《电子产品营销》教学课件—07电子产品的营销策略：促销策略

项目7 电子产品的营销策略——促销策略
任务1
选择促销方式
一、促销的概念和意义
1、促销的概念
指企业通过各种有效的方式向目标市场传递有关 企业及其产品（品牌）的信息，以启发、推动或创造 目标市场对企业产品和服务的需求，并引起购买欲望 和购买行为的一系列综合性活动。
实质：企业与目标市场之间的信息沟通 目的：诱发购买行为
❖企业需要采用各种有效的促销手 段，使企业的产品为消费者所认 知和了解，引起消费者的购买欲 望，促成其购买行为的发生。
❖那么？什么是促销？有那些促销 方式？企业如何选择？这些就是 本项目要学习的内容。
项目7 电子产品的营销策略——促销策略
促销策略是市场营销组合的基本策略之 一。
促销策略是指企业如何通过人员推销、 广告、公共关系和营业推广（销售促进）等各 种促销方式，向消费者或用户传递产品信息， 引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望 和购买行为，以达到扩大销售的目的。
项目7 电子产品的营销策略——促销策略
项目 情境 创设
项目 学习 目标
促销策略是市场营销组合的基本策略之 一。本项目要求同学们在前期产品策划的基 础上，仍以某品牌手机为典型产品，制订某 品牌手机的整体促销策略，进行品牌促销。
了解促销策略概念、作用以及促销 知识 组合策略；掌握四种促销方式的特 目标 点、形式与适应性。
【案例7-1】
二、促销方式 （二） 广告促销
视频导入： 迟来的爱
二、促销方式 （二） 广告促销
1.广告促销的概念 广告促销策略是在一般营销策略的基础上，利用
各种推销手段，在广告中突出消费者能在购买的商品 之外得到其他利益，从而促进销售的方法和手段。
二、促销方式 （二） 广告促销
2.广告促销的类型 ❖馈赠型 （赠券广告、赠品广告、免费试用广告） ❖直接型 （上门促销广告、邮递促销广告） ❖示范型 （名人示范广告，现场表演示范广告） ❖集中型 【案例7-2】
一、促销的概念和意义
2、促销的作用 ❖ （1）提供信息，疏通渠道 ❖（2）诱导消费，扩大销售 ❖（3）突出特点，强化优势 ❖（4）提高声誉，稳定市场
Hale Waihona Puke Baidu
二、促销方式 （一） 人员推销
1、人员推销的概念 ❖ 指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能 成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促 进和扩大销售。 ❖人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商 品或劳务的过程。
二、促销方式 （三） 营业推广促销
1. 营业推广的概念 又称销售促进，是指企业在短期内刺消费者或中
间商对某种或几种产品或服务产生大量购买的促销活 动。
二、促销方式 （三） 营业推广促销
2. 营业推广的特点 （1）营业推广促销效果显著。 （2） 营业推广是一种辅助性促销方式。 （3）营业推广有贬低产品之意。
【案例7-1】
二、促销方式
（一） 人员推销
3、人员推销的目的
（1）了解顾客对本企业产品信息的接收情况以及市场需求 情况，确定可成为产品购买者的顾客类型。了解目标市场和顾 客对企业及其产品的反应及态度，准确选择和确定潜在顾客。 （2）收集、整理、分析信息，并尽可能消除潜在顾客对产品 、对推销员的疑虑，说服他们采取购买行动，成为产品真正的 购买者。 （3）促使潜在顾客成为现实购买者，维持和提高顾客对企业 、产品及推销员的满意程度。因此，为了进行成功的重复推销 ，推销员必须努力维持和不断提高顾客对企业、产品及推销员 本人的满意程度。
表面上看蛇目公司是做了一件亏本的事，其实这是一个增 加消费者认识的太好时机，很容易在消费者心目中建立高层次 的形象。所以，许多同行竞争者在蛇目公司“趁水打劫”的行 动中，丧失了许多既有市场，也形成了今日蛇目公司独步日本 乃至世界的基础。
❖ 在现代商品社会，商店星罗棋布， 货架上的商品琳琅满目，消费者 可能或根本没有注意到企业产品 的需要，
能力 目标
能根据实际情况制订相应的产品促 销策略，应用不同的促销手段，正 确地进行促销组合决策，促进产品 的销售，并能正确运用常用的销售 技巧。
案例导入
日本蛇目公司是日本乃至在世界上都占有重要地位的缝纫 机生产厂家，而其发家之道却有非同寻常之处。1951 年，日 本发生大水灾，许多家庭的缝纫机都被浸泡得面目全非。于是 ，日本最畅销的“蛇目”牌缝纫机公司决策机构当即下令，命 各地生产及经销部门积极加班，替全日本各家庭作免费维护修 理；如果人手不足，可以破例雇用临时工作人员加以支援。结 果花了一个月的时间，总共修护了840余万台，而其中“蛇目 ”牌产品仅为35％。
二、促销方式 （三） 营业推广促销
3. 营业推广的作用 （1）可以吸引消费者购买。 （2）可以奖励品牌忠实者。 （3）可以实现企业营销目标。
二、促销方式
（三） 营业推广促销
4. 营业推广的种类和具体形式 （1）针对消费者的营业推广形式
二、促销方式
（一） 人员推销
3、人员推销的目的
（1）了解顾客对本企业产品信息的接收情况以及市场需求 情况，确定可成为产品购买者的顾客类型。了解目标市场和顾 客对企业及其产品的反应及态度，准确选择和确定潜在顾客。 （2）收集、整理、分析信息，并尽可能消除潜在顾客对产品 、对推销员的疑虑，说服他们采取购买行动，成为产品真正的 购买者。 （3）促使潜在顾客成为现实购买者，维持和提高顾客对企业 、产品及推销员的满意程度。因此，为了进行成功的重复推销 ，推销员必须努力维持和不断提高顾客对企业、产品及推销员 本人的满意程度。
二、促销方式
（一） 人员推销
2、人员推销的特点
（1）人员推销可满足推销员和潜在顾客的特定需要，针对 不同类型的顾客，推销员可采取不同的、有针对性的推销手段 和策略。 （2）人员推销往往可在推销后立即成交。在推销现场使顾客 进行购买决策，完成购买行动。 （3）推销员可直接从顾客处，得到信息反馈，诸如顾客对推 销员的态度、对推销品和企业的看法和要求等。 （4）人员推销可提供售后服务和追踪，及时发现并解决产品 在售后和使用及消费时出现的问题。 （5）人员推销成本高，所需人力、物力、财力和时间量大。 （6）某些特殊条件和环境下人员推销不宜使用。