第四章 销售区域管理

第四章销售区域管理

一、思考题参考答案

1.销售区域管理的任务是什么？

销售区域管理的任务有以下三点：

第一，设计公司的销售区域。即依据公司销售需要，划分若干销售辖区。将目标市场依照地理条件分割为不同的销售区域；以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场划分为若干销售区域。

第二，研究并明确销售区域战略。根据市场区域开发程度的不同，确定以开发为主，还是以维护为主，抑或是以扩张为主。

第三，销售人员责任辖区的销售路线和时间管理。每位销售人员辖区内的客户散布各处，要以最经济的成本、最少的时间进行巡回路线的拜访,实现销售、补货、收款，以提高销售效率。

2.销售区域设计的流程是什么？

销售区域设计的流程是：（1）划分控制单元；（2）估计每个控制单元的市场潜力；（3）确定基本销售区域；（4）配备区域销售人员；（5）调整销售区域（详细内容见本章第二节）。

3.销售区域战略管理的内容有哪些？

销售区域战略管理内容分为三部分：（1）开发阶段。内容主要包括网络建设、经销商的选择与合作、终端系统的跟进。（2）维护阶段。内容主要包括渠道管理、经销商管理。（3）扩张阶段。内容主要包括渠道扩张、品牌扩张、价格扩张、服务扩张（详细内容见本章第三节）。

4.简要描述销售路线设计的流程。

销售路线设计的流程是：（1）绘制区域地图；（2）标示辖区内经销商；（3）标示竞争对手客户；（4）设计选择最优路线（详细内容见本章第四节）。

5.销售区域时间管理的方法有哪些？

销售区域时间管理的方法有以下四种：

（1）对客户进行分析。首先，销售人员应当确定所有的现有客户和潜在客户。其次，销售人员应当估计现有客户和潜在客户的购买潜力。根据客户的购买潜力，制定销售频度模型，包括拜访次数、拜访时间、拜访时限和间隔时间等。

（2）制定每日、周、月访问计划。

（3）必须充分发挥计算机的作用。

销售频度模型、客户购买潜力及需求的分析、销售路线模型和销售目标的确定等，都可以借助计算机进行系统分析和计算。

（4）对销售人员给予更多的帮助和指导。销售经理要指导销售人员安排销售拜访的日程，设计在销售辖区内的行程。

6.销售网络的模式有哪几种？

销售网络模式大致分为：

（1）松散型销售网络模式。在松散型销售网络模式中，网络成员由一个个独立的生产者、批发商和零售商组成，每一个网络成员都作为一个独立的企业实体来追求自己利益的最大化，商品从生产企业向消费者转移的过程中，每一步都需要相关的网络成员根据自己的利益要求和商品的销售特点，进行协商谈判和达成协议。

（2）公司型销售网络模式。公司型销售网络模式是指一家公司拥有和管理若干生产机构、批发机构、零售机构等，控制着销售网络的若干渠道层级乃至整个销售网络，综合经营和统一管理商品的生产、批发和零售业务。

（3）管理型销售网络模式。管理型销售网络模式介于松散型销售网络模式和公司型销售网络模式之间，它是由相互独立，又联系密切的经营实体构成，业务通常涉及销售促进、库存管理、商品陈列、货款回收等方面。

（4）契约型销售网络模式。契约型销售网络模式是指不同层次的独立制造商和经销商，以契约为基础实行的产销联合体。

（5）联盟型销售网络模式。联盟型销售网络模式是指处于同一销售渠道的两方或多方成员（供应商与分销商）之间通过签订协议的方式，形成风险—利益联盟集团，按照商定的销售策略和游戏规则，共同开发市场，共同承担市场责任和风险，共同管理和规范销售行为，并共同分享销售利润的一种销售网络模式。

二、《蒙牛力耕津冀市场》案例点评

1.蒙牛是如何进行津冀布局的？

蒙牛的市场布局主要体现在战略与战术的合理运用。在战略上，蒙牛公司“主攻重点市场，辅建一般市场，确保全面占有”，将石家庄、张家口、保定、唐山、天津列为重点市场，指导客户进行零售店的铺设及协助分销开展工作，并进行整体市场规划和网络建设；在战术上“以中心城市为圆心，指导加强市场基础、网络、品牌建设工作”，即“修建渠道，引水浇田”。

2.蒙牛京津冀市场开发运作有哪些可借鉴的经验？

蒙牛市场开发主要采取了幽默与情感营销的方式，具体做法是公司以“既然咱们订婚了，要想成为夫妻，总得结婚吧”等幽默谈话，以及大年初一用公司电话为每位客户拜年。蒙牛市场运作主要采取了重点市场的培育和市场建设。对于重点市场的运作手法，案例中已经做了详细说明。

本题为开放式题目，只要结合案例具体情况，回答有理有据即可。