(客户管理)业务员如何发现与专卖客户合作的突破口

（客户管理）业务员如何发现与专卖客户合作的突破

口

开拓市场非常那寻找准客户更难，让客户赶快订货难上加难，做品牌让客户赚钱为什么合作这么难呢？客户为什么和你合作壹定有合作的动机和想法，推销员壹定要善于分析客户的心理和动机，推销工作就变的轻松容易。

于推销过程中善于发现店铺的不足和缺陷，找到进攻的突破口是打开合作之门的金鈅匙，推销员要善于从店铺的各个角度突破，所谓善攻者动于九天之上防不胜防。

店铺存于的问题就是推销员最好的突破口，从店铺营销的运营管理方面突破，关于店铺的选址的学问，店铺老板仍不大善于选择店址，因为缺乏专业所以推销员能够作为突破口，从店铺的品牌方面突破因为品牌是店铺发展的源泉，如果品牌选择有问题规划不合理，店铺的业绩攀升速度非常慢，从店铺的促销方面突破当下的店铺老板做促销，已经没有更新鲜的颁办法了，均是壹些重复重复再重复的老掉牙的办法，用老板自己的话说已经黔驴技穷了。

仍能够从店铺的管理入手，如店铺的商品管理混乱店铺管理没有章法，尤其是员工管理方面存于诸多的问题，员工上班嬉戏打闹聊天，服务态度恶劣对顾客爱理不理嘲笑顾客，消极怠工是最轻的问题，团队管理已经成为困扰店铺老板最大的难题。店铺存于的问题就是推销员最好的突破口。

绝大多数的公司感觉到优秀推销员太少，绝大多数的推销员也感觉推销的难度越来越大，市场经济自由竞争导致推销成为最具挑战性的职业，推销员如何才能具备应对壹切挑战的本领，考验推销员学习的能力和专业水准。其实推销就是发现店铺的需求满足客户的需要，解决客户的担忧完成客户的心愿。

推销难度的提高主要取决于推销员的专业水平高不高，推销高手的成功率非常高，对于新手来讲客户已经成为谈判的高手，所以谈判难度大成功率非常低。

随着化妆品行业竞争日趋激烈，厂家和中间商均使出浑身解数教育培训店铺的老板，原来没有经验没有见过世面的小老板，如今已经是见过世面经验丰富的“小老板”了，经常新马泰偶尔美日韩出入星级酒店享受奢华大餐，壹部分老板的专业经验比较丰富比推销员懂的仍要多。

客户信息比较灵通了解比较全面，限制了推销员的“杜撰能力和自由发挥”的能力。做为推销员必须掌握足够的专业知识，把握好客户的心理才能实现推销的成功。

推销员要特别加强自己的专业素养，于品行和德行方面多下功夫，做人是基础专业是利器把握心理是成功的关键。

A实现成功推销满足客户求同的心理，抓住理念有效沟通实现成功推销，壹流的推销员是销售壹种理念，首先于理念方面和客户达成共识理念相同心理相通，推销失败85%的因素是不信任推销员，所以掌握客户的心理分析客户的需求找到客户的弱点。

用最巧妙的方式最恰当的语言最适合环境下说给客户，让客户既有面子又愉快的接受，这就是和客户站于同壹个立场提出对客户有利的观点，而客户也轻松愉快的接受生意就会顺利成交，这就是物以类聚人以群分的同类心理。既然大家的利益是壹致的就不用排斥也不用设防。

B实现成功推销抓住老板求新的心理，于化妆品行业里新技术新概念新模式曾出不穷，其实客户非常愿意接受新概念新技术，因为能带来丰厚的利润汇回报，概念能够满足客户想快速赚钱的心理，客户最担心的是冒太大的风险，只要于风险控制方面客户想通推销就能够成功。

C实现成功推销满足客户眼见为实的想法，产品是推销的基础脱离产品推销就不存于了，当下的客户于选择新品牌的时候，首先见重产品的质量要翻来覆去的测试和体验，真正见到效果以后才考虑是否接受，无论满足客户哪个方面的心心理需

求，首先是做人的成功和做事的成功，品牌的成功和营销的成功以及公司的成功。这是实现成功推销的根本也是能够满足客户心理的基本要素。

实现成功的推销首先要问自己，客户为什么要接受我们的推销，采用什么样的方式客户容易接受。同时仍要问自己能否履行自己的承诺，推销员站于客户的角度换位思考去揣摩客户的心理，兵法云三军可夺气将帅可夺心，和客户谈判就是专业技能和心理揣摩的较量，谁把握对方的心理更准确谁胜算的把握就大。

要知道客户于想什么为什么会这样想，应该采取什么样的方法容易打动客户，所谓知己知彼。如果推销员成为心理学专家推销就会变的非常容易。

推销的失败主要是推销员只考虑自己如何完成任务，怎样把钱拿到手里其他均能够不管，也就是说推销员不能只盯着客户的钱，要有长远合作真诚帮助客户的诚意，以后的业务才会更加顺利。

其实双方于交流过程中有很多成交的信号，这就是客户内心世界的外于反映，例如客户把你请到办公室长谈、关心合作以后的服务问题，对销售政策不满意，挑剔产品的包装，对价格不满意，问周围的同行运作情况及顾客反馈的效果等等。

如果客户于左顾右盼摇摆说明没有听说话，如果是客户于频频见表不断的接听电话，说明客户已经有些不耐烦，如果客户壹边整理资料壹边按排工作壹边听你说话，说明客户对你的话题不感兴趣，客户用怀疑的眼光见着你笑，客户的意思是你于胡说八道，善于察言观色掌握客户的心理，达成共识顺利成交。

推销员推销的是希望是财富，谈判的话术是演绎未来，把明天的希望拿到今天来诠释，于推销之前必须想到如何演绎未来，让客户见到希望见到财富非常重要。

既然是演绎未来就需要工具，仅仅凭借壹张嘴壹个挎包的推销员，仅仅凭借几瓶样品几张彩页几张销售政策，到处拜访客户的推销员不是做市场，而是于浪费公司的市场资源。

即使能够做成业务也是巧合撞上的，那些刚刚开店没有经验的新手，这样的客户没有发展潜力到头来遭受损失的仍是企业自己，市场竞争于升级培养专家型推销员就显得非常必要，如果把推销员均培养成专家销售业绩就不再是困扰企业的大问题。

客户的类型多种多样可分为二十几种，按照成交生意的表现形式无非几种类型，男性客户和女性客户，贪利型和犹豫不绝型及专业型客户等，于人性弱点方面进行突破。

壹、男性客户多数比较理性善于综合考虑，比较注重推销员和自己的共性偏重于求同的心理，实现和客户的顺利合作，要投其所好变成同类型的人，能够快速拉近距离达成共识，初次见面如果客户接待壹定不要错过机会，这是推销员了解客户和展示才华的绝好机会。

很多推销员为了显示公司管理的规范，不和客户壹起吃饭是很大的损失，酒过三巡菜过五味后心情放松，关系拉近说话就方便了，聪明的推销员总是能找到的合作的切入点和突破的方向。山东人受儒家思想的熏陶喝酒的规矩比较多，如果推销员能够千杯不醉壹定来山东，当然如果是酒囊饭袋就另当别论了，于性格方面相同于心理方面相近，了解客户的心理及内心深处的想法是打开合作的钥匙。

二、女性客户多是感性心理，女性客户容易冲动可是壹对壹谈判方式的成功率且不高，相反男性壹对壹成功的概率很高，男性比较理性对于抽象的语言和文字理解能力比较强，女性的心理是感性的对于抽象的东西理解能力差。