贺卡优秀案例

目录依安局：蓄势搏发争上游................................... 1 甘南局：准确定位细化营销有序推进 ....................... 2 吉林省公司：“绿色足迹”记录十年历程 . (5)
陕西周至局：影视贺卡展示新形象 ........................... 6 刺绣生日贺卡成最佳关怀礼品 ............................... 7 创新谋发展合作求共赢................................... 8 新营销赢客户.......................................... 10 踊跃订大报贺卡来回报.................................. 12 细品《建国大业》乐享移动人生 ...........................
13 定位公益宣传项目推动发展 ............................... 16 1
编者按：作为2009年黑龙江省第一个完成邮政贺卡奋斗目标计划的市局，齐齐哈尔市邮政局越战越勇，对2010年贺卡营销战役充满信心，该局将讷河、依安、克山、龙江和拜泉定为贺卡收入突破百万元的五个重点县（市）局。

截至9月30日，依安县局贺卡收入已突破百万元，完成年计划的100.73%。

另外，甘南县局也完成计划任务的100.48%。

以下就是依安和甘南县局发展贺卡业务的成功经验。

依安局：
蓄势搏发争上游贺卡业务发展的好坏与领导的重视程度和督办力度密不可分。

为坚定依安局贺卡业务在全省邮政率先告捷的信心和决心，依安局成立了以局长为组长、副局长为副组长的邮政贺卡公关领导小组，并以市场部为中心成立了相应的营销小分队，以班组为单位，采取高级营销、专业营销和能人营销战略，推动贺卡业务的快速发展。

今年6月，依安局对全县政府部门和企事业单位进行了实地宣传调查。

通过调查了解到：依安部分效益较高的企业，每年的明信片等宣传物品由上级主管单位统一制作，进入这些企业有一定困难；贺卡所具有的形象宣传、情感交流的功能正是各级政府部门所需要的，政府在整个贺卡消费市场中处于核心地位；校园市场具有自我复制、自我推广的特点，介入成本高，但是蕴含的潜力巨大。

为此，依安局深度剖析各个市场的机会点，精心采取多种有效营销措施，重点实施贺卡“一乡一镇全覆盖”、“校园全覆盖”工程，将贺卡型贺卡和幸运卡作为该局的主打产品。

依安局对2010年贺卡的宣传、揽收、平面设计、单位划分、公关等事宜都做了认真部署，并明确责任，做到“不重复公关、不漏掉一个”。

以“提前联系老客户，积极开发新客户”为指导思想，制定了《依安县邮政局2010年邮政贺卡揽收营销竞赛
方案》，以高级营销和专业营销为主，为贺卡营销提供强有力的组织保障。

在营销过程中，依安局细分市场，将全县贺卡市场细分为校园、通信、健康医疗、党政机关、餐饮娱乐、金融、电业七大类市场，并对每类市场进行了详尽分析，确定目标客户，提出具体的营销策略，同时制定出整个贺卡营销活动的作业流程、管理制度、工作步骤、工作时限等。

沟通是公关的重要方式，积极与目标客户建立联系，是取得成功的法宝。

依 1
安局建立了党政机关大客户档案，采取“一对一”专人服务，这样既增加了业务收入，又加深了双方感情。

在邮政贺卡的设计中，营销人员更是积极搜集资料、找图片、出点子、搞策划，设计多个主题及样稿供客户选择，与客户形成了互助、共赢的关系。

此外，依安局与县技术监督局建立友好关系，通过他们把全县有实力的企业召集在一起搞联谊，建立大客户档案，并与县技术监督局领导一起到企业宣传邮政贺卡，取得了可喜成效。

依安局在近几年的邮政贺卡营销中打造出一支不断学习、勇于探索、吃苦不言苦、知难不畏难的专兼职营销队伍，他们用亲情服务赢得了客户的好评。

依安局本着“热情服务、客户满意”的原则，为不同客户制作了主题鲜明、富有
特色的贺卡；同时巧妙地将名址信息资源与邮政贺卡组合在一起，无偿为客户提供名址信息，确保每一张贺卡都实现应有的价值。

