新员工入职培训和有效激励
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集训轮训 压力督促 区域轮换
休息调整
应对八只“拦路虎”的激励菜单
老虎
恐惧感 挫折感 不自信
急躁、不耐烦
得过且过
典型表象
只准备，不行动 打电话，但内心深处盼着客户不在 郁郁寡欢 总回味过去 垂头丧气、无精打采
神不守舍、心存他想 忙忙叨叨 搓手跺脚 时而抱怨 迟到早退 工作懒散 60分万岁
激励菜单
沟通和关怀 压力督促 沟通和关怀 个人及团队荣誉 沟通和关怀 压力督促 合作氛围
销售专项训练
电话销售技巧实战训练篇
1.寻找目标客户， 2.激发客户兴趣， 3.建立信任和谐沟通氛围， 4.发掘客户需求， 5.提交合适解决方案， 6.如何处理客户的反对意见； 7.声音训练； 8.与客户保持跟踪联系的六大工具；
业务篇
1.项目（产品）介绍； 2.销售流程； 3.内部资源介绍； 4.销信管理制度， 5.客户类型与决策； 6.典型异议的处理； 7.训练销售流程；
成长期维持半年后，会步入相对较长 的“徘徊期”，工作表现较为平缓， 不太会受点滴小的激励措施影响。
销售人员出现低迷 情况后，主管采取 措施，激励下属， 帮助解决问题，实 现“第一单”，找 回自信和进取心， 工作热情又持续高 涨
影响销售人员工作状态的八只拦路虎
黑暗期
1. 恐惧感； 2. 挫折感； 3. 不自信
随岗辅导
随岗辅导篇
1.观察诊断； 2.还原行为（还原实际销售活动）； 3.询问起因； 4.分析后果； 5.展示建议； 6.分解指导； 7.实战督促；
销售团队的有效激励
了解销售人员的工作状
态的变化规律
First
Second
根据工作状态的变化情况，对症下 药
激励
工作绩效 = 自身能力 X 被激励程度
针对销售团队实施好激励
销售人员工作状态的变化规律
Text in here
兴奋期
刚进入一家单位从 事销售工作时，初 期冲劲非常足
Text in here
Text in here Text in here
黑暗期
进入市场后，发现 客户不像他想象那 么简单，那么容易 搞定等，工作热情 和积极性下降
徘徊期
成长期
Contents
01 新员工入职培训 02 有效激励
新员工入职培训流程
接收Offer人员 入职培训
考核
上岗
上岗实习及岗位辅导
HR部和用人部门共同面试合格人员
入职篇；礼仪篇；电话销售技能篇； 业务篇；
根据入职业培训的科目和内；容， 进行书面和情境模拟考核；
欢迎新员工，为其介绍同事，分
配坐位，准备办公用品，陪同用
老虎
不满、抱怨
疲惫、茫然
牢骚满腹
典型表象
散布负面言论
甚至停滞工作 工作节奏迟缓
整日若有所思
说话渐少
飘飘然
趾高气扬 爱当众点评他人或公司
激励菜单
沟通和关怀 合作氛围 领导价值观 沟通和关怀 区域轮换 休息调整 成长空间 合作氛围
领导价值观
相关说明
不可针锋相对，要挖渠而不是筑坝，要引导 对方换位思考走出“拿别人的错误来惩罚自 己"的误区
司 的损失里提高
随岗辅导
对象：新入职的销售人员 目的：帮助销售员“见招拆招，促成下单”
入职强化训练
入职篇-人力资源部
1。导入企业文化； 2。单位简介； 3。介绍其本制度（员工守则、薪酬制度、考核、晋升）；
礼仪篇-人力资源部
1。着装礼仪； 2。握手礼仪; 3。介绍礼仪； 4。交接名片礼仪； 5。邀请礼仪； 6。接打电话礼仪； 7。餐桌礼仪；
第一顿餐，让其感受“家”的温
暖；
划分区域，可指定一名帮带师傅，
安排日工作内容，以天为单位跟
踪情况，及时了解新员工动态；
新员工入职培训科目
入职强化训练 对象：新入职的销售人员 目的：培养新销售人员的团队意识，灌输公司的理念和文化
销售专项训练
对象：新入职业的销售人员
目的：能够尽量减少销售人员“在自己的教训中成长，从公
沟通和关怀
沟通和关怀 压力督促 个人荣誉 团队合作
相关说明
针对初期或刚进入公司的销售人员较为有 效；
通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励
通过多种组合wenku.baidu.com将该销售人员从“死亡线” 上拉回来
帮助其有针对性地分析客户进程，使其心 态趋于平缓
要点在于使其从原业慢半拍的状态中走出 来，行动起来
应对八只“拦路虎”的激励菜单
成长期
4. 急躁、不耐烦
徘徊期
5.得过且过； 6.不满、抱怨； 7.疲惫、茫然； 8.飘飘然
针对销售人员的激励方法
必要支持类
薪资收入 对比公平感
福利保障 办公条件 工作有序 岗位安全 岗位和区域稳定 工作支持
/ /
激发动力类
沟通和关怀 团队合作氛围 领导者个人价值观 个人及团队荣誉感
工作成就感 成长晋升空间
需要多种激励方式的组合应用，并且是一个 期反复的过程
首先要理解员工的此种状态，不可与之在情 绪上针锋相对，要通过自己的以身作则来令 其自我感悟
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休息调整
