二手房中介入门培训
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二手房销售
房产经纪人基础知识培训
• 随着洛阳房地产经济的不断升温，二手 房的优势越来越被人们认可，人们对二 手房的观注程度开始上升，二手房销售 市场也就随之忙活起来。
• 现在的二手房购买的理由越来越充足，二 手房以其选择性大、价格较为低廉等优势 已经得到了越来越多购房者的认同；同时， 随着大量次新房入市，二手市场一改过去 房源单一、素质低的特点，呈现出多层次、 多样化特点，不少二手房价格、地段、生 活配套等优势明显，受到越来越多置业者 喜欢。
答案
• 提问：茉莉花、太阳花、玫瑰花哪一朵花最没力？ 回答： 茉莉花。 原因：好一朵美丽(没力)的茉莉花。 • 提问：猩猩最讨厌什么线？ 回答：平行线。 原因：平行 线没有相交(香蕉)。 • 提问：橡皮、老虎皮、狮子皮哪一个最不好？ 回答：橡 皮。 原因：橡皮擦(橡皮差)。 • 提问：布和纸怕什么？ 回答：布怕一万，纸怕万一。 原 因：不(布)怕一万，只(纸)怕万一。 • 提问：哪位历史人物最欠扁？ 回答：苏武。 原因：苏武 牧羊北海边(被海扁)。 • 提问：从1到9哪个数字最勤劳，哪个数字最懒惰？ 回答： 1懒惰；2勤劳。 原因：一(1)不做二(2)不休。 • 提问：历史上哪个人跑的最快? 回答：曹操 原因：说曹操 曹操到
总结
• 推销的每一个步骤，客户都有可能提 出异议；愈是懂得异议处理的技巧， 你愈能冷静、坦然地化解客户的异议， 每化解一个异议，就摒除你与客户的 一个障碍，你就愈接近客户 一步。 • 请牢记——推销是从客户的拒绝开始
顾问形象
• 房产对于一般人来说，都是人生当中的一件大事，所以 对于这种大件商品的选择上就会慎之更慎。由于客户知识 的专业程度有限，虽然事先也会做一些学习了解，但还是 与二手房销售人员相差甚远。这个时候，销售人员与客户 交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的 理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，在客户的心中形 成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、 家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做 情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种 “顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其信任感，促 使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的 忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。 • 作为销售人员的我们，必须树立这方面的意识，不断在 工作过程中完善和提高自我。
(a.热情 b.语速 c.音量 d.发音的清晰度 e.善于运用停顿)
三、客户来源
• 房地产经纪人寻找客户的渠道与方式，是 通过市场调研、信息的收集与发布去实现 的。通过具有创意性的 有创意性的广告信息发布，引 有创意性的 起目标客户的注意，等待客户前来联系。 还有通过固定的交易场所，接待前来买卖 房屋的客户。
主要内容
一、熟悉楼盘 二、接打电话 三、客户来源 四、配对房源 五、带客看房（沟通） 六、销售技巧
一、熟悉楼盘
• 跑盘 1、小区栋座分布 2、房号规则 3、层数和规则 4、基本户型结构 （建房年代、外墙、开发商、物业公司、 周边环境、交通设施等）
二、接打电话
• • • • • • 1.明确给客户打电话的目的 2.为了达到目标所必须提问的问题 3.设想客户可能会提到的问题并做好准备 4.所需资料的准备 5.态度上也要做好准备 6.电话沟通中 声音感染力
六、销售技巧
• 在任何谈判开始之前，首先要明确客人的 意向，客人是否明确自己的选择，是否还 在比较，是否还需要你进行再次的肯定。
1、善听善问 2、集中谈判，多次肯定 3、一次落实条件及要求，先易后难 4、大胆还价 5、引导清晰 6、利益汇总法 7、讯息对比 8、自我认同 9、化整为零 10、利益对比法 11、煸情法 12、建议危机 13、善于部署（针对有差额的情况）
谢 谢！ 谢谢！
Biblioteka Baidu
五、带客看房
1、带看前准备； 2、邀约客户看房； 3、出示身份证并签看房确认书； 4、沟通
脑筋急转弯
• 提问：茉莉花、太阳花、玫瑰花哪一朵花 最没力？ • 提问：猩猩最讨厌什么线？ • 提问：橡皮、老虎皮、狮子皮哪一个最不 好？ • 提问：布和纸怕什么？ • 提问：从1到9哪个数字最勤劳，哪个数字 最懒惰？ • 提问：历史上哪个人跑的最快?
