赊销_利益集团的博弈

经营与管理

8经济理论研究赊销)))利益集团的博弈

黄君麟

(云南交通职业技术学院,云南昆明650101)

摘要:随着全球经济逐渐滑入下降通道,企业以赊销方式销售产品将越来越普遍。虽然赊销的增加能带来销售收入的增加,但应该看到赊销增加的同时也可能带来坏账的增加、资金的沉淀,甚至影响到企业正常的经营。本文通过赊销对利益集团的利弊分析,强调应从供应商内部加强对赊销的管理和管制,使赊销真正成为供需双方利益平衡的支撑点。

关键词:赊销;管理

20世纪90年代以来,赊销的应用范围越来越广泛,大到企业之间的产品销售,小到个人的衣食住行,可以说,只要你想得到的有交易行为的任何地方,赊销都在实实在在的起着作用。对于竞争激烈的行业,赊销更为常见。目前国际上80%~90%的商业贸易是以赊销的方式进行的,而我国企业目前平均赊销率不足20%。

赊销,顾名思义就是先拿东西后付款,实际上是卖方提供给买方的一种在规定的时间内不需要支付利息的信贷。中国现阶段作为/世界加工厂0,其绝大多数企业的产品无论是在国内销售还是在国外销售都需要通过/竞争0的方式进行,能收取现金销售方式的企业并不太多。毕竟拥有著名的企业声誉、拥有良好的产品名声、拥有领先的科技水平、拥有垄断的市场地位的企业,对于中国这样一个/世界加工厂0来说少之又少,更多的企业都必须屈服于市场压力。在金融危机的风暴下,采用赊销的方式,不失为一个扩大市场占有率,降低库存的有效方式。

一、赊销)))经销商的选择

对于一个由买方主导的市场来说,/赊销0无疑是是经销商最乐于接受的订货方式。

1.不承担销售风险

如果以现销方式进货销售,一旦市场发生变化,进货待销产品就会积压仓库,占用大量资金,造成企业资金链的不协调,危及企业生存。而在赊销情况下,对于销售业绩不佳或滞销的产品,完全可以退回给卖方企业。所以,以赊销的方式进场的商品不会积压企业仓库,不会影响企业的资金链,更不会危及企业生存。

2.快乐融资方式

在一个不是完全/财务自由0的企业,赊销是解决资金短缺或匮乏的最好/良药0。它不但解决了企业资金周转困难的难题,而且避免了可能因资金紧张而错失的良机。所以,它是一种快乐的融资方式。在自己不投资或少投资的情况下,既赢得了市场,又减少了银行贷款,降低了利息成本。

二、赊销)))供应商的无赖

现在,即便是不愁/婚嫁0的银行也频频推出/赊销0的信用卡。可见,/赊销0方式的/深入人心0。赊销的产品,倾注着供应商大量的/心血0,是卖方企业的无赖。

1.扩大市场占有率

一家有能力赊销的企业显然会比没有能力赊销的企业具有更强的市场竞争能力。一般情况下,/赊销0产品销售时其铺货的深度与广度要远远大于没有赊销的企业。特别是对于弱势品牌和新生企业来讲,尽快启动市场,抢占销售据点才是当务之急。因为在没有资金压力和经营风险的情况下,买方自然会很愿意与卖方合作。对于一个资金暂时困难的买方来说,赊销就像是天上掉下的/陷饼0。其诱惑不可小看。

2.增加销售,减小库存

赊销在一定程度上能够提高企业的渠道竞争力,它比没有赊销能力的企业具有更强的客户竞争能力。在买方没有资金限制时,一般会多进货、多压货。帮助企业销售经理们完成销售指标,最终增加销售量。销售渠道的畅通、销售的增加,对于产品积压严重,资金大量占用,无法变现的企业,有人/接货0,并愿意帮助/出货0无疑是一个重大/利好0。赊销虽然不能使企业资金马上回笼,但起码也腾空了企业仓库,使资金变现成为可能,形成生产和销售的良性循环。

3.稳定客户

中国人讲究/滴水之恩,当涌泉相报0。对于信誉好、实力强的客户提供赊销为优惠条件是与客户保持长期稳定关系的/护城河0;对于相互了解而又暂时没钱的老客户进行赊销,帮助其缓解资金周转困难,客户会因此加深与企业的/感情0,是今后频繁交易的/润滑剂0。

4.开发大客户

很多像/沃尔玛0、/家乐福0这样的大客户,因为店大欺客,要求较长赊期,一般不做现销生意。如果企业有雄厚的资金作后盾,那么它就有条件对大客户进行较长赊期的赊销,经受得起由赊销带来的资金周转负担。并且,赊销也有可能卖出比现销更好的价钱。

5./增加0企业利润

按照会计上的权责发生制原则,凡是当期已经实现的收入和已经发生或应当负担的费用,不论款项是否收付,都应当作为当期的收入和费用;凡是不属于当期的收入和费用,

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经济理论研究9

即使款项已在当期收付,也不应当作为当期的收入和费用。我们肯定知道,只要销售产品并取得了收款的凭证,即使没有收到货款也视为销售实现。所以,按照会计制度规定,赊销既包括销售产品和提供劳务的价款,也包括为客户代垫的包装费、运杂费等。可见,会计上当期赊销是作为一种收益实现记入当期收入,也可以这样说,只要企业成功的实现了赊销,在会计上最终就一定反映为当期账面利润的增加。

