第七章商务谈判准备

【导入案例】
• 项目二 商务谈判的前期准备 【导入案例】 时 80年代我国光冷加工的水平 较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH ）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公 司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转 让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品 中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的 生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样， 我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R〃柯 鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司 的心脏都掏去了。” 【引例分析】在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获 得成功。
７.３.５预测谈判中存在问题并解决
• 一、提出可能的问题； • 二、提供解决问题的思路；
７.３.６议题安排
• 一、议题的安排意味控制权； • 二、如何进行议题的安排；
７.３.７谈判方案的基本要求
一、简明化； 二、具体化； 三、灵活化；
• 1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁 山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众 看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长 达16页的说明书，剧名也相应的改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿 着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。 总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬 ，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与 朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出 席，电影招待会取得了成功。 问题： • 1、说明书表达的信息有何不妥？ • 2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？
第七章 商务谈判准备
陈勇平
学习目标
掌握谈判形势的分析方法。 正确理解谈判目标。 能够编制谈判计划。 了解谈判的人员管理
商务谈判前的准备工作对整个谈判的影响 至关重要，正所谓：“凡事预则立，不预则废 ”。周详、准确的市场调研是确定正确的谈判 目标、拟定可行的谈判计划的保障.合理地设置 谈判组织和配备人员对商务谈判也有着举足轻 重的影响。了解并掌握如何进行商务谈判前的 调研工作，学会如何拟定谈判计划，这也是本 章的难点。
本章小结
目标。确定谈判目标时应注意5个问题，即实用性、合理性 、合法性、灵活性和保密性。 谈判队伍的组成应考虑4个方面，即商务、技术、法律和财 务。职能上可分为主谈代表、辅谈代表和一般工作人员三 种。简单的交易谈判可派一人参加，复杂的谈判则有必要 组建谈判小组。对谈判人员的管理，一要明确分工，二要 严明纪律，三要团结一致。模拟谈判有两种形式，一是即 兴讨论会，二是小组剧。 谈判计划的主要内容包括：谈判的基本目的、各主要条件 的交易目标、谈判的期限和安排、谈判地点、谈判成本预 算、谈判策略安排和替代方案等。要求是：
模拟谈判
模拟谈判的形式主要有两种： 1、即兴讨论会； 2、小组剧
思考题
• 1987年，湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定具有80 年代国际先进水平。 • 当时，武汉某制药厂提出要购买这项专利技术，研究所提出的条件是谁 提供一台制剂干燥设备，谁便可获得生产权。围绕这台价值3万元的设备 ，双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后 导致谈判破裂。 • 1990年，珠海市丽株制药厂获知此信息后，即派人到武汉与研究所展开 谈判。当即拍板成交，丽株以40万元转让费获得专利技术，取得“丽珠 得乐”商标。 • 1991年，“丽珠得乐”强劲打入全国各地医药二级站，实现年产值1.2亿 元，利税3000万元。经过几年努力成为有名的上市公司。 • 试分析两场谈判结果的主因。
分析判断形势
谈判实力
指影响双方在谈判过 程中的相互关系、地 位和谈判最终结果的 各种因素的总和，以 及这些因素对谈判各 方的有利程度。
企业实力
指一个企业的生产规 模、技术水平、人员 素质和市场占有率等 方面处于何种水平。
区别
分析判断形势
影响企业谈判实力的因素：
１、交易内容对双方的重要程度 ２、各方对交易条件的满足程度 ３、双方的竞争形势 ４、双方对市场行情的了解程度 ５、双方的信誉与实力 ６、双方的谈判时间 ７、双方的谈判技巧运用
一、收集谈判信息
己方信息
１、企业基本情况及市场 地位 ２、产品情况和销售政策 ３、谈判人员自身素质
对方信息
１、对方的资信情况 ２、对方的谈判目的 ３、谈判对手的权限 ４、对方的谈判期限与谈 判作风
谈判 信息
市场信息
供求状况及变动趋势
相关环境信息
政治、法律、社会文 化、自然环境、技术 发展与商业惯例等
７.４谈判物质条件的准备
• ７.４.１谈判地点的选择； • ７.４.２谈判房间的布置； • ７.３.４食宿的安排；
７.５模拟谈判
• ７.５.１模拟谈判的必要性； • ７.５.２拟定假设条件； • ７.５.３模拟谈判的总结；
• 模拟谈判的必要性： • 第一，可以使谈判者获得实际经验 • 第二，可以暴露一些可能被忽略的问题，从而找出失 误的原因，使谈判准备工作更充分、更准确 • 第三，检验谈判方案的实际效果，使谈判计划的安排 更具实用性和有效性 • 第四，能使谈判者选择合适自己担当的最佳角色，减 少冒险成分。
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【案例】
• 中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司（以下简称C公司 ）引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至 2002年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发 领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司 手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的 技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领 中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因 缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们 独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作 者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好 。
一、主谈人员； 二、辅谈人员； 三、专业技术人员； 四、商务人员；
７.３谈判方案的制订
• ７.３.１分析并阐述双方的共同利益； • ７.３.２明确界定自身的利益； • ７.３.３描述对方的利益；
７.３.４核心议题的分析
• 一、总结概括谈判的所有议题； • 二、确定谈判的核心议题； • 三、核心议题的制胜技巧；
确定谈判目标
可接受目标 确定谈判目标时应注意问题
谈判队伍的组成
谈判的人员准备 谈判人员的管理 模拟谈判 谈判计划的内容和要求 谈判计划 编写谈判计划
７.２谈判人员的准备
• • • • • ７.２.１谈判班子的规模； ７.２.２谈判人员应具备的素质； 一、相互响应； 二、取长补短； 三、一致对外；
７.２.３谈判班子成员的构成
• • • • • • 一、首席代表； 二、专业人员； 三、商务人员； 四、法律人员； 五、翻译人员； 六、记录人员；
７.２.４谈判人员的分工与合作
本章小结
计划本身必须简单明了，易于为谈判人员所把握，计划必须 明确，不致造成理解上的分歧，计划要具有灵活性。对于较 为重要的谈判，一般都应编写书面谈判计划，可以用文字进 行描述，也可以用图表表示。
知识结构图
收集谈判信息
分析判断形势 分析判断形势 最优期望目标 谈 判 的 准 备 工 作 最低限度目标
• 中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很 满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以 及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C 公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌 控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变 成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在 一开始就陷入僵局。 中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷 处理”，回国等待。迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判 时间，在2000-2002期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵 局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。 但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。
7.1商务谈判的信息准备
• 7.1.1环境因素的调查 一、政治环境因素； 二、法律制度因素； 三、社会文化因素；
７.１.２市场信息调查
一、供求信息； 二、市场发展趋势； 三、竞争对手信息；
７.１.３谈判对手的信息调查
• 一、谈判对手的信息调查； • 二、竞争者情况调查； • 三、掌握的已方的信息；
•
分析：中澳双方在这一石油技术领域有着很好的合作前景，C公司拥有 世界领先的技术，但缺乏资金和市场；中方有广阔的市场，丰裕的资金 ，但缺核心技术。虽然双方都极尽努力去化解僵局，但因谈判目标上的 巨大差异和利益冲突，双方的谈判无果而终。在僵持阶段，双方只是重 申己方立场和要求，澳方谈技术转让的条件，而中方是“一口价”，即 买断技术所有权。双方从各自的立场观点出发，试图说服和改变对方， 而不愿换位思考，站在对手的立场上寻找双赢的解决方案。双方都立场 坚定，既不被对方小恩小惠的让步所打动，也不做出实质性让步，僵局 演变为死局。