医药营销实战培训医药营销实战培训.pptx
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
其一他这么做要动很多脑子，放在工作上的心思 一定受到影响；
其二他的主管和公司领导并不是不知道，只不过 是为了不伤害他的自尊心，主管可能没有指出他这一 点，但是可以想象，他在主管心目中留一个什么样的 印象？主管会培养他吗，会给他机会、帮助他发展吗？
第二种情况，部分人由于过多考虑短期目标，喜欢跨跃式跳槽，心 态过于浮躁。有的代表会说，某某企业，邀请我去当销售主管，分管区 域市场等。这种事情对个人发展是不利的。管理是个学习的过程，该走 的路一定要走。比方说，做一名医药代表，学习基本销售技能与基本管 理技能到一定程度，你才会考虑去管三到五个人，有了管理三到五个人 的经验，才可能去管更多。这种跨跃式的跳槽者，由于该学的知识经验 没有学，该走的路没有走，该经受的锻炼没有经受，功底不够扎实，极 少人取得成功。不成功就再跳，高不成低不就，加之失败带来的强烈挫 折感，这个人往往因此也就在人才市场上失去了竞争的价值。
(二)二线用药：
医生觉得该药疗效不如首选药。很可能这种印象的产生源 自某个不适宜的病例的经验。或者医生认为该药的疗效价格比 较的结果，说明不值得被首选。有些则是认为该药适应症有限。 有些则是医药代表没有给医生足够的产品提示或通过某些陈列 提醒医生使用。同时医生印象中，医药代表没有对其进行定期 拜访，也是造成医生与医药代表及公司合作关系一般的原因。
许多刚刚进入医药行业的医药代表都 梦想成功，而他们成功的标准就定位在钱 上，是用挣多少钱来衡量成功与否。在这 样的价值观基础上,浮躁心态会表现得更 为强烈，不谈什么职业的道德和职业的操 守，而大谈如何利用职业的便利，让个人 的利益最大化。
不能成长为优秀的经理人的三种表现
第一种情况，经常贪图眼前的蝇头小利。某些代 表，住酒店时多开条烟；报销时涂改发票，多夹几张 私人事务的出租车票，这样的事情在很多企业都有， 当你会注意到这样的人，他们不会成长得很快。
(三) 保守用药
如果医生在使用某种药品时总是先考虑其他选择，排除大 多数药品后才会选择这种药物，医生称之为保守用药。首先是 医生对药品的印象觉得太贵而不能“随便”用，这可能是从未 接受过针对该药的卫生经济学分析的结果。或者医学觉得该药 药效太强而不能“随便”用。也有的医生由于个人或他人的使 用经验，觉得药物有严重不良反应而不能“随便”用。更多的 医生是由于对药物缺乏了解，使用经验极少，不甘轻易使用， 另外这些对药物的不良印象可能更多地直接来自医药代表的工 作表现。相当多的医药代表在接到医生在使用新药过程中出现 的问题要求解释的处理方式都是拖延或者含糊其辞，使医生产 生强烈的不信任感，医生在自己暂时找不到答案时通常都不会 再次轻易使用这种药物了。当然医药代表没有及时地提示，医 生与医药代表及其公司很少合作也是造成医生保守用药的原因。
➢ 要做一个有心人，留意任何一件事情，把 成功或者失败的经验教训记录下来；
➢ 要很专心地向别人学习，学习别人成功的 经验和吸取别人接受过的教训；
➢ 要珍惜时间；
➢ 内心要很平衡；
➢ 要掌握真正有规律性的东西，而不是书本 上的内容，书本是死的，要学现实生活中 活的东西，你还要学会观察、提高与归纳。
二、医药代表的职业道德
第二部分 医生信息行为
影响医生处方的因素分析 医生初次用药的原因 医生反复用药的原因 影响医生三种处方习惯形成的因素 影响医生药品定位形成过程
一、影响医生处方的因素分析
最关键客户-------医生处方药品的”购买心理”变化过程
不知道
知道
感兴趣
试用
评价
使用
经常使用
二、 医生初次用药的原因
（三）利益
三、 医生反复用药的原因
（一）还是药品因素
药品疗效体现出来，确实给他的工作带了方便。
（二）其次也是医药代表的因素。在医生施用新药后的 时间里，医药代表的工作令医生满意也会推进医生形成新的 处方习惯。这需要医药代表做到对医生定期、规律的拜访， 在医生心目中树立信誉良好，态度诚恳、诚实负责，专业化 的形象。并且通过药品关键促销语句（满足医生治疗需求的 主要特性）的不断提示，提醒医生遇到相似情形的病例时再 次厨房，假以时日，帮助医生形成新的用药习惯。
（一）药品因素
