汽车营销技巧培训.pptx

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销售操作技巧
二、客户开发 寻找潜在客户
1. 从周围的人群中发掘
2．展开商业联系 3．结识与自已一样的销售人员 4．从短暂的渴望周期获利 5．利用客户名单量 6．客户转介绍 7．把握技术进步的潮流 8．阅读专业刊物和报纸 9．了解产品服务及技术人员 10．展示会 11．更广阔的范围
1、1、4、交易的风险控制 1、1、5、确认交易后的跟进服务（物流及其它）
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三、网上销售
2、网上销售的问题与对策
2、1、安全问题；支付方式，风险预计及控制， 交易安全等。
2、2、知识产权保护问题；是通过科学技术、 法律保护产权不受别人侵范/ 2、3、保护个人隐私；主要是保护个人的隐私、 身份验证和相互确认。
安系统市场，奥迪、帕萨特进军公务车市场，红旗， 捷达进军出租的士行业等。
1、3也可称为大客户销售市场
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二、汽车行商
市场调研，确定目标市场
2、流程
准备去顾客处拜访
了解顾客意图，约定拜访时间地点
驾驶顾客所需样车和宣传品
对车辆作有会对性介绍
是否需要试车？ 顾客是否想直接买车 搞清原因并允诺随时恭候
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一、店铺销售
3、汽车专买店的概况 3、1、硬件
主要是指设施，如展厅内各项设施、门头等
3、2、软件
指服务标准体系，包括企业和店员的形象、接 待礼仪等
3、3、服务理念 指对客户尊重的人性化服务，贴身的今后服务，
品牌的忠诚服务，传播汽车文化等
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销售操作技巧
一、接待与礼仪 二、客户开发 三、沟通技巧 四、服务技巧 五、成交技巧
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销售操作技巧
一、接待与礼仪 见第一章
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销售操作技巧
二、客户开发
1、寻找潜在客户 2、解读购买信号 3、随时随地开展销售
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销售操作技巧
客户开发
2、解读购买信号
1).口头语信号的传递 2).表情语言信号 3).姿态语言信号
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1．口头语信号的传递
1．1客户把问题的焦点转向有关商品的细 节，如费用、格价、付款方式； 1．2 祥细了解售后服务； 1．3 对推销员的介绍表示积极的肯定与 赞扬； 1．4 询问优惠程度； 1．5 对目前正使用的商品表示不满； 1．6 向推销员打听交货的时间及可否提 前； 1．7 接过推销员的介绍提出反问； 1．8 对商品提出某些异议。
顾客车辆演示程序
是否第一次购XX（品牌）的车吗？ 据客需要进入相关顾问式销售程序
派发现场促销宣传物品
商定下次洽谈时间
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信息更新存档
继续跟进
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三、网上销售
1、网上销售流程；
1、1、直销流程。 1、1、1、消费者查看经销商网页 1、1、2、在经销商网上填写各类信息 1、1、3、通过网络进行沟通，对各类数据和各 种服务进行了解
2、4、完善网上销售的法律；利用法律来保护 财产不受非法侵占，规避通过虚拟环境中的 货币交易风险。
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三、网上销售
1、网上销售流程；
1、1、直销流程。 1、2、中介交易流程。
2、网上销售的问题与对策
2、1、安全问题 2、2、知识产权保护问题 2、3、保护个人隐私 2、4、完善网上销售的法律
1、销售过程的标准体系 1、1、销售人员的职责 1、2、销售过程的流程 1、3、发展潜在顾客 1、4、弄清客户需求 1、5、新车展示 1、6、试乘试驾 1、7、报价与达成交易 1、8、递交新车 1、9、保持与客户联系
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一、店铺销售
1、2、销售流程图:
电话接触 在展厅与顾客接触 电话营销 登门造访
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汽车销售形式 ：
一、店铺销售 二、汽车行商 三、网上销售
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一、店铺销售
1、销售过程的标准体系 2、销售人员在销售过程中的工作内容 3、汽车专买店的概况 4、4S店的管理 5、经营
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一、店铺销售
弄清顾客要求
保持与顾客 的朋友关系
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交车
试乘试驾
报价与及尽可 能满足顾客要 求达成交易
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一、店铺销售
2、销售人员在销售过程中的工作内容
2、1、与消费者建立长久的友好关系 2、2、解决消费中存在的问题 2、3、款待消费者 2、4、与分销商合作 2、5、管理销售信息 2、6、计划访问 2、7、填写访问报告 2、8、展示产品 2、9、参加各种推广活动 2、10、培训和招蓦新销售人员 2、11、接收订单
汽车营销师营销技巧培训
主讲：linweifeng
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汽车营销（助）师介绍
一、汽车营销（助）师作用 二、汽车销售技巧分类 三、找出听众的有关背景和兴趣所在
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课程安排
销售技巧分为下列种类：
1、汽车销售形式 2、销售操作技巧 3、公共关系技巧 4、营业推广技巧 5、汽车销售管理技巧 6、汽车保险技巧 7、汽车按揭技巧
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二、汽车行商
1、定义 2、流程
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二、汽车行商
1、定义：
1、1、 汽车行商是一定组织中的一个或多
个销售人员，通过对市场需求、竟争对手 的情况等市场因素的调研分析针对自身产 品的特性而确定目标市场的一种经营特性。
1、2、比如：JEEP，长城皮卡，郑州日产进军公
一、店铺销售
4、4S店的管理 4、1、管理原则：标准化、简单化、专业化
4、2、管理内容：店员行为规范、客户关系、业
务流程、 财务管理、物流管理、品牌管理
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一、店铺销售
5、日常经营管理 5、1、经销区域 5、2、销售利润 5、3、其它销售业务拓展 5、4、人员的配备 5、5、薪资标准 5、6、培训 5、7、顾客信息系统（主要为售后服务）