银保部早会系列专题之正确看待银监会90号文
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针对90号文，怎样实现乘风飞扬
多纬度做好保单服务
• 除常规化的客户服务动作外，运用好短信提示平台：
• 1. 客户生日问候短信 • 2. 期交保单续收保费短信催缴提示
• 3. 保单生效通知短信
• 4. 保单服务人员及服务人员变更短信提示 • 5. 保险费转帐成功短信提示
• 6. 保险费转帐不成功短信提示
银保部早会系列专题之正确看待银监会90号文
主要内容
• 9Байду номын сангаас号文件内容摘要
• 90号文对银保市场及我公司的影响
• 针对90号文，怎样实现逆风飞扬
90号文内容摘要
90号文内容摘要
发文机构：中国银行监督管理委员会
文件全称： 《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业 务合规销售与风险管理的通知》 发文时间： 2010年11月
针对90号文，怎样实现乘风飞扬
针对90号文，怎样实现乘风飞扬
规范 售前行为
核心：
规范 销售流程
核心：销售行为的规范。
规范 售后行为
核心：做好保单跟踪，配合公司做好 电话回访和误导单的说明解释工作。 关键点： 1、回访时效：在保单犹豫期内做完回 2. 被回访对象的身份核实，是否已经 签收保险单； 3. 销售过程中，投保人和被保险人是 否在投保单和分红险产品说明书上 做了亲笔签名； 4. 销售前，是否做出犹豫期告知、退 保损失告知、分红不确定性告知， 提示客户分红以分红通知书为准; 5. 对回访结果显示为误导单的跟踪及 解释。
针对90号文，怎样实现乘风飞扬
发挥产品纽带作用，提升合作成效
•
以有利于客户、有利于代理渠道、有利于公司发展的“三个有利 于”产品定位原则为切入点，坚定合作渠道的合作信心，提升与各合 作渠道的合作成效。
•
1. 抓住银监会对代理产品限制性规定的契机，增强合作银行对人 保寿险银保产品体系的认同和合作信心。 • 趸交产品和期交产品各自对客户、代理渠道及公司的影响分析 • • • 2. 合作银行代理销售能力的提升。 产品培训 银保通系统的利用、推广
90号文对银保市场及我公司的影响
90号文对银保市场及我公司的影响
90号文件对保险公司的约束内容最主要的有两点： 1、明确要求保险公司客户经理不可驻点营销。 2、银行网点原则上要求与其合作的保险公司主体 不超过三家。
90号文对银保市场及我公司的影响
对个别保险公司的影响：
1、一大批规模和市场占有率较小的保险公司将会被 银行网点放弃。 2、个别驻点营销保费占比较高的保险公司将会受到 一定影响。
2. 单证的规范和完善： 产品宣传单、投保提示
书、投保单、分红险产 品说明书、职业告知书、 未成年人特别约定。
针对90号文，怎样实现乘风飞扬
进一步强化渠道合作
• 时刻洞悉政策走向和同业动向，抓住三个渠道合作关键点： 1. 抓住银监会对网点开放模式做了明确限制性规定的契机，尽最 大努力把市场当中的所有资源拼抢到手。 确保全面进入六大行网点分配序列，努力拿下每一个网点中小银 行和地方农信社的网点进入及全方位产品合作推进帮助银行完善网点 代理资质 2. 立即接洽各合作渠道，争取实现在各合作渠道的全面准入。 公司经营实力及发展业绩展示（公司治理、财务状况、偿付能力 、制度建设、公司荣誉、银保通系统运行、经营指导思想、产品策略 等） • 公司客户投诉率水平及合规经营情况介绍合作方式探讨 3. 积极主动配合合作渠道，在现阶段做好代理合作，落实好总对 总跨年度营销方案和开门红推动活动。 确定年度合作目标和阶段合作目标 确定年度推动举措和阶段推进步骤 渠道合作
90号文对银保市场及我公司的影响
对我公司的影响，此次银监会下发的90号文对龙江人 保寿险来说，利远大于弊。 原因二： 黑龙江省渠道网点累计数约5000余个，而我公 司全省银保客户经理系统人力仅有500人左右，每月有效 人力约为350人左右，每个客户经理需要服务的网点数约 为14个/人。如果要进行驻点营销，人力远远不够，因此 非常适合走点营销的形式。
针对90号文，怎样实现乘风飞扬
加强网点维护，牢固掌握网点
•
在银监会答记者问当中，关于银保专管员的定位问题，银监会明 确指出： • 不反对保险公司派专门的银保专管员为商业银行提供业务培训、 单证交换、协助保单满期给付、协助期缴业务续期收费、共同做好投 诉与争议的处理等相关服务。 • 给我们的启示： • 1. 找准与银行的合作切入点，与合作渠道做好沟通，强化合作， 配合合作渠道做好对客户的服务及投诉争议的解释说明等工作，做好 网点维护。 • 2. 做好针对性的培训、宣导和训练，关键时期做好网点维护。
