保险公司营销管理(PPT 40张)
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资金和设备是否适应新险种的开发 新险种的预期利润 新险种上市成功的可能性 成本和利润进行分析
新险种的市场分析就是对这一险种的销售量、
新险种设计：
保险单的设计：格式标准化，内容完整规范
保险条款的设计：
明确保险标的的范围 确定保险责任和除外责任 确定保险金额和赔偿计算办法 确定保险期限 确定保险费率及其支付办法 明确被保险人的义务
低价策略 高价策略 优惠价策略 差异价策略
四、保险促销策略
广告促销：通过大众传媒向人们传递保险商品信息，激 发人们的需求。
公共关系促销：常用的公共关系有新闻宣传、事件创造
、公益活动、电话公关等。
人员促销：通过保险营销员与客户直接接触、洽谈、宣
传、介绍保险产品活动等。人员促销是当前我国保险营 销的最主要手段，其方法主要有缘故法、介绍法、直销 法等。
讲
主要内容
第一节 保险营销管理概述
第二节 保险营销策略管理 第三节 保险营销渠道管理
第一节 保险营销管理概述
一、保险营销管理的概念
保险营销管理是一个满足消费者保险需求的 管理过程，是识别、分析、选择和发掘保险 营销机会，实现保险公司任务和利润目标的
管理过程，也是保险公司与其最佳的市场机
会相适应的过程。
单一市场 集中化
险种 专业化
市场 专业化
选择 差异化
全面 覆盖
I 代表保险产品，M 代表市场类型
四、保险营销管理的类型
扭转型营销：针对抵触型市场（负需求）
刺激型营销：针对无需求市场
开发型营销：针对潜在需求市场
恢复型营销：针对需求衰退型市场
同步型营销：针对需求不规则型市场
维护型营销：针对需求充分型市场
限制型营销：针对需求过剩型市场
五、保险营销管理的发展阶段
以产品为导向的营销管理阶段
以销售为导向的营销管理阶段
以消费者为导向的营销管理阶段
以市场为导向的营销管理阶段
第二节 保险营销策略管理
一、保险营销策略的概念 保险营销策略是保险公司或专业保险营销组织、 团队或个人以顾客需求为出发点，根据保险市场 现实或潜在的需求，有计划地组织各项经营活动 ，通过相互协调一致的险种策略、费率策略、渠 道策略、促销策略等一系列技术方法与手段，为 顾客提供满意的保险服务，进而实现保险营销主
根据消费者偏好、购买力等特征对保险市场进 行细分，并确定市场定位。
所谓市场定位，是保险公司设计自己的企业形 象，确定向客户提供何种保险商品和服务的行
为过程，目的是让客户能更加了解和喜好公司
所代表的内涵，在客户心目中留下别具一格的
公司形象和值得购买的保险商品的形象。
保险公司选择目标市场的模式
M1 M2 M3 I1 I2 I3
二、保险营销“4P”要素
产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）
保险营销管理是将上述“4P”要素进行最优化 组合，即“4Ps组合理论”。
三、保险营销管理的步骤
分析保险营销机会； 市场调查与预测 细分并选择保险营销目标市场； 制定保险营销策略； 组织实施和控制保险营销活动。
第三节 保险营销渠道管理
一、传统保险营销渠道
直接营销（直销制） 保险代理人 保险经纪人
直销制：
直销制即保险公司的在编人员直接向客户推销保单的
新险种一般可分为四类：
完全创新的险种 模仿的新险种
改进的新险种
换代新险种
新产品开发策略
新险种开发的步骤：
新险种的构思
构思筛选
市场分析
新险种商品化
新险种试销与营 销策略制定
新险种设计
新险种的构思： 客户的需求是新险种的构思的基础；
追随竞争对手是新险种构思的重要途径；
市场调研是新险种构思的主要来源；
体所期望目标的过程。
二、保险营销策略的演变
4Ps策略
4Cs策略：顾客（customer）沟通（communication）
便利（convenience），成本（cost）
4Rs策略：关联（relevancy），反映（respond） 关系（relation），回报（return）
