演讲式销售呈现技巧

营销总监、培训总监 销售总监、培训总监 销售经理、总经理助理 中国电信 浪潮集团 鄂尔多斯 163网站 中外运-敦豪
第一单元 第二单元 第三单元 第四单元 第五单元 第六单元 第七单元 第八单元
演讲式销售呈现技巧的认知 销售呈现前的充分准备 更具可信度的公司介绍 复杂产品的有效介绍技巧 如何使销售呈现富有强烈的感染力 如何号召激励客户采取行动 销售呈现中的异议处理技巧 感动他人随我改变
四． 在销售呈现中的异议处理技巧
有能力的异议处理技巧 无能力的异议处理技巧
五． 训练六：〔压力下的客户异议处理〕
1.
训练题材
训练在销售呈现后，针对客户的挑战性问题的 答疑技巧
2.
训练目标
培养在压力下保持镇定与职业风度的能力 训练挑战性问题的转化回答技巧 学习利用答疑增强客户信赖度的技巧 学习通过提问与答疑，扫清客户心中疑虑的技 巧，获得客户的认同
不要模仿他人，作自己
五． 如何与听众建立和谐关系
要谈听众感兴趣的事 高高兴兴的演讲 不要道歉 诉求听众更崇高的情绪 低贬自己——而不是高举自 己！ 要说“我们”——而不是 “你们” 不要皱眉头或用谴责的语调 来演讲 乐于接受批评——而不要厌 恶批评 做一位善于演讲的好人
受到聘请演讲是一件很光荣 的事， 应当表达出来！ 真诚的赞赏你的听众 提几位听众的名字
讲师介绍: 陈巍先生
认证资格： 清华大学特聘高级讲师 中华培训网签约培训顾问 光华管理学院高级讲师 香港白领世界高级培训师 工作经历： 马来西亚理达出版集团 台湾光复书局 中华培训网 主要客户： 中国联通（29家分公司） 中国移动 北大方正 实达电脑 普尔斯玛特 TCL集团 长城电脑 烽火科技 深圳机场 联想集团 神州数码 伊莱克斯 恒基伟业 霍尼维尔
三． 训练五：〔号召客户采取行动〕
1.
训练题材
练习销售呈现的结束技巧，以结果为导向向客
户发出行动的号召
2.
训练目标
说明时以结果为导向 训练总结呈现内容的技巧 以客户利益为核心提升客户的兴趣和关注 运用确实、可证明的证据争取客户的认同 描绘远景，强调利益；激发客户采取行动
3.
训练要点
紧扣主题，前后呼应。 回顾总结论点，加深客户记忆 调动情绪，感染客户，增强客户的信赖度 运用对远景的描述，打动客户的心 提出支援主要论点的证据，增强说服力
五． 关注与客户的互动技巧
鼓励听众发言 将难点变成问题提出 关注重点听众的被重视的需求
六． 训练三：〔激发客户兴趣的产品介绍〕
1.
训练题材
生动形象的解释一项带有复杂技术性的产品或 者是这种产品中的某一项功能
2.
训练目标
培养能将复杂枯燥的内容变得简单明了的能力 运用趣味性的表达方式向听众传递你的产品知 识 关注听众的不同专业化程度和理解能力 引发非专业人士对技术讯息的兴趣 训练销售呈现过程中与听众的互动技巧
谢谢！
关注外行听众的需求 关注内行听众的需求
二． 以解决问题为核心的产品介绍技巧
产品的功能 产品的功用 产品的利益
三． 将复杂问题简单化的技巧
避免过多使用专业术语 以产品利益的方式说明复杂问题
四． 将枯燥内容趣味化的技巧
运用比喻的技巧形象说明枯燥内容 运用实例的技巧形象说明枯燥内容 运用故事的技巧形象说明枯燥内容
作你自己——表现出你的独特性 放轻松，那么听众也会放轻松 训练你对演讲时间的掌控 将你的优点与才能充分表现出来 强调你本次参加训练的期望和目标 通过对一件真实的事件的讲述让听众相信 你所表达的期望和目标是真实的
单元三 更具可信度的公司介绍
一． 引人注意的开场白技巧
开场白的目标 开场白的内容 开场白的种类
二． 设定清晰的主题
主线－贯穿始终的主题
论点－公司的竞争优势
三． 运用证据增强公司的可信度
运用证据建立论点的可信度
证据的形式
四． 训练二：〔赢得客户信任的公司介绍〕
1.
训练Leabharlann Baidu材
以积极正向的观点，更具可信度的作一个 公司介绍
2.
训练目标
运用开场白技巧吸引听众的注意力 运用证据增强公司介绍的可信度 呈现出公司的实力和良好形象 要表现出你对公司热忱和自信心 展现你个人的职业化素质 以证据的形式加强资讯性内容的可信度
积累与策划
无处不在的训练
持续的回顾与总结
三． 训练七：
〔演讲技巧的应用使销售呈现更具魅力〕
1.
训练题材
运用你两天来学习的演讲技巧，结合你这两天 来的学习感受，进行一次主题为„演讲技巧的 应用使销售呈现更具魅力‟的演讲
1.
