超市商品管理.

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新商品的引进
新商品的引进
1、新商品的概念 2、选择新商品的原则 3、新商品引进的控制
21Fra Baidu bibliotek
新商品的引进

新商品的概念

商品分三个层次：核心产品、实体产品、 附加产品
核心产品：洗发水
实体产品：滋润去屑二合一、绿飘、 P&G
附加产品：飘柔 就是这样自信
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新商品的引进

选择新商品的原则

商 品 管 理
1
培训内容和目的
培训内容：商品结构的构建和评估、 新品引进、滞销商品淘汰、订价、 促销管理、供应商管理、谈判、 合同管理、供应商评估。 培训目的：专业、高效。
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商 品 的 管 理

商品结构构建原则 商品组合策略 商品结构调整 新商品的引进 滞销商品的淘汰 商品订价艺术 促销管理
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商品结构构建原则

商品组合深度和广度相结合原则
顾客的需求 品牌意识 品质款式 包装需求 所选择的业态 季节性因素

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商品组合策略
商品组合策略 1、依据品类经营角色 2、依据单品经营策略 3、依据调查或收集的数据
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商品组合策略

淘汰时要慎重的商品

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商品组合策略

依据数据来进行商品组合
对竞争对手进行调查 对顾客进行调查 通过电脑系统收集销售数据

交易数据查询（单品、类别等） 交易数据分析（时段、客层等）

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商品组合策略
典型超市品项占比图
10% 14% 11%
10% 11% 生鲜商品 小百货 干货食品 酒饮调味 杂货 其它

调整的依据



商品销售排行榜 商品贡献度 损耗排行榜 商品库存周转天数 商品更新率 季节性因素 ABC分析法 进一退一原则
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商品结构调整

调整的原则
每个小类的品牌不多于六个，不少 于三个 品项总数控制在5000个-7000个以 内 每个品牌的销售额不应超过该小类 的60％ 建立后备品牌制度
3
商品结构构建原则
一、商品结构的构建原则 1、80/20原则 2、商品优选原则 3、商品组合深度和广度相结合原则
4
商品结构构建原则

80/20原则

80％的销售额和利润来自于20％的商品
贡献度 32% 28% 21% 12% 0.1% 32% 60% 81% 93% 99%
5
商品 A B C D …… M
是否具有独特性 是否适合商品结构 是否具有销售潜力 必须制定试销指标 商品生命周期 消费者价值 促销及费用支持 供应商过往的配合度 交易条件 陈列空间
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新商品的引进

新商品引进的控制

事前控制

制订月商品更新率，一般不超过10％，5％较合适 引进时要预测销售走势，可参照：

同类商品中畅销商品的月销售额 所替代商品的月销售额 市场价格（均价、最低价） 陈列方式 市场反应 促销计划
7
商品结构构建原则

辅助商品和附属商品的选择
较高的毛利 便民性和连带性较强 卖场和陈列的面积 顾客的需求 商品的资源 商品结构完整的需要

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商品结构构建原则

商品优选原则




不断寻找能创造大比例销售额的A类商品。 精心培育A类商品 从相对无限的商品里精选出有限的品种 对优选出的商品要进行正确组合和合理配置 结合本超市的实际确定最佳的商品结构比 动态地理解和调整本超市的商品结构比 不宜选择的商品

品类组合策略
目标型品类－全面品种选择 常规型品类－一般性品种选择 季节型、偶发型品类－时令性品种选择 便利型品类－精选品种选择

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商品组合策略

单品组合策略
提高来客人数的单品 提高客单价的单品 提高利润额的单品 提升营业外收入的单品 提升超市形象的单品 提高顾客购物便利性的单品

不能即付即搬的商品 体积过大或过小的商品 交易条件苛刻的商品 包装不宜或单价过低的商品
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商品结构构建原则

商品组合深度和广度相结合原则
示例：可口可乐公司深度与广度组合选择 广度 深度 250毫升 355毫升 可乐 雪碧 芬达 醒目
500毫升
1250毫升 1500毫升 2000毫升 2250毫升
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滞销商品的淘汰
滞销商品的淘汰 1、滞销商品的特征 2、滞销商品的评估 3、退货的处理方式
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滞销商品的淘汰

滞销商品的特征

销售


平均销售量过低 只在促销期有销售 销售排名过低 平均利润贡献过低 利润排名过低

利润


损耗 其它

货源不稳定 缺货率
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滞销商品的淘汰

滞销商品的评估



每月淘汰商品率不超过10％，5％比较合适 每月月底进行评估 列出淘汰商品清单 退货
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滞销商品的淘汰

滞销商品的评估

评估依据

商品销售排行榜 商品贡献度 损耗排行榜 商品库存周转天数 ABC分析法 进一退一原则 最低销售指标 商品质量
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滞销商品的淘汰

滞销商品的评估
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收集新商品的资料


建立新品试销制度，试销期为3个月。
新商品的引进

新商品引进的控制

事中控制
跟踪销售动态 做出调整

陈列方式 售价 宣传 指标 新商品

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新商品的引进

新商品引进的控制

事后控制

试销期结束后，对新商品评估
新商品评估表
商品名称 试 销 指 标 实 际 完 成 商品 贡献 度 价格 竞争 力 周转 促销配 其它配合 天数 合度 度（费用、 送货等）
累计
商品结构构建原则

80/20原则

80/20原则在超市经营中的运用
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商品结构构建原则

80/20原则

依据80/20原则，商品分为三类：
主力商品（或称A类商品），品项占比 20％ 辅助商品（或称B类商品），品项占比 30％－40％ 附属商品（或称C类商品），品项占比 40％－50％

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44%
商品结构调整
商品结构调整 1、调整的必要性 2、调整的依据 3、调整的原则
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商品结构调整

调整的必要性
节约空间，提高陈列效益 有助于推陈出新 便于购买 为销售和营业外收入找到新的增长点 提高周转率 加强对供应商的控制


调整的前提：门店品项极大丰富
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商品结构调整