房产销售人员超级口才训练

情景1：留下完美的第一印象

（售楼热线在响第三声的时候，房产销售人员面带微笑地接听了电话）

房产销售人员: “先生，您好，这里是***公司，我是小王，您需要什么帮助吗？”

客户：“请帮我找下小李来听电话。”

房产销售人员：“好的，请您稍等片刻。。。抱歉，让您久等了，小李陪客户看房去了，请问您有什么事吗？我能不能帮您转达？”

客户：“不用了，你让他给我回个电话。”

房产销售人员：“没问题，麻烦您留下电话和姓名，好吗？”

客户：“我姓陈，电话是123456。”

房产销售人员：“我确认下，陈先生，您的电话是123456，对吧？我让小李下午三点给您回电话，可以吗？”

客户：“行。”

房产销售人员：“好的，陈先生，我姓王，谢谢您的来电，再见。”

错误提醒

错误提醒一：粗鲁，使用方言、口头禅、脏话等，不注意礼节

错误提醒二接听电话三心二意，与同事或其他客户搭话

情景2：解疑答惑有方有寸

房产销售人员：“先生，您好，有什么可以帮您的吗？”

客户：“我看到你们公司的广告，您们均价多少钱一平米啊？”

房产销售人员：“不同的房型价格都不一样，4000-8000元之间的都有，您大概想看多少平米的呢?”（等价格问题模糊作答）

客户：“70平米左右。这广告上还写着送全套家电，都有什么啊？”

房产销售人员：“洗衣机、冰箱、空调和热水器。”（对广告宣传的卖点可以作答）

客户：“分期付款可以分几次啊？首付款是多少？如果一次性付款有什么优惠吗？”

房产销售人员：“先生，不知道您住在哪一块儿呢？”

客户：“二环靠西边。”

房产销售人员：“买房子是件大事，我想，相比价格，您一定更关心房子的品质。西二环离我们楼盘只有半个小时的车程，我建议您过来看一看，您说呢？”（对敏感问题转换话题，不予作答）

错误提醒

错误提醒一知无不言，言无不尽

错误提醒二被客户的问题牵制，长时间占用热线电话。

错误提醒三口径不统一，客户起疑心。

情景3：巧问客户资料信息

房产销售人员：“先生，您好，请问怎么称呼呢？”

客户：“我姓陈。”

房产销售人员：“您应该就住的不远吧？”

客户：“挺远的，一个多小时的车程呢。”

房产销售人员：“陈先生，您想了解哪一类户型呢？”（直接询问）

客户：“三室两厅的。”

房产销售人员：“我们的楼盘共21层，不知道您喜欢高层、中层还是低层呢？”

客户：“8、9层的样子吧。”

房产销售人员：“陈先生，是这样，户型不同，选择的付款方式不同，我们的优惠幅度也会有差别，不知道您比较倾向于一次性付款，还是按揭？”

客户：“按揭。”

房产销售人员：“您方便告诉我一个联系方式吗？”

客户：“联系方式我就不留了，等有时间我会去看看楼盘。”

房产销售人员：“陈先生，我们明天会公布按揭付款的优惠政策，我想到时候打电话给告诉您，让您在比较楼盘的时候也有个参考。您的手机号是？”（诱导询问）客户：“那你记一下吧，我的手机号是123456。”

房产销售人员：“好的，我记下了，12345，对吧？”（P8）

错误提示

错误提醒一客户部愿意告知个人信息，房产销售人员就轻易放弃

错误提醒二房产销售人员询问时过于急躁，接连发问，最终吓跑客户。

情景4：介绍卖点提升兴趣

客户：“你们的楼盘在哪里啊？环境怎样？”

房产销售人员：“先生，我们楼盘在三环与四环之间，离地铁仅500米，附近有两所知名高校，交通很便利，而且社区内建设有这一带面积最大的风景园林，环境非常优美。”(社区环境的卖点)

客户：“那价格肯定不便宜，均价多少啊？”

房产销售人员：“楼盘环境好，价格却不高，均价7500元，和附近的其他楼盘差不多，我们的开盘时间刚好是公司成立二十周年，现在正进行为期一周年的大幅度答谢促销，在每平米优惠188元的基础上还能打八九折呢！先生，您想看看什么样的户型呢？”（价格与促销的卖点）

