论心理契约中不可或缺的暗示沟通-精选文档
论心理契约中不可或缺的暗示沟通
、引言
上世纪80 年代，全球企业竞争加剧，高科技的引入和低人力成本的追求，使企业裁员成了一种普遍现象。与此伴随的是雇员忠诚度明显降低，心理契约问题逐渐成为学术界和企业界人力资源管理的一个热点。然而在心理契约的研究中，不论是发端于
60 年代的以英国学者Guest , Conway, Herriot 等为代表的“古典学派”，还是80年代兴起的以美国学者Rousseau , Robinson ,
Morrison等人为代表“ Rousseau学派”，①研究的着力点主要
都在概念界定、心理契约内容、类型及履行过程中的破裂和违背
等问题上，而对心理契约构建和履行过程中暗示”这一要素至
今都还没有引起足够关注。一些学者并非没有意识到心理暗示与
心理契约之间的内在关系，比如Rousseau认为心理契约即：个
体关于他与另一方之间进行互惠交换、建立联系的主观信念，而这一信念以双方在交往中所做出的或暗示的承诺为基础。
②Guzzo,R.A等则指出：具有非明文性或暗示性特点的心理契约，开始在企业的人力资源政策中扮演越来越重要的角色。③然而，目前学者们对暗示与心理契约究竟有何关系这一问题都还没有深入研究，因此，现在也还检索不到相关专题研究的资料文献。
几十年来学者们在研究中没有对暗示的作用予以足够的关注，我们推断这与对心理契约概念的理解存在误区有关。为此，
我们运用思维科学的有关理论与方法，曾专门撰文对以上两个学派的心理契约现行定义进行逻辑审视与修正，并对心理契约的概念进行了重新界定，认为所谓心理契约，是指当事人并未通过某种显然的形式直接而明确地表达，但却通过各种暗示的方式，双方相互感知并认可各自的期望，进而形成的一套隐性权利义务关系的协议。根据该定义，心理契约这个概念的内涵应该既包括
契约”这一属概念的本质属性，也必须具有将概念种差区别开
来的本质属性。而将心理契约与其它同属不同种的口头、书面等形式的契约区别开来的种差，就看是否以“暗示”这一媒介来缔结契约，否则，就不属于隐性的心理契约了。
本文首次将暗示心理学的理论和方法引入心理契约研究领域，就“暗示”在心理契约研究中应有的地位及其作用机理进行探究，以期学界能够在研究心理契约问题时，对暗示在心理契约构建和履行过程中的重要作用引起足够的重视，并就此展开深入的研究。
二、暗示贯穿于心理契约全过程
1.现实中的暗示及其表现形式
暗示也称心理暗示，是指暗示主体不明确表达要求对方接受自己的意见，但通过采取某种含蓄的间接的意思表达形式，使暗示对象接受其内心意图和影响的一种驭人方式。而接受暗示则表现为被暗示者接受暗示主体的示意，并在心理和行为上做出一系列相应的反应。暗示按照不同的分类标准可分为许多种。如按影
响范围分，有个体暗示、群体暗示和社会暗示；从作用性质来分，有积极暗示和消极暗示；除此之外，还有情境暗示、权威暗示、催眠暗示、个体暗示、群体暗示等等。④我国心理学家孙本文在其著的《社会心理学》一书中，把暗示分为四类：直接暗示、间接暗示、自我暗示和反暗示等。
在现实生活与工作中，暗示是非常普遍的一种社会现象，
广泛地应用于日常管理、广告营销、宣传教育等诸多领域。利用暗示来达到沟通交流的目的，实现影响控制对方的意图，这在管理者与员工之间、师生之间、医患之间乃至在竞争对手之间随处可见。人们随时随地都可能受到他人的暗示，同时也不时有意无意地用暗示在影响着自己周围的人。可以说，暗示乃是人们在社会化的过程中习得的一种基本技能，完全不发出暗示或不受暗示的人在这个社会中是不存在的，差别只体现在暗示技能的高低和对暗示感受程度的强弱上。⑤