4Vs策略：差异化（variation），功能化（versatility） 附加价值（value），共鸣（vibration）
扩展思考：
如何理解保险的概念、本质与功能？ 这几年保险市场上出现了一些“创新”险种（比如中秋 赏月险、熊孩子险、爱情保险、剩男剩女险等），哪些
可称为保险？哪些不能称为保险？哪些既有保险成分，
也有非保险成分？请简要评析。
小组作业：假如你们是保险公司的产品研发小组，在当 前大数据和互联网时代，保险公司想开发一款适合网络 或移动终端销售又具有较大盈利潜力的产品，请给出设 计思路和方案。
三、保险产品策略
从广义角度来说，产品策略包括具体险种在内的 所有保险服务事项的营销策略；狭义而言， 产品策略主要指有关险种及其组合的营销策 略。
新产品开发策略
产品组合策略
新产品开发策略
新保险产品，即新险种，是整体险种或其中的 一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带 来新的利益和满足的险种。
专家意见法也是新险种重要的构思来源。
Байду номын сангаас
新险种的构思的筛选： 新险种构思的筛选要防止出现两种偏差：
对新险种构思的潜在价值估计不足，失去
开发新险种的机会；
误取没有发展前途的新险种。
新险种构思筛选应坚持需求导向、经济可行、
设计合理三个原则。
新险种的市场分析：
新险种的特点
新险种的目标市场
新险种的商品化：
何时推出新险种
在何地推出新险种
向何人推出新险种 如何推出新险种
产品组合策略
扩大型策略：通过多个险种搭配来满足客户的综合 需求。
缩减型策略：取消某些利润低、经营亏损、消费者 需求不强的险种。
小关联性策略：将关联性小的险种搭配销售，满足
客户的多样需求。
三、保险费率策略
分析保险营销机会
找到保险市场上尚未被满足的保险需求或潜在 的保险需求。
保险市场上未得到满足的保险需求能否成为保 险公司的营销机会，主要看它是否适合本公司
的目标和资源；是否能使本公司在保险市场上
扬长避短，发挥竞争优势，比现实的竞争对手
和潜在的竞争对手获得更大的差别利益。
细分并选择目标市场
新险种的市场分析就是对这一险种的销售量、
新险种设计：
保险单的设计：格式标准化，内容完整规范
保险条款的设计：
明确保险标的的范围 确定保险责任和除外责任 确定保险金额和赔偿计算办法 确定保险期限 确定保险费率及其支付办法 明确被保险人的义务
低价策略 高价策略 优惠价策略 差异价策略
四、保险促销策略
广告促销：通过大众传媒向人们传递保险商品信息，激 发人们的需求。
公共关系促销：常用的公共关系有新闻宣传、事件创造
、公益活动、电话公关等。
人员促销：通过保险营销员与客户直接接触、洽谈、宣
传、介绍保险产品活动等。人员促销是当前我国保险营 销的最主要手段，其方法主要有缘故法、介绍法、直销 法等。
讲
主要内容
第一节 保险营销管理概述
第二节 保险营销策略管理 第三节 保险营销渠道管理
第一节 保险营销管理概述
一、保险营销管理的概念
保险营销管理是一个满足消费者保险需求的 管理过程，是识别、分析、选择和发掘保险 营销机会，实现保险公司任务和利润目标的
管理过程，也是保险公司与其最佳的市场机
会相适应的过程。
单一市场 集中化
险种 专业化
市场 专业化
选择 差异化
全面 覆盖
I 代表保险产品，M 代表市场类型
四、保险营销管理的类型
扭转型营销：针对抵触型市场（负需求）
刺激型营销：针对无需求市场
开发型营销：针对潜在需求市场
恢复型营销：针对需求衰退型市场
同步型营销：针对需求不规则型市场
维护型营销：针对需求充分型市场
限制型营销：针对需求过剩型市场
五、保险营销管理的发展阶段
以产品为导向的营销管理阶段
以销售为导向的营销管理阶段
以消费者为导向的营销管理阶段
以市场为导向的营销管理阶段
第二节 保险营销策略管理
