第七章 采购谈判策略

谈判有商务谈判、政治外交谈判、雇主与 雇员之间的劳资谈判等等。
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第一节 采购谈判内容与特点
（二）谈判的构成要素
1.谈判主体。
2.谈判议题。
3.谈判目的。 4.谈判行为方式。 5.谈判环境条件。 6.谈判结果。
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第一节 采购谈判内容与特点
二、采购谈判概述
（一）采购谈判的含义
采购谈判是指采购活动一方与供应商为了实现 一定的经济目标，就双方的权利义务进行协商 的过程。
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第四节 采购谈判策略
一、还价策略
（一）过关斩将
（二）先声夺人
（三）擒贼先擒王 （四）化整为零 （五）直捣黄龙
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第四节 采购谈判策略
二、让价策略
（一）让价的原则
让价的基本规则是以小换大。为了达到这一目 的，要事先充分准备在哪些问题上与对方讨价 还价、在哪些方面可以做出让价、让价的幅度 有多少。
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本章 课后习题作业
三、选择题
1. 当谈判对手提出的问题采购方不好回答，或做出回答会带 来某些风险与不利，而对方又一再催逼作答，在这种情况下可 采用（ ）的策略。 A.拖延回答 B.含糊应答 C.答非所问 D.局部回答
2. 谈判一开始，就把己方所能做出的让价和盘托出，属于( )让价。 A. 低级型 B. 刺激型 C. 希望型 D.高级型A.迂回 B. 沉默 C.利用 D.比较
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本章 课后习题作业
3.当对方很难听进正面道理时，不要强逼他进行辩论，而应该采 取（ ）的方法。
A.迂回 B. 沉默 C.利用 D.比较
4. 采购谈判原则包括(
E. 心胸宽广
)原则。
A.平等互惠 B. 诚实守信 C.互通有无 D.互惠双赢 5. 提问也是一种谈判技巧，所以，一定要考虑到( A.提问的时机 B.提问的方式 C.提问的节奏 提问的语言 )这些要点。
2．商品的价格条件。 3．商品的数量条件。 4．商品的包装条件。 5．商品的交货条件。
6．货物保险条件。
7．货款的支付条件。 8．检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。
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第一节 采购谈判内容与特点
（四）采购谈判的特点
1.采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需物资。 2.采购谈判讲求经济效益。
3.采购谈判买卖双方不断调整各自的需要和利益。
3.危险型让价是一种巧妙而又危险的让价方式。开始 做出的让价幅度极小，但在接下来的谈判中做出的让 价幅度巨大。（ ）
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本章 课后习题作业
4.在各类采购谈判中都需要签订书面合同，书面合同 由哪一方草拟有统一规定。（ ） 5.日式报价术一般将最低价格列在价格表上以求首先 引起买方的兴趣，这种低价格一般是以买方最有利的 结算条件为前提的。（ ） 6.实际谈判过程中的最初报价称为开盘价。对于采购 方而言， 一般是以不能突破最低开盘价报出的期望 值。（ ）
2．诚实守信
3．平等互惠 4．心胸宽广
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第二节 采购谈判过程管理
一、采购谈判的准备
（一）采购谈判队伍的组建
1.组选采购谈判队伍的原则
2.采购谈判人员素质要求 3.谈判人员的配备
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第二节 采购谈判过程管理
（二）采购谈判资料的收集与分析
1.关于人与事的资料
2.关于背景条件的资料
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第二节 采购谈判过程管理
D.提问的目的 E.