在2010年贺卡营销中，营销人员几乎走遍了依安大大小小的企事业单位、政府部门，运用“激将法”、“行业攀比法”、“样稿先行法”和“情感沟通法”组合的方式，营销效果十分显著。

截至9月30日，依安局贺卡收入已突破百万元，完成年计划的100.73%。

甘南局：准确定位细化营销有序推进明确目标抢前抓早为营造甘南县贺卡文化，实现市场无缝覆盖和贺卡发展新突破，确保完成87万元目标计划，甘南局在时间、结构和营销上进行统筹规划，以寻求新的增长点。

在时间上，坚持“早动手、早策划、早营销、早落实”的发展方针，将贺卡战役分为启动、推广、冲刺三个阶段，认真组织实施。

早在4月，甘南局就组织专职营销人员，分组、分区走访老客户，挖掘潜在客户。

截至7月，该局已与50多家客户签订了协议，创收45.5万元，整体揽收工作重心前移，为打赢贺卡战役赢得了主动。

在结构上，甘南局的总体思路是：以项目为龙头，主推新产品和高附加值产品，坚持对老客户追求收入突破、对新客户追求量质同破的原则，以全面渗透的方式巩固政府市场、主攻农村市场、突破
商务市场、拿下校园市场。

该局有效指导各经营单位、各营销团队在结构调整上动心思、想办法、求实效；在满足客户需求上见真招、献实策，向规模要效益，以结构促发展，以档次提形象，满足不 2
同层面的需求，巩固邮政贺卡的市场主流地位。

在营销上，甘南局充分发挥领导营销及专职营销的主力军作用，市场保有和开发同步进行，实现了贺卡由规模发展型向规模效益型的转变。

该局紧紧依靠当地政府，在巩固政府市场的同时，优先公关重点客户，积极加强与重点单位、重点部门之间的沟通，从客户的角度出发推荐适合产品。

县政府率先订制幸运封1100枚，实现邮政业务收入3.3万元，这种做法为各乡镇、县直其他单位邮政贺卡业务的开发起到了很好的示范作用。

经过重点客户的“点”效应，贺卡市场逐步扩大开发“面”，尤其在农村市场取得了突破性进展，农村乡镇贺卡开发率达到100%。

甘南局在营销上采取的第二个措施是:专职营销，“三定”公关。

何谓“三定”公关？一定队伍：为加强专职营销力量，甘南局挑选6名精兵强将，组建了一支业务素质过硬、有一定实际营销经验的开发队伍，全面深入市场，梳理贺卡目标客户，共计走访客户近130家。

二定重点市场：根据走访结果梳理出10类目标
市场，包括政府机关及行政事业单位、教育部门等。

三定策略：该局要求专职营销人员必须做到“老客户要巩固，新客户要公关，大众客户要迎合，高端客户要锁定”。

通过辛勤努力和反复营销公关，老客户巩固率达到100%；开发了客运站、水库、广电局、工商局等16个新客户；将校园市场作为发展重点，取得了突破性进展。

加强策划创新思路面对时间紧、任务重、难点多、压力大的实际情况，为了确保营销工作有序进行，甘南局加强领导、精心组织，将邮政贺卡营销作为落实“一把手”工程的具体项目。

成立以局长为组长的领导小组，函件业务部为项目负责小组，严格落实上级关于县局长作为今年贺卡业务发展的第一责任人的要求，以确保贺卡业务所需人、财、物等到位，使贺卡揽收工作有序推进。

倡导一个“学”字。

该局以提高营销人员的业务素质和营销技巧为切入点，2009年春节后，先后组织两次贺卡业务知识和营销技巧培训，使业务人员对贺卡揽收、设计、报审、印制等流程和时限有了全方位的了解，并积累了一定的营销知识。