三、赊销)))供应商永远的痛

在没有收回赊销款以前,赊销始终是供应商永远的痛。1.呆坏账的源头

许多企业为了追求销售额,盲目被动的赊销,一方面是赊销款的合理回报率没有保证,赊销占用的利息和坏账损失吞噬了企业的最终利润,造成企业再融资困难;另一方面,迫于生存竞争的压力,不得不与买方签订/不平等条约0。赊销就像是企业不断流血的伤口,你得不断的买药/止血0,因为如不及时地将血止住,企业迟早会将流动资金花光,最后就只有死路一条了。

在我国,企业坏账损失率高达5%,而发达国家平均只有0.2%~0.5%。美国企业的坏账是我国企业的1/10~1/20,同样是1亿元的销售额,美国企业比我国企业少支出1100万元。一分钱的死账要用10倍、20倍的等额销售额来弥补,其前提还是这些货款没有任何风险。在整体信用机制比较发达、完善的美国,根据收账协会的统计数据表明,超过半年的账款回收成功率为57.8%,超过一年的账款回收成功率为26.6%,而超过2年的账款回收率只有13.6%。而在我国,诚信正成为一种极度稀缺的资源。据统计,我国企业之间的相互拖欠货款呈上升趋势,仅2001年全国企业/三角债0就高达1.5亿元。我国企业目前无效成本约占销售收入的14%。

绝大多数企业自己拥有长期而稳定的大客户的原因主要有两个:一是业务和资金有保证;二是转换大客户的成本太高。所以,企业与大客户的关系与其说是一种互利互惠的关系,不如说更像是一种/夫妻0关系,而/夫妻0关系的一个显著特点是/大难临头各自飞0。很多大客户出于财务方面的考虑都会占用供应企业的资金来维持经营,长年积压的大客户账上的资金数百万元、数千万元是司空见惯的事。要命的是很多大企业是从传统的体制模式下脱胎过来或正在胎变中,往往是3米深的塘,有2.5米是污泥,上面仅有50厘米的水。这样企业一见底便会立即瓦解(爱多公司、德隆公司),最后积压的赊销款基本就是断了线的风筝,再也收不回来了。对于每家只是几十元、几百元、最多数千元的,追缴成本费用可能比最终追缴回来的钱还要高,由于得不偿失,最后对长期积累的往往是数十万元、上百万元的不清洁财务尾款只能作坏账处理。

2.失控的应收账款

有时候,赊销款就象/稼出去的女,洒出去的水0一样,企业无法左右收回赊销款的时间和地点。在市场日趋白热化的今天,很多企业本身实力并不雄厚,加上经营管理不善和价格大战等因素,经常发生入不敷出的现象;或者虚张声势

骗取厂家的贷物;或者将应付给厂家的货款拿去做其他业务,等业务员发现并追款时,那边却早已是人去楼空,或者/城头已换大王旗0,企业只能是/哑巴吃黄连,有苦说不出0;或者是有官司不能打,打赢了也没处讨回赊销款。而对于数额不大的赊销款,就如同/鸡肋0一般,食之无味,弃之可惜,只能/抛弃0了断。

赊销和铺底容易形成回收款的监管漏洞。在缺乏严密监控措施的企业,少数品行不端的业务员会中保私囊,或携款潜逃。或出现/将在外,军令有所不受0的现象,不顾企业的规章制度,用判断朋友的价值观去衡量一个商业客户的/资信0和/能力0,将/私交0渗入/商业0,凭自己的喜好/开仓放粮0。这样的赊销款有些最终沉淀为企业的/债无主,冤无头0的/不良账款0,成为企业羞于启齿的切肤之/痛0。

3.资金流出的黑洞

按照会计制度对于收入的确认方式,赊销能使企业产生较多的收入,但对于没有回收的赊销款来说,这并不是企业真正意义上的资金流入。其虚假的资金流入,在以收入为利润计算依据的现行会计制度下,唯一好处是增加了企业的/账面利润0,增加了以利润为计算依据的所得税支出,为国家增加了财政收入。另外,看不见的赊销款的机会成本和看得见的管理成本、回收成本的存在也不同程度的增加企业的资金流出。

中国企业很容易陷入赊销的/黑洞0,一但陷入这种/黑洞0就会像魔鬼附体一样,形成强大的资金流出/黑洞0,很难改弦易张,如不及时阻止,企业也会很快走到发展的极限。

四、赊销)))供应商财务管理的重点

1.慎重选择经销商

中国有许多经过历史检验的经典名言。对于婚姻来说/门当户对0才是最佳的搭配。所以,就像投资大师巴菲特选股一样,一定要记住最适合你的才是最好的。选择适合的经销商一定要结合企业的综合实力、营销战略、产品线的广度、宽度、深度以及相容度、产品的定位、目标客户群等各种综合因素,以及企业所拥有的资源进行分析决策。选择赊销对象时应重点考虑经销商的的财务能力、库存能力、库房面积、配送能力以及在当地的知名度;经销商对自己经营状况的熟悉程度,对当地市场的熟悉程度,对送货、铺货的态度以及对下线客户的服务态度;经销商稳定的服务能力所能覆盖的区域,现经营品牌的市场表现,与原厂家的合作情况,与重要客户的交易情况;经销商的物流管理水平、资金管理水平、人员管理水平、美誉度、合作意愿。

2.做好赊销款的现状分析

5企业会计制度6规定/企业应当在期末分析各项赊销款的可收回性,并预计可能产生的坏账损失0。赊销款的居高不下和持续增长必将使企业产生大量的坏账准备,增加企业的管理费用,降低报告期利润,使企业效益下降,利益流失,并使投资者对企业的盈利能力产生质疑,影响企业价值的真实可靠性。

(1)赊销款的构成和账龄分析

赊销款的构成分析主要是为了进一步了解其总量分布