西尔斯案例分析

中国零售业从西尔斯案例获取经验

西尔斯公司在20世纪以惊人的速度发展起来。1900年成为美国零售业销售额排行榜的第一名。1925年开始进入百货商店的经营，陆续开设了300多家百货商店，1931年其零售业务营业额首次超过邮购的营业额。

但是70年代中期爆发了一场严重的经济危机，西尔斯公司由于当时在经营上过分侧重为上流社会服务，面对突如其来的商品减价的浪潮，有些措手不及。结果，这一“商业帝国”也同美国许多企业一样，出现了危机。它在美国零售市场上所占的比重下降，从1967年的9.3%下降到70年代末的8.2%，年销售额也下跌到200亿美元，西尔斯公司的财务面临空前的困难。

面对困境西尔斯的措施：

1.大胆地提拔那些比较年轻、有开创精神、不怕承担风险的人

2.坚决把国内外那些经营不善的商店和子公司统统关闭

3.总结前人经验的基础上，提出了一系列争取顾客信任的措施

4.为了及时准确地了解顾客的要求，西尔斯设立了美国规模最大的居民需求调研

部

5.提高商品质量，专门选派366名采购员和302名技术员，到供应西尔斯公司产品

的生产线进行监督。供应商的产品必须符合西尔斯公司的产品检验标准

6.提出的“包您满意，否则原价退款“的口号

7.努力扩大经营范围，使公司向多元化经营的方向发展，从而大大提高了公司抗风

险的能力

8.重塑公司的自有品牌

经过特林几年的苦心经营，西尔斯冲出了困境。西尔斯重展世界头号商业企业的雄姿，生意兴隆，利润上升。

参考西尔斯公司的起死回生经验，对于我国零售业有不少的帮助

中国零售业的外部环境：

1.内需不足不利于零售业发展

中国居民将大量的金钱用于储蓄，而消费却出现越来越少的现象。居民的收入增长缓慢，消费能力有限，房屋，教育，医疗支出城中，人们倾向于储蓄。

2.社会配套服务体系跟不上零售业的高速发展

我国的零售业飞速发展，而配送体系，物流平台的建设相对滞后，交通设施建设滞后，影响了物流的效率。同时社会信息化程度偏低。这些都是服务体系跟不上的表现。

3. 我国零售业相关法律法规还未健全

我国缺乏相关法律法规为零售业创造公平竞争的环境，弱势企业不能得到应有的保护。

中国零售行业内部问题

1.我国零售态运作不规范，各业态的优势难以发挥

目前全国的连锁公司都还没有达到20家连锁店，1亿元销售额的规模，而且从价格，进货渠道，决策，管理都各自为政，无法达成统一，连锁优势根本发挥不出来。

3.盲目发展和不合理经营的现象

我国零售界出现了一股发展热，表现在规模的盲目发展和抵御的盲目扩张上。

亚细亚的短时间盲目扩张，不考虑盈利状况和债台高筑的困境，是造成最后恶果的重要原因。

4.我国的零售企业的经营管理方式相对落后

缺乏现代的管理方式和手段，管理水平任然较低。少有利用信息化改造流程，改造企业管理方式。

5. 人才不足

零售管理人才数量和质量都面临不足

从西尔斯案例中获取的经验

1.规范零售业经营业态

零售业界应重新审视自身业态的特性，发挥业态应有的优势。

2.是零售业布局合理化

一方面通过市场的竞争调节机制，对零售企业进行优胜虐汰，逐渐形成合力的业态布局。另一方面要求政府加强调控力度。

3.进行合力经营和发展

零售商应参考先进企业的发展经验，从中获得启示。政府部门也应当引导零售

企业采用先进的管理方法。

4.提高零售企业规模化程度

在经营好单点的基础上进行扩张。树立起自身独特的品牌形象，优化资源配置。

5.提高经营管理技术水平，改善管理理念

6.充分重视人力资源

加紧对不同层次的员工提供相应培训。另一方面改善员工福利待遇。