同时，鼓励营销人员在贺卡营销前准备好营销方案，有的放矢，强化方案营销作用，倡导以方案打动客户，保证稳定的客户资源，由依靠关系公关逐步 3
向方案营销转变。

突出一个“带”字。

局领导在贺卡揽收战役打响后，始终冲在第一线，围绕重点市场进行攻关，做大了贺卡发行覆盖面，揽收贺卡实现收入54万元，占全局总收入的61.77%，对贺卡营销战役起到了强有力的支撑作用。

发挥一个“能”字。

该局充分体现“领导干部率先垂范，一级带着一级干”的原则，鼓励“能人”为企业多作贡献。

各专业、支局负责人发挥模范带头作用，齐心协力，充分利用社会关系网的辐射作用，拓展贺卡发行面，揽收贺卡实现收入9万元，占全局总收入的10.3%。

注重一个“转”字。

由于幸运封收益较高，对整个业务收入的增长起着较大的拉动作用，为切实保证贺卡收入计划的完成，甘南局根据客户往年贺卡使用情况，采取有力措施调整贺卡结构，重点引导客户从使用普通型向使用贺卡型转移，从低端产品向高端产品转移。

调整产品结构带来了收入的有效增长，贺卡平均单价达到22元/枚，初步实现了贺卡结构上的新突破。

案例点评邮政贺卡营销战役是一场硬仗，打好这场战役，离不开作战将领的科学统筹和合理规划，离不开将兵一心、团结一致的协同与合作，离不开科学有效的战略战术，更离不开不畏艰难、切实到位的执行力；贺卡营销又是一场全方位、多层
次的严峻考验，无论是在组织推广、市场拓展还是在产品开发环节，邮政营销人员都必须具备创新思维，不断实现理念转变和业务突破。

只要营销人员常怀创新性观念，时刻关注客户的动态需求，不断为客户创造价值，邮政贺卡营销就一定能捷报频传。

新品推介编者按：近年来，中国邮政不断丰富贺卡品种，继2009年推出植物贺卡之后，2010年又推出影视贺卡、水晶贺卡、竹简贺卡等一系列创新产品。

影视贺卡将影视宣传和情感沟通融为一体，具有收藏价值高、媒体攻势强、宣传效果好、性价比较高等特点。

首款共和国成立60周年特别纪念版影视贺卡属国家专利产品，内附共和国成立60周年献礼大片《建国大业》光盘，收藏价值高；影视贺卡集平面宣传、影像宣传于一体，突破纸质贺卡信息量小的局限，实现海量信息 4
传递，媒体攻势强；除贺卡尺寸规格不可改变、电影部分不可变动外，其他画面内容、贴片广告均可进行个性化定制，形式灵活。

截至10月23日，今年各地邮政影视贺卡制作量已接近9万枚，开发客户10多家，覆盖政府机关与金融、通信、教育等行业，主要用于形象宣传和产品推介。

各地邮政企业要认真分析影视贺卡的特点，结合各行业客户周年
庆典、节日祝福等时机切入其中，在共庆新中国60华诞的背景下帮助客户维护客情、展示业绩、宣传形象，使影视贺卡全面开花，起到典型产品的示范标杆作用。

吉林省公司：“绿色足迹”记录十年历程9月底，吉林省邮政公司成功申报1万枚定制型《建国大业》影视贺卡。

这是吉林省公司制作的第一例影视贺卡。

分析产品总结特征吉林省公司在接到贺卡产品样张后，立即组织相关人员分析每种产品的特征和独特卖点。

经过深入分析，吉林省公司总结出影视贺卡具有开篇所述的几大特点，而《建国大业》影视贺卡也从众多的贺卡产品中脱颖而出。

影视贺卡将影视作品整合到贺卡中，既能发挥影视作品的欣赏、娱乐功能，又能发挥贺卡祝福、问候和宣传的功能，其中20分钟的视频资料更是容纳了大量的宣传信息。

突破常规创新营销吉林省公司突破传统贺卡宣传方式，充分利用影视贺卡视听结合的特点，引入体验式营销理念，提出利用《建国大业》影视贺卡宣传邮政独立运营十年来取得的成就，以省公司的名义邮寄给邮政客户、客户经理的宣传方案。

