谈判双赢的小案例

一次双赢的商务谈判案例

淮海医药分公司经过短短的几年发展，由一个小小的区域医药物流批发公司、快速成长

为国内最具有发展前景的知名医药公司。05年快速实现了销售收入亿元人民币，据该公司高

层管理人员告知、06年预期实现销售收入16亿元人民币。如此快速发展的秘吷在于“低价，快速批发、快速配送”的经营理念。“低价”是其抢占市场，控制锁定下游终端客户的法宝、也正因为有此法定给许多厂家带来了很多的市场问题和风险。笔者所服务企业的产品也存在着同样的问题和风险。

笔者所服务企业销售的产品是一个美国原装进口的补钙产品，进入国内市场已有6年时间。在这6年的时间里经过公司在医院市场上专业化的学术推广和精耕细作，已在市场上拥有了一批稳定的忠实消费者、在国内补钙市场上享有较高的品牌知名度和影响力。院内市场上销售额排名在第二位，国内市场上排名在前5名。正是基于这样的市场基础以及院外其它市场的需求，加上淮海医药分公司有广泛的下游终端客户群和较强的下游终端配送能力、在04年公

司与淮海医药分公司一拍即合、建立起了厂商供货关系。

刚开始的时候，双方的合作一直都是很好、没有什么问题。随着笔者所服务企业在“大

力拓展整合销售渠道，精耕细作”的时候。由巩固院内市场销售的同时向otc和社区医院市场快速拓展，在国内市场上的销售量大幅得到提升。淮海医药分公司销售公司产品也由过去的月销售1000盒，快速达到每月销售4000盒左右、销售增长率达到了400%。这本来是厂商皆大

欢喜的事情。可就是这样，问题就接着一桩接一桩的来了。为了此事，江苏办事处商务主管老谢在前段时间可郁闷心烦透了。

起因：

办事处在和淮海医药分公司建立起厂商供货业务关系的时候，双方有个约定(公司总部要求)公司尊重淮海医药分公司的销售渠道和销售网络、在销售区域上公司总部没有限制。只是

要求淮海医药分公司销售本公司产品时要提供真实的产品销售流向，产品的出货开票价不得低于大迪：盒、小迪：盒。公司产品在淮海医药分公司的进销存查询是在网上完成的。大约在6月份的时候，笔者在每月的例行网上查询中发现、淮海医药分公司在当月共有280笔销售业务,其中大迪有72笔违规低价销售、小迪有42笔违规低价销售、违规销售占正常销售业务的比例达41%。这在公司全国经销商和办事处来说，是一次很严重的医药公司违规低价销售公司产品事件。在当月华东片区，华北片区的办事处也分别向公司总部投诉淮海医药分公司低于公司全

国统一的医药公司出货价销售公司产品、在当地部份医药批发公司引起不好的影响。这对于公司今年不容易建立起的价格保护体系和市场维护带来较大的冲击。这不仅如此，附近省区的公司一级商为了把丢掉的市场和下游终端客户抢过来、也有点蠢蠢欲动。

为了维护公司刚推出的“商务渠道管理条例”得以全面，权威的执行，也为了维护公司得之不易的价格保护体系和市场保护体系得以保障、更为了广大遵守公司市场管理体系的全国经销商得以持续稳定的销售公司产品而获得合理的商业利润。笔者在向上级总监汇报后，当即决定。责成江苏办事处经理和商务主管老谢在本周内尽快解决淮海医药分公司低价销售公司产品一事。办事处在接到公司总部通知和指示后，责成商务主管老谢去与之交涉。第二天一早老谢就去淮海医药分公司，找到采购部采购、向其说明此事件的严重性和给咱们公司产品及其它附近省区带来很不好的影响和负面作用。采购部采购当即表示会尽快整改。老谢满怀心喜地向办事处经理汇报已搞定，办事处经理也立即向公司总部汇报事情的进展情况和结果。尽管如此，总部还是加大了每天网上查询监管的力度。此后几天内淮海医药分公司依然是我行我素，全然不顾办事处老谢的交涉、还在低价销售公司产品。以此同时在周围省区的公司一级经销商也不约而同的反馈给各办事处，投诉告状淮海医药分公司低价销售公司产品、公司产品在他们那里销售受到了较大影响。下游终端客户有部份都转到淮海分公司，不从他们公司进货了、希望公司总部给予加强管理，违护市场的合理正常销售秩序。于是笔者又责成江苏办事处经理亲自去与淮海医药公司交涉。办事处经理带着商务主管老谢赶到淮海分公司去进行沟通交流，在与采购部采购沟通交流进程中、采购依然是表示会尽快改善、遵守双方共同商定的产品出货价。事后办事处经理即时把沟通的进程和结果及时告诉了笔者，但同时也对淮海分公司能否照此执行要多打几个。此后的几天中笔者每天都在网上查询淮海的销售流向，从网上销售流向看依然是没有改善。