暗示的表现形式是多种多样的，通过营造某种情境或用某些
行为动作和表情，或者借助于含蓄的言语文字等各种方式，暗示主体都能够达到暗示的目的。由于暗示技能与形式具有多样性和复杂性的特
点，所以, 人们虽然在一定程度上都会用暗示来影响他人，但能不能有效地运用暗示技术来实现暗示主体的沟通交流意图，乃至与有关对象在心理上达成一定的契约，这既与暗示主体的暗示技能高低关系密切，也与暗示对象接受暗示的能力高低密切相关。在一般的人群中，运用暗示与接受暗示（即暗示性）很高或很低的人都是少数，大部分人都处于中间状态。⑥
2.心理契约与其它形式契约的界定
不论是什么形式的契约，核心问题无不围绕着契约双方的权利义务关系，其形成和履行的基本过程也都存在共性之处。我们将各种契约的构建、履行过程，用如图1 所示的这个动态循环模型加以抽象的表征。通过对这个模型的解读，我们可以将以暗示为沟通交流手段的心理契约与其它形式的契约作出明确的界定。
在该模型中，我们将契约的构建及履行过程一共分成五个阶段，第一与第二阶段是各种契约形式都必须经历的没有任何区别的前期过程，即权利义务的知觉判断阶段与缔约期望的产生阶段。在第二个阶段，双方的心理期望都还存储在各自的心里，尚未通过任何方式表达出来。我们从第三个环节开始采用虚实两种线条，将心理契约与口头、书面等形式的契约区别开来，因为者在这之后的过程中除了有共同之处外，也开始有了质的差异。
具体地说就是，不管是什么形式的契约，要约作为缔结契约的开端，随后通常都要经过一至几个要约与反要约的博弈循环，最终才能以一方的承诺结束缔约过程而形成双方之间的合意，这是各种契约形成的共同点。而界定心理契约与其它形式契约的根本区别则在于，心理契约整个过程都贯穿着暗示，从要约开始到承诺的作出，直至后面的履行，心理契约双方之间的沟通与交流，都是借助于含蓄的间接的心理暗示技能和手段来实现的。也就是说，暗示乃是构建心理契约的必要条件，如果契约双方不是采用暗示，而是通过直接而明确的语言文字来完成要约和承诺的过程，那么双方之间达成的合意就不能算是心理契约，而可能是口头约定，或是一份书面合同。
三、心理契约典型案例中的暗示
1. 曹操与士兵们的心理契约
三国时期，曹操带兵走到一个没有水的地方，士兵们口渴难耐，士气低落，行军缓慢。曹操想出了一条计谋，对士兵们说，前面有很大
的一片梅树林，梅子很多，又甜又酸。士兵们听了都流出了口水，士气大增，行军速度加快，最终走出了无水区。这个望梅止渴的故事，就是历史上有名的相关双方利用直接暗示来影响对方心理与行为的经典案例。
在这个案例中，曹操和士兵没有刻意要达成什么契约，但客观上双方形成的心理契约是存在的。当曹操感知士兵们因口渴劳顿、士气低落的信息后，为提高士兵们的士气，加快行军速度，他以语言暗示向士兵们发送了一个心理契约的要约；而士兵则作为暗示对象，在接受了曹操的暗示要约之后，以加快行军步伐的行为作为暗示回应和承诺，这便成功地在二者之间构建了一个心理契约。契约的核心如前所述是权利义务关系。那么，在这个案例中，曹操和士兵们通过语言和行为暗示，双方建立了一项什么样的内隐性的权利义务关系呢？曹操在告知士兵们前面有一片梅林时，言外之意便隐含了自己的义务，即到达梅林之后他将采取措施确保士兵们吃上梅子；同时他也示意了自己作为将领的权
利，即士兵们须按要求加快行军速度。对于士兵而言，在这项心理契约中，他们的义务就是按曹操的意愿加速行军；而权利则是到达梅林后曹操要保证他们可以吃上梅子。分析至此，我们可以说曹操和士兵之间通过语言和行为直接暗示的方式，双方达成了一个典型的个体与群体之间的心理契约，并通过这一心理契约，有效地激发了士兵们的士气。
从这则经典的案例中，我们可以感受到暗示以及由暗示
