如何做好软件系统演示ppt课件
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28
卖萌—尊重客户价值表现
适当卖萌，乖里放些呆 • 客户提出的问题并不一定都完美的解决就好，可以
留一点破绽，给以后联系留个伏笔，但不要留性命 忧关的破绽。 • 不要把客户错误的观点一个不放的反驳掉，要从客 户的角度去认同，然后在旁证博引的解决。如果必 要，可以不当面就解决掉。
29
谢 谢！
• 如客户经常打断你，千万不要乱，这样的客户一定都是强 势而且武断的客户，先重复他的问题，然后作答，因为这 类客户一般会表达不清楚自己想要问的问题。如果他不让 你答，就一个字“等”。如果让你答，一定要回答的简练 。否则他又打断你了。当在场人比较多，千万不要扯太远 ，要在3－5分钟内解决掉。
19
利用视觉教具
？他在欺骗？他在躲闪？他在试探？或者他已经决定？ • 及时发现客户的反映，及时调整讲解的策略 • 多个客户在场，盯住与你目前讲解内容相关的人。讲规范
性盯住纪委或者采购部长。讲解招标盯住招标人员。讲解 订单，盯住订单人员。如果你目前讲解的内容与在场的人 不相关，一定要简短简要的讲。
22
控制语言声音
– 避免太专业的术语 – 采用具体的言词 – 强调演讲内容的“利益”和“价值” – 亲切的气氛有助于建立一种联系 – 逻辑性 – 避免不必要的惯语 – 简明扼要
26
声音—制造起伏跌宕效果
一定要控制好语速 • 你熟悉的东西，客户不一定熟悉，你懂的东西，客户不一
定懂。所以不要理所当然的狂喷，要按照客户的接受程度 调整讲解用语以及语速。 • 千万不要用你知道而客户不知道的词语,一定要用通俗易懂 、客户化的语言。
27
解除顾客异议 认真倾听法 “是的，但是”法 问题引导法 优点补偿法 顾左右而言他法
清晰
演示操作 娴熟、特点
鲜明
8
演示系统
清楚认识客户面 临的现状问题、 深度分析客户的 需求，确定合理 解决客户问题的 方法。
选择稳定、针对性 强的演示系统
9
演示数据
分析演示系统 对数据展示的 需求，确定演 示数据的类型 、来源及作用
。
选择真实、说 服力强的演示
数据
10
演示脚本
根据演示系统 、演示重点内 容及演示数据 ，编写演示脚 本，突出演示 内容的特点。
注意力
视听设备的有效使用
7分钟
时间
人类感知规律：77％ 视 觉；14％ 听 觉；9％ 触 觉、 感 觉
20
适量肢体语言
演示过程中可适量用手势、用表情、用姿态等肢体 语言方式帮助说明要表达他讲解的内容，增加现场 的讲解效果。
21
眼神--眼睛是心灵的窗口
客户的眼睛告诉了你一切 • 盯住客户的眼睛，可以告诉你他在思索？他认同？他反对
17
巧妙设计开场
巧妙制造记忆点 迅速提出客户能获得哪些重大利益 告诉潜在客户一些有用的信息 提出能协助解决潜在客户面临的问题
逸闻趣事法 赞美听众法 问题引导法
自然开头法 故事引导法 融入环境法
引用法
惊人数据法 旧事重提法
18
构思—巧妙构思，耐心等待
不要被客户影响你的情绪
• 讲解过程中可能客户退席，客户不认真听，这类客户有两 个可能，他其实对你讲的内容了如执掌，可以来培训你了 ，另一种可能他其实确实不关心。
5 放松的小运动
14
自信—引起客户关注
讲解的时候要注意气氛 • 你的情绪会带动听众的情绪，因此你自己一定要亢奋
起来，建议站着讲解，这样你的思路会更清晰。要面 带微笑，诚恳而自信。 • 要善于利用停顿，自问自答来创造气氛。 • 别有太强的销售意向，注意整个销售过程的流畅。
15
全面分析顾客
“如想得到预期的演示效果，首先得分析观众、听者。”
顾客的购买心理可分为：
• 理智型 • 选价型 • 求新型 • 求名型 • 习惯型 • 不定型
16
引起顾客注意
成功的穿着 微笑 问候 握手 利用小赠品赢得潜在客户好感
客户购买心理的 七个阶段
引起注意 产生兴趣 利益联想 激起欲望 比较产品 最终商定 下单购买
24
语言—诚恳对待，朴实无华
语中心肠的讲，要诚实 • 一定要让人觉得两个字：“实在”，不要言过其实。 • 如果你要树立一个概念，哪怕不是特别真，一定要从
头至尾的重复几次，假话说多了，说得朴实无华而斩 钉截铁，也就变成真的了。
25
控制语言声音
• 声音的五大要素 – Clear（清晰） – Loud（宏亮） – Assertive（坚定） – Up-down（起伏） – Pause（停顿）
编写语言简洁 、构思清晰的
演示脚本
11
演示操作
根据演示脚本操 作系统，做到步 骤正确、操作熟 练，避免意外发 生。
