大客户拜访管理制度

大客户拜访管理制度

1.拜访目的

1.1信息收集，了解客户。

1.2客情维护：增进并强化与客户的感情联系，建立核心客户，提升销量，结

清货款。

1.3开发新客户。

1.4新品推广。

1.5提高公司市场占有率。

2.拜访次数

2.1关于老客户的回访次数

依据老客户的年采购量、财务信用状况及销售潜力确定回访事宜，对于年采购量大、财务信用优、销售潜力大的老客户拜访频率要高于年采购量小、财务信用一般、销售潜力小的老客户。老客户回访次数规定针对的是专门的老客户回访工作，正常业务联系拜访除外。

●对于A类一级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少

于两次，每月上门回访不少于4次，回访对象为客户经办层面联系人

及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为客户

相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专员派

送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆

典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。

●对于A类二级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少

于1次，每一个月上门回访不少于3次，回访对象为客户经办层面联

系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为

客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专

员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周

年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟

通。

●对于B类一级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少

于1次，每一个月上门回访不少于2次，回访对象为客户经办层面联

系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为

客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专

员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周

年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟

通。

●对于B类二级客户：直接负责该业务的大客户专员每两周电话联络不

少于1次，每一个月上门回访不少于1次，回访对象为客户经办层面

联系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象

为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户

专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、

周年庆典等节日由公司部门主管与客户关键决策人进行高层与高层之

间的沟通。

●对于C级客户：直接负责该业务的大客户专员每两周电话联络不少于

1次，每个月上门回访不少于1次，回访对象为客户经办层面联系人及

经办层负责人，部门直接主管每季度上门回访一次。回访对象为客户

相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专员派

送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆

典等节日由公司部门主管与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟

通。

●针对招投标客户：直接负责该业务的大客户专员每月电话联络不少于1

次，每季度上门回访不少于1次，回访对象为客户经办层面联系人及

经办层负责人，年末由大客户专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传

统重大节日如中秋节、春节、周年庆典等节日由公司部门主管与客户

关键决策人进行高层与高层之间的沟通。

2.2关于潜在目标客户的拜访次数

对于潜在目标客户，可根据跟进情况，采取适当的跟进方式，一般采取电话联络方式，每周电话联络一次，没二周上门拜访一次，根据跟进情况如：客户需求强烈、需求时间的紧迫性要求等作相应的上门拜访次数安排。大客户专员依据自身和客户的接触、对客情的把握安排拜访频率。关键决策人的拜访要在取得客户经办层负责人的同意或引荐后进行。

3.拜访实施

3.1拜访计划

依据业务开发计划开展业务工作，填制《周拜访计划表》，呈部门主管核阅。部门主管核阅后，大客户专员按《周拜访计划表》中所订的内容，按时前往拜访客户。

3.2客户拜访的准备

●拜访前应事先与拜访单位取得联系。

●确定拜访对象。

●拜访时应携带的物品准备。如公司资质文件、宣传画册、采购手册、

价格目录、相关证明文件以及随身带的名片、笔记本、笔等。

●拜访时相关费用的申请。拜访时如需赠送礼品必须提前申报部门主管，

经部门经理同意后执行，拜访中如需其他的应酬活动费用必须提前请

示部门主管，经部门主管同意后方可执行。

3.3拜访注意事项

●服装仪容、言行举止要体现公司的一流形象。

●尽可能的与客户建立一定程度的私谊，称为核心客户。

●拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（必须提前请示部

门主管，经部门主管同意后方可执行）

●拜访结束后应于两天内填写《周拜访记录表》

●拜访中答应客户的事项或后续待处理的工作应及时进行跟踪、处理。

4.拜访工作管理规范

4.1大客户专员应于每周六、日填写下周的《周拜访计划表》。并提交直接部门

主管核阅。

4.2 大客户专员依据《周拜访计划表》所定的内容，按时前往拜访客户，并根、

据拜访结果填制《周拜访记录表》、《月度客户拜访记录表》。大客户专员

每周六须提交本周的《周拜访记录表》至部门主管，由部门主管核阅并提出指导意见，每月5日前提交上月的《月度客户拜访记录表》至部门主管，由主管核阅并报送至客服部经理。

4.3大客户专员如因工作因素而变更行程，除应向主管报告外，并须将实际

变更的内容及停留时数记录于《周拜访计划表》、《周拜访记录表》内。

4.4 大客户主管审核《周拜访记录表》时应与《周拜访计划表》对照，了解

大客户专员是否已计划执行。

4.5 大客户部门主管每周应依据大客户专员的《周拜访计划表》与《周拜访

记录表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认大客户专员是否依计划执行或不定期亲自拜访客户，以核查大客户专员是否已计划执行。

4.6 大客户部门主管查核大客户专员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，并监督相关报表的执行情况，根据报表完成情况等与人事部相关文件一起作为员工绩效考核的参考依据。