零售终端陈列技术培训教材

即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生 画那样艺术地排列.因为商品的美感能撩起 顾客的购买欲望.
法国商谚
一个人给他人的第一印象是他的衣着打扮;而柜台给顾客 的第一印象就是柜台的成列.心理学家认为: 顾客在购买活动 中,最容易受暗示因素影响。
柜台对顾客的影响
100.00%
81%
80.00%
61.70%
借势陈列的类别
借相关产品陈列，顺便搭车陈列 优势明显，就紧贴着竞品陈列 借旺销产品陈列 借消费者购买行为陈列（冲动型、目的型） 借新品上市陈列 借节日活动、事件陈列
关联陈列
根据机型的某种共同特性进行陈列的方式 它适合同一类别的机型集中陈列 它适合同一活动内容的机型集中陈列
凸出陈列
为了凸出某款或某一系列的机型所要表达的 同一重要特征进行的陈列方式
凸出陈列
比较陈列
通过功能、外观、品牌等不同特征的产品陈列 组合，表现出产品的差异化
比较陈列切忌：
– 将同质化严重的产品放在一起进行陈列 – 将不符合要表达统一主题的产品放在一起进行陈列 – 将同一品牌的产品放在一起进行陈列
比较陈列
原则：
突显品牌和产品的品质 强调适合目标消费者的生活格调
– 方法：
凸出陈列 生动陈列 借势陈列
ห้องสมุดไป่ตู้– 要点：
象卖钻石一样销售手机 象卖名表一样销售手机
手机+礼品盒陈列规范
手机+礼品盒陈列规范
图例
图例
5P陈列法则
价格陈列法则
– 方法：
借势陈列 关联陈列
– 要点：
机模/物料不足的情况下，为营造气氛 重复陈列！重复陈列！！
定制产品系列 陈列技巧应用原则
个性化产品 – 原则：
突出产品功能和个性 强调满足目标消费者的独特需求
– 方法：
比较陈列 差异陈列
– 要点：
差异可对比，对比出个性！
定制产品系列 陈列技巧应用原则 高端产品
5P陈列法则
产品系列化与区域化法则 – 高端产品 — iphone – 个性化产品 — j105 – 大众化产品 — f106
5P陈列法则 — 区域化
小组竞赛：“区域化规划”
5P陈列法则 — 位置
产品区域化规划
个性
高端
大众
产品系列化陈列技巧
借势陈列 关联陈列 凸出陈列 比较陈列 生动陈列 差异陈列
60.00% 40.00%
29.30%
20.00%
0.00%
陈列留下的印象 陈列引起的兴趣 陈列促使购买
什么是
零售终端陈列
什么是零售终端陈列
概念： – 零售终端陈列是从销售的角度对产品 – 进行可视化陈述，以吸引消费者购买。
什么是零售终端陈列
零售终端陈列是：
– 让消费者真实的看到产品
感觉到产品的存在
Difference – 进行差异化陈列，谋求在终端的众多信息中 脱颖而出
Sale – 销量提升与形象提升是陈列的根本目标
2
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5P终端陈列技术
终 端 陈 列 的 5P 要 素
Position: – 位置
Product Range: – 产品系列
Product Blocking: – 区域化
零售终端陈列技术
1 . 终端陈列的基本概念
2
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5P终端陈列技术
3 . 终端陈列常见问题？
1 . 终端陈列的基本概念
从两个小故事说起……
1) 一位女高中生在9-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进 行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶 变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意 味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着她只能想方设 法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的 冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸 奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸 奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个 小女孩戏剧性的实践带来了9-11新的销售增长点。从此，在 9-11店铺中酸奶的冷藏柜和盒饭销售柜摆在了一起。 (2) “啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据 时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分 析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时， 自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布 这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。
终 端 陈 列 的 5P 要 素
Position: – 位置
Product Range: – 产品系列
Product Blocking: – 区域化
Price: – 价格
POP: – 宣传品
终端陈列的VADS评价原则：
Visual – 配合顾客视线，最大限度吸引消费者眼球
Activity – 符合目标消费群的消费行为习惯
正门对面（墙面或立柱） 其他立柱 左墙面 右墙面 右过道 左过道 天花板 地面
柜台内陈列黄金点：
铜点 银点
金点
铜点 银点
柜台内陈列黄金点
5部手机标准陈列 6部手机标准陈列
注： 为普通机型； 为推荐机型
柜台内陈列黄金点
7部手机标准陈列 8部手机标准陈列
注： 为普通机型； 为推荐机型
Price: – 价格
POP: – 宣传品
5P陈列法则
位置法则 – 店外位置 – 店内位置 – 柜内位置
5P陈列法则 — 位置
小组竞赛：“夺取至高点”
店外陈列黄金点：
临街橱窗 门口 门头 立柱 大门 台阶
5P陈列法则 — 位置
小组竞赛：“占据有利地形”
店外陈列
店内陈列黄金点：
生动化陈列
为了突现品牌形象、产品特征，利用美观的辅 助物料、多元化的造型对产品进行陈列。
生动化陈列
差异化陈列
为了显示该产品和其他产品最大化的不同之处， 利用辅助物料、异形陈列位置等方式进行陈列。
差异化陈列
定制产品系列 陈列技巧应用原则
大众化产品（低端/超低端） – 原则：
突出产品种类的丰富性和可选择性 强调火热的销售气氛（卖相）
– 让消费者愿意感受产品
领会到产品的优势
– 对消费者进行感官刺激
勾起好奇引发欲望
– 对消费者进行再提示 激发对产品或品牌的记忆或回忆
– 让消费者最接近真实进行使用体验，促成购买可能
良好的零售终端陈列
促进产品销售
突显品牌形象
制造市场差别
不好的 零 售 终 端 陈 列
拉低品牌感受 降低产品属性 降低顾客购买欲望 带来销售压力