一、保险营销策略的概念 保险营销策略是保险公司或专业保险营销组织、 团队或个人以顾客需求为出发点，根据保险市场 现实或潜在的需求，有计划地组织各项经营活动 ，通过相互协调一致的险种策略、费率策略、渠 道策略、促销策略等一系列技术方法与手段，为 顾客提供满意的保险服务，进而实现保险营销主
根据消费者偏好、购买力等特征对保险市场进 行细分，并确定市场定位。
所谓市场定位，是保险公司设计自己的企业形 象，确定向客户提供何种保险商品和服务的行
为过程，目的是让客户能更加了解和喜好公司
所代表的内涵，在客户心目中留下别具一格的
公司形象和值得购买的保险商品的形象。
保险公司选择目标市场的模式
M1 M2 M3 I1 I2 I3
二、保险营销“4P”要素
产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）
保险营销管理是将上述“4P”要素进行最优化 组合，即“4Ps组合理论”。
三、保险营销管理的步骤
分析保险营销机会； 市场调查与预测 细分并选择保险营销目标市场； 制定保险营销策略； 组织实施和控制保险营销活动。
第三节 保险营销渠道管理
一、传统保险营销渠道
直接营销（直销制） 保险代理人 保险经纪人
直销制：
直销制即保险公司的在编人员直接向客户推销保单的
新险种一般可分为四类：
完全创新的险种 模仿的新险种
改进的新险种
换代新险种
新产品开发策略
新险种开发的步骤：
新险种的构思
构思筛选
市场分析
新险种商品化
新险种试销与营 销策略制定
新险种设计
新险种的构思： 客户的需求是新险种的构思的基础；
追随竞争对手是新险种构思的重要途径；
市场调研是新险种构思的主要来源；
体所期望目标的过程。
二、保险营销策略的演变
4Ps策略
4Cs策略：顾客（customer）沟通（communication）
便利（convenience），成本（cost）
4Rs策略：关联（relevancy），反映（respond） 关系（relation），回报（return）
4Vs策略：差异化（variation），功能化（versatility） 附加价值（value），共鸣（vibration）
扩展思考：
如何理解保险的概念、本质与功能？ 这几年保险市场上出现了一些“创新”险种（比如中秋 赏月险、熊孩子险、爱情保险、剩男剩女险等），哪些
可称为保险？哪些不能称为保险？哪些既有保险成分，
也有非保险成分？请简要评析。
小组作业：假如你们是保险公司的产品研发小组，在当 前大数据和互联网时代，保险公司想开发一款适合网络 或移动终端销售又具有较大盈利潜力的产品，请给出设 计思路和方案。
三、保险产品策略
从广义角度来说，产品策略包括具体险种在内的 所有保险服务事项的营销策略；狭义而言， 产品策略主要指有关险种及其组合的营销策 略。
新产品开发策略
产品组合策略
新产品开发策略
新保险产品，即新险种，是整体险种或其中的 一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带 来新的利益和满足的险种。
专家意见法也是新险种重要的构思来源。
Байду номын сангаас
新险种的构思的筛选： 新险种构思的筛选要防止出现两种偏差：
对新险种构思的潜在价值估计不足，失去
开发新险种的机会；
误取没有发展前途的新险种。
新险种构思筛选应坚持需求导向、经济可行、
设计合理三个原则。
新险种的市场分析：
新险种的特点
新险种的目标市场
新险种的商品化：
何时推出新险种
在何地推出新险种
向何人推出新险种 如何推出新险种
产品组合策略
扩大型策略：通过多个险种搭配来满足客户的综合 需求。
缩减型策略：取消某些利润低、经营亏损、消费者 需求不强的险种。
小关联性策略：将关联性小的险种搭配销售，满足
客户的多样需求。
三、保险费率策略
分析保险营销机会
找到保险市场上尚未被满足的保险需求或潜在 的保险需求。
保险市场上未得到满足的保险需求能否成为保 险公司的营销机会，主要看它是否适合本公司
的目标和资源；是否能使本公司在保险市场上
扬长避短，发挥竞争优势，比现实的竞争对手
和潜在的竞争对手获得更大的差别利益。
细分并选择目标市场