汽车主机厂大区人员培训课程

课堂研讨
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卓力呈2现2
A. 4S店展厅管理 B. 驻店辅导 C. 市场营销活动策划
目录 a. 展厅现场管理 b. 展厅团队管理 c. 展厅三表一卡管理
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25.5% 20.6% 4.9%
↑
O级
89
140 -36.4%
↓
A级
53
意向客户数量
B级
77
90
58.5%
↑
180 -57.2%
↓
C级
93
440 -78.9%
↓
说明： 1、本月来店/电总量、留资料率与上月相比都有明显
下降，而成交率却在有小幅上升； 2、各级别客户除A级外，其他都在下降
卓力呈现
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地点
展厅内适合的位置
人员
主持人
展厅经理
列席人员
总经理或销售经理
参加人员
全体销售顾问
卓力呈现
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4S店展厅功能与理解
展厅管理—团队管理 （2）晨会的内容 ①播 ②问 ③检 ④宣
两表的管理重点
单•击销售此管理指处标 编辑母版标题样式 • 集客数 • 潜在客户数量 • 来电客户数 • 来店客户数 • 展厅接待客户数/年、月、周、日 • 销售顾问平均接待客户数 • 意向客户数 • 客户留资率
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团队文化 塑造
展厅绩效 指标
早会、夕会
效率、目标
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薪酬设计 管理
薪酬设计
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4S店展厅功能与理解
展厅管理—团队管理 （1）晨会时间及地点
时间
当事人按时召开晨会，参与人按时参加。（上班第一件事召开晨会）
活络企业活动能力，
培养员工自信表达能
5S
力
强调全员参与，培养 团队整体意识
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提升干部管理能力 ，学习推动活动技
巧
发掘内部人才， 予以计划培养
创造良好环境，提 升服务品质及顾客
展厅管理要点
管理思路——围绕展厅运营相关的人、事、物展开
人员管 展厅5S
理
管理
晨夕会 销售工 管理 作管理
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4S店展厅功能与理解
展厅管理要点—硬件
提升企业形象，增 加顾客品牌忠诚度
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4S店展厅功能与理解
展厅管理—三表一卡客户管理
《展厅客流量统计表》数据信息
单击此处编辑母版标题样式 • 结合月度销售目标，分析各品牌日常到店情况，分析研判每天各品牌进店量能否满 足目标要求,集客量能否支持实销. • 横向比较各品牌进店量差异，发现广告投入的不足项. • 分析比较成交率水平和差异，分析研判与同行比较的成交率水平是否合理，成交率
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4S店展厅功能与理解
展厅管理—三表一卡客户管理
《展厅来电来店登记表》数据信息
单击此处编辑母版标题样式 对销售经理能提供哪些信息
对市场部经理能提供哪些信息 对销售顾问能提供哪些信息
基盘客户
潜在客户
意向客户
保有客 户
流失客户
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29
164
99
20
25.0%
110
18
128
110
60.4% 85.9%
21.2% 22.7%
销售员3
80
10
90
55
61.1%
8
14.5%
90
14
104
90
86.5%
17.8%
销售员4
60
12
72
25
34.7%
6
24.0%
88
16
104
88
84.6%
14.8%
销售员5
50
11
61
30
49.2%
7
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4S店展厅功能与理解
展厅管理要点—软件
五觉营销
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是否恰当 • 根据来店客户留资料率及成交率来评估业务代表值班能力 • 根据来店客户的喜好车型作为促销活动依据
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展4厅S店客展户厅信功息能分与析理与解管理
展厅管理—三表一卡客户管理
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4S店展厅功能与理解
展厅现场管理的目标
展厅现场管理即通过一些现场管理的方法—晨会、夕会、现场支持、现场 控制等，来提升展厅现场的服务水平，让每一个客户都能感受到高品质的 销售服务过程。
p 展厅现场管理的目标： ü 提升品牌形象 ü 提升顾客满意度 ü 营造有利于成交的氛围 ü ……
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目录
A. 4S店展厅管理 B. 驻店辅导 C. 市场营销活动策划
a. 展厅现场管理 b. 展厅团队管理 c. 展厅三表一卡管理
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4S店展厅功能与理解
展厅管理—团队管理
主持人
展厅经理
列席人员
总经理或销售经理
参加人员
全体销售顾问
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4S店展厅功能与理解