该方案的目的在于：一是宣传邮政的成绩；二是向邮政客户、客户经理传递祝福；三是让客户了解、认识影视贺卡；四是让邮政客户经理
在认识影视贺卡的基础上，开展营销工作。

该方案得到了相关部门的认可和大力支持，省公司领导要求函件部门及早申报、及时联系，让影视贺卡在贺卡营销中发挥带动作用。

结合内涵精心设计在宣传方案通过后，吉林省公司立即组织函件广告部门的优秀设计人员进行样张设计，经过多次对比、讨论、修改，综合了邮政宣传重点与产品特点的影视贺卡终于在9月底定稿。

其设计理念为：内件正面利用深色调体现历史厚重感， 5
拉开的幕布、胶片、摄像机等体现影视元素，“贺”字突出“六十华诞举国同庆、百年邮政再创辉煌”，胶片图片为吉林邮政发展历程，同时用“辉煌十载”诗词展现吉林邮政的成就；内件背面以牡丹和飘带祝福祖国繁荣，体现喜庆气氛，以剧情简介增加贺卡的留存时间，放置光盘的浅色道体现新中国成立60周年，半透明处为书写处。

光盘中还加入了15分钟的吉林邮政发展历程资料——《绿色足迹》。

影视贺卡为开发中高端市场提供了新产品，为推广该贺卡，吉林省公司在全省邮政2010年贺卡重点工作部署会议中对影视贺卡进行重点说明和推广，并率先定制了影视贺卡，起到了示范和带动作用。

营销体会创新性思维在邮政贺卡营销战役中发挥着极为重要的作用。

吉林省公司在对比不同类型的贺卡后，发现了影视
贺卡的独特优势和市场价值，在产品包装和设计上
创新思维，使产品的形式和内容相映成趣，实现了
产品的包装和定位完美统一。

此外，巧借新中国60
华诞之机，在宣传邮政辉煌成绩的同时，将影视贺
卡这一独特产品推介给大量的潜在客户，为后续贺
卡营销做了铺垫，可谓一举多得。

陕西周至局：影视贺卡展示新形象在人们热议国庆阅兵式和
新中国60华诞献礼大片《建国大业》热播的背景下，陕西省周至县邮政局针对政府部门的需求，成功开
发了《与祖国同庆》影视贺卡1万枚。

抓政治时点
周至县是典型的农业大县，近年来更发展成为生态、旅游、文化大县，取得了有目共睹的好成绩。

“如何
将纪念共和国成立60周年与对外展示周至新形象结
合起来”成为周至县政府的课题，更是周至局项目策
划的选题。

该局紧抓政府需求，将重大政治时点与
邮政贺卡项目相结合，与首款共和国成立60周年特
别纪念版影视贺卡相结合，初步确定了“利用热播影
片扩大政府宣传效果，展示周至新形象”的思路。

求
形式创新 6
2010年邮政贺卡项目启动后，周至局通过市场调研
和走访，了解到2009年的植物贺卡对政府部门来说
不够庄重，而且其对温度要求较高，政府部门寄给村镇干部后没有达到预期的效果，传统贺卡又缺乏新意。

如何突破贺卡的传统形式，做到旧貌换新颜，制作出让政府部门眼前一亮的产品，为此，周至局召开专题会议，研究商讨多项策划方案，最终敲定了《建国大业》影视贺卡方案。

在方案中，周至局大胆创新形式，在传统图文并茂的基础上突出声情并茂，以“看大片、送祝福、展形象”为切入点，将县政府的形象展示片插播在影片之前，以影片吸引眼球，以宣传片展示形象，使该贺卡集慰问、祝福、娱乐、宣传功能于一体。