训练题材
运用你两天来学习的演讲技巧，结合你这两天 来的学习感受，进行一次主题为„演讲技巧的 应用使销售呈现更具魅力‟的演讲
单元六 如何号召激励客户采取行动
一． 销售呈现的结束技巧
总结归纳重点，加深听众印象 将情绪调整到最佳状态，感染听众 推动听众采取行动 强调产品为客户带来的价值 结束在高潮
二． 号召客户采取行动的步骤
总结回顾重点 诉诸崇高的动机 提出问题和挑战 描述美好远景 展示能力与决心 运用证据展示能力 号召听众采取行动 强调行动带来的利益
演讲资料库
单元一 演讲式销售呈现技巧的认知
一． 演讲式销售呈现技巧的目标
计划与组织专业的销售呈现 建立并保持职业化的印象 销售呈现时更加自信与轻松 富有感召力的表达与沟通 推销理念、促使客户采取相关行动
二． 通过演讲有效沟通的原则
了解你的题材， 了解到好像拥有了它一样 积极正面的看待自己所要沟通的主题，维 持积极正面的看法。 让听众了解演讲内容的价值与重要性
单元七 销售呈现中的异议处理技巧
一． 提问与答疑的步骤
进入答疑时间 选择提问对象 肯定听众的问题 重复转换问题 运用证据答疑
结束最后的问题
再次表示感谢
二． 应对挑战性问题和情况的技巧
预测挑战性问题 解除抵御心态 转换问题化解敌意 运用证据答疑 应对五问题的尴尬
三． 客户的异议种类
有能力的异议 无能力的异议
3.
训练要点
以积极正向的态度看待我们这次的沟通机会 选择正向、引人注意的开场白
将展示公司实力和形象作为主题
将公司的竞争优势组成不同的论点 说明每一个论点对于客户的价值 选择正向的实例和证据支持你的论点的可信度 运用丰富的肢体语言与上扬的声调增强内容的 可信度
单元四 复杂产品的有效介绍技巧
一． 关注不同客户的专业程度
三． 感召力演讲的构成
演讲内容
呈现方式
情感投入 听众参与
四． 感召力演讲的秘诀
把你要说、并且有趣的事简单写下来。 除非绝对必要，否则千万不要写演讲稿 永远、永远不要逐字逐句的背诵演讲 运用证据支持你的论点 对题材了解程度要比你要讲的多得多 借着与朋友谈话练习你的演讲 在适当时机运用视觉辅助教材 控制紧张反胃的技巧
五． 训练一：〔印象深刻的自我介绍〕
1.
训练题材
介绍你自己、你的工作、你的部门、职责 介绍你自己认为最出色的优点 介绍你希望从本次训练希望获得哪些益处
2.
训练目标
给大家建立良好的第一印象 让自己说的话具有更高的可信度 说明个人的训练目标 和听众建立和谐的关系 表现出职业化素质和能力
3.
训练要点
3.
训练要点
预测听众可能会提出的问题 准备好支持论点的证据 避免表现出防御态度 特别注意职业化形象 掌控答疑的时间与主动权 针对没有能力异议的转换回答技巧
单元八 感动他人随我改变
一． 演讲式销售呈现技巧总结
计划和准备是成果的关键
以问题解决为核心的销售呈现
演讲技巧的充分应用 运用情绪释放感染力
二． 提升演讲能力的技巧
3.
训练要点
演讲时要注入情感，将情绪调动至巅峰状态 与听众保持密切的目光接触 避免逐字背诵演讲稿 充分大胆的运用表情与肢体语言 文字加强—强调关键字、措词和想法 停 速 顿—停下来可增强听众的理解程度 度—在语言表达的速度上加以变化
声音音调—音调上有所变化 措 动 辞—语句连接、表达某一想法 作—强调重点、与内容相关的手势
3.
训练要点
关注产品功能可以给客户解决的问题和带来的 利益 通过提问，关注与听众的互动，调动听众的参 与热情 运用白话作简单的表达，避免使用专业术语 训练运用比喻的方式表达复杂讯息 训练运用各种证据证明你的论点
单元五 如何使销售呈现富有强烈的感染力
二． 销售呈现中情绪的应用技巧
感染力源自于对产品的高度自信 感染力源自于对自己的高度自信 将情绪调整到最佳状态，感染听众 注重表情和眼神的技巧应用 注重肢体语言的表达技巧 注重语言的表达技巧
2.
训练目标
温习和强化演讲技巧的应用 分享学习演讲技巧的心得与感受 运用演讲技巧增强听众对于演讲技巧的应用使
销售呈现更具魅力的观点的认同度
号召所有听众在今后的工作中不断的强化自己 的演讲技巧
3.
训练要点
调动情绪，以积极正向的态度感染听众 强调演讲技巧可以给听众带来的益处 运用比喻的技巧形象说明主题 运用证据支持论点 关注听众的互动 描述远景、强调利益；激发听众采取行动
单元二 销售呈现前的充分准备
一． 了解你的听众
不同听众的角色与观点 不同听众的专业程度 不同听众的需求 不同听众的欲望 听众的各种偏见
二． 你的演讲目的
说明告知－理解 说服打动－接受 激励行动－决定
三． 你的演讲内容
背景介绍 问题分析 解决方案 产品介绍
四． 你的演讲内容架构
开场白 主题及内容 证据 结尾
三． 训练四：〔富有感染力的激情演讲〕
1.
训练题材
训练演讲自己不熟悉的题材，练习运用声音、
表情、肢体语言的技巧，突破演讲的自我心理
障碍
2.
训练目标
透过表情、音调和肢体语言的变化来增强演讲
的感染力
训练对于陌生题材的把握，应对即兴演讲挑战 运用肢体语言的方式描述画面题材 突破限制演讲潜能的心理障碍