医生必须确认临床上对该药有治疗需要。医药代表必须使 医生相信新的药物治疗优于现有药物，同时使用方便， 安全 性好，而且认为从卫生经济学的角度性能价格比合适。这时 医生才会接受新的药品值得尝试使用的建议。
（二）医药代表的因素（借助专业文献）
无论从药品的药理特性还是临床验证的文献，医药代表都 能提供足够的有说服力的证据证明自己的产品符合医生的疾 病治疗需求。与此同时，医生了解并熟悉公司的情况，以及 良好的合作关系会增加医生的信任程度。所以，医药代表必 须通过定期的产品拜访，建立良好的信誉及形象，从而增强 医生对药品的理解和尝试的信心。
第三种情况，过分看中待遇和地位，不 愿意补一些课，没有把眼前的利益和长远 的目标处理好。特别在成长中的企业前期 给代表的待遇往往较差些，但是在这样的 企业却更能发挥作用，更能找到自己合适 的岗位。
三、医药代表成功的三块基石
成功=（知识+技巧）*态度 专业的产品知识与熟练的销售技能是医药代表的两大 基本功。如果把一个人看做是座冰山，水面之上的部 分是这两大基本功，水面之下的可能占90%以上的 部分就是人生的价值观和态度。医药代表的成功不仅 要依靠不断提升自身的专业知识与工作技能，同时也 需要树立良好的工作态度，这其中包括对自己的态 度，对待他人的态度，对待工作的态度。
（三）最后长期利益因素
客户看到了带给他利益，而且是稳定和安全的。
四、影响医生三种处方习惯形成的因素
(一)首选用药：
医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择，这种 药品比其他品种还可用于更多的适应症，并且从疗效价格的比 较看值得经常使用。而医生认为医药代表的印象也很重要，医 药代表总是不断跟进与提示。保持定期拜访，并且籍此与医生 发展良好的合作关系。
医药营销实战培训
成功医药代表的因素 医生信息行为 医药代表的区域市场管理 专业拜访技巧
来自百度文库
第一部分 成功医药代表的因素
成功要素 医药代表的职业道德 成功的三块基石
一、医药代表的成功要素
医药代表要成为优秀的职业经理人，必须 把握五个要点：
1.对自己目标的设置要比常人高； 2.能找到一些实现自己目标的行之有效的方法； 3.拥有成功人士共有的个性特征，比如说自律、 勤奋，比如说积极的心态，强烈的求知欲望； 4.必须讲职业道德。 5.要把每项工作都作为一个学习的过程
其二他的主管和公司领导并不是不知道，只不过 是为了不伤害他的自尊心，主管可能没有指出他这一 点，但是可以想象，他在主管心目中留一个什么样的 印象？主管会培养他吗，会给他机会、帮助他发展吗？
第二种情况，部分人由于过多考虑短期目标，喜欢跨跃式跳槽，心 态过于浮躁。有的代表会说，某某企业，邀请我去当销售主管，分管区 域市场等。这种事情对个人发展是不利的。管理是个学习的过程，该走 的路一定要走。比方说，做一名医药代表，学习基本销售技能与基本管 理技能到一定程度，你才会考虑去管三到五个人，有了管理三到五个人 的经验，才可能去管更多。这种跨跃式的跳槽者，由于该学的知识经验 没有学，该走的路没有走，该经受的锻炼没有经受，功底不够扎实，极 少人取得成功。不成功就再跳，高不成低不就，加之失败带来的强烈挫 折感，这个人往往因此也就在人才市场上失去了竞争的价值。
(二)二线用药：
医生觉得该药疗效不如首选药。很可能这种印象的产生源 自某个不适宜的病例的经验。或者医生认为该药的疗效价格比 较的结果，说明不值得被首选。有些则是认为该药适应症有限。 有些则是医药代表没有给医生足够的产品提示或通过某些陈列 提醒医生使用。同时医生印象中，医药代表没有对其进行定期 拜访，也是造成医生与医药代表及公司合作关系一般的原因。
许多刚刚进入医药行业的医药代表都 梦想成功，而他们成功的标准就定位在钱 上，是用挣多少钱来衡量成功与否。在这 样的价值观基础上,浮躁心态会表现得更 为强烈，不谈什么职业的道德和职业的操 守，而大谈如何利用职业的便利，让个人 的利益最大化。
不能成长为优秀的经理人的三种表现
第一种情况，经常贪图眼前的蝇头小利。某些代 表，住酒店时多开条烟；报销时涂改发票，多夹几张 私人事务的出租车票，这样的事情在很多企业都有， 当你会注意到这样的人，他们不会成长得很快。
(三) 保守用药