客户：“两室一厅。”

房产销售人员：“那很巧，我们这次开盘一共退出了188套房，其中有100套式两室一厅的。现在还剩10套左右，都是南北通透的。”（仅销数量的卖点）

客户：“就剩10套啦？”

房产销售人员：“对啊，环境好，价格又合理，所以销售非常火爆，我们边上两所高校的十多位教授斗殴在这个小区安家了呢，这样的楼盘，在这一带可以说是非常好的。”（社区人文环境的卖点）

客户：“听起来确实不错。”

错误提醒

错误提醒过分地赞扬楼盘，可能会引起客户的怀疑，也可能让客户在实地看楼感受后产生被欺骗的不满心理

情景5 邀约面谈创造机会

房产销售人员：“陈先生，这楼盘我夸得再好都不如您实地来看一看，今天和明天哪个时间您比较方便呢？”

客户：“我先上网搜搜其他楼盘再说。”

房产销售人员：“不错，买房是件大事，我也建议您在做决定之前一带要实地考察三个以上的楼盘，我们的房型虽然不能说是最好的，但是在这一片区域还是相当有竞争力的。”

客户：“我知道，但是我很忙。”

房产销售人员：“呵呵，陈先生，看来您是个很珍惜时间的人。我倒是认为，正因为您比较忙，所以我们这个楼盘您一定要抽空来实地看看。”

客户：“为什么呢？”

房产销售人员：“看了好楼盘，您心里就有个选房子的标准，有了标准才能挑选到好的房子，以后住起来也会更舒心，不会有纠纷和麻烦，这不就在节省您的时间嘛，我们售楼处的上班时间是从早上八点到晚上九点，您哪个时间段比较有空呢？

客户：“中午比较好。”

房产销售人员：“那我们就把时间定在明天中午，您看怎么样？”

客户：“行。”

错误提醒

错误提醒一唯我独尊，打压其他楼盘

错误提醒二不做积极努力，轻言放弃，减少了面谈的机会

案例6: 再度邀约彰显诚意

房产销售人员小王与客户陈先生约定了下午一点面谈，但客户没有按约来现场。第二天，小王主动联系了陈先生

房产销售人员：“陈先生，您好，打扰您了。我是XX公司的置业顾问小王，昨天下午我一直在等您，您没来呀。”

客户：“呃，这。。。。。。”

房产销售人员：“没关系，我想您肯定是有重要的事情单位了，您能抽出时间也不容易。”

客户：“是啊，挺忙的。”

房产销售人员：“也怪我之前没有跟您说清楚，昨天是我们100套精品房源开盘，无论是户型还是室内格局，都是这一带最好的，因此，接连来了两个看房团，一天就卖掉了21套。我相信您如果来，一定也能找到让自己心动的号房子的。您看是今天下午还是明天上午比较方便呢？”

客户：“下午吧”。

房产销售人员：“那好，今天下午我在售楼处专程等候您，您可一定要来看看啊。”

错误提醒

错误提醒一兴师问罪，咄咄逼人

错误提醒二客户失约，房产销售人员就断定客户没兴趣，认为再打电话邀请也是白费功夫，结果错失销售机会。

案例七：结束通话把握细节

房产销售人员：“陈先生，我再跟您确认下，您比较看好的110-140平的，三室两厅的户型，最好是中低层，对吗？”（确认性要求信息）

客户：“不错”。

房产销售人员：“好的，我会留意这类户型，明天给你好好介绍。您来我们这边是坐公交车还是自驾车呢？”

客户：“我开车过去。”

房产销售人员：“那您可以沿着***路口转弯，您会看见我们售楼处红色的大广告牌。到了之后，您打我的电话123456，我会专程等您，好吗？”（告知交通路线）

客户：“行，我知道了，明天见。”

房产销售人员：“好的，陈先生，谢谢您的来电，再见。”

结束通话后，房产销售人员在“来电登记表”上详细记录了客户陈先生的联系方式、需求信息，以及约