在沟通交流中寻求厂商共赢：

笔者向上级总监汇报后，充分征求了江苏办事处经理的意见。在公司中高层领导内部达成了共识：“上策是公司已积极的心态去应对此事件的发生，积极与淮海分公司中高层管理人员进行充分的沟通交流、配合公司的市场管理政策得以实施；下策是取消淮海分公司一级经销商资格，转为二级商进行管理、也就是断他的货、请其从其它医药公司进货”。并为可能会出现的下策情况作了安排：办事处在近几天内不在给淮海分公司发货，在近几天内赶紧把未收货款收回、以免谈判破裂公司处于被动、在货款上存在应收账款风险。笔者安排好公司工作后，

电话通知办事处经理和商务主管老谢在第二天全都赶到徐州去淮海医药分公司。第二天一早大家在宾馆碰过头后，即到淮海分公司去。到淮海分公司后，笔者带上办事处经理和商务老谢先是找到该公司总经理谈了此事。总经理表示知道这个事情，想不到总部的人这么快就来了。我们以正式和严肃的态度向总经理说明了事件的过程，表明了公司总部的立场、希望贵公司能够给予理解和配合。同时向其阐述公司“商务渠道政策的制定”，目的有二：一是保障经销商在销售公司产品能获得持续，稳定、长远、合理的商业利润；其二是确保公司商务政策得以贯彻执行，使公司产品市场保护体系和价格体系处于总部可控之内、使产品获得持续稳定的高速发展。该公司总经理对于公司总部这样有利厂商双赢的“商务渠道管理”表示理解和支持，会在开会时要求开票部负责人和开票部的所有人员高度重视、并采取措施和安排。即在公司“电脑上锁定本公司产品的最低出货价”。也就是说，任何一个电脑开票员要想低于“大迪：盒,小迪:盒”销售是开不出销售明细单的。对此安排我们也表示感谢和认同。从总经理办出来后，紧接着去采购部。与采购部部经理和采购进行了接触，把和该公司总经理谈话的过程和结果重述一遍、采购部经理和采购表示将严格按公司总经理的指示办、同时也希望公司总部的人能经常过来与他们保持密切的沟通和交流。以便有分岐有问题时双方能有一个及时畅通的沟通交流管道，可以在第一时间内把问题说明和解决清楚。在采购经理的引见下也分别和开票部经理和营销部经理都作了认识，作了一些简单的沟通和交流、希望他们部门能尽快按照该公司总经理的承诺去抓紧执行、开票部经理表示在近几天完成电脑锁定最低限价事情。离开淮海公司后，笔者请办事处经理和商务主管老谢在近几天在过来，在淮海分公司电脑上看是否已锁定公司产品的最低出货价。

事后的追踪：

过几天后办事处老谢来到淮海医药分公司，在采购部和开票部电脑上分别看到了公司产品在电脑的最低出货价已被锁定。在这几天当中笔者也在每天的工作中会在电脑上随时关注淮海分公司的销售明细动向。笔者注意到几天以后在网上就没有出现过低于公司规定的最低出货价销售公司产品了。此事件以过，问题已解决、但过后留给了笔者一些思考。在厂商合作的过程当中，产品的销售流向是否真实，产品的价格销售政策在医药公司能否得以贯彻落实、恶意低价倾销厂家产品的事情能否杜绝。如此类医药公司不规范的销售行为，作为厂家来说是要坚决给予杜绝和制止的。这是原则性的问题，不可调和。但是在坚持原则的基础上笔者认为又有灵活性可讲。在事件出现后及时与医药公司进行多沟通多交流，在沟通交流中找到

