汽车销售人员超级口才训练33页PPT
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《销售口才训练》PPT课件
19
2021/6/20
20
感谢下 载
21
2021/6/20
8
你的改进计划表
行为
你的实际行为 你的改进计划
表情
手势
衣着
语气
声音
2021/6/20
9
你一生中最怕的事情是什么？ 什么事情让你最恐惧？
2021/6/20
10
美国做了一项调查，询问了许多美国人，你一生中最怕的事情是什么？ 什么事情让你最恐惧？让每个人写出１０件，最终得出了一个结论：排名 第二的，最怕的事情是死。什么排名第一呢？就是在众人面前表达自己的 观点，或者在众人面前演讲。
16
表达中的肢体语言的恰当运 用
１．面部表情 ２．手势 ３．移动 ４．姿势
17
一次成功的销售不是偶然发生的故事， 它是学习、计划以及一个销售代表知识 和技巧运用的结果。
销售技巧不是某人告诉你的，而是顾 客告诉你的！
2021/6/20
18
沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的 技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚 至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接 受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的 技巧。本课程紧密结合实践，传授销售人员面 对客户的表达和沟通技能，帮助销售人员快速 改进沟通方式，提高销售业绩.
营销篇之----銷售口
才
1
销售表达的目的？
2
销售表达的目的：
１．树立公司的形象
２．推销产品
2021/6/20
3
讨论：
专业形象所具 备的特征？
2021/一动
2021/6/20
5
行为 表情 手势
衣着 语气
声音
2021/6/20
专业形象所具备的特征
2021/6/20
20
感谢下 载
21
2021/6/20
8
你的改进计划表
行为
你的实际行为 你的改进计划
表情
手势
衣着
语气
声音
2021/6/20
9
你一生中最怕的事情是什么？ 什么事情让你最恐惧？
2021/6/20
10
美国做了一项调查，询问了许多美国人，你一生中最怕的事情是什么？ 什么事情让你最恐惧？让每个人写出１０件，最终得出了一个结论：排名 第二的，最怕的事情是死。什么排名第一呢？就是在众人面前表达自己的 观点，或者在众人面前演讲。
16
表达中的肢体语言的恰当运 用
１．面部表情 ２．手势 ３．移动 ４．姿势
17
一次成功的销售不是偶然发生的故事， 它是学习、计划以及一个销售代表知识 和技巧运用的结果。
销售技巧不是某人告诉你的，而是顾 客告诉你的！
2021/6/20
18
沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的 技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚 至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接 受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的 技巧。本课程紧密结合实践，传授销售人员面 对客户的表达和沟通技能，帮助销售人员快速 改进沟通方式，提高销售业绩.
营销篇之----銷售口
才
1
销售表达的目的？
2
销售表达的目的：
１．树立公司的形象
２．推销产品
2021/6/20
3
讨论：
专业形象所具 备的特征？
2021/一动
2021/6/20
5
行为 表情 手势
衣着 语气
声音
2021/6/20
专业形象所具备的特征
4s店销售技巧培训内容PPT
1.客户:“精灵车身太短了。 销售顾问:“毕竟是一款入门级小车嘛，再说车身短能让您停车更方便啊!”
2.客户:“这款车的行李箱空间太小了，要是能再大一点我就买。” 销售顾问:“相对于三厢轿车来说行李箱是小了点，但这款车的后排座椅能四六分割，并可以向前折叠放倒，这样空 间会很大，放东西就方便多了。”
异议处理
这种方法能够让汽车销售顾问借处理异议而迅速地陈述它能带给客户的利益。例如:
客户: “你们长城以前是造皮卡和SUV的, 我担心现在造轿车不行。” 销售顾问:“SUV 技术含量要比轿车高很多，长城积累了十几年造车经验，设备-流，您尽管放心。
异议处理
4.补偿法
异议处理技巧
➢ 当客户提出异议有事实依据时，销售顾问应欣然接受之，就能够给客户一个选择的理由。例如:
话术
“非常感谢您特地跑这一-趟，但是很不巧，我们的 展厅刚好没有摆这款车，是否请您先看看和它配置 差不多的车....” 并注意以下要点:
销售技能
展厅接待的几种技巧
1、介绍相近型号的车，说明差异的地方。 2、借助型录或各种手册、影像资料等为客户做商品说明。 3、如公司员工座车有该配置/颜色的车，则用其做介绍，但要车况良 好者。 4、带客户到车库用商品车做介绍，但不能用以试乘试驾。 5、看售后保养车辆是否有客户想要的车型配置或颜色。 6、查明有车的时间，和客户另约时间看车，在约定日前一天再和客 户确认时间。➢在客户离开展厅时送客户到门外，离店后及时记录客 户资料和信息到相应的客户管理工具中。
LOGO
03
价格谈判技巧
价格谈判
价格谈判技巧
➢ 客户要求降价怎么办?
