电销销售培训流程
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步骤一：表示了解客户的需求
步骤二：将需求和特点(feature)、优点(Advantage) 和利益(Benefit)相结合
步骤三：确认客户是否认同
中金美林
作出提议 (Customer’s benefits selling)
客户不会知道产品 的优点及与众不同
的地方
除非
你告诉他产品独有 的销售特点 (USP)
客户不会知道产品 对他有甚么好处
除非
你告诉他产品独有 的商业价值 (UBV)
中金美林
作出提议 (Customer’s benefits selling)
中金美林
促成
最成功的交易莫过于用高明的销售技巧去说服 客户，而由此至终销售员没有问过客户：请问 你是否有兴趣呢？
中金美林
促成
何时进行促成呢？
中金美林
中金美林
在拿起电话听筒前，请问自己一个问题：
为何我要买你的产品呢？
中金美林
你有什么好？！
1.你的产品有什么 独特或过人之处？
中金国策
2.你的商品对于客 人有什么价值？
中金美林
3.引发购买意欲 或 掌握三维销售技巧 (视觉/听觉/感觉)
中金美林
最后，当你拿起电话进行销售前， 请紧记带备一粒CPU,因为它可以大 大地帮你提升成功销售的机会。
促成
留意客户的购买讯号
同意你所说的话 问一些产品的细节 问点位，担保，项目类型等 问关于有限合伙手续事宜 问基金退出的详程
中金美林
促成
如何进行促成呢？
中金美林
促成
总结客户接受 产品的益处
完成交易
拟定你பைடு நூலகம்将采 取的行动
同意
不同意 继续提出询问
中金美林
促成
促成技巧
直接促成 选择促成 假设性促成 强调质量促成 最后机会促成 顺水推舟促成 试探促成
客户经常性有甚么原因拒绝预约？
中金美林
预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )
游戏
中金美林
预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )
预约及跟进五大原则：
１ 打铁趁热 ( 三到七天要进行跟进） ２ 要令顾客感觉新鲜感 ３ 细节要具体 ４ 令顾客感到你的诚意
中金美林
预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )
没有需要
工作繁忙
你们的产品比我现 在的收益低
拒绝预约原因
你们的产品， 我都不明白
我要跟家人商量
你的收益率还算吸 引，但还是迟些 再谈
中金美林
预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )
输了一大半
帮助顾客进入一種购买的意欲
中金美林
例子
“ 李先生 ，您好！这里是中金美林基金，我姓高！ 为了让您的资金在保本的情况下，实现稳定可观的 收益，我想给您介绍一款我们公司正在热销的保本 型理财产品，比银行存款利率高，比股票收益稳定 ，风险很有保障，还可以帮助您实现可观的稳定收 益，现在跟你谈谈，方便么？李先生？”
中金美林
了解需求 (Understanding Customers’ needs)
激发需求的询问
您刚刚谈及的赔偿处带给你甚么问题呢？ 这些问题会否带给您家庭问题吗？
中金美林
了解需求 (Understanding Customers’ needs)
引导客户往下走的询问
您认为以我们公司的基金产品能否满足您投资的需求？
中金美林
一个人买东西基本上取决于两个因素
解决问题
中金美林
客户决策 流程
中金美林
Show Empathy
中金美林
何谓表达同理心？
可以是一句认同对方的说话 （例如： 其实黄先生你都说得很正确，因为… ) 可以是一些表达反应的字眼或语句
(例如：唔… 唔… 我明白你意思） 可以是表达自己情感的说话
中金美林
获取客户基本信息的询问
了解顾客需求的关键是提出高质素的问题 您对投资理财有兴趣么？ 您之前购买过哪些类型的理财产品呢？ 你考虑的问题是甚么呢？
中金美林
了解需求 (Understanding Customers’ needs)
引发现有问题的询问
您觉得现有的基金公司的收益能够符合购买前的期望 吗？ 你倾向于保本型,收益稳定的产品么? 收益高但风险稍大的的理财产品您会考虑么？
(例如：其实我都试过好像你的经历，所以… )
中金美林
聆听技巧 Active Listening Skills
中金美林
明确的需求
我想 我希望 我要 我正在找 我对…比较有兴趣 我期望
潜在的需求
其实我都不知道哪家 基金公司产品好。
我知道有限合伙收益 高。
中金美林
提问技巧 Questioning Skills
中金美林
alm assion ndefeatable
镇定 热情待客 打不死精神
中金美林
为什么客户会购买？客户会因为只有兴趣而不购买那产品， 客户亦都会因只想拥有而不购买那产品。但若然你能运用灵巧 的销售技巧令客户信服，往往便能令无意购买的客户乖乖地掏 出腰包里的钱。
中金美林
开场白一定要吸引及有礼貌，否则这场仗以
(预约前将相关数据电邮或传真给顾客） ５ 让跟进留下袱线，以延续关系
中金美林
Skill Practice of A预pp约oi及ntm跟e进nt技m巧ak练ing习
Techniques
电销销售培训流程
2020年7月15日星期三
中金美林
成功之道
懂得销售的事前准备 及其重要性
掌握开场白技巧
了解客户需要并作出 适当的建议
掌握预约及促成技巧
培养以人为本的销 售态度
与客户建立信任关系
中金美林
电话销售前 准备
Pre-sales Preparation
异议处理
Objection handling
中金美林
了解需求 (Understanding Customers’ needs)
问得有道理？！
中金美林
作出提议 (Customer’s benefits selling)
请不要向回教徒卖猪肉
Please don’t sell pork to Muslims
中金美林
作出提议 (Customer’s benefits selling)
步骤二：将需求和特点(feature)、优点(Advantage) 和利益(Benefit)相结合
步骤三：确认客户是否认同