如果医生在使用某种药品时总是先考虑其他选择，排除大 多数药品后才会选择这种药物，医生称之为保守用药。首先是 医生对药品的印象觉得太贵而不能“随便”用，这可能是从未 接受过针对该药的卫生经济学分析的结果。或者医学觉得该药 药效太强而不能“随便”用。也有的医生由于个人或他人的使 用经验，觉得药物有严重不良反应而不能“随便”用。更多的 医生是由于对药物缺乏了解，使用经验极少，不甘轻易使用， 另外这些对药物的不良印象可能更多地直接来自医药代表的工 作表现。相当多的医药代表在接到医生在使用新药过程中出现 的问题要求解释的处理方式都是拖延或者含糊其辞，使医生产 生强烈的不信任感，医生在自己暂时找不到答案时通常都不会 再次轻易使用这种药物了。当然医药代表没有及时地提示，医 生与医药代表及其公司很少合作也是造成医生保守用药的原因。
➢ 要做一个有心人，留意任何一件事情，把 成功或者失败的经验教训记录下来；
➢ 要很专心地向别人学习，学习别人成功的 经验和吸取别人接受过的教训；
➢ 要珍惜时间；
➢ 内心要很平衡；
➢ 要掌握真正有规律性的东西，而不是书本 上的内容，书本是死的，要学现实生活中 活的东西，你还要学会观察、提高与归纳。
二、医药代表的职业道德
第二部分 医生信息行为
影响医生处方的因素分析 医生初次用药的原因 医生反复用药的原因 影响医生三种处方习惯形成的因素 影响医生药品定位形成过程
一、影响医生处方的因素分析
最关键客户-------医生处方药品的”购买心理”变化过程
不知道
知道
感兴趣
试用
评价
使用
经常使用
二、 医生初次用药的原因
（三）利益
三、 医生反复用药的原因
（一）还是药品因素
药品疗效体现出来，确实给他的工作带了方便。
（二）其次也是医药代表的因素。在医生施用新药后的 时间里，医药代表的工作令医生满意也会推进医生形成新的 处方习惯。这需要医药代表做到对医生定期、规律的拜访， 在医生心目中树立信誉良好，态度诚恳、诚实负责，专业化 的形象。并且通过药品关键促销语句（满足医生治疗需求的 主要特性）的不断提示，提醒医生遇到相似情形的病例时再 次厨房，假以时日，帮助医生形成新的用药习惯。
（一）药品因素
医生必须确认临床上对该药有治疗需要。医药代表必须使 医生相信新的药物治疗优于现有药物，同时使用方便， 安全 性好，而且认为从卫生经济学的角度性能价格比合适。这时 医生才会接受新的药品值得尝试使用的建议。
（二）医药代表的因素（借助专业文献）
无论从药品的药理特性还是临床验证的文献，医药代表都 能提供足够的有说服力的证据证明自己的产品符合医生的疾 病治疗需求。与此同时，医生了解并熟悉公司的情况，以及 良好的合作关系会增加医生的信任程度。所以，医药代表必 须通过定期的产品拜访，建立良好的信誉及形象，从而增强 医生对药品的理解和尝试的信心。
第三种情况，过分看中待遇和地位，不 愿意补一些课，没有把眼前的利益和长远 的目标处理好。特别在成长中的企业前期 给代表的待遇往往较差些，但是在这样的 企业却更能发挥作用，更能找到自己合适 的岗位。
三、医药代表成功的三块基石
成功=（知识+技巧）*态度 专业的产品知识与熟练的销售技能是医药代表的两大 基本功。如果把一个人看做是座冰山，水面之上的部 分是这两大基本功，水面之下的可能占90%以上的 部分就是人生的价值观和态度。医药代表的成功不仅 要依靠不断提升自身的专业知识与工作技能，同时也 需要树立良好的工作态度，这其中包括对自己的态 度，对待他人的态度，对待工作的态度。
（三）最后长期利益因素
客户看到了带给他利益，而且是稳定和安全的。
四、影响医生三种处方习惯形成的因素
(一)首选用药：
医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择，这种 药品比其他品种还可用于更多的适应症，并且从疗效价格的比 较看值得经常使用。而医生认为医药代表的印象也很重要，医 药代表总是不断跟进与提示。保持定期拜访，并且籍此与医生 发展良好的合作关系。
医药营销实战培训
成功医药代表的因素 医生信息行为 医药代表的区域市场管理 专业拜访技巧
来自百度文库
第一部分 成功医药代表的因素
成功要素 医药代表的职业道德 成功的三块基石
一、医药代表的成功要素
医药代表要成为优秀的职业经理人，必须 把握五个要点：
1.对自己目标的设置要比常人高； 2.能找到一些实现自己目标的行之有效的方法； 3.拥有成功人士共有的个性特征，比如说自律、 勤奋，比如说积极的心态，强烈的求知欲望； 4.必须讲职业道德。 5.要把每项工作都作为一个学习的过程