而缔结的心理契约，经常能够达到直白的语言及口头或书面契约难以实现的管理效果。如果当时曹操不是选择用暗示的方式与士兵们形成那样一个心理契约，而是直接命令士兵：赶快走! 其效果无疑是不可想像的。即使是直通通地告诉士兵们：“你们快走，前面可能有片梅林，到了梅林我负责你们可以吃上梅子”，我们也可以推断，如此直白地表达曹操所说“前面有梅林”的目的性，其激励作用反而会大打折扣，且这段经历也就没有流传下来的价值了。
2.华为公司与员工的心理契约
作为国内著名的通信企业，华为以其拼博奋进、自主创新的企业形象成为中国IT 企业的一个代表。华为在当年创业中就曾形成一种叫做“床垫文化”的现象。那时，几乎每个员工都有一张床垫，卷放在铁柜底层或办公桌下面。开发人员晚上经常自觉地加班，甚至整月不回宿舍，就这一张床垫，累了睡，醒了爬起来再干。经常主动加班加点，
对华为人来讲就像吃饭喝水一样平
常。一张床垫半个家，华为人携着这张床垫走过了创业的艰辛, 也对日后陆续加盟华为的新员工产生着深刻的影响。“床垫文
化”意味着华为人努力把每个员工的潜能发挥到最大值, 为精神的一个象征。⑦
本文无意讨论华为公司“床垫文化”的是非功过问题⑧, 们
在此仅把“床垫文化”现象看作是一个通过间接暗示,
与员工之间达成并履行心理契约的一个典型案例。 公司通过老员 工主动加班工作的情境，通过对员工发奋工作的褒奖这种企业文 化，向员工传递着期望员工勤奋工作的暗示要约， 员工则以自己 自觉加班工作的具体行动，对公司发出的加班要约作出了暗示性
的回应和承诺，进而在双方之间便形成了一项心理契约。 在这项 心理契约中，双方的权利义务关系可以理解为： 公司享有员工加 班带来额外收益的权利，同时履行为加班员工提供更好发展空间
的义务；而员工的义务是牺牲自己的私人时间为企业工作， 享有 的相应权利则是利用公司提供的条件，在工作中成长并获得更好 的发展机会。
与前面一个案例一样，如果公司与员工签订一份书面协议, 员工每周必须加工多少小时，公司则在固定工资之外给予多少经 济或其它形式的报酬，那显然没有以暗示方式在公司与员工之间 形成一套心理契约的效果为好。
四、心理契约构建与履行中暗示的作用机理
从所处环境中筛选、解读信息，对有关双方各自的权利和义 它是华 在公司
务做出知觉判断，并在内心形成相应的期望，这是任何形式的契约都不可或缺的必要条件。随后相关主体既可选择用暗示的方式来表达自己的期望，使之成为心理契约的前奏，也可选择采用明确的语言文字来表达自己的期望，向相关对方发出要约，使契约形式向订立书面合同或口头约定的方向转化。究竟选择何种方式来表达自己的要约意图，这取决于相关主体对采用哪种方式具有较高投入产出比的直觉判断。如果相关主体有意使契约形式向心理契约的方向发展，那么，随后就会以暗示作为沟通交流的工具，将后面的三个环节贯穿起来。
1. 暗示要约的发出――心理契约构建的开端
有意构建心理契约的双方，总是会有一方率先采用暗示的方式表达出自己的期望，这可能是一方发出的要约，也可能是一个要约邀请，但我们都可把它看成是心理契约构建的开端。由于双
方的暗示技能和领会能力存在差异，所以发出的暗示要约能否让间存在着较大的差异。为此，发出暗示要约的一方在必要时就得调整暗示的方式，借助某种暗示方式或综合多种暗示手段的运用，直到另一方能够正确感知并做出相应的反应。
对方准确解读，并由暗示对象做出恰当的回应，这在不同主体之
2. 暗示回应的循环――心理契约构建的博弈
心理契约的构建过程可能只需瞬间，也可能需要一段时间经历多次要约和反要约的博弈过程。当一方感知到要约的暗示信息后，往往存在着两种可能的走向，一是反要约的一方转而选择直