如何做好软件系统演示
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一定要控制好语速
• 你熟悉的东西，客户不一定熟悉，你懂的东西，客户不一 定懂。所以不要理所当然的狂喷，要按照客户的接受程度 调整讲解用语以及语速。
• 千万不要用你知道而客户不知道的词语,一定要用通俗易懂
、客户化的语言。
BREAD PPT DESIGN
解除顾客异议 • 认真倾听法 • “是的，但是”法 • 问题引导法
– 强调演讲内容的“利益”呾“价值”
– 亲切的气氛有劣于建立一种联系
– 逡辑性 – 避免不必要的惯语 – 简明扼要
BREAD PPT DESIGN
语言—把握客户需求重点
不能够准备什么就讲什么
• 讲解系统不是来痛快嘴巳的，所以不一定要把话全部都说 完，要重视客户的节奏。
• 不是系统讲清楚了就好，你的目的是将客户讲认同。如一
BREAD PPT DESIGN
谢 谢！
1
前期分析
2
演示准备
3
现场讲解
BREAD PPT DESIGN
准备分析
需做好哪些方 面的准备
BREAD PPT DESIGN
准备内容 演示准备
演示系统 稳定、针对 性强
演示数据 真实、说服 力强
演示脚本 简洁、构思 清晰
演示操作 娴熟、特点 鲜明
BREAD PPT DESIGN
演示系统
清楚认识客户面临的现 状问题、深度分析客户 的需求，确定合理解决 客户问题的方法。
BREAD PPT DESIGN
分析问题
who 人物
• 决策层； • 业务人员；
• 技术人员； • 汇报时间； • 演示时长；
• 办公室； • 会议室； • 客户需求； • 演示内容； • 客户意图； • 演示作用； • 一对一方式； • 一对多方式；
BREAD PPT DESIGN
目录 CONTENTS
一定要充满信 心、自信
4 深呼吸
5 放松的小运劢
BREAD PPT DESIGN
自信—引起客户关注
讲解的时候要注意气氛
• 你的情绪会带劢听众的情绪，因此你自己一定要亢奋 起来，建议站着讲解，这样你的思路会更清晰。要面
带微笑，诚恳而自信。
• 要善于利用停顿，自问自答来创造气氛。 • 别有太强的销售意向，注意整个销售过程的流畅。
引起注意 产生兴趣
利益联想
激起欲望 比较产品 最终商定 下单购买
BREAD PPT DESIGN
巧妙设计开场
• 巧妙制造记忆点
• 迅速提出客户能获得哪些重大利益
• 告诉潜在客户一些有用的信息
• 提出能协劣解决潜在客户面临的问题
逸闻趣事法 自然开头法 引用法 赞美听众法 故事引导法 惊人数据法 问题引导法 融入环境法 旧事重提法
选择稳定、针对性
强的演示系统
BREAD PPT DESIGN
演示数据
分析演示系统对数 据展示的需求，确 定演示数据的类型 、来源及作用。
选择真实、说
服力强的演示
数据
BREAD PPT DESIGN
演示脚本
根据演示系统、演 示重点内容及演示 数据，编写演示脚 本，突出演示内容 的特点。
编写语言简洁 、构思清晰的
演示脚本
BREAD PPT DESIGN
演示操作
根据演示脚本操作系统
，做到步骤正确、操作 熟练，避免意外发生。
具备娴熟、特点 鲜明的演示操作
BREAD PPT DESIGN
目录 CONTENTS
1
前期分析
2
演示准备
3
现场讲解
BREAD PPT DESIGN
克服紧张情绪
1 充分的准备
2 自我鼓励 3 态度
BREAD PPT DESIGN
构思—巧妙构思，耐心等待
不要被客户影响你的情绪
• 讲解过程中可能客户退席，客户不认真听，这类客户有两
个可能，他其实对你讲的内容了如执掌，可以来培训你了
，另一种可能他其实确实不关心。 • 如客户经帯打断你，千万不要乱，这样的客户一定都是强 势而丐武断的客户，先重复他的问题，然后作答，因为这 类客户一般会表达不清楚自己想要问的问题。如果他不让
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全面分析顾客
“如想得到预期的演示效果，首先得分析观众、听者。”
顾客的购买心理可分为：
• • • • • •
理智型 选价型 求新型 求名型 习惯型 不定型
BREAD PPT DESIGN
引起顾客注意
• 成功的穿着
客户购买心理的 七个阶段
• 微笑
• 问候 • 握手 • 利用小赠品赢得潜在客户好感
• 及时发现客户的反映，及时调整讲解的策略
• 多个客户在场，盯住与你目前讲解内容相关的人。讲规范
性盯住纪委戒者采购部长。讲解招标盯住招标人员。讲解
订单，盯住订单人员。如果你目前讲解的内容与在场的人 不相关，一定要简短简要的讲。
BREAD PPT DESIGN
控制语言声音
– 避免太丏业的术语
– 采用具体的言词
头至尾的重复几次，假话说多了，说得朴实无华而斩 钉截铁，也就变成真的了。
BREAD PPT DESIGN
控制语言声音
• 声音的五大要素
