宜家家居的经营模式分析

宜家家居的经营模式分析

罗曦11242039 工商1102

班杨凯11242044 工商1102

舒红11242041 公商1102

张帆11242046工商1102

李大山11242033工商1102

张元良11242048工商1102

康睿强10274089 思源1004

目录

1宜家公司简介 (4)

2宜家家居成功的销售模式 (5)

2.1：人性化的销售方式 (5)

2.2：合理的选址 (5)

2.3：合理的目标市场定位和策略 (5)

2.4：绿色环保的送货方式 (6)

2.5：强大的研发能力 (6)

2.6 ：不足 (6)

3:宜家家居的经营战略理念 (7)

3.1:宜家公司的客户界面分析 (7)

3.2:独立自主的品牌经营 (7)

3.3:独特的研发设计体系 (7)

3.5:宜家公司的战略资源分析 (8)

4:补充及结论 (9)

摘要

我们通过对宜家市场调研以及通过宜家和其他家具商场的对比发现：宜家家居之所以能成为世界上最大的家具家居用品商家，不仅仅只依赖于其产品，还得益于其独特合理的经营管理模式。具体表现为宜家家居人性化的销售模式，高质量的售后服务，坚守诚实守信的原则。同时宜家强大的研发能力，时尚又实用的产品，经济的选址方法，合理的目标市场定位和策略等。以上这些都构成了宜家成功的必备元素，值得我们学习。

关键词

宜家家居经营销售模式经营战略理念

1宜家公司简介

宜家（IKEA）是世界著名的家具卖场，于1943年创立于瑞典，经过了近七十年的发展，宜家家居在全世界取得了巨大的成功，至2010年底，宜家家居在世界近四十个国家拥有近三百家家大型门店，年销售额达到了231亿美元，净利润27亿欧元，是世界最大的家具家居用品商家。并且宜家最近几年一直保持着百分之十左右的复合增长率，在全球经济不景气的条件下增长依然十分强劲。

宜家家居主要经营家具与家居用品，包括有座椅沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等约一万个产品。为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。在宜家创建初期，就决定与家居用品中的“大多数人”站在一起。针对这种市场定位，宜家的产品定位于“低价格，精美，耐用”的家居用品，同时，宜家的目标客户群年龄主要集中在20~45岁之间，目标消费者锁定为即想要高格调又付不起高价格的年轻人。宜家的产品设计精美，质量上乘，在群众中拥有良好的口碑，是其企业立足的根本。

做好产品宜家家居在做好产品的同时，还有一套独特先进的管理模式和经营方法，加上宜家合理的战略目标，这些让宜家自然的的成为了世界家居行业中的佼佼者。

2宜家家居成功的销售模式

2.1：人性化的销售方式

宜家家居为顾客设计了人性化的销售方式，提供了丰富的人性化关怀。宜家家居在每个卖场都设置了丰富的铅笔，尺子，纸张，以便顾客可以随时记录自己心仪产品的各项数据及价格等重要信息，并且让消费者参与到个人家居的设计和规划的过程中。同时，宜家在家居行业里首次引入“体验式营销”概念，首创开放式家具展销厅，消费者可以亲身到床、沙发等物品上体验，鼓励顾客亲身感受，希望通过消费者亲身的感受来影响消费者，强调顾客自我决策。宜家通过为顾客创造购物经历、为顾客定制服务内容、为顾客提供预先感知等途径，与顾客形成了良好的互动关系，并成功吸引了更多的顾客。

不仅如此，宜家采用了别具一格的DIY送货方式，先由顾客根据目录册、价签、说明等自行挑选，以免费的纸张和笔记录中意的产品，然后到仓库自己取货、搬运回家。整个销售过程让顾客充分体会到了DIY的乐趣。此外，消费者也可以自己将现有的产品不同部件进行创意性的组合，形成自己喜欢的产品，让消费者感觉到这是自己亲自设计的感觉，让消费者在购物的同时增加自己设计家具的快感。同时，,回答、处理顾客提问和投诉的电话咨询员，以及14天内可退换的承诺组成的可靠的售后服务保障了宜家能够吸引到更多的顾客。

