允许销售本规格产品；

在采用上述贴牌模式的同时，对于有一定销量基础的贴牌产品，一心堂将贴牌产品作为其云南、广西的总代，除一心堂连锁外，其他连锁不允许销售，全部由一心堂统一经营，承诺一定销量，如广东诺金复方金银花颗粒；

上述两种方式，在一心堂门店或市场销量提升到一个档次后，一心堂会联合厂家在云南、广西等自身强势区域进行报纸广告宣传，在销量扩大的同时，共同推广品牌（复方金银花颗粒、一心堂星际元贴牌全金）。

4、石药集团果维康：一心堂采用产品规格异化销售方式，即一心堂药店销售果维康超市装，区别于本地其他连锁的药线装规格，避免同类规格产品药线降价带来的冲击，最大程度保证产品在终端的利润，而厂商只需保证超市价格的稳定，不低价；

5、哈药集团战略合作：对于目前市场中口碑好，消费者接受程度高的产品，一心堂也主动寻求合作，如哈药集团的系列产品，以达到一心堂该类产品市场差异化的运作，减少大

众规格的市场竞争，以保证自身的利润；

6、若一些好的贴牌产品本身有一定市场接受度或成本比连锁贴牌该类产品更有利，则争取已贴牌产品的运作商与连锁合作，对连锁进行让利，并由连锁进行包量。

归结到一点，目前药店也在寻求低价、贴牌和高毛利之外新的发展模式，药店价格竞争的激烈性导致连锁利润无法保证，为最大程度的保证产品利润，减小市场阻力，连锁希望能够将产品差异化操作，主要是通过规格差异、独家总代或几家大型连锁联销的方式，保证该类产品的利润空间，又避免低价冲击，最终保证连锁利润；同时，对于贴牌产品也从一味的追寻自身的利润空间，过渡到配合OEM厂商进行广告宣传，在占有市场的同时，扩大广告知名度；同样对于市场接受程度高、未有替代产品的广告类产品在保证连锁基本毛利要求的前提下，也与厂家开展相应的差异化合作，如规格差异、品类差异等。

医药连锁运营模式的灵活性，也为我公司现有产品和新品开发上提供了一定的借鉴意义，可以通过相同或不同产品组合，针对不同连锁或不同区域进行差异化操作，避免自身产品同一市场的竞争压力，同时，会减小同一产品不同连锁的竞争压力，最终达到双赢目的。

二、一心堂的管理模式

一心堂对外采用远交近攻的策略，即对区域内的连锁进行强势打压和竞争，牺牲短期利益，保证后期盈利；对于非区域内的竞争连锁，采用结交方式，如共同分享资源，对某一特定产品进行全国联销等。

目前一心堂由鸿云药业具体负责连锁终端管理，其中高毛利产品由其具体运作，大众产品的运作由鸿翔药业负责。

鸿云药业会确定出其总代、主推产品，将总代、主推产品任务分解至各终端门店，总部只规定总代类、主推类产品该店的整体销售任务，不具体分解到每一个产品销售额，主推类产品中每一个产品的具体销售将由店长和店员根据消费者的实际需求予以灵活处理，但是总店会对总代、主推类产品给予一定的奖励政策下达至各门店，该政策则会具体到主推品项，总部只通过对主推类产品期末库存合理状况进行考核。

对于主推类产品的销售分析，采用两头分析法，即通过对销售最好产品和销售最差的产品进行分析，层层挖掘，对于销售最差的产品销售无法得到有效改善，则一心堂会终止该产品的主推。

价格管控方面：由一心堂总部负责，分店没有更改价格权利，但总店会给予每个分店一定的差价额度（500-2000元不等），若消费者购买产品后在其他药店发现该产品低于一心堂产品的价格，则门店可以根据消费者要求补齐该差价。