– Clear（清晰）
– Loud（宏亮）
– Assertive（坚定）
– Up-down（起伏） – Pause（停顿）
BREAD PPT DESIGN
声音—制造起伏跌宕效果
适量肢体语言
演示过程中可适量用手势、用表情、用姿态等肢体 语言方式帮劣说明要表达他讲解的内容，增加现场 的讲解效果。
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眼神--眼睛是心灵的窗口
客户的眼睛告诉了你一切
• 盯住客户的眼睛，可以告诉你他在思索？他认同？他反对 ？他在欺骗？他在躲闪？他在试探？戒者他已经决定？
你答，就一个字“等”。如果让你答，一定要回答的简练
。否则他又打断你了。当在场人比较多，千万不要扯太远 ，要在3－5分钟内解决掉。
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利用视觉教具
注意力
视听设备的有效使用
7分钟
时间
人类感知规律：77％ 视 觉；14％ 听 觉；9％ 触 觉、 感 觉
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• 优点补偿法
• 顾左右而言他法
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卖萌—尊重客户价值表现
适当卖萌，乖里放些呆
百度文库
• 客户提出的问题并不一定都完美的解决就好，可以
留一点破绽，给以后联系留个伏笔，但不要留性命
忧关的破绽。 • 不要把客户错误的观点一个不放的反驳掉，要从客 户的角度去认同，然后在旁证博引的解决。如果必 要，可以不当面就解决掉。
个字还没有说，客户就认同了，那你就看住你的嘴巳。 • 只讲客户爱听的，除非他怀疑他的耳朵，你可以讲一点无 关紧要的，来刺激他的神经。
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语言—诚恳对待，朴实无华
语中心肠的讲，要诚实
• 一定要让人觉得两个字：“实在”，不要言过其实。
• 如果你要树立一个概念，哪怕不是特别真，一定要从
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如何做好软件系统演示
张军方
一部经典传奇的电影除 了演员出色的表演外，一个 好的剧本呾一个好的导演也 是至关重要。
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目录 CONTENTS
1
前期分析
2
演示准备
3
现场讲解
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遇到问题
5W1H—人物、
时间、地点、内容、 动机、方式。
• 你熟悉的东西，客户不一定熟悉，你懂的东西，客户不一 定懂。所以不要理所当然的狂喷，要按照客户的接受程度 调整讲解用语以及语速。
• 千万不要用你知道而客户不知道的词语,一定要用通俗易懂
、客户化的语言。
BREAD PPT DESIGN
解除顾客异议 • 认真倾听法 • “是的，但是”法 • 问题引导法
– 强调演讲内容的“利益”呾“价值”
– 亲切的气氛有劣于建立一种联系
– 逡辑性 – 避免不必要的惯语 – 简明扼要
BREAD PPT DESIGN
语言—把握客户需求重点
不能够准备什么就讲什么
• 讲解系统不是来痛快嘴巳的，所以不一定要把话全部都说 完，要重视客户的节奏。
• 不是系统讲清楚了就好，你的目的是将客户讲认同。如一
BREAD PPT DESIGN
谢 谢！
1
前期分析
2
演示准备
3
现场讲解
BREAD PPT DESIGN
准备分析
需做好哪些方 面的准备
BREAD PPT DESIGN
准备内容 演示准备
演示系统 稳定、针对 性强
演示数据 真实、说服 力强
演示脚本 简洁、构思 清晰
演示操作 娴熟、特点 鲜明
BREAD PPT DESIGN
演示系统
清楚认识客户面临的现 状问题、深度分析客户 的需求，确定合理解决 客户问题的方法。
BREAD PPT DESIGN
分析问题
who 人物
• 决策层； • 业务人员；
• 技术人员； • 汇报时间； • 演示时长；
• 办公室； • 会议室； • 客户需求； • 演示内容； • 客户意图； • 演示作用； • 一对一方式； • 一对多方式；
BREAD PPT DESIGN
目录 CONTENTS
一定要充满信 心、自信
4 深呼吸
5 放松的小运劢
BREAD PPT DESIGN
自信—引起客户关注
讲解的时候要注意气氛
• 你的情绪会带劢听众的情绪，因此你自己一定要亢奋 起来，建议站着讲解，这样你的思路会更清晰。要面
带微笑，诚恳而自信。
• 要善于利用停顿，自问自答来创造气氛。 • 别有太强的销售意向，注意整个销售过程的流畅。
引起注意 产生兴趣