展厅管理—团队管理 （2）夕会的内容
①
③
总
训Байду номын сангаас
②
④
表
计
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满意度
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4S店展厅功能与理解
展厅管理要点—硬件
Step 5: 素养
Step 4: 清洁
Step 3: 清扫
Step 2: 整顿
Step 1: 整理
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4S店展厅功能与理解
展厅管理要点—硬件
展厅外观
招牌标识 品牌形象墙
与接待台 商品展示区
精品展示区 洽谈区
客户休息区 卫生间
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4S店展厅功能与理解
展厅管理要点—软件
p 感观氛围的作用： ü 客户在展厅中能感受到舒适、温馨的氛围
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4S店展厅功能与理解
展厅管理—薪酬设计
p 研讨主题 ü 请设计一个较为合理的销售顾问薪酬方案。
p 结果提交 ü 讨论时间：组内讨论3分钟并展示方案 ü 代表发言：2分钟 ü 讲师点评：3分钟
能否支持实销. • 横向比较各品牌成交率差异，发现团队能力的差异，以合理分配人力资源。
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4S店展厅功能与理解
展厅管理—三表一卡客户管理
《展厅客流量统计表》数据信息
来店/电总量、留资料率及成交率
⑤目 ⑥表 ⑦喊
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展厅管理—团队管理 （1）夕会时间及地点
时间
当事人按时召开夕会，参与人按时参加。(下班前半小时召开夕会)
地点
会议室或培训室
人员
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展厅管理—三表一卡客户管理
月度分人员接待成交情况分析
其他项目
本月
上月
销售员
来店 来电 合计 留资料 留资料率
成交 成交率 来店 来电 合计 留资料
留资料率
成交率
单击此处编辑母版标题样式 销售员1
110
12
122
55
销售员2
88
22
110
80
45.1% 72.7%
18
32.7%
135
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展厅管理—展厅KPI
销售 因素
来店数
意向客户数
平均每日来店数
O.A级客户数
KPI
累积来店数/上月
同期来店数比较
成交率
关键 成功 因素
地区广宣
展厅布置 / 5S
销售人员的专 业素养
订单数
成交率 目标达成率
车辆 库存
库存周转率
资金占用数额
销售经理的现场支持 销售人员的成交技巧
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展厅管理—三表一卡客户管理
两表的管理重点
单击此处编辑母版标题样式 • KPI指标---信息获取率
• 采取一定的管理措施保证来店（电）客户资料记录完整，并由经销商掌控 • 严格记录客户的来源信息，以便于营销策略的改进 • 提高客户的接待水平，以努力提高客户的滞留时间 • 对《月度客户来店（电）统计表》进行分析，根据各时段来店情况判断值班人员的调度
项目
本月
上月
环比
备注
来店/电客户构成，为下月预测销量目标提供参考
单击此处编辑母版标题样式 来店/电总量 留下资料数量
638
850 -24.9%
↓
349
680 -48.7%
↓
留资料率
54.7% 80.0% -25.3%
↓
C级 26%
B级 22%
O级 26%
A级 11%
成交量
89
140 -36.4%
↓
成交率
力帆汽车区域人员培训课程
2013.1.20
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卓力呈现
n 熟悉并了解4S店展厅的各区域的管理要点
课 n 熟悉并了解驻店辅导的基本流程及常用工具 程 n 了解市场活动策划的基本概念 目 n 理解并掌握市场活动策划的方法及工具 标
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4S店展厅功能与理解
展厅功能与目的
信心 商品
信息 服务
功能 目的
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目录
A. 4S店展厅管理 B. 驻店辅导 C. 市场营销活动策划
a. 展厅现场管理 b. 展厅团队管理 c. 展厅三表一卡管理
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4S店展厅功能与理解
展厅功能与目的
展厅 商品包装与凸显的场所 展厅 顾客体验服务的场所
展厅 信息双向交流的场所
展厅 对顾客施加影响的场所
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4S店展厅功能与理解
销售计划制定合理性
卓力呈现
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4S店展厅功能与理解
展厅管理—展厅KPI
有有哪哪些些项指目标可用以来用衡来量衡销量售销顾售问顾业问绩工和作能态力度 有哪些项目可以用来衡量销售顾问工作态度
卓力呈现
4S店展厅功能与理解
展厅管理目标检测要点
3,讯息区 Ø 品牌讯息 Ø 商品讯息 Ø 促销讯息 2,商品展示区 Ø 客户讯息 Ø 车辆展示区 1,展厅外部 Ø 精品/装潢区 Ø 展厅周围 Ø 停车场 Ø 玻璃窗
5,客户休息区 4,交车区
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