销售区域管理概述000001

注:访问频率的提高情况 销售额(潜在未来销售额)的增加 年订单数增加 产品线数目增加 产品的复杂性,服务要求提高
另:工作需要, 客户熟识程度, 客户订货周期
二 销售区域时间管理模式
根据”区域推销计划”对销售时间和工作分析 ,并 根据实际情况适当变化. 每两周进行一次典型分 析.
销售员:在栏目内标记活动花费时间,当天汇总各 栏,并换算成小时,计算各项活动时间花费百分比 , 进行分析矫正.
(2)设计销售队伍安排
方法1:销售百分比法 根据历史资料计算出销售队伍各种耗费占销售额的百分 比以及销售人员的平均成本,然后对未来销售额进行预测, 从而确定人员销售规模的方法.
方法2:销售能力法 测定销售人员在范围,潜力不同区域的销售能力.计算各种 可能的人员规模下,企业的销售额和投资报酬率 ,以确定人 员销售规模的方法.
第四章 销售区域管理
第一节 销售区域管理概述
一. 销售区域的含义 :
1. 销售区域(区域市场、销售辖区) 是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、
一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在 顾客的总和。
2. 销售区域的分类方法: (1)按地区划分 (2)按行业划分 (3)按产品划分 (4)按客户名单划分 (5)综合法
2.可行性原则 (1) 销售区域有一定的潜力 (2) 销售市场涵盖率较高 (3) 销售市场目标具有可行性
3. 挑战性原则 足够工作量,足够潜力,合理的收入
4. 具体化原则 目标数字化 分解到客户 产品 型号
二
三
二. 销售区域设计的步骤
1 . 划分控制单元 整个目标市场划分为若干控制单元
（1）原则：适中
三 . 时间管理方法
1. 制定日,周,月计划
2 . 对客户进行分析 确定所有现实和潜在客户及其销售潜力 根据购买潜力确定销售频率
3 . 销售经理应对销售员的销售工作给予更多帮助 搜集情报 ,识别决策人,安排宣传
第三步:设计销售业务人员责任辖区的销售路线
销售路线: 是指每天或每月巡回拜访辖区内客户的路线，以便完
成每天或每月所订的销售目标,并可以节约时间,降低销售 费用.
1. 制定科学的销售路线并认真执行可以达到以下效果 :
? 动态掌握每一客户分销量及变化,利于设定未来目标. ? 作为新品上市,促销活动的网点选择依据. ? 为客户提供定期.定点.定时的服务. ? 作为铺货调查依据,了解货物周转速度.
2. 辖区销售线路的设计步骤 :
(1). 绘制销售责任辖区地图：
商业地图 个人辖区地图
经销商图上位置
竞争对手图上定位（彩色）
(2). 设计责任辖区地图内的销售活动线路：
ห้องสมุดไป่ตู้
(3). 选择起始点： 三种销售线路图模式:
第二节 销售区域的设计
一 . 销售区域设计的基本原则 :
1.公平原则 (1) 区域市场潜力大致相同 (2) 区域销售工作量大致相等
(2) 上拉式战略 销售网络已经建立,但产品知名度低 应该编制预算,使用广告媒介进行宣传
五. 开拓新顾客的方法
积极直进法 无限连锁法 刊物利用法 名簿利用法 权威人士
亲朋开拓法 关联销售法 聚会利用法 团体
保持联系
六. 价格以外要素竞争
(1) 销售人员的人格与知识性情报服务
(2) 指导、协助顾客
方法3:工作量法 企业根据不同顾客需要,确定总的工作量
第三节 销售区域战略管理
? 定义
销售区域战略管理: 将销售区域管理的各个环节作为一个整体来考虑 ,制
定出完整的战略计划以指导营销战略 .
一 . 销售区域现状分析 SWOT 竞争对手 企业地位 客户信用
二. 确定目标销售区域 将选择区域按重要性优先排序
（2）标准： 现有客户数 潜在客户数
（3）一般方式： 行政 邮编区域 地理面积
工作量
2. 确定客户的位置和潜力 现有客户：已往的销售记录 潜在客户： 外部多渠道识别 评估潜在业务量
进行分类
3 3. 合成销售区域
4 （1）标准：划分标准
5
按照划分标准将每一个控制单元组合到相应销售区域，
达到平衡
（2）协调区域平衡 首先工作量分析 其次客户数量 大小 地理面积 客户数相等 地理面积相当 大小客户搭配横均
(3) 完整的技术服务体系 (4) 送货服务的正确时机与迅速性 (5) 产品的稳定供给
第四节 销售区域的时间管理
一 . 销售区域时间管理的影响因素
美国销售管理专家(富雷特尔博士)
七个因素:
▲辖区内的客户数目 ▲对顾客进行访问的次数 ▲每次访问所需时间 ▲对顾客进行访问的频率 ▲辖区内旅行的时间 ▲非销售时间 ▲投入时间的收益
备选区域→首选区域→目标区域→重点区域→关键区域
三. 市场区隔化 原则: 1. 购买动机区隔原则 2. 购买时机区隔原则 3. 交易主体区隔原则 4. 交易客体区隔原则 5. 交易地点区隔原则 6. 交易方法区隔原则
单一市场按上述六个层面单独处理
四 . 推进式战略与上拉式战略
(1) 推进式战略: 企业品牌知名度高,批发商力量薄弱,零售网点覆盖少 应该增加销售人员,建立销售网络
4 . 调整初步设计方案 目的：保证市场潜力和工作量再所有销售区域的均衡 常用方法：
（1) 改变不同区域的客户访问频率 （2）“试错法”连续调整各个销售区域的控制单元，以 求两个变量同时平衡。 （3）兼顾更多标准
标准排出优先次序,依次试错满足后续标准,逐步接近目标, 达到多标准均衡.
市场潜力→工作量→客户数→面积
5. 应用计算机管理销售区域 进行辅助区域设计,区域调整
任务:1 为客户建立销售反应函数 2 根据销售反应函数分配客户访问
6 . 分配销售区域 ,人员
(1) 确定销售队伍和目标
(2)
完成销售定额
寻找客户
(3)
传播信息
销售产品
(4)
提供服务
收集信息
(5)
分配产品
分析营销能力
分析数据、测定潜力、收集情报、制定营销战略和计划
二. 销售区域的作用:
1.有利于获得全面的市场覆盖 ; 2.有助于提高销售队伍的士气 ; 3.有助于提高访问质量,改善客户关系; 4.有利于降低营销费用; 5.对销售业绩评价与控制的影响 .
三. 销售区域管理的步骤:
第一步:划分公司的销售区域
第二步:确定每个销售人员的责任辖区 销售人员绩效与拜访经销商效率成正比 ; 并考虑配送效率.