2012年工作总结

2012年工作总结

各位领导，各位同仁，你们好！

辞壬辰金龙述职，迎葵巳银蛇报春。由于受希腊债务危机、欧债危机恶化及世界经济放缓的影响，全球经济疲软，我国出口增幅大幅回落，工业生产增幅放缓，再加上房控政策制约导致房地产投资增速有大幅度降低，以至于我国经济增速下滑。我们公司在董事长的正确领导下，因势利导，顺势而为，在风云变化的国际、国内经济环境中，通过我们公司两年的产品结构调整，今年进行了大刀阔斧的人力资源改革，真正做到了：人尽其才，物尽其用，机尽其所，法尽其术，环尽其宜。极大的提高了公司的整体运作效率，提升了公司的综合竞争能力。

我们的销售工作在极其恶劣的经济形势下，迎难而上，经过销售部全体员工及公司所有职能部门的共同努力，我们今年共计销售扁钢、方钢8963.453吨，较去年的13743.438吨，减少了4907吨。但全年基本上避免了因销售订单不足而生产停产待工现象的出现。并且做到无外债、零欠款。在我们资金不能保障的时候，我们的销售人员，还能通过各种努力，让我们的客户多打定金，甚至是全款先付，极大的缓解了我们的资金压力。在生产不能及时供货，业务出现极度危机时，我们的销售人员，在甚至不动用我们公司的资金的情况下，外协调货，这样不仅能够保住用户，培育市场，守住信誉，同时还给我们企业创造了效益。在产品出现质量问题时，我们的业务人员，总是第一个站出来，不辞辛苦，斡旋于用户与企业之间，在尽可能保住市场

的前提下，尽量让用户满意；在尽可能保住企业信誉的基础上，尽量减少企业损失。

销售部是我们公司唯一的基本上全部绩效工资的部门，也是真正意义上的多劳多得，不劳不得部门。销售的职责是维护公司信誉，树立公司形象，宣传公司品牌；收集市场信息，分析市场动向，挖掘潜在客户资源，及时了解相关需求信息，适时推销，及时跟进，并做好老客户的维护工作。销售只是在公司创建的品牌产品平台上的对外的一个窗口，需要公司相关职能部门的配合与支持，无产品相关支持的销售只能是一个空壳，也是不可能完成销售环节的。比如合理的同步市场价格，及时的交货期保障，优质的产品质量控制，配套服务的及时跟进，全员营销理念的落实，等等所有这些都不是销售一个部门所能解决改善的问题，而是需要公司所有职能部门的共同努力才能做到的，只有所有部门同心协力，紧紧围绕满足市场需要才是第一要务这个主题，才能使我们的产品具有市场话语权，具有市场竞争力，才能使我们的企业健康持续发展。

关联销售的相关问题--疲软经济之怪相

怪相一，在如此恶劣的经济环境下，一般企业都是因为没有销售订单而被迫停产，而我们是不能按期交货而退单，交货期一个月，两个月尚属正常，三个月的也是司空见惯，甚至还有四个月以上还不能如期交货的。仅今年因为交货期造成退单最少有5单，直接损失销售订单600余吨，丢掉市场，损失客户5家，最为严重的像淮北，新乡，每年用量到是几千吨甚至上万的用户，已经停止了向我们询价，更不

要说订货了。怪相二，质量问题习以为常，全年生产不足6000吨的产量，质量问题就多达22起之多，平均不到272吨就要一起质量事故，较2011年的13743.438吨产量（产量减少了7743.438吨），8起质量事故，平均1717吨一起质量事故，相比较而言，质量事故件次增长了175%，质量事故率增长了528%。这样造成的结果只有两条，一是坚守信誉，及时处理，处理就要承担责任，我们的利润是远远不够损失的；二是放之任之，以各种理由搪塞推诿，其结果就是失去信义，丢掉市场，使我们的销售成了真正的猴子掰棒子了：抓一个丢一个。怪相三，生产型企业生产不如调货，甚至出现调货反成了销售人员希望的事情了，因为调货不会出现交货期及质量问题。等等重重怪相的纷纭众生，到头来只能使我们的销售束手束脚，降低甚至失去我们的市场话语权。

当然我们的销售工作还存在很多问题，我们业务人员的专业素养，产品专业知识，业务专业技能，业务谈判技巧还不够扎实；客户回访制度还不能得到落实；与客户沟通还不够深入；市场分析及市场开拓能力较差；本位主义思想膨胀等等。所有这些都是我们要亟需改善和提高的。

2013年我们需要做的工作很多，首先，我们要树立全员营销意识，让更多的员工体验销售环境，感受市场压力，听取用户意见，用市场的眼光看企业，以用户的要求看产品，真正做到人人懂市场，集体做销售，这样我们的每一个员工都很明白自己到底该做什么，该怎么做了。

其次，团结严谨，高效务实，打铁还须自身硬，每一个在市场上奔波的业务人员都象冲锋陷阵的士兵，勇往直前，奋勇拼搏，用战略的眼光调研和考察市场，不顾一切的扫除障碍，为创造更好更高的目标不断努力。

最后，我们不能墨守成规，循规蹈矩，要及时转变观念，改进作风，不断挖掘新的营销模式，把“以市场为导向，以客户为中心”作为我们营销工作的思路，严格按照公司要求，积极推进营销工作的全面完成。

谢谢大家！

石学安

二〇一三年一月三十一日