东风日产销售部2019年度事业计划

车型活动时间 春节
骊威组合 EVENT
2月18日 3月
车型进度表（下半年）
6款老车 EVENT
4月
新奇骏 EVENT
6月
新楼兰 上市
36.4% 34.7% 28.9%
38.1% 34.0% 27.9%
36.2% 34.5% 29.2%
30.0%
35.7% 25.0%
35.1% 20.0%
15.0%
29.3% 10.0%
5.0%
12年1-8月 12年9-12月
13年全年
0.0%
14年1-10月
24.3%
17.1%
20.2% 19.9%
6.8%
5.3%
5.9% 5.8%
12年1-8月
12年9-12月
13年全年
14年1-10月
4 数据源：上牌数据
2014年明星车型
轩逸组合14年销量将达成30万，同比增长4万台 新奇骏三季度上牌量超过CR-V，在合资品牌SUV中排名第二
单位：万
轩逸组合全年销量
ห้องสมุดไป่ตู้
26.0万
2013年
30.0万
2014年
9
2015年三大战略
通过实施车型增量、区域突破和渠道提升三大战略达成93.7万
难点：小车组销量回稳提升 重点：打造轩逸和SUV明星车型
车型 战略
93.7万台
大宗客户新业务开拓 数字营销堡垒计划 保客销量提升
渠道 战略
区域 战略
三四线市场提升： 二网和百城翻番专案计划
10
2015年四大支撑
通过落实4大支撑作为基础确保三大核心战略的落地
3
2014年市占率表现
14年1-10月，J3市占率为35.7%，保持日系第一 尽管14年日系份额较13年下降，PV市占率仍基本保持稳定
东风日产J3市占率 丰田J3市占率 本田J3市占率
东风日产PV市占率
日系占TIV份额
40.0% 38.0% 36.0% 34.0% 32.0% 30.0% 28.0% 26.0% 24.0% 22.0% 20.0%
整体的基调：销售部负责会同地区部协商制定宏观政策和整体规划
向地区对销售业务发挥主导作用转变
明确地区与销售部职责分工、协同关系，进一步发挥体系的力量。 销售部重心调整到销售战略和规划，目标政策和产销衔接以销售部主导向地 区主导的转变。 建立沟通决策执行平台，总部和地区无缝对接，政策更接地气，方案执行更 加高效。 强化专营店销售基础管理。 数字营销和大客户渠道的深化和销售提升工作。
核心：“要你做”到“我要做”
数字营销 渠道战略 保客提升
大客户 区域战略 二网及百城翻番
深化地区制改革
四大支撑 变革销售计划和产销体系 建立沟通决策执行平台
结合数字营销与传统营销优势提升销售效率，取得增量
延续政策、扩展渠道
现有开发行业继续强化支持，空白行业开发，实现从无到有
持续打造3-5线城市的桥头堡，发展和精细管理轻量化网点
12
目录
15年概要与14年简要回顾
2015年度战略
2.1 2015年目标 2.2 2015年总体思路
2015事业计划
3.1 车型战略 3.2 渠道战略 3.3 区域战略 3.4 四大支撑
进度计划
13
车型战略
国产车 进口车
车型 渠道 区域 14支撑
车型提车预算步进图
15年通过提升天籁、SUV和确保蓝鸟成功上市实现93.7万台提车
交车同比 102%
111%
2014年存在的问题
应对市场变化不够及时，如阳光车型改款 政策的时机和效果有待提升 产销之间不平衡 专营店基础管理依然薄弱 进口车、大客户开拓有较大提升空间 销售部、地区之间责权不清晰
7
目录
15年概要与14年简要回顾
2015年度战略
2.1 2015年目标 2.2 2015年总体思路
2015事业计划
3.1 车型战略 3.2 渠道战略 3.3 区域战略 3.4 四大支撑
进度计划
8
2015年总体思路
年度目标：全年NISSAN品牌提车93.7万
总体思路：
让听得见炮火的将士指挥战斗！
——销售部：统筹兼顾 4 地区意见的基础上制定全国性的 商务政策，销售方向指引和销售监控 ——充分发挥地区的主导作用
四大支撑内容
① 深化地区制改革 ② 变革销售计划、产销体系 ③ 建立沟通决策执行平台 ④ 强化销售基础管理
协同作用 提升体系竞争力
11
2015年度销售部事业计划一览表
明星车型组（SUV和轩逸组合） 商务政策引导，资源重点倾斜。
车型战略 风险车型组（小车组和天籁组） 从年初开始强化管控。
进口车销量提升
蓝鸟上市 新逍客上市
11月
天籁组合、轩逸组合、小车组（骊威组合、骐达、新阳光）短期内密集开展商品活动
天籁组合：年度政策重点支持，通过内促政策提升CA销售积极性，保持天籁组 合销量和战略地位。
轩逸组合：年度政策重点支持，阶段性政策确保价格竞争力，实现销量最大化。
小车组：强化小车组销量管控，通过区域差异性政策，实现区域车型销量突破。 车型 渠道 区域 支撑
SUV三季度上牌量
途观 奇骏 CR-V
6.0
5.7
5.0
NO2
4.0
3.5
3.4
3.0
2.0
1.0
0.0 途观
奇骏
CR-V
2014年百城总结
截止11月23日，百城提交车业绩均领先全国 总计同比实现增量近6万（全国2.8万）
项目 全国总计 百城整体
年度提车达成率 79%
84%
提车同比 104%
115%
东风日产-销售部 年度事业计划纲要
2020/7/11
目录
15年概要与14年简要回顾
2015年度战略
2.1 2015年目标 2.2 2015年总体思路
2015事业计划
3.1 车型战略 3.2 渠道战略 3.3 区域战略 3.4 四大支撑
进度计划
2
2015年度销售部事业计划概要
深化销售部和地区之间的责权改革
天籁组合
+1万
SUV
+3万
蓝鸟
+1.7万
88万
新奇骏+3万，新楼兰+2万，新老逍客-2万
93.7万
14年年度9+3提车预测
15年年度提车预算 车型 渠道 区域 支撑
车型活动时间 春节
骊威组合 EVENT
2月18日 3月
车型进度表（上半年）
6款老车 EVENT
4月
新奇骏 EVENT
6月
新楼兰 上市
8月
明确地区制改革路径图。 销售部对口地区，地区指导专营店；地区呼叫，总部服务 市占率考核为主，提车目标考核并行；销产平衡机制，精准预测，地区 Carflow责任制，纳期答复 让总部和地区的信息无缝对接，让政策更接地气，让方案执行更加高效。
强化销售基础管理
DBS工具的应用、展厅三级KPI、试驾车管理、数据管理、跨区管理、TP监测