做产品销售，我们不可避免地要遇到客户要求降价的情况，如:“要是你能再给我便宜2000块钱我就买了。” 在面对这种情况时，销售顾问--定要清楚客户的心理。
2.客户:“这款车的行李箱空间太小了，要是能再大一点我就买。” 销售顾问:“相对于三厢轿车来说行李箱是小了点，但这款车的后排座椅能四六分割，并可以向前折叠放倒，这样空 间会很大，放东西就方便多了。”
异议处理
这种方法能够让汽车销售顾问借处理异议而迅速地陈述它能带给客户的利益。例如:
客户: “你们长城以前是造皮卡和SUV的, 我担心现在造轿车不行。” 销售顾问:“SUV 技术含量要比轿车高很多，长城积累了十几年造车经验，设备-流，您尽管放心。
异议处理
4.补偿法
异议处理技巧
➢ 当客户提出异议有事实依据时，销售顾问应欣然接受之，就能够给客户一个选择的理由。例如:
话术
“非常感谢您特地跑这一-趟，但是很不巧，我们的 展厅刚好没有摆这款车，是否请您先看看和它配置 差不多的车....” 并注意以下要点:
销售技能
展厅接待的几种技巧
1、介绍相近型号的车，说明差异的地方。 2、借助型录或各种手册、影像资料等为客户做商品说明。 3、如公司员工座车有该配置/颜色的车，则用其做介绍，但要车况良 好者。 4、带客户到车库用商品车做介绍，但不能用以试乘试驾。 5、看售后保养车辆是否有客户想要的车型配置或颜色。 6、查明有车的时间，和客户另约时间看车，在约定日前一天再和客 户确认时间。➢在客户离开展厅时送客户到门外，离店后及时记录客 户资料和信息到相应的客户管理工具中。
LOGO
03
价格谈判技巧
价格谈判
价格谈判技巧
➢ 客户要求降价怎么办?
做产品销售，我们不可避免地要遇到客户要求降价的情况，如:“要是你能再给我便宜2000块钱我就买了。” 在面对这种情况时，销售顾问--定要清楚客户的心理。
汽车销售人员超级口才训练
C: “奋进的公牛”车标:新颖的双标式设计，车前方采用独特的“奋进的公牛”车标，牛是中国传 统文化中祥瑞动物，它寓意“勤劳、奋进、力量”；车尾仍保留长安Logo,彰显长安金牛星在微车 家族中的至尊地位，代表其超越了目前普通微车的发展水平，成为新一代微车的典范.
