国际贸易方式解读

（三）寄售协议的主要内容
双方的基本关系 ； 寄售商品的价格 ； 佣金条款，等
（四）寄售方式的利弊
• 1、寄售的优点 • (1)寄售货物出售前，寄售人持有货物的所有权，有 利于随行就市。 • (2)寄售方式是凭实物买卖。货物与买主直接见面， 利于促进成交。 • (3)代销人不负担风险与费用，一般由寄售人垫资， 代销人不占用资金，可以调动其经营的积极性。 • 2、寄售的缺点 • (1)出口方承担的风险较大，费用较大。 • (2)寄售货物的货款回收较缓慢。
• 缺点：
– 包销商可能利ห้องสมุดไป่ตู้其垄断地位操纵价格和控制市场 – 包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心 经营约定的商品 – 若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，出 口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失。
3、经销的性质
• 供货人和经销人之间是买卖关系。
•案例分析：我某公司与国外一公司订有包销某商品的
1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商 品专营的权利。 2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。
• 区别：
1、当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是买卖 关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。 2、承担风险不同。包销商承担经营风险；代理商不承担 经营风险。 3、取得的报酬不同。包销商赚取利润，独家代理商赚取 的是佣金。
（一）代理的性质与特点
– 代理人与委托人之间是委托代理关系。
– 案例分析：
– 某香港客商愿为上海某生产玩具的合资公司代理 一批熊猫玩具出口到沙特。代理费为销售额的5%。 – 问：上海公司能否接受这批业务？
（二）代理的种类
1、总代理（General Agent） 是指委托人在指定地区的全权代表，他有权代表委托人 从事一般商务活动和某些非商务性事务，并可以将有 权指定地区内细分地区，委托下放给区域代理，从事 一般商务活动和某些非商务性事务。总代理应区分于 独家代理和一般代理，也是事务的主要负责人。 2、一般代理（Agent）或佣金代理(Commission Agent) 是指不享有对某种商品的专营权，但其他权利、义务和 独家代理一样。在同一地区，同一时期内，委托人可 以选定一家或几家客户作为一般代理商，并根据销售 商品的金额支付佣金。委托人可以直接与其他买主成 交，无须另给代理商佣金。
3、独家代理（Solo Agent
or Exclusive Agent ）
指在指定地区和一定的期限内，由该独家代理人单 独代表委托人从事有关的商业活动。委托人在该 地区内不得再委派第二个代理人。享有专营权。 按照惯例，委托人在代理区域内达成的交易，凡 属独家代理人专营的商品，不论其是否通过该独 家代理人，委托人都要向他支付约定比例的佣金。
（三）销售代理协议
– 注意非竞争条款（约束代理人） – 独家代理下，为维护出口企业的利益， 一般规定最低代销额条款。若代理人 未能达到或超过最低代销额，委托人 对代理人的报酬可作相应的调整。 – 独家代理下，一般规定若委托人直接 与代理区域内的客户签定买卖合同， 代理人仍可获得佣金。
三、寄售(Consignment)
包销协议，期限为一年。年末临近，因行情变化，包销 商“包而未销”，要求退货并索赔广告宣传费用。问： 包销商有无权利提出此类要求？为什么？
（二）经销协议的基本内容（自行查阅 ICC独家经销格式合同） （三）采用经销方式出口应注意的问题
1、慎重选择经销商，尤其是包销商 2、注意订好经销协议
二、代理(Agency)
（1）一般经销（定销） （2）独家经销（Sole Distribution）或包销（Exclusive Sales）
包销
• 包销指出口人通过协议把某一种或某一 类商品在某一个地区和期限内的经营权 单独给予某个客户或公司的做法。
包销方式的优缺点
• 优点：
– 通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性， 利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场 – 可减少多头经营产生的自相竞争的弊端 – 有利于有计划地组织生产和供货
第五章国际贸易 的方式
摘要：
• 本章主要讲述各种贸易方式的概念、特 点； • 以某种贸易方式成交而订立的协议的主 要内容； • 使用各种贸易方式应注意的问题。
一、经销（Distribution)
（一）经销的概念和性质
1、经销的概念（买卖关系，长期合作，定销）
指在国际贸易中经销商按照约定条件为国外供货商销售产品。 双方订立协议或相互约定，由供货商向经销商定期、定量 供应货物，经销商在本国市场上销售。经销商与供货商之 间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购买供货商的货物， 自行销售，自负盈亏，自担风险。 2、经销的种类
四、展卖(Fairs and Sales)
（一）展卖的含义与做法
– 展卖是把出口商品的展览与推销有机结合起来，边 展边销，以销为主。
（二）我国开展的展卖方式
1、国际博览会 2、中国出口商品交易会
（三）开展展卖业务应注意的问题
• （1）选择合适的合作伙伴。合作伙伴应该在当地有良 好的商业信誉和地位，有一定的业务联系网络和销售 渠道，具有较强的经营能力。 • （2）选择适当的展卖商品。确定展卖商品时应选择具 有世界先进水平和竞争优势的产品，要能反映出现代 科技发展的新趋势。 • （3）做好宣传组织工作。展卖是一种将宣传、推销和 市场调研结合在一起的贸易方式。要利用博览会和交 易会充分发挥广告宣传的效果，在期间除散发和张贴 各种宣传图片外，还可以放映广告性影片，安装灯光 广告，分发和出售小包装的商品样品，以扩大所经营 商品的品牌影响力和知名度。 • （4）选择适当的展销时机。这对于一些季节性商品尤 为重要，应选择旺季展销，每次展出时间不宜太长。
案例分析
• 香港A公司与日本B公司签定一份独家代 理协议，指定由香港A公司为独家代理。 订立协议时，日本B公司正试验改进现有 产品。不久，日本B公司试验成功，并把 这项改进后的同类产品，指定香港另一 家公司作独家代理。 • 问：日本B公司有无这种权利？为什么？
包销与独家代理方式的比较
• 相同点：
（一）寄售的概念与性质
是指委托的（货主）先将货物运往寄售地， 委托国外一个代销人（受委托人），按 照寄售协议规定的条件，由代销人代替 货主进行，货物出售后，由代销人向货 主结算货款的一种贸易做法。
（二）寄售的特点
• 1寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地）， 然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因 此，它是典型的凭实物进行买卖的现货交易。 • 2寄售人与代销人之间是委托代售关系，而 非买卖关系。代销人只根据寄售人的指示处 置货物。货物的所有权在寄售地出售之前仍 属寄售人。 • 3寄售货物在售出之前，包括运输途中和到 达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人 承担。