那么，作为刚踏入二手房经 纪人这一行业的我们，二手房 销售该怎么入手去做呢？
准备工具
• • • • • • 1、三本笔记本 2、笔（水笔，铅笔） 3、指南针 4、卷尺 5、业务包 6、交通工具
经纪人每日必做工作
• 1、准备一本笔记本，在每天开完早会后，把今日 租/售房抄到笔记本上； • 2、网络发布今日租/售房房源、刷新房源； • 3、从今日租/售房挑选出比较优质的或看房方便 的房源，实地看房； • 4、写几张比较有代表性房源的广告户外张贴； • 5、今日工作总结和明日计划。
主要客户来源 • • • • • • • 1、上门客户 2、户外广告 3、网络 4、报纸 5、电视 6、亲戚朋友介绍 7、客户转介绍
四、配对房源
• • • • • • 1、熟悉房源； 2、了解客户； 3、深度挖掘客户需求； 4、挑选出2-3套最适合该客户的房源； 5、尽可能多方面熟悉所选出的房源； 6、生动的介绍并邀约客户看房；
房产经纪人基础知识培训
• 随着洛阳房地产经济的不断升温，二手 房的优势越来越被人们认可，人们对二 手房的观注程度开始上升，二手房销售 市场也就随之忙活起来。
• 现在的二手房购买的理由越来越充足，二 手房以其选择性大、价格较为低廉等优势 已经得到了越来越多购房者的认同；同时， 随着大量次新房入市，二手市场一改过去 房源单一、素质低的特点，呈现出多层次、 多样化特点，不少二手房价格、地段、生 活配套等优势明显，受到越来越多置业者 喜欢。
答案
• 提问：茉莉花、太阳花、玫瑰花哪一朵花最没力？ 回答： 茉莉花。 原因：好一朵美丽(没力)的茉莉花。 • 提问：猩猩最讨厌什么线？ 回答：平行线。 原因：平行 线没有相交(香蕉)。 • 提问：橡皮、老虎皮、狮子皮哪一个最不好？ 回答：橡 皮。 原因：橡皮擦(橡皮差)。 • 提问：布和纸怕什么？ 回答：布怕一万，纸怕万一。 原 因：不(布)怕一万，只(纸)怕万一。 • 提问：哪位历史人物最欠扁？ 回答：苏武。 原因：苏武 牧羊北海边(被海扁)。 • 提问：从1到9哪个数字最勤劳，哪个数字最懒惰？ 回答： 1懒惰；2勤劳。 原因：一(1)不做二(2)不休。 • 提问：历史上哪个人跑的最快? 回答：曹操 原因：说曹操 曹操到
总结
• 推销的每一个步骤，客户都有可能提 出异议；愈是懂得异议处理的技巧， 你愈能冷静、坦然地化解客户的异议， 每化解一个异议，就摒除你与客户的 一个障碍，你就愈接近客户 一步。 • 请牢记——推销是从客户的拒绝开始
顾问形象
• 房产对于一般人来说，都是人生当中的一件大事，所以 对于这种大件商品的选择上就会慎之更慎。由于客户知识 的专业程度有限，虽然事先也会做一些学习了解，但还是 与二手房销售人员相差甚远。这个时候，销售人员与客户 交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的 理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，在客户的心中形 成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、 家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做 情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种 “顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其信任感，促 使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的 忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。 • 作为销售人员的我们，必须树立这方面的意识，不断在 工作过程中完善和提高自我。
(a.热情 b.语速 c.音量 d.发音的清晰度 e.善于运用停顿)
三、客户来源
• 房地产经纪人寻找客户的渠道与方式，是 通过市场调研、信息的收集与发布去实现 的。通过具有创意性的 有创意性的广告信息发布，引 有创意性的 起目标客户的注意，等待客户前来联系。 还有通过固定的交易场所，接待前来买卖 房屋的客户。
主要内容
一、熟悉楼盘 二、接打电话 三、客户来源 四、配对房源 五、带客看房（沟通） 六、销售技巧
一、熟悉楼盘
• 跑盘 1、小区栋座分布 2、房号规则 3、层数和规则 4、基本户型结构 （建房年代、外墙、开发商、物业公司、 周边环境、交通设施等）
二、接打电话
• • • • • • 1.明确给客户打电话的目的 2.为了达到目标所必须提问的问题 3.设想客户可能会提到的问题并做好准备 4.所需资料的准备 5.态度上也要做好准备 6.电话沟通中 声音感染力
六、销售技巧
• 在任何谈判开始之前，首先要明确客人的 意向，客人是否明确自己的选择，是否还 在比较，是否还需要你进行再次的肯定。
1、善听善问 2、集中谈判，多次肯定 3、一次落实条件及要求，先易后难 4、大胆还价 5、引导清晰 6、利益汇总法 7、讯息对比 8、自我认同 9、化整为零 10、利益对比法 11、煸情法 12、建议危机 13、善于部署（针对有差额的情况）
谢 谢！ 谢谢！
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五、带客看房
1、带看前准备； 2、邀约客户看房； 3、出示身份证并签看房确认书； 4、沟通
脑筋急转弯
• 提问：茉莉花、太阳花、玫瑰花哪一朵花 最没力？ • 提问：猩猩最讨厌什么线？ • 提问：橡皮、老虎皮、狮子皮哪一个最不 好？ • 提问：布和纸怕什么？ • 提问：从1到9哪个数字最勤劳，哪个数字 最懒惰？ • 提问：历史上哪个人跑的最快?
那么，作为刚踏入二手房经 纪人这一行业的我们，二手房 销售该怎么入手去做呢？
准备工具
• • • • • • 1、三本笔记本 2、笔（水笔，铅笔） 3、指南针 4、卷尺 5、业务包 6、交通工具
经纪人每日必做工作
• 1、准备一本笔记本，在每天开完早会后，把今日 租/售房抄到笔记本上； • 2、网络发布今日租/售房房源、刷新房源； • 3、从今日租/售房挑选出比较优质的或看房方便 的房源，实地看房； • 4、写几张比较有代表性房源的广告户外张贴； • 5、今日工作总结和明日计划。
主要客户来源 • • • • • • • 1、上门客户 2、户外广告 3、网络 4、报纸 5、电视 6、亲戚朋友介绍 7、客户转介绍
四、配对房源
• • • • • • 1、熟悉房源； 2、了解客户； 3、深度挖掘客户需求； 4、挑选出2-3套最适合该客户的房源； 5、尽可能多方面熟悉所选出的房源； 6、生动的介绍并邀约客户看房；