具备娴熟、特点 鲜明的演示操作
12
目录 CONTENTS
1 前期分析 2 演示准备 3 现场讲解
13
克服紧张情绪
1 充分的准备 2 自我鼓励
一定要充满信 心、自信
3 态度
4 深呼吸
• 办公室； • 会议室；
• 客户需求； • 演示内容；
• 客户意图； • 演示作用；
• 一对一方
式；
• 一对多方
式；
5
目录 CONTENTS
1 前期分析 2 演示准备 3 现场讲解
6
准备分析
需做好哪些方 面的准备
7
准备内容
演示准备
演示系统 稳定、针对
性强
演示数据 真实、说服
力强
演示脚本 简洁、构思
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ23
语言—把握客户需求重点
不能够准备什么就讲什么
• 讲解系统不是来痛快嘴巴的，所以不一定要把话全部都说 完，要重视客户的节奏。
• 不是系统讲清楚了就好，你的目的是将客户讲认同。如一 个字还没有说，客户就认同了，那你就看住你的嘴巴。
• 只讲客户爱听的，除非他怀疑他的耳朵，你可以讲一点无 关紧要的，来刺激他的神经。
如何做好软件系统演示
1
一部经典传奇的电影除 了演员出色的表演外，一个 好的剧本和一个好的导演也 是至关重要。
2
目录 CONTENTS
1 前期分析 2 演示准备 3 现场讲解
3
遇到问题
5W1H—人物、
时间、地点、内容、 动机、方式。
4
分析问题
who 人物
• 决策层； • 业务人员；
• 技术人员； • 汇报时间； • 演示时长；
卖萌—尊重客户价值表现
适当卖萌，乖里放些呆 • 客户提出的问题并不一定都完美的解决就好，可以
留一点破绽，给以后联系留个伏笔，但不要留性命 忧关的破绽。 • 不要把客户错误的观点一个不放的反驳掉，要从客 户的角度去认同，然后在旁证博引的解决。如果必 要，可以不当面就解决掉。
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谢 谢！
• 如客户经常打断你，千万不要乱，这样的客户一定都是强 势而且武断的客户，先重复他的问题，然后作答，因为这 类客户一般会表达不清楚自己想要问的问题。如果他不让 你答，就一个字“等”。如果让你答，一定要回答的简练 。否则他又打断你了。当在场人比较多，千万不要扯太远 ，要在3－5分钟内解决掉。
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利用视觉教具
？他在欺骗？他在躲闪？他在试探？或者他已经决定？ • 及时发现客户的反映，及时调整讲解的策略 • 多个客户在场，盯住与你目前讲解内容相关的人。讲规范
性盯住纪委或者采购部长。讲解招标盯住招标人员。讲解 订单，盯住订单人员。如果你目前讲解的内容与在场的人 不相关，一定要简短简要的讲。
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控制语言声音
– 避免太专业的术语 – 采用具体的言词 – 强调演讲内容的“利益”和“价值” – 亲切的气氛有助于建立一种联系 – 逻辑性 – 避免不必要的惯语 – 简明扼要
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声音—制造起伏跌宕效果
一定要控制好语速 • 你熟悉的东西，客户不一定熟悉，你懂的东西，客户不一
定懂。所以不要理所当然的狂喷，要按照客户的接受程度 调整讲解用语以及语速。 • 千万不要用你知道而客户不知道的词语,一定要用通俗易懂 、客户化的语言。
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解除顾客异议 认真倾听法 “是的，但是”法 问题引导法 优点补偿法 顾左右而言他法
清晰
演示操作 娴熟、特点
鲜明
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演示系统
清楚认识客户面 临的现状问题、 深度分析客户的 需求，确定合理 解决客户问题的 方法。
选择稳定、针对性 强的演示系统
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演示数据
分析演示系统 对数据展示的 需求，确定演 示数据的类型 、来源及作用
。
选择真实、说 服力强的演示
数据
10
演示脚本
根据演示系统 、演示重点内 容及演示数据 ，编写演示脚 本，突出演示 内容的特点。
