论心理契约中不可或缺的暗示沟通-精选文档

论心理契约中不可或缺的暗示沟通

、引言

上世纪80 年代，全球企业竞争加剧，高科技的引入和低人力成本的追求，使企业裁员成了一种普遍现象。与此伴随的是雇员忠诚度明显降低，心理契约问题逐渐成为学术界和企业界人力资源管理的一个热点。然而在心理契约的研究中，不论是发端于

60 年代的以英国学者Guest , Conway, Herriot 等为代表的“古典学派”，还是80年代兴起的以美国学者Rousseau , Robinson ,

Morrison等人为代表“ Rousseau学派”，①研究的着力点主要

都在概念界定、心理契约内容、类型及履行过程中的破裂和违背

等问题上，而对心理契约构建和履行过程中暗示”这一要素至

今都还没有引起足够关注。一些学者并非没有意识到心理暗示与

心理契约之间的内在关系，比如Rousseau认为心理契约即：个

体关于他与另一方之间进行互惠交换、建立联系的主观信念，而这一信念以双方在交往中所做出的或暗示的承诺为基础。

②Guzzo,R.A等则指出：具有非明文性或暗示性特点的心理契约，开始在企业的人力资源政策中扮演越来越重要的角色。③然而，目前学者们对暗示与心理契约究竟有何关系这一问题都还没有深入研究，因此，现在也还检索不到相关专题研究的资料文献。

几十年来学者们在研究中没有对暗示的作用予以足够的关注，我们推断这与对心理契约概念的理解存在误区有关。为此，

我们运用思维科学的有关理论与方法，曾专门撰文对以上两个学派的心理契约现行定义进行逻辑审视与修正，并对心理契约的概念进行了重新界定，认为所谓心理契约，是指当事人并未通过某种显然的形式直接而明确地表达，但却通过各种暗示的方式，双方相互感知并认可各自的期望，进而形成的一套隐性权利义务关系的协议。根据该定义，心理契约这个概念的内涵应该既包括

契约”这一属概念的本质属性，也必须具有将概念种差区别开

来的本质属性。而将心理契约与其它同属不同种的口头、书面等形式的契约区别开来的种差，就看是否以“暗示”这一媒介来缔结契约，否则，就不属于隐性的心理契约了。

本文首次将暗示心理学的理论和方法引入心理契约研究领域，就“暗示”在心理契约研究中应有的地位及其作用机理进行探究，以期学界能够在研究心理契约问题时，对暗示在心理契约构建和履行过程中的重要作用引起足够的重视，并就此展开深入的研究。

二、暗示贯穿于心理契约全过程

1.现实中的暗示及其表现形式

暗示也称心理暗示，是指暗示主体不明确表达要求对方接受自己的意见，但通过采取某种含蓄的间接的意思表达形式，使暗示对象接受其内心意图和影响的一种驭人方式。而接受暗示则表现为被暗示者接受暗示主体的示意，并在心理和行为上做出一系列相应的反应。暗示按照不同的分类标准可分为许多种。如按影

响范围分，有个体暗示、群体暗示和社会暗示；从作用性质来分，有积极暗示和消极暗示；除此之外，还有情境暗示、权威暗示、催眠暗示、个体暗示、群体暗示等等。④我国心理学家孙本文在其著的《社会心理学》一书中，把暗示分为四类：直接暗示、间接暗示、自我暗示和反暗示等。

在现实生活与工作中，暗示是非常普遍的一种社会现象，

广泛地应用于日常管理、广告营销、宣传教育等诸多领域。利用暗示来达到沟通交流的目的，实现影响控制对方的意图，这在管理者与员工之间、师生之间、医患之间乃至在竞争对手之间随处可见。人们随时随地都可能受到他人的暗示，同时也不时有意无意地用暗示在影响着自己周围的人。可以说，暗示乃是人们在社会化的过程中习得的一种基本技能，完全不发出暗示或不受暗示的人在这个社会中是不存在的，差别只体现在暗示技能的高低和对暗示感受程度的强弱上。⑤

暗示的表现形式是多种多样的，通过营造某种情境或用某些

行为动作和表情，或者借助于含蓄的言语文字等各种方式，暗示主体都能够达到暗示的目的。由于暗示技能与形式具有多样性和复杂性的特

点，所以, 人们虽然在一定程度上都会用暗示来影响他人，但能不能有效地运用暗示技术来实现暗示主体的沟通交流意图，乃至与有关对象在心理上达成一定的契约，这既与暗示主体的暗示技能高低关系密切，也与暗示对象接受暗示的能力高低密切相关。在一般的人群中，运用暗示与接受暗示（即暗示性）很高或很低的人都是少数，大部分人都处于中间状态。⑥

2.心理契约与其它形式契约的界定

不论是什么形式的契约，核心问题无不围绕着契约双方的权利义务关系，其形成和履行的基本过程也都存在共性之处。我们将各种契约的构建、履行过程，用如图1 所示的这个动态循环模型加以抽象的表征。通过对这个模型的解读，我们可以将以暗示为沟通交流手段的心理契约与其它形式的契约作出明确的界定。

在该模型中，我们将契约的构建及履行过程一共分成五个阶段，第一与第二阶段是各种契约形式都必须经历的没有任何区别的前期过程，即权利义务的知觉判断阶段与缔约期望的产生阶段。在第二个阶段，双方的心理期望都还存储在各自的心里，尚未通过任何方式表达出来。我们从第三个环节开始采用虚实两种线条，将心理契约与口头、书面等形式的契约区别开来，因为者在这之后的过程中除了有共同之处外，也开始有了质的差异。

具体地说就是，不管是什么形式的契约，要约作为缔结契约的开端，随后通常都要经过一至几个要约与反要约的博弈循环，最终才能以一方的承诺结束缔约过程而形成双方之间的合意，这是各种契约形成的共同点。而界定心理契约与其它形式契约的根本区别则在于，心理契约整个过程都贯穿着暗示，从要约开始到承诺的作出，直至后面的履行，心理契约双方之间的沟通与交流，都是借助于含蓄的间接的心理暗示技能和手段来实现的。也就是说，暗示乃是构建心理契约的必要条件，如果契约双方不是采用暗示，而是通过直接而明确的语言文字来完成要约和承诺的过程，那么双方之间达成的合意就不能算是心理契约，而可能是口头约定，或是一份书面合同。

三、心理契约典型案例中的暗示

1. 曹操与士兵们的心理契约

三国时期，曹操带兵走到一个没有水的地方，士兵们口渴难耐，士气低落，行军缓慢。曹操想出了一条计谋，对士兵们说，前面有很大