利益联想
激起欲望 比较产品 最终商定 下单购买
BREAD PPT DESIGN
巧妙设计开场
• 巧妙制造记忆点
• 迅速提出客户能获得哪些重大利益
• 告诉潜在客户一些有用的信息
• 提出能协劣解决潜在客户面临的问题
逸闻趣事法 自然开头法 引用法 赞美听众法 故事引导法 惊人数据法 问题引导法 融入环境法 旧事重提法
选择稳定、针对性
强的演示系统
BREAD PPT DESIGN
演示数据
分析演示系统对数 据展示的需求，确 定演示数据的类型 、来源及作用。
选择真实、说
服力强的演示
数据
BREAD PPT DESIGN
演示脚本
根据演示系统、演 示重点内容及演示 数据，编写演示脚 本，突出演示内容 的特点。
编写语言简洁 、构思清晰的
演示脚本
BREAD PPT DESIGN
演示操作
根据演示脚本操作系统
，做到步骤正确、操作 熟练，避免意外发生。
具备娴熟、特点 鲜明的演示操作
BREAD PPT DESIGN
目录 CONTENTS
1
前期分析
2
演示准备
3
现场讲解
BREAD PPT DESIGN
克服紧张情绪
1 充分的准备
2 自我鼓励 3 态度
BREAD PPT DESIGN
构思—巧妙构思，耐心等待
不要被客户影响你的情绪
• 讲解过程中可能客户退席，客户不认真听，这类客户有两
个可能，他其实对你讲的内容了如执掌，可以来培训你了
，另一种可能他其实确实不关心。 • 如客户经帯打断你，千万不要乱，这样的客户一定都是强 势而丐武断的客户，先重复他的问题，然后作答，因为这 类客户一般会表达不清楚自己想要问的问题。如果他不让
BREAD PPT DESIGN
全面分析顾客
“如想得到预期的演示效果，首先得分析观众、听者。”
顾客的购买心理可分为：
• • • • • •
理智型 选价型 求新型 求名型 习惯型 不定型
BREAD PPT DESIGN
引起顾客注意
• 成功的穿着
客户购买心理的 七个阶段
• 微笑
• 问候 • 握手 • 利用小赠品赢得潜在客户好感
• 及时发现客户的反映，及时调整讲解的策略
• 多个客户在场，盯住与你目前讲解内容相关的人。讲规范
性盯住纪委戒者采购部长。讲解招标盯住招标人员。讲解
订单，盯住订单人员。如果你目前讲解的内容与在场的人 不相关，一定要简短简要的讲。
BREAD PPT DESIGN
控制语言声音
– 避免太丏业的术语
– 采用具体的言词
头至尾的重复几次，假话说多了，说得朴实无华而斩 钉截铁，也就变成真的了。
BREAD PPT DESIGN
控制语言声音
• 声音的五大要素
– Clear（清晰）
– Loud（宏亮）
– Assertive（坚定）
– Up-down（起伏） – Pause（停顿）
BREAD PPT DESIGN
声音—制造起伏跌宕效果
适量肢体语言
演示过程中可适量用手势、用表情、用姿态等肢体 语言方式帮劣说明要表达他讲解的内容，增加现场 的讲解效果。
BREAD PPT DESIGN
眼神--眼睛是心灵的窗口
客户的眼睛告诉了你一切
• 盯住客户的眼睛，可以告诉你他在思索？他认同？他反对 ？他在欺骗？他在躲闪？他在试探？戒者他已经决定？
你答，就一个字“等”。如果让你答，一定要回答的简练
。否则他又打断你了。当在场人比较多，千万不要扯太远 ，要在3－5分钟内解决掉。
BREAD PPT DESIGN
利用视觉教具
注意力
视听设备的有效使用
7分钟
时间
人类感知规律：77％ 视 觉；14％ 听 觉；9％ 触 觉、 感 觉
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• 优点补偿法
• 顾左右而言他法
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卖萌—尊重客户价值表现
适当卖萌，乖里放些呆
百度文库
• 客户提出的问题并不一定都完美的解决就好，可以
留一点破绽，给以后联系留个伏笔，但不要留性命
忧关的破绽。 • 不要把客户错误的观点一个不放的反驳掉，要从客 户的角度去认同，然后在旁证博引的解决。如果必 要，可以不当面就解决掉。
个字还没有说，客户就认同了，那你就看住你的嘴巳。 • 只讲客户爱听的，除非他怀疑他的耳朵，你可以讲一点无 关紧要的，来刺激他的神经。
BREAD PPT DESIGN
语言—诚恳对待，朴实无华
语中心肠的讲，要诚实
• 一定要让人觉得两个字：“实在”，不要言过其实。
• 如果你要树立一个概念，哪怕不是特别真，一定要从
BREAD PPT DESIGN
如何做好软件系统演示
张军方
一部经典传奇的电影除 了演员出色的表演外，一个 好的剧本呾一个好的导演也 是至关重要。
BREAD PPT DESIGN
目录 CONTENTS
1
前期分析
2
演示准备
3
现场讲解
BREAD PPT DESIGN
遇到问题
5W1H—人物、
时间、地点、内容、 动机、方式。