渠道建设PPT课件

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1）主动营销系统——客户信息收集。 是真正把客户的信息收集当作重要的事情， 所以设立了一系列的奖励机制，比如说每天要求我们 的员工收集多少个电话号码， 那收集到之后， 其中如果有50%以上是意向号码， 那么可以给员 工一定的奖励， 这个奖励不一定是钱， 也可以是积分。 收集客户的信息如果半年都跟不下来对 员工的打击是非常大。 所以在成交之前给一些小的阶段性激励和刺激能保持员工收集信息的积极 主动性。
渠道建设
分渠道管理，制定差别政策！
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关于渠道
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市场现状：
1、“产品和价格”高度同质化 2、现有常规渠道的平淡化 3、客户分流、选择多元化 4、市场竞争日益激烈
出路：渠道成为了企业制胜市场的关键——拓宽渠道
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渠道
产品从生产企业转移到消费者手中所经过的通道； 由各地忠诚于生产企业的经销商和零售商组成的产品销售体系； 渠道又称：销售渠道、分销渠道、销售网络……
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从初级联盟到多种深度整合模式
1）我们称之为“联盟的信息整合” 日常进店客户的信息都有效的整合， 这是在联盟中的资本， 可以共享可以互换。
2）渠道深入整合 除门店外， 渠道资源都应该有效的整合共享， 比小区、 家装、 设计师等
3）培训整合 比如一个瓷砖品牌对一个卫浴品牌是不了解的， 所以这种形式上的带单只是一个人把客
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从门店销售走到消费者体验式营销
产品类
产品展示顺序 产品整洁卫生
IT工具类
设计 IPAD展示
硬件体验 非产品类
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门店装修 软装配饰 灯光设计 活动氛围 配套设施
软件体验
迎宾语
送宾语
服务类
售后回访 微笑
……
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消费者体验式营销基础目的？
让客户想进来，让客户不想走！
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渠道建设——破局之道
一、 从泛客户营销走向精准客户营销 二、 从门店销售走向客户体验式销售 三、 从初级联盟走向多种深度整合模式 四、 从卖产品走向卖整体空间效果 五、 从重视服务到服务营销 六、 从促销爆破到店面业绩系统提升
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从泛wenku.baidu.com户营销到精准客户营销
因为，终端市场是实际销量产生的地方，是整个销售通路的“出水口”。 销量从终端来；企业是通过经销商销售，而不是销售给经销商；决胜终端成为共识。
怎样建设渠道？
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渠道发展趋势 业务操作模式
渠道运作：以终端市场建设为中心； 渠道支持：由片面化转向全方位化； 渠道格局：由单一化转向多元化。
多找和客户沟通的理由， 多找和客户接触的理由 ——增加客户黏性！
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3）主动营销系统——电话营销。 电话营销要做的有效必须坚持良好的心态，因为它不是为了活动而存在，电话营销是涉 及到从我们的品牌推广到整个客户管理系统一整套非常有用的系统。而不是单纯的打电 话邀约客户来买东西，我们的电话营销只有两条路，要么是上门服务量尺、设计进一步 接近消费者，要不就邀约客户进店进行有效的沟通。最后通过邀约客户形成小规模的团 购会、店面专场等小型活动达到精准成交目的。 优点：投入产出比高 把以前的长蓄水单点爆破变为现在的短蓄水节点型爆破——尽早达到成交目的。
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正确认识渠道
渠道相当于水渠和过道，是连接、承载产品和服务的载体。 是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。
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第一章 渠道概述
渠道类别？
按 中 间 商 层 级 数 量
0级渠道
生产企业
消费者
1级渠道
生产企业
零售商 消费者
2级渠道
生产企业
经销商 零售商 消费者
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2）主动营销系统——短信/微信营销。 1、 接近客户（内容能引起客户关注，不随大众） 2、 让客户产生兴趣（最好能通过手机号加微信，利用美女头像和小区名字） 3、 让客户爱上你（正能量或幽默微信，该小区物业动向，限号，朋友圈回复） 4、 有效成交（是不是透露品牌信息，促销活动，发现有意向及时邀约。 ）
3级渠道
生产企业 代理商 经销商 零售商 消费者
经销商
1、零售店面 2、装饰渠道 3、加盟分销渠道 4、大客户渠道
消费者
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老客户营销 互联网OTO
全员营销（微信）
终端店面（零售）
渠道
家装渠道 （工长、设计师、主材、
散单、套餐）
小区推广
异业联盟(跨界)
电话营销
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1、各渠道客户基础信息管理 2、客户分级管理 3、为客户提供差异化服务 4、客户维护和再拓展
拓展工具
团队、资源
宣传物料
展示、上样
拓展策略
产品分类、定价
拓展活动
宣传、搜集
拓展维护
政策、服务
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第一章 渠道概述
现代企业成功销售的一个基本法则就是：
谁掌握了终端(零售商)，谁就掌控了渠道，谁就是市场赢家。
户带到另一个店而已， 如果联盟的品牌互相熟悉彼此的产品的话， 那么在他们卖自己的
产品的同时， 就已经开始为下一个品牌做铺垫了。
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从卖产品到卖整体空间效果
现在的消费者，尤其是中高端的消费者越来越喜欢买一种生活方式，而绝对不是 买这个产品的本身功能，在拥有高品质的质量基础之上，他们更想获得整体生活 方案（休闲、奢华、简约）。卖产品已经成为了过去时，我们一定要把我们的家 居整体效果描绘出来。
手，大众化的客户我们更倾向于用活动的优惠和特价产品来吸引，而中高端客户我们更多
的是用服务、设计以及系统方案的解决去吸引客户。
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3）精准成交 客户的档次、定位和销售的购买时间以及装修时间都要相互匹配， 尽可能相同消费实力客户一起来成交才会越高。 我们应该有一个理念： 宁可精准跟进十个客户， 也不要盲目跟进一百个客户！ 因为大部分客户都在被不同的商家邀约， 他是不精准的， 混乱的， 这导致对他 销售成效非常低。 所以我们要做精准营销。
1）客户的精准定位 我们都不要妄想自己的产品能够打动所有的消费者，任何一个品牌都
有自己的固定的产品和客户定位。
营销从以前的“大撒网捕捞”改成了“精准垂钓”，客户是什么样的鱼，我们就应该用什么样的
钩和鱼饵，这样才能既满足客户的需求，也达到了我们的目的。
2）客户的精准邀约 将客户精准定位分类，我们就要从不同的客户拥有不同的需求开始入