一个证券经纪人的日常工作

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一个证券经纪人的日常工作
一:建议每天在上班前先看一下,中国证券报,上海证券报,证券时报,目前可以到相关的证券网站上去查询一下.
二:到公司后,要看一下国内的每日晨会内容,如中金,申万,招商,中信,成都建投等多家的每日晨会 三:关注一下自己股票池里面是否有相关信息的公布
四:给客户做出一天或者近期的操作计划,同时也要介绍一下周边股市的情况,大的机构是如何看待目前的市场的?
五:盘中一直关注股票池的异动情况.
六:查一下,近期的投资策划与个股研究报告
七:本面资料八:格式,的）。

也会更灿烂了
献给有志成为证券经纪人的朋友
2008年11月05日星期三23:15
献给有志成为证券经纪人的朋友
一：究竟何为证券经纪人
证券经纪人，业内的叫法非常多。

大鹏证券称之为FC ，即FinanceConsultant ，理财顾问的意思。

富友证券称之为销售小组。

比较流行的一般是投资咨询顾问之类的名词。

但是，从严格意义上而言，现在市场上90％在工作的证券经纪人都不是真正意义上的证券经纪人。

真正意义上的证券经纪人，一定是独立经纪人。

我们来看看经纪两个字究竟是什么意思。

经纪人本身具有销售职能，他需要将产品销售给客户，然后获取价差或者佣金。

但是，他必须是站在客户的角度上进行销售的。

从某种意义上说，经纪就是资源配置。

证券市场里的客户需要的是两种服务：硬件服务，即通道服务；软件服务，即咨询资讯服
状况的。

一个拥有
这两个环节都属于客户维护范畴。

很多人都愿意从事这两个环节的工作。

可是，他们恰恰忘了，或者不愿意正视这样一个问题：没有客户，哪里来的客户服务？没有人会送客户给你，一个优秀的证券经纪人一定是从销售，也就是客户开发开始的。

客户开发分为三个环节。

要做好客户开发工作，这三个环节是经纪人必须经历的。

第一个环节：客户名单获取。

虽然现在炒股的人很多，但毕竟没有到人人炒股的地步。

经纪人必须获取客户名单，使得自己的工作开展更有效率。

获取客户名单的方法有购买，也有在马路上发传单来获取。

看上去格调很低是吧？但想想未来吧，这是一个绝对值得这样付出的工作！
第二个环节：客户约见。

有的经纪人直接跳过第一个环节来进行这个环节，即电话陌拷，
或者直邮。

这种效率比较低下。

最好是有一定的针对性展开工作。

如果客户本身是炒股的，进行约见效率会高点，成本会低一点。

比较有效率，或者说节省成本的做法是电话营销。

这一环节追求的是约见客户，而非成交。

第三个环节：客户促成。

有的经纪人直接跳过前面两个环节来做这个事情，即人员陌拜。

证券和保险不一样，保险的收益原则上是固定并且可以预期的，而证券的收益基本上是不可预期的。

人员陌拜的结果是相当差的。

从营销上而言，有前面两个环节的铺垫，第三个环节就非常好做了。

我有些经纪人是只要客户肯见面，就必可成交。

在这个环节上，要求经纪人对证券有一定的认识，至少在客户面前可以说出一些道道来。

经纪人的两大工作在时间的安排是动态的。

做为一个刚入门的经纪人，一开始100％的工
务”
宣称自己的家伙，那就真是骗子了）。

好手判断的是一种趋势，而不是每天的具体走势。

经常有人问我，你看明天大盘会怎么走？我笑着回答，如果我说对了，只是百分之五十的概率起的作用，不是我水平高。

我说错了，也别就认为我水平差。

但是，如果我告诉你未来三个月是一个上升的通道，结果错了的话，这才说明我的水平有些问题。

明白了这个前提之后，就明白投资咨询的好手们都干什么去了。

证券投资咨询服务不是一个可以标准化质量的服务。

作为客户而言，很容易就会陷入这样一个囚徒困境：先推荐一个股票给我，让我看看走势如何，再考虑要不要参加。

可是结果呢？恰恰碰到这位好手失误了一下，就很难真正鉴别服务的质量。

反之，一个庸手偶尔也
判断正确，客户就以为真得不错，参加之后可想而知。

美国有个真实的事情，就是一个家伙发了5000份大势预测的信件。