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本章 课后习题作业
四、简答题
1.简答谈判阐述时的技巧。
2.简答谈判中的还价策略。
3.简答谈判中说服他人的策略级技巧。
4. 简答谈判中的让价策略。
5. 采购谈判的重要性。
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本章实践活动内容
实践项目：采购谈判技巧
任务要求：收集资料，模拟一次采购谈判活动。全面了解采购 谈判的过程，分析采购谈判内容（如产品质量、交货及价格条 款等）；对采购谈判进行详尽的规划；总结出规律性、技巧性、 确定谈判技巧方法。 具体操作：在教师指导下，将班级学生分成多个10人一组的谈 判项目小组，每个谈判项目小组确定一个采购谈判主题，设有 甲、乙两个谈判小队，各小队自行进行不同角色和任务的分配， 根据所学知识模拟采购谈判程序，体验谈判技巧和策略的应用。
4.采购谈判蕴含了“合作”与“冲突”的对立统一关系。 5.在采购谈判最终达成的协议取决于买卖双方的实力。 6.采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。
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第一节 采购谈判内容与特点
三、采购谈判实力
（一）谈判实力的含义
所谓谈判实力是影响谈判双方在谈判过程中的 相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素总 和以及这些因素对各方的有利程度。
4.澄清性提问
5.迂回性提问 6.借助性提问
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第三节 采购谈判技巧
（二）提问要点
1.提问的时机
2.提问的方式
3.提问的节奏 4.提问的目的 5.提问的语言
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第三节 采购谈判技巧
四、答复技巧
1.有备而答
2.含糊应答
3.局部作答 4.拖延回答 5.有偿作答 6.答非所问
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第三节 采购谈判技巧
2.选择报价的时机
3.如何对待对方的报价 4.欧式报价术和日式报价术
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第二节 采购谈判过程管理
（三）磋商阶段
把握气氛
把握谈判次序逻辑
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第二节 采购谈判过程管理
（四）交易达成阶段
1.最后的总结与起草备忘录
2.草拟谈判合同或协议
3.审核合同并签字
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第二节 采购谈判过程管理
（五）谈判后的管理
1.谈判总结
第七章 采购谈判策略
第一节 采购谈判内容与特点 第二节 采购谈判过程管理
第三节 采购谈判技巧
第四节 采购谈判策略
课后习题作业
实践活动内容
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第一节 采购谈判内容与特点
一、谈判概念及其构成要素
（一）谈判的概念
谈判是双方或多方之间，为了协调彼此之 间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取 达到意见一致的行为和过程。
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第四节 采购谈判策略
（二）让价的策略方式
1．冒险型让价。
2．刺激型让价。 3．诱发型让价。
4．希望型让价。
5．妥协型让价。 6．危险型让价。 7．欺骗型让价。 8．低级型让价。
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第四节 采购谈判策略
三、说服策略
（一）采购谈判中说服障碍
1.顽固者
2.自恋者
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第四节 采购谈判策略
（二）有效说服策略
2.关系维护
3.谈判资料的管理
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第三节 采购谈判技巧
一、入题技巧
1.迂回战术
2.细节入手
3.先谈原则 4.设定议题
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第三节 采购谈判技巧
二、阐述技巧
1.开场阐述要点
2.对对方开场阐述的反应
3.让对方先谈 4.坦诚相见
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第三节 采购谈判技巧
三、提问技巧
（一）提问方式
1.一般性提问 2.引导式提问 3.探询性提问
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第一节 采购谈判内容与特点
（二）采购谈判的重要性
1.可以争取降低采购成本。
2.可以争取保证产品质量。
3.可以争取采购物资及时送货。 4.可以争取获得比较优惠的服务。 5.可以争取降低采购风险。 6.可以妥善处理纠纷，维护双方的效益。
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第一节 采购谈判内容与特点
（三）采购谈判的内容
1．商品的品质条件。
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第一节 采购谈判内容与特点
（二）影响企业采购谈判实力强弱的因素
1.交易内容对企业的重要性。 2.企业对交易内容和交易条件的满足程度。
3.竞争态势。
4.对于商业行情的了解程度。 5.企业信誉和实力。 6.对谈判时间因素的反应。 7.谈判的艺术和技巧。
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第一节 采购谈判内容与特点
四、采购谈判原则
1．互惠双赢
（三）采购谈判方案的设计
l.谈判目标的确定
2.谈判计划
3.谈判的其他准备工作
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第二节 采购谈判过程管理
（四）谈判的预演
1.预演谈判的重要性
2.拟定假设
3.谈判预演的总结
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第二节 采购源自文库判过程管理
二、采购谈判的实施程序
（一）开局阶段
1.气氛
2.摸底
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第二节 采购谈判过程管理
（二）报价阶段
1.报价的原则
1.下台阶法 2.等待法
3.迂回法
4.沉默法 5.利用法 6.重复法 7.比较法
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本章 课后习题作业
一、填空题
1. 谈判目标分为三个层次：一是理想目标；二是 目标；三是 目标。
2. 采购谈判者需要掌握以下几方面的信息：一是 市场信息；二是 信息；三是内部需求信息；四 是 的信息。
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本章 课后习题作业
五、说服技巧
（一）说服及其重要性
1.说服可以使对方改变初衷，心悦诚服地接受己方的意见 2.说服能够提高双方签单促成率，达到双赢的效果 3.为下一次面谈以及业务往来留下良好印象，维持良好的 人际关系
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第三节 采购谈判技巧
（二）说服技巧的环节
1．取得信任
2．分析影响 3．简化程序
4．争取认同
5．强调立场 6．保持耐心 7．推敲语言 8．把握时机
一、填空题
4. 谈判地点的选择无外乎有三种情况： 所 在地、 所在地、双方之外的第三地。
5．在国际商务谈判中有两种典型的报价战术： 报价术和 报价术。
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本章 课后习题作业
二、判断题
1. 大规模的采购谈判，宜选用圆形谈判桌。规模较 小时多选用长方形谈判桌。（ ） 2.如果对方是谈判专家，而己方人员缺乏必要的谈判 经验，则让对方先报价更为有利。（ ）