D:车身漆面:金牛星采用四道喷涂工艺，高固份车身清漆（比普通微车膜厚增加3—4微米，厚度
《汽车销售人员超级口才训练》
第一章：展厅寒暄初接近 第二章：需求挖掘利成单 第三章：产品推介扣需求 第四章：试乘试驾增兴趣
目录
5 第五章：异议处理用对法 6 第六章：跟进联络要及时 7 第七章：完美签单讲技巧 8 第八章：售后服务要做细 9 第九章：抱怨投诉妥处理
第一章：展厅寒暄初接近
情景1：客户在展厅门外犹豫徘徊 情景2：客户走进展厅内四处观望 情景3：客户直奔着一款车型而来 情景4：客户对销售人员爱理不理 情景5：客户表示只是随便看一看 情景6：客户开门见山地询问价格 情景7： 客户考察之后又再度到访 情景8：老客户介绍的新客户来访 情景9：特殊客户需给予特殊关照 情景10：客户看了一圈后转身离开
八闻：
动作：让客户闻闻车内的味道 话术：因为金牛星所有内饰材料均采用轿车高级材料，环保无异味，对身体无伤害。
第四章：试乘试驾增兴趣
情景27: 客户拒绝试乘试驾的应对、 情景28: 安抚不宜试驾客户的情绪、 情景29: 试乘试驾之前的准备工作、 情景30: 起步之前的”热身”交流、 情景31: 把握时机强调汽车的特色、 情景32: 行驶途中细心提示及提醒、 情景33: 体验后积极征询客户评价
举例：长安金牛星的静态展示体验介绍法
一看：
关键点： A:外观造型：日本著名日本著名造型公司设计， 5国9地国际化团队倾情打造，微客创新造型，外 观尊贵大气，让您开车更有面子，生活更有品味
D:车身漆面:金牛星采用四道喷涂工艺，高固份车身清漆（比普通微车膜厚增加3—4微米，厚度
《汽车销售人员超级口才训练》
第一章：展厅寒暄初接近 第二章：需求挖掘利成单 第三章：产品推介扣需求 第四章：试乘试驾增兴趣
目录
5 第五章：异议处理用对法 6 第六章：跟进联络要及时 7 第七章：完美签单讲技巧 8 第八章：售后服务要做细 9 第九章：抱怨投诉妥处理
第一章：展厅寒暄初接近
情景1：客户在展厅门外犹豫徘徊 情景2：客户走进展厅内四处观望 情景3：客户直奔着一款车型而来 情景4：客户对销售人员爱理不理 情景5：客户表示只是随便看一看 情景6：客户开门见山地询问价格 情景7： 客户考察之后又再度到访 情景8：老客户介绍的新客户来访 情景9：特殊客户需给予特殊关照 情景10：客户看了一圈后转身离开
八闻：
动作：让客户闻闻车内的味道 话术：因为金牛星所有内饰材料均采用轿车高级材料，环保无异味，对身体无伤害。
第四章：试乘试驾增兴趣
情景27: 客户拒绝试乘试驾的应对、 情景28: 安抚不宜试驾客户的情绪、 情景29: 试乘试驾之前的准备工作、 情景30: 起步之前的”热身”交流、 情景31: 把握时机强调汽车的特色、 情景32: 行驶途中细心提示及提醒、 情景33: 体验后积极征询客户评价
举例：长安金牛星的静态展示体验介绍法
一看：
关键点： A:外观造型：日本著名日本著名造型公司设计， 5国9地国际化团队倾情打造，微客创新造型，外 观尊贵大气，让您开车更有面子，生活更有品味
框架完整汽车销售实用技巧培训PPT模板
01 客户接待技巧
目录
CONTENTS
02 谈判技巧 03 车型介绍技巧
04
成交技巧
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
01 客户接待技巧
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计 惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
自我介绍
案例分析 1. “你好，我是东风标致4S店的销售顾问：周曦，你可以叫我小周，请问您怎么称呼？” 2 . “你好，我是东风4S店的销售顾问：周曦，因为我皮肤比较黑，所以大家都叫我黑妹，请 问您怎么称呼？” 你认为哪个会让人记住？
销售话术1：“X先生，不如我先帮你把上牌和保险的费用算一下，让你有一个全面的了解！”
销售话术2：“X先生，没有哪台汽车是不需要做装饰的，就像你买了房子一定要做装修一样。 一般的客户需要做……，你也可以根据自己的喜好和用车习惯来购买汽车装饰！”
销售话术3：“X先生，您买车是一部分成本，以后您的维修和保养也是一部分开支，我现惠珊紫郁设计惠珊紫郁设在计 告诉您4S店一些维修和保养的费用，让您有进一步的了解！”
听说老板的朋友也想要一台这样的车，但是我们会优先考虑您的！”
客户：“那你说价格可以优惠多少，送什么东西给我！”
销售话术：“你放心，我肯定能帮你争取到一个优惠的价格！”
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
Tip:理性客户知道自己的需求，你只要按照他的思路确定需求
02 谈判技巧
5号位是车的正侧面；
6号位是引擎盖打开里边的部分，即发动机室。 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
详细的绕车介绍可以在销售过程中增强客户对车辆的好感！
汽车的五个方面了解汽车
目录
CONTENTS
02 谈判技巧 03 车型介绍技巧
04
成交技巧
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
01 客户接待技巧
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计 惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
自我介绍
案例分析 1. “你好，我是东风标致4S店的销售顾问：周曦，你可以叫我小周，请问您怎么称呼？” 2 . “你好，我是东风4S店的销售顾问：周曦，因为我皮肤比较黑，所以大家都叫我黑妹，请 问您怎么称呼？” 你认为哪个会让人记住？
销售话术1：“X先生，不如我先帮你把上牌和保险的费用算一下，让你有一个全面的了解！”
销售话术2：“X先生，没有哪台汽车是不需要做装饰的，就像你买了房子一定要做装修一样。 一般的客户需要做……，你也可以根据自己的喜好和用车习惯来购买汽车装饰！”
