三九医药销售渠道策略报告

Page 4
为了了解公司客户特点及需求，毕马威-三九项目组挑选公司各片区 有代表性的客户进行了问卷调研
问卷调研范围 – 商业客户：各片区部分VIP客户，二、三级分销商 – 终端客户：各片区部分国营连锁、单体药店，私营连锁、单体药店
问卷调研对象 – 商业客户：业务经理以上高层管理人员 – 终端客户：药店或连锁药店门店经理以上高层管理人员
– 渠道管理 – 客户管理 – 销售部门内部管理
讨论三九公司渠道和客户管理策略的初步建议 讨论明确下一阶段工作范围与计划
关键
• 业务量是否可以显著 放大，在现有产品结 构下突破20亿的销售 瓶颈？
1999年以前
1999-2000
2001
2002+
© Copyright 2002 Version 1.0
机密文件，仅供三九医药贸易公司使用
Page 2
毕马威管理咨询公司针对三九公司的需求制定了项目的方法论
业务诊断 渠道管理评估 客户管理评估
片区OTC线经理
福建 广东 黑龙江 湖南 吉林 辽宁 河北 河南 湖北 江苏 京津 山东 上海 浙江 安徽 川渝
商业客户
本草堂 西部药业
商业客户问 卷调研-68
份
终端客户
成都同仁堂 四川仁达药房
商业客户问卷 调研-85份
© Copyright 2002 Version 1.0
机密文件，仅供三九医药贸易公司使用
湖北、新疆、甘青宁片区没有问卷反馈回 总部
机密文件，仅供三九医药贸易公司使用
Page 6
项目第一阶段汇报的主要目的是报告项目进展以及渠道和客户管理策 略建议，尚未涉及具体流程、组织结构和绩效管理改进建议
汇报项目进程 分析理解三九公司的销售渠道及客户管理现状和需要实现目标 分析三九公司面临的主要挑战
Page 3
为了了解公司渠道管理现状，毕马威-三九项目组对公司下属的部分 片区总经理和OTC线经理以及部分客户进行了29次访谈
公司高层领导
副总经理 销售总监 OTC产品总监
公司职能部门
销售部主要管理 人员 OTC终端管理主 任 OTC产品经理 财务部预算办 财务部销财办 人力资源部
片区总经理
湖北 河南 京津 浙江 甘青宁 广东（及广东 片区大部分主 管和代表）
医药和医疗卫生行业 三九医药贸易公司 销售渠道策略
2020年4月17日
内容提要
项目进展回顾 三九医药贸易公司渠道管理现状分析 消费品、医药行业渠道管理成功模式分析 零售终端和商业企业分类建议 渠道策略建议
三九医药贸易公司（以下简称三九公司）自渠道整合实施以来收到了 明显的效果，但目前需要在渠道管理上进行转变才能突破销量的瓶颈
问卷调研内容 – 客户基本资料 – 进货主要考虑因素（价格、销路、服务、品种） – 客户内部管理情况 – 客户建议
© Copyright 2002 Version 1.0
机密文件，仅供三九医药贸易公司使用
Page 5
调研问卷回收情况基本达到了预期的目的，体现出了不同类别客户的 现状和需求，但各个片区之间完成情况差异较大
项目阶段 对三九公司渠道管理现状的诊断及评估 性成果
与国内主要竞争对手和全球 业务典范作比较
对不同类型的终端客户以及 商业客户进行区分，以实施 有针对性的渠道策略
以营销资本占用回报率为前 提进行渠道及客户管理策略 分析
三九公司的商业客户及终端 客源自文库分类
对三九公司渠道及客户管理 策略的建议
© Copyright 2002 Version 1.0
问卷回收构成比例
终端 客户 56%
商业 客户 44%
评述
本次调研问卷针对总共24个片区，期望值 每片区反馈8份问卷，共计192份。实际收 到有效问卷153份，占期望值的79.7%
各片区中，广东、辽宁、山西、北京片区 反馈情况较好，分别达到12-13份问卷
渠道状况
业务状况 时间
渠道整合前
• 2000家以上商业客 户
• 最多时4800多家（ 含直接有业务往来 的终端客户）
• 库存、应收帐款成 本过高
• 业务量增长较快， 大部分产品完成了 全国市场的拓展， 具备了成熟的药品 销售网络
渠道整合
• 整合渠道，推行VIP总 代理销售制
• 实行现款现货 • 商业客户数目下降到
组织设计 管理流程设计 绩效管理设计 制订实施计划，并进行管理
人员培训
修订后的管理流程图、组织 结构图、岗位描述和关键绩 效指标
实施计划、培训材料和销售 管理人员“工具箱”
时间
第1周
第2周
第3周
第4周
第5周
第6周
第7周
第8周
第9周
© Copyright 2002 Version 1.0
机密文件，仅供三九医药贸易公司使用
200来家，大大降低了 库存风险、应收款风 险，增强了渠道透明 度
目前
• 进一步整合渠道， 完善VIP客户体系
• 30家左右的总经销 商，有效控制了库 存风险、应收款风 险
• 但是部分下游分销 商虽然在产品地域 销售中起到了很重 要的作用，却没有 得到相应的营销资 源的倾斜
• 对OTC药品的流向 仍然不清晰
策略制定
渠道及客户 管理策略
业务改进
管理流程改进 组织结构改进 绩效管理改进
实施计划及培训
主要任务
理解并分析三九公司目前的销售渠道及 客户管理现状和需要实现目标
走访公司相关管理层及片区负责人 对公司部分客户进行访谈及问卷调研
对收集到的业务现状、数据及业务需求 进行分类提炼、归纳整理
分析三九公司在渠道管理以及客户管理 方面的现状以及存在的主要问题
• 实现了100%的回款率 • 销量增长10%
• 销量增长10%，没 有实现有效放大
• 实际上在县级城市 和农村市场有很大 的潜力，但是铺货 和终端管理都没有 跟上
开拓新的市场？
• 是否可以将资源部分 集中到渠道的下游？
• 是否应结合渠道结构 的变化启动县级市和 农村市场的终端促销 ？
渠道结构的重 新设计和渠道 中各级客户的 分类管理是完 成这一突破的
商业客户 终端客户
广东
5
8
辽宁
5
8
山西
5
8
北京
5
7
江苏
4
6
河南
4
6
江西
4
5
山东
3
4
四川
5
2
云南
3
4
福建
4
2
安徽
3
3
上海
2
4
浙江
3
3
陕西
2
3
湖南
5
0
河北
1
4
重庆
5
0
广西
0
4
黑龙江
0
3
吉林
0
1
总计
68
85
总计 13 13 13 12 10 10 9 7 7 7 6 6 6 6 5 5 5 5 4 3 1 153