应对八只“拦路虎”的激励菜单
老虎
恐惧感 挫折感 不自信
急躁、不耐烦
得过且过
典型表象
只准备，不行动 打电话，但内心深处盼着客户不在 郁郁寡欢 总回味过去 垂头丧气、无精打采
神不守舍、心存他想 忙忙叨叨 搓手跺脚 时而抱怨 迟到早退 工作懒散 60分万岁
激励菜单
沟通和关怀 压力督促 沟通和关怀 个人及团队荣誉 沟通和关怀 压力督促 合作氛围
销售专项训练
电话销售技巧实战训练篇
1.寻找目标客户， 2.激发客户兴趣， 3.建立信任和谐沟通氛围， 4.发掘客户需求， 5.提交合适解决方案， 6.如何处理客户的反对意见； 7.声音训练； 8.与客户保持跟踪联系的六大工具；
业务篇
1.项目（产品）介绍； 2.销售流程； 3.内部资源介绍； 4.销信管理制度， 5.客户类型与决策； 6.典型异议的处理； 7.训练销售流程；
成长期维持半年后，会步入相对较长 的“徘徊期”，工作表现较为平缓， 不太会受点滴小的激励措施影响。
销售人员出现低迷 情况后，主管采取 措施，激励下属， 帮助解决问题，实 现“第一单”，找 回自信和进取心， 工作热情又持续高 涨
影响销售人员工作状态的八只拦路虎
黑暗期
1. 恐惧感； 2. 挫折感； 3. 不自信
随岗辅导
随岗辅导篇
1.观察诊断； 2.还原行为（还原实际销售活动）； 3.询问起因； 4.分析后果； 5.展示建议； 6.分解指导； 7.实战督促；
销售团队的有效激励
了解销售人员的工作状
态的变化规律
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根据工作状态的变化情况，对症下 药
激励
工作绩效 = 自身能力 X 被激励程度
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销售人员工作状态的变化规律
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黑暗期
进入市场后，发现 客户不像他想象那 么简单，那么容易 搞定等，工作热情 和积极性下降
徘徊期
成长期
Contents
01 新员工入职培训 02 有效激励
新员工入职培训流程
接收Offer人员 入职培训
考核
上岗
上岗实习及岗位辅导
HR部和用人部门共同面试合格人员
入职篇；礼仪篇；电话销售技能篇； 业务篇；
根据入职业培训的科目和内；容， 进行书面和情境模拟考核；
欢迎新员工，为其介绍同事，分
配坐位，准备办公用品，陪同用
老虎
不满、抱怨
疲惫、茫然
牢骚满腹
典型表象
散布负面言论
甚至停滞工作 工作节奏迟缓
整日若有所思
说话渐少
飘飘然
趾高气扬 爱当众点评他人或公司
激励菜单
沟通和关怀 合作氛围 领导价值观 沟通和关怀 区域轮换 休息调整 成长空间 合作氛围
领导价值观
相关说明
不可针锋相对，要挖渠而不是筑坝，要引导 对方换位思考走出“拿别人的错误来惩罚自 己"的误区
司 的损失里提高
随岗辅导
对象：新入职的销售人员 目的：帮助销售员“见招拆招，促成下单”
入职强化训练
入职篇-人力资源部
1。导入企业文化； 2。单位简介； 3。介绍其本制度（员工守则、薪酬制度、考核、晋升）；
礼仪篇-人力资源部
1。着装礼仪； 2。握手礼仪; 3。介绍礼仪； 4。交接名片礼仪； 5。邀请礼仪； 6。接打电话礼仪； 7。餐桌礼仪；
第一顿餐，让其感受“家”的温
暖；
划分区域，可指定一名帮带师傅，
安排日工作内容，以天为单位跟
踪情况，及时了解新员工动态；
新员工入职培训科目
入职强化训练 对象：新入职的销售人员 目的：培养新销售人员的团队意识，灌输公司的理念和文化
销售专项训练
对象：新入职业的销售人员
目的：能够尽量减少销售人员“在自己的教训中成长，从公
沟通和关怀
沟通和关怀 压力督促 个人荣誉 团队合作
相关说明
针对初期或刚进入公司的销售人员较为有 效；
通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励
通过多种组合wenku.baidu.com将该销售人员从“死亡线” 上拉回来
帮助其有针对性地分析客户进程，使其心 态趋于平缓
要点在于使其从原业慢半拍的状态中走出 来，行动起来
应对八只“拦路虎”的激励菜单
成长期
4. 急躁、不耐烦
徘徊期
5.得过且过； 6.不满、抱怨； 7.疲惫、茫然； 8.飘飘然
针对销售人员的激励方法
必要支持类
薪资收入 对比公平感
福利保障 办公条件 工作有序 岗位安全 岗位和区域稳定 工作支持
/ /
激发动力类
沟通和关怀 团队合作氛围 领导者个人价值观 个人及团队荣誉感
工作成就感 成长晋升空间
需要多种激励方式的组合应用，并且是一个 期反复的过程
首先要理解员工的此种状态，不可与之在情 绪上针锋相对，要通过自己的以身作则来令 其自我感悟
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