销售话术3：“X先生，您买车是一部分成本，以后您的维修和保养也是一部分开支，我现惠珊紫郁设计惠珊紫郁设在计 告诉您4S店一些维修和保养的费用，让您有进一步的了解！”
听说老板的朋友也想要一台这样的车，但是我们会优先考虑您的！”
客户：“那你说价格可以优惠多少，送什么东西给我！”
销售话术：“你放心，我肯定能帮你争取到一个优惠的价格！”
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
Tip:理性客户知道自己的需求，你只要按照他的思路确定需求
02 谈判技巧
5号位是车的正侧面；
6号位是引擎盖打开里边的部分，即发动机室。 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
惠珊紫郁 设计惠 珊紫郁 设计
详细的绕车介绍可以在销售过程中增强客户对车辆的好感！
汽车的五个方面了解汽车
汽车销售员的技巧及话术PPT课件
销售话术运用原理
令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎
他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑 是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和 别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己， 所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的， 关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础 上给他以适当的肯定。
销售话术运Байду номын сангаас原理
在对待他们的时候：触动——向他们说明如何有利于他们的关 系和加强他们的地位；赞扬——赞扬别人对他们的看法，以及 他们与人相处融洽的能力；咨询——用充分的时间了解他们的 感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：
“我 听你的意思是这样讲的------你是这个意思吗？”务必为他们创
金牌销售员的销售话术 第一讲：销售话术运用原理
销售话术运用原理
“话术要因时间而异，因人而异”
美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲 话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能， 把不利变成有利。“
销售话术运用原理
不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使 自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对 方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的 话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对 方法。
的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可 以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应 给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住 要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成 交易。
销售话术运用原理
顽固的顾客： 对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳
《营销口才训练》PPT课件
案例3：日本"推销之神"原一平接近客户实录 "您好！我是明治保险的原一平." "噢,保险公司,你们公司的推销员昨天才来过,我 很讨厌保险, 所以他们都被我拒绝了." "是吗？不过我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！ "原一平跟对方开了一个小玩笑,然后一本正经地说： "矮个没坏人,再说辣椒不是愈小愈辣吗？只要您给 我三分钟时间,您就会知道我与那位仁兄有何不同." 不论如何,当两个人开怀大笑时,陌生感消失了,彼此 也"心有灵犀"了.
案例比较
点评分析：老马的产品质量很好却卖 不出去：因为老马贬低别人,吹嘘自己, 令人反感.
卖冰箱的推销员主动给客户推荐商品, 并真诚为对方着想,宣传商品的种种好处, 就打动了顾客的心,使她产生了购买的欲 望.
三、营销语言的基本原则
视顾客为朋友和熟人,想方设法让服务 用语做到贴心、自然,令人愉悦,这是营销 语言的基本出发点.
两种提问方式,尽量多用开放式问题.如果顾客 的需求不够明确,要设法追问清楚.如果不能肯定 顾客的需求,再用封闭式问题进行确认.因为过多 的封闭式问题,容易让顾客有被审问的感觉.
案例4：提问方式比较 第一组：问：您对这种饮料有什么地方不满意 的？第一次回答：不好喝.追问一：您还有什么不 满意的？第二次回答：包装不好.追问二：您还有 没有不满意的呢？第三次回答：没有了. 第二组：问：您对这种饮料有什么地方不满意 的？第一次回答：不好喝.追问一：您说的"不好 喝"是指什么呢？第二次回答：太甜了,有些腻.追 问二：除了太甜了、有些腻之外,您还有没有不满 意的呢？第三次回答：包装不好.追问三：包装哪 些地方不好？第四次回答：颜色太红了.追问四： 您还有没有其他不满意的呢？第五次回答：没有 了.
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56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
汽没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。