解决问题的措施和办法。还有就是在合作之前，双方要签定一个大家共同遵守的“销售合作协议”。协议中如：“医药公司要提供真实的产品销售流向，不能低于什么价销售公司产品、遵守双方约定的销售区域、不得恶意低价倾销公司产品等”。以保障厂商间来共同遵守双方约定的协议事项，一旦有违规销售行为时大家有章可循、这是原则性。但同时笔者也认为在平时工作当中，各级管理人员要加强与主要的医药公司保持密切的接触、多沟通多交流、以便有问题时能在第一时间在沟通交流中处理掉、防患已未然。

常笛

07-6

篇二：案例1-3双赢谈判观念启发

双赢谈判观念启发谈判除了要为自己争取有利局面以外，谈判除了要为自己争取有利局面以外，还必须具有另外一个非常重要的观念，即如何通过谈判来实现各得其利，也就是实现双赢。下面以“两人分一个橙子” 通过谈判来实现各得其利，也就是实现双赢。下面以“两人分一个橙子”为故事前提来说明如何进行双赢谈判。明如何进行双赢谈判。小故事两人分一橙有一天，ａ和在为一个橙子而争抢。有一天，ａ和ｂ在为一个橙子而争抢。，ａａ说：我来切。我来切。ｂ说：你会切成一大一小，从而对你有利。你会切成一大一小，从而对你有利。ａ说：你来切也会有这种问题，我也不能信任你。你来切也会有这种问题，我也不能信任你。问题产生——两人一直争执不下问题产生——两人一直争执不下——决策导向——制造双赢决策导向——制造双赢——状况 1 ：表面上的皆大欢喜谈判结果：谈判结果：ａ获得“切权”，即由ａ来切橙。获得“切权” 即由ａ来切橙。ｂ获得“选权”，即由ｂ来选择切好的橙。获得“选权” 即由ｂ来选择切好的橙。评价：评价：表面上：表面上：皆大欢喜事实上：事实上：不尽理想发展：发展：ａ只要橙皮，ｂ只要橙肉；ａ将ｂ要的橙肉丢掉，浪费了资源；ｂ将ａ要的只要橙皮，ｂ只要橙肉；ａ将要的橙肉丢掉，浪费了资源；ｂ将，ｂ只要橙肉；ａ；ｂ橙皮丢掉，橙皮丢掉，也浪费了资源。也浪费了资源。

为什么会产生资源浪费的现象：为什么会产生资源浪费的现象：因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。期望。第一层次谈判总评价：第一层次谈判总评价：只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢。只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢。状况2 ：实质性双赢谈判结果：谈判结果：ａ表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁表明自己真正需要的是橙肉，ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料ａ得到全部的橙肉ｂ得到全部的橙皮得到全部的橙肉ｂ总评价：总评价：以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人实现了双赢。以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人实现了双赢。状况 3 ：策略性双赢但如果ａｂ两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如何处理呢但如果ａｂ两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如何处理呢ａｂ两个人都想喝橙汁这时可使用“谈判议题整合法” 即不要只谈这颗橙子，这时可使用“谈判议题整合法”，即不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。起拿出来谈。如果你把这一整颗

橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了。ａ可以对ｂ说：可以对ｂ如果你把这一整颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了。其实，ａ的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了。其实，ａ的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了。，ａ的牙齿蛀得很严重很快就答应了，因为ｂ刚刚得到五块钱。来打算买糖还给ａ，本ｂ想了一想，想了一想，很快就答应了，因为ｂ刚刚得到五块钱。来打算买糖还给ａ，现在就可以’省下来玩电动游戏了省下来玩电动游戏了。现在就可以省下来玩电动游戏了。“比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橙汁呢”ｂ对自己说。比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橙汁呢对自己说。于是ｂ决定将整粒橙让给ａ，省下五块钱去打电动游戏。于是ｂ决定将整粒橙让给ａ，省下五块钱去打电动游戏。ａ，省下五块钱去打电动游戏这也是一个双赢的例子。谈判议题整合法” “ 这也是一个双赢的例子。谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨价还而要将价，而要将许多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在，之后决定在许多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在，对自己没有