90号文对银保市场及我公司的影响
对我公司的影响此次银监会下发的90号文对龙江人保 寿险来说，利远大于弊。 原因三： 一旦不容许驻点营销，则完全依靠柜员销售，而我 公司的产品策略“三让利原则”使得我公司的产品有绝对 的优势，让柜员更容易销售成功，必将获得柜员的青睐； 同时我们公司品牌实力将会成为客户选择我公司产品的决 定性因素。
实施目的：
进一步加强对银行代理保险业务的监管，切实保护 银行客户权益，促进相关业务的规范、有序、健康发展。
90号文内容摘要
要求一：商业银行代理保险业务应与本行具备的能源和能 力相适应，不得过度销售。 要求二：银行网点直接向客户销售保险产品的银行工作人 员必须持有资格证书 要求三：保险公司人员不得入驻网点进行销售保险。 要求四：不反对保险公司有专门的银保专管员为商业银行 提供业务培训、单证交换、投诉与争议处理等相关服务。 要求五：每个银行网点原则上只能与不超过3家保险公司 开展合作，如超过3家，需向当地银监会派出机构报告
规范、完善各项销 售准备工作。
关键点： 1. 银保销售人员与银行 柜面人员的对接；
关键点：
1. 准确产品宣传，说明保 险责任、 除外责任、提 示产品性质及收益的不 确定性； 2. 银行培训课件的规范； 3. 留存完整真实的客户信 息 4. 自觉维护行业形象，不 诋毁其他公司及产品； 5. 手续费支付合规化。
90号文对银保市场及我公司的影响
对我公司的影响，此次银监会下发的90号文对龙江人 保寿险来说，利远大于弊。
原因一： 2010年截止现在，人保寿险在黑龙江银保市场占有 率达17%，位居第三位，在主要合作渠道（两邮、工行、 农行）市场占有趋近一、二位。若渠道网点考虑与三家保 险公司合作，人保寿险将会占据较好的优势位置，赢得更 多的代理网点。
90号文内容摘要
要求六：不得将保险与储蓄产品等其他产品混淆销售 ，不得做简单类比，夸大保险产品收益。 要求七：商业银行在代理保险过程中，不得以中奖、 抽奖、回扣或送实物等方式进行误导销售。 要求八：对于投连等复杂保险产品，对不适合的客户 购买时，建议不要购买，不得主动推销。
要求九：银行应督促保险公司保存录音记录、共同做 好投诉处理、风险处理应急预案。
针对90号文，怎样实现乘风飞扬
多纬度做好保单服务
• 除常规化的客户服务动作外，运用好短信提示平台：
• 1. 客户生日问候短信 • 2. 期交保单续收保费短信催缴提示
• 3. 保单生效通知短信
• 4. 保单服务人员及服务人员变更短信提示 • 5. 保险费转帐成功短信提示
• 6. 保险费转帐不成功短信提示
银保部早会系列专题之正确看待银监会90号文
主要内容
• 9Байду номын сангаас号文件内容摘要
• 90号文对银保市场及我公司的影响
• 针对90号文，怎样实现逆风飞扬
90号文内容摘要
90号文内容摘要
发文机构：中国银行监督管理委员会
文件全称： 《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业 务合规销售与风险管理的通知》 发文时间： 2010年11月
针对90号文，怎样实现乘风飞扬
针对90号文，怎样实现乘风飞扬
规范 售前行为
核心：
规范 销售流程
核心：销售行为的规范。
规范 售后行为
核心：做好保单跟踪，配合公司做好 电话回访和误导单的说明解释工作。 关键点： 1、回访时效：在保单犹豫期内做完回 2. 被回访对象的身份核实，是否已经 签收保险单； 3. 销售过程中，投保人和被保险人是 否在投保单和分红险产品说明书上 做了亲笔签名； 4. 销售前，是否做出犹豫期告知、退 保损失告知、分红不确定性告知， 提示客户分红以分红通知书为准; 5. 对回访结果显示为误导单的跟踪及 解释。
针对90号文，怎样实现乘风飞扬
发挥产品纽带作用，提升合作成效
•
以有利于客户、有利于代理渠道、有利于公司发展的“三个有利 于”产品定位原则为切入点，坚定合作渠道的合作信心，提升与各合 作渠道的合作成效。
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1. 抓住银监会对代理产品限制性规定的契机，增强合作银行对人 保寿险银保产品体系的认同和合作信心。 • 趸交产品和期交产品各自对客户、代理渠道及公司的影响分析 • • • 2. 合作银行代理销售能力的提升。 产品培训 银保通系统的利用、推广
90号文对银保市场及我公司的影响
90号文对银保市场及我公司的影响