2.2：合理的选址

宜家在北京，上海等地出色的选址不仅给宜家带来了丰厚的经济收益，而且为宜家家居带来了显著的社会效益，宜家的风格迅速成为当地家具行业的风向标。以北京为例，老宜家最初选址在了北三环马甸桥，那里是八达岭高速公路的终点，是郊区车辆进京的重要地点，因为宜家的存在，导致该地车流量很大，使消费者来往不便。而且，老宜家附近很难修建大规模停车场，随着北京私家车的增加，停车位越来越难找。2006年，新宜家选址东北四环的四元桥，使原来宜家附近拥堵的交通得到缓解，附近的停车场容量也得以扩大，这样既吸引力更多消费者，又扩大了宜家的经济利益。

2.3：合理的目标市场定位和策略

宜家公司有强大的市场信息洞察力，除通过店面终端实时获取顾客信息外，还经常做全面、系统的市场调查，以此来预测消费趋势并尽早做好战略响应。宜家坚持走平民化路线，其产品定位于“低价格、精美、耐用”的家居用品，强调产品的“简约、自然、清新、设计精良”等独特风格，准确的目标市场定位是宜家的销售更有针对性，研发产品更加适合消费者。所以宜家的销售方式很适合消费人群的心理。宜家进入中国以来，根据中国受制于进口的特点，制定针对性战略，增加家具配件的进口量，在国内组装，进行销售。既利用了国内的优质廉价劳动

力，又保留了自身良好的品牌效应，成功达到了入乡随俗的目的，吸引了大批忠实客户，并逐步占领了大陆的家具市场。

2.4：绿色环保的送货方式

宜家所有的产品都是标准构件，宜家不承担运输费用，所有的运输费用和运输过程都由消费者独自承担，这和国内大多数家居市场的即使送货到门消费者仍不买账情况大相径庭，正因如此，宜家不仅节省了大量的人力物力进行货物的运输，而且减少了运输成本，同时减少了环境浪费，可谓是一种绿色的配送方式。

2.5：强大的研发能力

宜家的产品研发方式很特别，在研发的流程上，宜家采用先定价后研发的方式，突破了传统的先生产然后基于成本的基础上考虑定价的思维。在设计过程中，设计师首先得到的是该产品的销售价格，然后在此基础上设计师将从设计样式、设计结构上入手，最后设计师要同能提供该价格体系下生产商一起协同工作，共同完成选料、打样、定型直到包装整个工艺流程，这样将保证了宜家产品低成本的优势，一旦推出将绝对在市场中具有极强竞争地位。这使得宜家的产品一直具有强大而稳定的市场。

2.6 ：不足

种种优势的光鲜之后，宜家也有着不少的不足之处。首先，因为多方面的原因，宜家在四元桥的新址较之有了更大的流动空间，交通通达度也有所提高，但有限的停车空间还是难以吸纳较多的顾客，以致商场内人流量始终处于过剩状态，由此造成顾客挑选的自由空间稍显不足，并由此导致商场内盗窃事件时有发生。其次，出于吸引顾客的一个小手段，宜家将各个销售区通过便门联系在一起，但指示牌过少，导致顾客常常难以找到出口，固然增加了顾客的购物几率，但另一方面也已引发顾客的不满，减弱对其人性化理念的理解。而且，特别的送货方式固然环保，但使客户承担过多运输责任也极可能造成顾客的不满程度，并因此引发顾客的流失。最后，宜家的丰富产品一方面为顾客提供了便利，也增加了自身的收益，但过多的产品也导致了产品质量的参差不齐，虽然，14天内可免费退货，但频频爆出的质量问题，无疑为其企业形象造成了不小的影响。同时，在电子商务高速发展的今天，宜家家居依然没有在中国开辟网上销售，这不免为一个小小的遗憾。宜家若是能开辟出良好合适的网上销售渠道，这不仅能完善其销售模式，还能为一部分消费着提供便利，同时还可能降低企业运行成本，相信这能为宜家赢得更广阔的市场。