重团队精神在该项目营销过程中，周至局充分发扬了团队精神。

一是领导重视，特意拜访了政府相关领导，商谈推介此业务，取得了认可和支持；二是业务部门分工明确、相互协作、通力配合，遇到困难时多次上门宣传公关，根据客户的意见及时调整方案；三是项目负责人密切关注项目进展，每天一个热线电话与政府部门联系，使客户感受到邮政对项目的重视和合作的真诚；四是商函局支撑到位，多次就客户的需求向上级部门汇报并与之协调，深得客户好评。

营销体会 1.时机+客户需求是成功的源头。

时机处处有，每一个时机都对应着一定的客户群，邮政必须站在客户的角
度，换位思考，才能找到最好的切入点，才会开发出最合适的产品。

2.创新+准确定位是成功的活水。

思路一变天地宽，邮政贺卡年年有，而客户感兴趣的是具有个性化、能展示形象的产品，因此，创新才能使贺卡更富有生命力。

把握最佳时机，开发好的产品，才会把好的服务送给需要的人。

3.多赢+团队精神是成功的基石。

衡量一个项目是否成功，有多成功，就要看它是否能实现收益的最大化和实现多赢。

该项目的成功，正是得益于多赢的思路和团队精神的支撑。

刺绣生日贺卡成最佳关怀礼品——辽宁鞍山局开发移动大客户高档刺绣生日贺卡透视2009年以来，辽宁省鞍山市邮政局一直为中国移动鞍山分公司提供内部职工、集团客户联络人和个人大客户的生日鲜花和蛋糕的上门投递服务，优质的服 7
务得到了客户的认可和高度评价。

为了更好地关怀客户，中国移动鞍山分公司市场部感觉有必要增加与创新客户关怀形式，培养客户忠诚度。

上门公关赢得认可鞍山函件局多次上门讲解引导，推荐中国移动鞍山分公司向客户加送高档生日贺卡的服务内容。

虽然高档贺卡价值较高，但也同时能体现中国移动通信运营商龙头地位的气魄，此外这部分资金
与鲜花和蛋糕的价格相比较只是一小部分。

邮政精心设计的方案立即得到了对方负责人的认可，对方同意加送高档生日贺卡，认为对培养与提高高端客户忠诚度能起到强化的作用。

精选高端客户名址鞍山局将加送贺卡的目标群体确定为集团客户联络人和全球通月话费在500元以上的个人大客户等高端客户，移动公司提供客户姓名、电话、单位名称、职务，由邮政工作人员在生日前两天打电话代移动公司送上祝福，同时登记邮寄地址。

空白贺卡在函件局保存，在名址采集到的当天，将内件附上客户代表名片，由鞍山局打印封装后交给投递部门与鲜花、蛋糕一并投递。

以签名传达温馨关怀刺绣贺卡内件有中国移动鞍山分公司老总签名祝福语，并留有客户代表名片粘贴位置。

如遇高端客户，移动公司客户代表和函件局业务员一同上门拜访，在送上生日祝福的同时，共同收集客户对移动和邮政服务的意见，实现了集关怀、宣传、调查等功能于一体的整合销售服务。

鞍山局成功开发了4000枚高档刺绣贺卡，实现贺卡收入6万元。

案例点评在此案例中，鞍山局站在移动公司客户的角度深入分析其需求，将邮政贺卡特色产品融入其优质服务过程中，帮助客户在最佳关怀时机沟通客户情感；同时，邮
政搭乘移动关怀列车，拜访高端潜在客户，对函件乃至邮政的市场拓展起到了“一石二鸟”的积极作用，实现了移动、客户、邮政的三方共赢。