中金美林
作出提议 (Customer’s benefits selling)
客户不会知道产品 的优点及与众不同
的地方
除非
你告诉他产品独有 的销售特点 (USP)
客户不会知道产品 对他有甚么好处
除非
你告诉他产品独有 的商业价值 (UBV)
中金美林
作出提议 (Customer’s benefits selling)
中金美林
促成
最成功的交易莫过于用高明的销售技巧去说服 客户，而由此至终销售员没有问过客户：请问 你是否有兴趣呢？
中金美林
促成
何时进行促成呢？
中金美林
中金美林
在拿起电话听筒前，请问自己一个问题：
为何我要买你的产品呢？
中金美林
你有什么好？！
1.你的产品有什么 独特或过人之处？
中金国策
2.你的商品对于客 人有什么价值？
中金美林
3.引发购买意欲 或 掌握三维销售技巧 (视觉/听觉/感觉)
中金美林
最后，当你拿起电话进行销售前， 请紧记带备一粒CPU,因为它可以大 大地帮你提升成功销售的机会。
促成
留意客户的购买讯号
同意你所说的话 问一些产品的细节 问点位，担保，项目类型等 问关于有限合伙手续事宜 问基金退出的详程
中金美林
促成
如何进行促成呢？
中金美林
促成
总结客户接受 产品的益处
完成交易
拟定你பைடு நூலகம்将采 取的行动
同意
不同意 继续提出询问
中金美林
促成
促成技巧
直接促成 选择促成 假设性促成 强调质量促成 最后机会促成 顺水推舟促成 试探促成
客户经常性有甚么原因拒绝预约？
中金美林
预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )
游戏
中金美林
预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )
预约及跟进五大原则：
１ 打铁趁热 ( 三到七天要进行跟进） ２ 要令顾客感觉新鲜感 ３ 细节要具体 ４ 令顾客感到你的诚意
中金美林
预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )
没有需要
工作繁忙
你们的产品比我现 在的收益低
拒绝预约原因
你们的产品， 我都不明白
我要跟家人商量
你的收益率还算吸 引，但还是迟些 再谈
中金美林
预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )
输了一大半
帮助顾客进入一種购买的意欲
中金美林
例子
“ 李先生 ，您好！这里是中金美林基金，我姓高！ 为了让您的资金在保本的情况下，实现稳定可观的 收益，我想给您介绍一款我们公司正在热销的保本 型理财产品，比银行存款利率高，比股票收益稳定 ，风险很有保障，还可以帮助您实现可观的稳定收 益，现在跟你谈谈，方便么？李先生？”
中金美林
了解需求 (Understanding Customers’ needs)
激发需求的询问
您刚刚谈及的赔偿处带给你甚么问题呢？ 这些问题会否带给您家庭问题吗？
中金美林
了解需求 (Understanding Customers’ needs)
引导客户往下走的询问
您认为以我们公司的基金产品能否满足您投资的需求？
中金美林
一个人买东西基本上取决于两个因素
解决问题
中金美林
客户决策 流程
中金美林
Show Empathy
中金美林
何谓表达同理心？
可以是一句认同对方的说话 （例如： 其实黄先生你都说得很正确，因为… ) 可以是一些表达反应的字眼或语句
(例如：唔… 唔… 我明白你意思） 可以是表达自己情感的说话
中金美林
获取客户基本信息的询问
了解顾客需求的关键是提出高质素的问题 您对投资理财有兴趣么？ 您之前购买过哪些类型的理财产品呢？ 你考虑的问题是甚么呢？
中金美林
了解需求 (Understanding Customers’ needs)
引发现有问题的询问
您觉得现有的基金公司的收益能够符合购买前的期望 吗？ 你倾向于保本型,收益稳定的产品么? 收益高但风险稍大的的理财产品您会考虑么？
(例如：其实我都试过好像你的经历，所以… )
中金美林
聆听技巧 Active Listening Skills
中金美林
明确的需求
我想 我希望 我要 我正在找 我对…比较有兴趣 我期望
潜在的需求
其实我都不知道哪家 基金公司产品好。
我知道有限合伙收益 高。
中金美林
提问技巧 Questioning Skills
中金美林
alm assion ndefeatable
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中金美林
为什么客户会购买？客户会因为只有兴趣而不购买那产品， 客户亦都会因只想拥有而不购买那产品。但若然你能运用灵巧 的销售技巧令客户信服，往往便能令无意购买的客户乖乖地掏 出腰包里的钱。
中金美林
开场白一定要吸引及有礼貌，否则这场仗以
(预约前将相关数据电邮或传真给顾客） ５ 让跟进留下袱线，以延续关系
中金美林
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电销销售培训流程
2020年7月15日星期三
中金美林
成功之道
懂得销售的事前准备 及其重要性
掌握开场白技巧
了解客户需要并作出 适当的建议
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培养以人为本的销 售态度
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中金美林
电话销售前 准备
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异议处理
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中金美林
了解需求 (Understanding Customers’ needs)
问得有道理？！
中金美林
作出提议 (Customer’s benefits selling)
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中金美林
作出提议 (Customer’s benefits selling)