效益的问题上让步，最后得到双方都满意的结果。效益的问题上让步，最后得到双方都满意的结果。状况 4 ：冲突管理如果ａ爱糖果，又爱橙汁呢ｂ要求ａ放弃糖果的债权，同时坚持要分得三如果ａ爱糖果，又爱橙汁呢ｂ要求ａ放弃糖果的债权，ｂ要求分之一的橙子。分之一的橙子。ａ颇不甘心，只愿意分五分之一给ｂ…… 颇不甘心，愿意分五分之一给ｂ到最后，ａｂ仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价，到最后，ａｂ仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价，仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价在这种情况下，双方将无法实现双赢。在现实世界里，大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变无法实现双赢。在现实世界里，化组合，化组合，需要你采用不同的决策，尽量创造双赢的局面。要你采用不同的决策，尽量创造双赢的局面。通过两人分橙这样一个故事，我们设置了如上所述的几种状况，不论采取哪通过两人分橙这样一个故事，我们设置了如上所述的几种状况，种方式，种方式，其决策导向都是实现双赢。通过上面的实例，希望可以启发你的双赢谈判观念。决策导向都是实现双赢。通过上面的实例，希望可以启发你的双赢谈判观念。【本讲小结】本讲小结】谈判除了要取得自身的利益，还必须具备另外一个非常重

要的观念，谈判除了要取得自身的利益，还必须具备另外一个非常重要的观念，就是如何通过谈判来实现各得其利，也就是实现双赢。来实现各得其利，也就是实现双赢。学会利用不同的谈判案例来处理不同的谈要判难题，判难题，在具体谈判中，要表现出真诚的合作意愿，同时在保证自己利益的前提下，具体谈判中，要表现出真诚的合作意愿，同时在保证自己利益的前提下，站在对方的角度创造双赢的谈判结果。造双赢的谈判结果。

篇三：《双赢谈判》课堂案例共享

雨虹学院

《双赢谈判实战策略》

课堂案例库共享

目录

测试题：测测你是销售谈判好手

吗 ............................................................................... .. (3)

案例一：《spin模式使用举

例》 ............................................................................. (7)

案例二：《案例分析：某水电站承建工程项目的谈

判》 (9)

案例三：九龙一号项目价格问题回

答 ............................................................................... (11)

案例四：《跟买枣老太太学fabe产品介绍策

略》 (13)

案例五：《建筑工程合同预算中的谈判技

巧》 ............................................................................. (19)

案例六：《我在兆荣公司的回款15个心

得》 ............................................................................. .. (22)

案例七：《销售中的客户性格分析与沟通技

巧》 ............................................................................. .. 24

案例八：《招投标中的谈判技

巧》 ............................................................................. .. (26)

测试题：测测你是销售谈判好手吗

销售谈判情景测试，一共10题，记录下你的答案哦，最后计算总分。

1、你认为销售谈判（）

a、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。

b、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。

c、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。

d、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。

e、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。

2、在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该（）

a、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。

b、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。

c、提出要见决策者，重新安排谈判。

d、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。

e、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。

3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（）

a、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。

b、对于各种假设性的需求和问题不予理会。

c、指出对方的需求和问题不真实。

d、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。

e、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。

4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（）

a、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。

b、强调自己的价格是最合理的。

c、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。

d、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作

e、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。

5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（）

a、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。

b、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。

c、了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身。

d、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。

e、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。

6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（）

a、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。

b、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。

c、要求对方借钱购买整体方案。

d、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。

e、先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。

7、对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（）

a、强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易。

b、对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。

c、针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。

d、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。

e、运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。

8、在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止的拖下去。你应该（）

a、以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。

b、设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。

c、节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。

d、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。

e、采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。

9、在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该（）

a、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。

b、放弃立场，强调双方的共同利益。

c、坚持立场，要想获得更多的利益就得坚持原有谈判条件不变。

d、采用先体会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局。

e、采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。

10、除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该（）

a、从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。

b、以牙还牙，不合作拉到，去寻找新的合作伙伴。