在当前贺卡发展的紧要关头，这样的做法更是以点带面，实现
了规模效应。

创新谋发展合作求共赢——江西赣州局市中心血站贺卡营销案例解读 8
江西省赣州市每年有近4万人参加无偿献血。

赣州市中心血站每逢重大节日都要举办各种各样的活动，目的就是宣传和推动无偿献血工作，让全社会都来关注无偿献血这项关系人民群众切身利益的公益事业，不断提高无偿献血者的社会地位和美誉度，营造良好社会氛围。

2009年，赣州市各大中专学校在校生达20多万人，号召大学生自愿无偿献血，用自己的热血和爱心去点燃他人的生命之火，以吸引更多富有爱心的青年学子和社会人士加入到无偿献血者的行列，成为市中心血站宣传工作的重点。

多年来，赣州市中心血站与赣州市邮政局密切合作，特别是从2006年开始，赣州局设置客户经理对市中心血站进行一对一的专职维护。

如何继续搭载邮政贺卡宣传平台，为客户提供创新服务，创造更大的社会效益是赣州局营销工作的重中之重。

创新思路方案先行今年9月，赣州局重点从提高中心血站的社
会形象，提升服务品质，扩大献血宣传，从而提高公众对献血公益事业的认同和认知度，增加献血人数的角度着手，向中心血站先行提交了“贺卡传真情，祝福送万家”中心血站2010年度邮政贺卡策划方案，并且巧妙构思了多种款式的设计样稿。

创新产品以新取胜以感谢4万名无偿献血的各界爱心人士和引导大中专学校学生加入无偿献血行列为突破口，以提升品牌形象和服务水平为目的，赣州局结合时事热点，积极向中心血站推介新的贺卡产品：针对创新产品《建国大业》影视贺卡，赣州局深挖优势，创新结合点，向中心血站推荐给青年志愿者和积极参加献血活动的社会爱心人士寄递这种创新、高档的“献血祝福贺卡”以表示节日的问候及感谢长期以来他们对无偿献血事业的支持和关心；利用赣州局的名址数据库，筛选1万名20岁至40岁的居民，其中以各大中专学校的在校学生为主，利用邮寄普通贺卡的形式，向他们表示问候和宣传献血知识，号召新生和没有参加过无偿献血的大学生自愿参加，重点宣传“无偿献血，爱心无限”、“奉献一份爱心，谱写人间真情”、“我献血、我助人、我快乐”的理念；针对3万名登记了详细资料的献血者，赣州局区分不同血型，对同一家庭的成员寄递不同图案的贺卡，
在献血者生日时寄递不同档次的生日贺卡，满足个性化的服务需求；通过中心血站许站长亲笔签名的形式，代表献血办对全市的重点客户使用幸运封拜年，向包括市委和 9
市政府领导、献血办领导小组成员、政府主管部门、商务合作伙伴、荣获“赣州市无偿献血先进单位”称号的单位领导、获“赣州市无偿献血先进个人”称号的个人以及对献血达到一定数量及捐献稀有血型、血小板等人群邮寄幸运封，突出对尊贵客户的祝福与馈赠。

创新服务优化流程赣州局加强与中心血站的沟通，随时与其领导保持热线联系，做到全程服务跟踪，及时了解邮政贺卡的使用情况，针对中心血站的问题提出建议及相应的解决方案，免除中心血站的后顾之忧。

他们提供具体的贺卡宣传方案，包括贺卡的使用时间、数量、发布方式、图稿设计、名址数据等，确保贺卡的使用效果；关注细节，提供送货上门、祝福语设计、名址打印等配套服务。

赣州局按照不同的人群和单位，分档次分批次地邮寄贺卡，把无偿献血的知识和祝福直接传送到市民手中。

他们在以往的基础上不断创新，做到宣传方式新颖而且更具实效性：赣州市中心血站的采血人数不断增多，采血量不断增加，缓解了用血紧张的局。