注意力
视听设备的有效使用
7分钟
时间
人类感知规律：77％ 视 觉；14％ 听 觉；9％ 触 觉、 感 觉
20
适量肢体语言
演示过程中可适量用手势、用表情、用姿态等肢体 语言方式帮助说明要表达他讲解的内容，增加现场 的讲解效果。
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眼神--眼睛是心灵的窗口
客户的眼睛告诉了你一切 • 盯住客户的眼睛，可以告诉你他在思索？他认同？他反对
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巧妙设计开场
巧妙制造记忆点 迅速提出客户能获得哪些重大利益 告诉潜在客户一些有用的信息 提出能协助解决潜在客户面临的问题
逸闻趣事法 赞美听众法 问题引导法
自然开头法 故事引导法 融入环境法
引用法
惊人数据法 旧事重提法
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构思—巧妙构思，耐心等待
不要被客户影响你的情绪
• 讲解过程中可能客户退席，客户不认真听，这类客户有两 个可能，他其实对你讲的内容了如执掌，可以来培训你了 ，另一种可能他其实确实不关心。
5 放松的小运动
14
自信—引起客户关注
讲解的时候要注意气氛 • 你的情绪会带动听众的情绪，因此你自己一定要亢奋
起来，建议站着讲解，这样你的思路会更清晰。要面 带微笑，诚恳而自信。 • 要善于利用停顿，自问自答来创造气氛。 • 别有太强的销售意向，注意整个销售过程的流畅。
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全面分析顾客
“如想得到预期的演示效果，首先得分析观众、听者。”
顾客的购买心理可分为：
• 理智型 • 选价型 • 求新型 • 求名型 • 习惯型 • 不定型
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引起顾客注意
成功的穿着 微笑 问候 握手 利用小赠品赢得潜在客户好感
客户购买心理的 七个阶段
引起注意 产生兴趣 利益联想 激起欲望 比较产品 最终商定 下单购买
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语言—诚恳对待，朴实无华
语中心肠的讲，要诚实 • 一定要让人觉得两个字：“实在”，不要言过其实。 • 如果你要树立一个概念，哪怕不是特别真，一定要从
头至尾的重复几次，假话说多了，说得朴实无华而斩 钉截铁，也就变成真的了。
25
控制语言声音
• 声音的五大要素 – Clear（清晰） – Loud（宏亮） – Assertive（坚定） – Up-down（起伏） – Pause（停顿）
编写语言简洁 、构思清晰的
演示脚本
11
演示操作
根据演示脚本操 作系统，做到步 骤正确、操作熟 练，避免意外发 生。
具备娴熟、特点 鲜明的演示操作
12
目录 CONTENTS
1 前期分析 2 演示准备 3 现场讲解
13
克服紧张情绪
1 充分的准备 2 自我鼓励
一定要充满信 心、自信
3 态度
4 深呼吸
• 办公室； • 会议室；
• 客户需求； • 演示内容；
• 客户意图； • 演示作用；
• 一对一方
式；
• 一对多方
式；
5
目录 CONTENTS
1 前期分析 2 演示准备 3 现场讲解
6
准备分析
需做好哪些方 面的准备
7
准备内容
演示准备
演示系统 稳定、针对
性强
演示数据 真实、说服
力强
演示脚本 简洁、构思
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ23
语言—把握客户需求重点
不能够准备什么就讲什么
• 讲解系统不是来痛快嘴巴的，所以不一定要把话全部都说 完，要重视客户的节奏。
• 不是系统讲清楚了就好，你的目的是将客户讲认同。如一 个字还没有说，客户就认同了，那你就看住你的嘴巴。
• 只讲客户爱听的，除非他怀疑他的耳朵，你可以讲一点无 关紧要的，来刺激他的神经。
如何做好软件系统演示
1
一部经典传奇的电影除 了演员出色的表演外，一个 好的剧本和一个好的导演也 是至关重要。
2
目录 CONTENTS
1 前期分析 2 演示准备 3 现场讲解
3
遇到问题
5W1H—人物、
时间、地点、内容、 动机、方式。
4
分析问题
who 人物
• 决策层； • 业务人员；
• 技术人员； • 汇报时间； • 演示时长；