90号文件对保险公司的约束内容最主要的有两点： 1、明确要求保险公司客户经理不可驻点营销。 2、银行网点原则上要求与其合作的保险公司主体 不超过三家。
90号文对银保市场及我公司的影响
对个别保险公司的影响：
1、一大批规模和市场占有率较小的保险公司将会被 银行网点放弃。 2、个别驻点营销保费占比较高的保险公司将会受到 一定影响。
2. 单证的规范和完善： 产品宣传单、投保提示
书、投保单、分红险产 品说明书、职业告知书、 未成年人特别约定。
针对90号文，怎样实现乘风飞扬
进一步强化渠道合作
• 时刻洞悉政策走向和同业动向，抓住三个渠道合作关键点： 1. 抓住银监会对网点开放模式做了明确限制性规定的契机，尽最 大努力把市场当中的所有资源拼抢到手。 确保全面进入六大行网点分配序列，努力拿下每一个网点中小银 行和地方农信社的网点进入及全方位产品合作推进帮助银行完善网点 代理资质 2. 立即接洽各合作渠道，争取实现在各合作渠道的全面准入。 公司经营实力及发展业绩展示（公司治理、财务状况、偿付能力 、制度建设、公司荣誉、银保通系统运行、经营指导思想、产品策略 等） • 公司客户投诉率水平及合规经营情况介绍合作方式探讨 3. 积极主动配合合作渠道，在现阶段做好代理合作，落实好总对 总跨年度营销方案和开门红推动活动。 确定年度合作目标和阶段合作目标 确定年度推动举措和阶段推进步骤 渠道合作
90号文对银保市场及我公司的影响
对我公司的影响，此次银监会下发的90号文对龙江人 保寿险来说，利远大于弊。 原因二： 黑龙江省渠道网点累计数约5000余个，而我公 司全省银保客户经理系统人力仅有500人左右，每月有效 人力约为350人左右，每个客户经理需要服务的网点数约 为14个/人。如果要进行驻点营销，人力远远不够，因此 非常适合走点营销的形式。
针对90号文，怎样实现乘风飞扬
加强网点维护，牢固掌握网点
•
在银监会答记者问当中，关于银保专管员的定位问题，银监会明 确指出： • 不反对保险公司派专门的银保专管员为商业银行提供业务培训、 单证交换、协助保单满期给付、协助期缴业务续期收费、共同做好投 诉与争议的处理等相关服务。 • 给我们的启示： • 1. 找准与银行的合作切入点，与合作渠道做好沟通，强化合作， 配合合作渠道做好对客户的服务及投诉争议的解释说明等工作，做好 网点维护。 • 2. 做好针对性的培训、宣导和训练，关键时期做好网点维护。
90号文对银保市场及我公司的影响
对我公司的影响此次银监会下发的90号文对龙江人保 寿险来说，利远大于弊。 原因三： 一旦不容许驻点营销，则完全依靠柜员销售，而我 公司的产品策略“三让利原则”使得我公司的产品有绝对 的优势，让柜员更容易销售成功，必将获得柜员的青睐； 同时我们公司品牌实力将会成为客户选择我公司产品的决 定性因素。
实施目的：
进一步加强对银行代理保险业务的监管，切实保护 银行客户权益，促进相关业务的规范、有序、健康发展。
90号文内容摘要
要求一：商业银行代理保险业务应与本行具备的能源和能 力相适应，不得过度销售。 要求二：银行网点直接向客户销售保险产品的银行工作人 员必须持有资格证书 要求三：保险公司人员不得入驻网点进行销售保险。 要求四：不反对保险公司有专门的银保专管员为商业银行 提供业务培训、单证交换、投诉与争议处理等相关服务。 要求五：每个银行网点原则上只能与不超过3家保险公司 开展合作，如超过3家，需向当地银监会派出机构报告
规范、完善各项销 售准备工作。
关键点： 1. 银保销售人员与银行 柜面人员的对接；
关键点：
1. 准确产品宣传，说明保 险责任、 除外责任、提 示产品性质及收益的不 确定性； 2. 银行培训课件的规范； 3. 留存完整真实的客户信 息 4. 自觉维护行业形象，不 诋毁其他公司及产品； 5. 手续费支付合规化。
90号文对银保市场及我公司的影响
对我公司的影响，此次银监会下发的90号文对龙江人 保寿险来说，利远大于弊。
原因一： 2010年截止现在，人保寿险在黑龙江银保市场占有 率达17%，位居第三位，在主要合作渠道（两邮、工行、 农行）市场占有趋近一、二位。若渠道网点考虑与三家保 险公司合作，人保寿险将会占据较好的优势位置，赢得更 多的代理网点。
90号文内容摘要
要求六：不得将保险与储蓄产品等其他产品混淆销售 ，不得做简单类比，夸大保险产品收益。 要求七：商业银行在代理保险过程中，不得以中奖、 抽奖、回扣或送实物等方式进行误导销售。 要求八：对于投连等复杂保险产品，对不适合的客户 购买时，建议不要购买，不得主动推销。
要求九：银行应督促保险公司保存录音记录、共同做 好投诉处理、风险处理应急预案。