宜家家居的经营模式分析

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ENTERPRISE MANAGEMENT 10, 2010

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宜家公司的回应处理与支持：宜家通过店铺直营销售，只为顾客提供必要的有限服务，顾客以自助服务为宜家免费发放目录册，设立样板间和模块化家具，供顾客选择产品使

服务内容、为顾客提供预先感知等途径，与顾客形成了良好的互动关系。

宜家公司的定价结构：宜家坚持提供物美价廉的家庭装饰产品，强调简约和风格。宜家产品定价要参考所

其产品定位于“低价格、的家居用品，强调产品的“简约、自然、清新、设计精良”等独特风格，其产品系列包括办公、卧室、厨房、照明、储藏等效的成本控制、卓越的研发设计和协调的支持体系共同构成。成本控制是宜家的核心优势之一，是宜家强化供应链管理的目标，宜家重视供应商的选择与评价、引导顾客自助服务与参设计能力是宜家的核心技能之一，是宜家整合产业链的关键，宜家坚持内部体系是宜家的价值创造基础，规范化的管理模式、高效的组织设计与协调，以及专业的活动服务支持平台，有力推动了成本控制和研发设计能力。

宜家拥有独特的渠道资产，包括众多供应商和自己专有或授权销售店，宜家在渠道宜家拥有优质的人力资产，这些价值观一致、技能丰富的众多国际化人才，是宜家创意和发展

成，一起讨论产品设计、所用材料、供应商选择，确保以最快的时间、最低的价格、最高的质量供应产品。

物流配送运输流程：宜家对世界各地的供应商发出订单之后，“平板包装”产品由物流公司运送到中央仓库，然后经由配送中心有序地发派到各门店，最终由顾客自行装运、自行组装，在IT 技术支持下物流链运转极为顺畅。

自我选购销售流程：宜家没有亦步亦趋的服务人员推销产品，顾客根据目录册、价签、说明等自行挑选，以免费的纸张和笔记录中意的产品，然后到仓库自己取货、搬运回家。整个销售过程让顾客轻松自在，充分体会到DIY 的乐趣。

宜家与供应商的合作关系团队与供应商在产品开发设计方面密切合作，更容易降低成本的形状等产方面，为说服制造商对必要设备进行投资，

宜WWF（世界自然基金会）合作在印度和巴基斯坦开展项目，促进更好的棉花种植方式产公司合作，推出为样板房量身设计的家居布置服务连锁巨头红星美凯龙、土耳其商业巨子星摩尔携手合作，在沈阳铁西打造以“家”为主题的购物商区2010上海世博会瑞典馆指定合作伙伴，瑞典馆展示其特别设计的“未来

战略宗旨战略资源略资源

心竞争力核心竞争力价值网络

供应商核心核心战略经营经营宗旨客户界面

回应处理与支持品／市场范企业经营模式分析框架

市场范围化基础

略资产战略资产心流程

核心流程合伙人联合

图1 企图1 企业经营模式分析框架产品／市产品／市场范围差异化差异化基础信息与洞察力联系动态定价结构

效率／独特性／一致性／利润助推因素

客户利益

资源配置

公司边界

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宜家公司经营模式的系统性：宜家公司的客户界面、核心战略、战略资源和价值网络不是独立运作的，而是相互关联、相互支持，形成创造和传递价值的精致系统。其中，客户界面与核心战略之联系反映了客户利益，即宜家选择哪些顾客、为这些顾客提的潜在可能，真正的利润获取有赖于从利润助推因素进行识别。利润助推因素包括报酬递增（学习曲线、网络效应）、排除竞争者（先发制人、压制点）、战略经济（规模经济、范围经济、集中经济）和战略弹性（运营敏捷性、低损益平衡点）。利润助推了范围经济的协同效果，不同产品（除家居产品还有餐厅和食品屋等）可以共享宜家的多种资源与能力。战略经济支撑了宜家低价定位和溢价利润。

四是具备战略弹性空间。宜家公司实施准纵向一体化战略，其零售终端和供应制造领域都有自己直接控制客户界面

回应处理与支持：

信息与洞察力：

联系动态：

，过程支持

终端直销，有限服务，过程支持，未来展望

店面收集，系统调查，未来展望核心战略经营宗旨：

美化生活，关注日常，倡导自由

家居组合，中产阶级，全球范围

战略关注日常，范围：

产品/市场范围：中产阶级，战略资源核心竞争力：

成本控制，研发设计，支持体系

战略资产：

渠道资产，专利资产，品牌资产

资源研发设计，

专利资产，价值网络

供应商：

贸易公司，竞争合作，绩效考核

合伙人：

原料开发，产品互补，商圈打造

体验互动，定制模块，注重定价结构：

风格简约，价格低廉，倒推图2 宜家公图2 ，注重经历

体验互动，定制模块，注重经历，倒推定价

风格简约，价格低廉，倒推定价差异化基础：

价值创新，模块组价值创新，模块组合，参与体验

合图

宜家公司经营模式整合图图2 宜家公司经营模式整合图模块组合，

核心流程：

设计制造，物流配设计制造，物流配送，自我选购

物流配送，联合：

渠道联盟，制造联盟，物流联盟

效率／独特性／一致性／利润助推因素客户利益

资源配置

公司边界

宜家家居的经营模式分析

作者：李志刚， 孙秀梅， 张萧

作者单位：李志刚,孙秀梅(中国海洋大学管理学院)， 张萧(中道智源管理顾问有限公司)刊名：

企业管理

英文刊名：ENTERPRISE MANAGEMENT

年，卷(期)：2010(10)

1.经理人解剖宜家的经营模式[期刊论文]-中小企业管理与科技2010(17)

2.奚程浅谈宜家家居的绿色供应链运作模式[期刊论文]-现代商业2011(5)

3.丁军企业经营理念与营销策略研究——以宜家家居为例[期刊论文]-经济纵横2008(7)

4.杨肖丽.景再方中外家居零售企业营销差异及启示——以宜家家居为例[期刊论文]-商场现代化2007(2)

5.李荣兴宜家家居（IKEA）独步全球的运筹模式为何难以超越[学位论文]2007

6.王一工解读宜家家居目录式销售背后的"阴谋"[期刊论文]-商场现代化2006(31)

7.孟娟.刘小玄.MENG Juan.LIU Xiaoxuan浅析瑞典宜家家居[期刊论文]-艺术探索2008,22(2)

8.白嘉.张会新宜家(中国)的本土化营销战略[期刊论文]-经济导刊2010(6)

9.高剑锋.闵惜琳宜家中国竞争态势分析[期刊论文]-管理观察2011(9)

10.崔淑英宜家家居2009-2010年度中国发展战略研究[学位论文]2010

本文链接：/Periodical_qygl201010017.aspx