下一次发2500份，再下一次发1250份，结果呢，居然有625个客户统统成为他的最初的一群铁杆客户。

道理大家想想就明白了。

可怜的客户，他们鉴定服务最后其实在鉴定一个早已被数学证明了的东西：概率。

而非鉴定服务本身。

固定薪资呢？谁知道你的服务究竟尽心不尽心，质量究竟好不好。

股市本身是一个有风险的地方，固定薪资肯定不是一个合理的做法。

那么，看来只好是佣金分成了。

问题是中国证券最高佣金0.3％，证券公司要收取一部分，作为分析师的管理单位或部门要收取一部分，可能还有一些成本支出，分析师本身底薪总归有一些，试问切到他头上的佣金比例会多少呢？我来告诉各位，最多0.1％。

从利益上看，看来分析师只好和经纪人合而为一了。

把服务和销售切开，会导致销售薄弱，或者服务薄弱。

从实际运作来看，分析师最好和经纪人合而为一。

毕竟，经纪人在销售的过程中，对客户相当了解。

如果交给一个毫无认识的分析师来维护服务，不如让经纪人自己来承担。

经纪人逐利的心态是不可短视的，必须沉下心来，花个两三年的时间来培育自己的客户群体。

分析师总觉得自己是脑力劳动者，是OFFICE白领，跑街的事情不愿意做。

这种小事不愿做，大事做不来，白白葬送了中国证券投资咨询业务的未来！
中国投资咨询业的怪圈就是因为把销售和服务有意无意地切开，这本来是一个浑然一体的东西，硬生生切开，两边都做不好。

销售给人一种圈客户的感觉，咨询给人一种股评家的感觉，两输而造成了高佣业务输得一败涂地。

1
4000
信心，要不就是骗子？
退一万步想，没有底薪是什么人？这个世界只有两种人没有底薪。

一是乞丐，二是老板。

总不见得经纪人是乞丐吧，那就是做老板了。

所以，做经纪人的第一条件就是有强烈的做老板，或者说创业的欲望。

没有强烈企图心的人是做不了经纪人的。

2、对于事业还是职业的认识。

我接触过一些保险代理人，当然也接触过很多证券经纪人，相当多的人是把它当成一个糊口的职业来看待。

如果是这样的话，对不起，会相当失望。

因为这个职业给予的薪水很低，业内的普遍标准是600-800之间。

在上海，这个月薪是没有任何吸引力的。

相对的，付出的却很多。

如果不是抱着长远的目光，把它当一份自己的事业来做的话，恐怕1个星期都撑不过去。

从第一个条件可以看到，只有做老板创业的欲望，才能把你的工作当成事业来做，把愿望上升成为信念。

3、对于吃苦的认识。

吃苦这东西，很多人都以为自己能吃。

由于增员的关系，我看到过很
下
4
没搞清楚咨询和研发的区别。

做研发的，就是做后台的，而做咨询的，其实是前台的，直接面向客户的。

更令我感到有些无奈的是，许多人愿意做投资咨询，也就是做客户服务，却不愿意从事客户开发。

呜呼，没有客户开发就没有客户，又何来客户服务？难道，要让别人将客户双手赠送不成？
所以，很多投资咨询顾问做着做着就变成了股评家，盖因他实在不曾经历过客户开发，不知道客户的真正需求。

当然，客户要来炒股票，终极需求都是为了赚钱。

但是，又有哪个投资咨询顾问可以保证他的每一个客户在每天都能赚钱？或者，每一笔都能赚钱？
5、对于金融销售的认识。

认识到在客户服务之前要从事客户开发还不够，还要认识这个客户开发，也就是金融销售究竟是个什么东西。

这其实真正是一个双赢的买卖。

很多商品交
易长期要做到双赢，但短期单赢问题也不大。

但是这个证券经纪单赢是不存在的。

销售不产生收入，只有服务才产生收入是经纪业务的显着特征。

金融销售的本质在于：你提供一种服务，能够帮助客户赚钱。

所以，你不是求客户的。

你做的事情无非是把这种服务告诉
客户罢了。

经纪人其实不是一个跑量的工种。

一个经纪人如果有300个平均20万资产的客户，就可以活得非常好了。

（年收入不低于15万）为了达到这样一个月薪1万以上的职位，你认为花几年合适呢？
而且，一个成功的经纪人在若干年后工作其实是非常惬意的。

这是一个积德的工作，很多人都会很感激你。

我实在看不出来，有什么理由要拒绝这样一个机会，或者说，不为这样。