大客户销售技巧与大客户关系管理

向导与内线的区别
? 向导： ? 内线：
大客户销售项目 1+2+1 跟踪表
? 操作练习
大客户“采购氛围”4类关键客户的特 征分析/把控技巧与全脑图使用方法
集体：“采购氛围”的 4类人
1. 采购人员 2. 使用者 3. 技术、财务把关者 4. 决策人
了解谈判对手
常用工具：
1.心理学 2.周易 3.星座
大客户采购 5 要素
1. 价值： 2. 需求： 3. 价格 4. 信赖： 5. 体验
需求
? 什么是客户“需要的”？ ? 什么是客户“想要的”？
大客户拓展的六个关键步骤
1. 客户分析 2. 建立信任 3. 挖掘需求 4. 呈现价值 5. 赢取承诺 6. 回收账款
销售漏斗管理
? 也称销售机会管理和商机管理 ? 核心：对销售机会进行分级管理，确保在每个步骤采取主
D 象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语 ? 打倒 ? 尖端 ? 创新 ? 玩点子
别人对他的评价
?做事不专注 ?爱做梦 ?老是心不在焉 ?卤莽急噪 ?不切实际 ?没有纪律 ?爱折腾
分析工具：四象限沟通环走模型
A ?引用事实吗？
? 是不是着眼在大局或是概D 念上面呢？
?经过量化吗？
? 是不是以图形为主，还有
大客户销售技巧与客户关系管理
大纲
一． 决定大客户采购的 5个因素与大客户销售流程 二． 大客户销售项目 1+2+1 跟踪表（案例研讨 / 工
具） 三． 大客户“采购氛围” 4类关键客户的特征分析 /
把控技巧与全脑图使用方法 四． 公关决策人的“ 1+1 ”模型（案例研讨 / 工具）
与客户关系管理 五． 大客户销售中的谈判技巧
公关决策人的“1+1 ”模型与客 户关系管理
“1+1”的运用
? 第一个“1”：留下印象—塑造“个人品牌” ? 第二个“1”：约见下一次
特点：
?适合服务取向的工作 ?很强的合群趋向 ?喜欢维持现状 ?十分忠心
沟通风格： ? 在固守传统的稳定性中，加入了关怀的善感特质。 ? 做事时替公司和大家着想 ? 不会为了达成目标而牺牲别人
AC象限的特点、沟通风格 及适合职位
特点： ? 矛盾体 ? 可能会产生巨大的能量
沟通风格：
?不同的人群会有不同的评价 ?经常自我矛盾
动的销售行动，推动销售机会向下发展。
销售机会的几个步骤
目标客户
客户分析
销
建立信任
售
进
ห้องสมุดไป่ตู้
挖掘需求
展
呈现价值
赢取承诺
回收账款
大客户销售格言
? 把简单的动作练到极致就是绝招。 ? 别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。 ? 要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，也没听到。 ? 一个销售人员要给别人一碗水，自己就得准备一桶
BD象限的特点、沟通风格 及适合职位
特点： ? 这种人好象是一只脚踏在加速器上，另一只脚却踩在刹车
板上。
沟通风格：
? 触类庞杂 ? 难以琢磨
ABCD 象限的特点及管理风格
特点：
? 中庸 ? 基层的特点 ? 高层的特点 管理风格： ? 拥有多种优势，有办法应付多样的沟通问题
A 象限的惯用语及别人对他的评价
决定大客户采购的5 个因素与 大客户销售流程
试图只学习技术而排斥运作技术的相应 观念的革新，结果就必然一无所长，学来 的也只能是皮毛。
——洋务运动失败的启示 《二战中的中国》许昆鹏
百战归来再读书！
方法论
就是人们认识世界、改造世界的根本方法，是 人们用什么样的方式、方法来观察事物和处理问题 。概括地说，世界观主要解决世界“是什么”的问 题，方法论主要解决“怎么办”的问题。
沟通风格： ? 要求清楚明白、重实践、讲实际
AD 象限的特点、沟通风格及适合职位
特点： ?A＞D ?D＞A
沟通风格： ? 结合了A.D两种偏好
CD象限的特点、沟通风格 及适合职位
特点：
? 会玩并善玩 ? 女性多 ? 理想色彩
沟通风格： ? 思考开通，好用直觉、灵活多变 ? 参与度高 ? 随性
BC象限的特点、沟通风格 及适合职位
水。 ? 不要总是忙着给自己做解释。
大客户销售项目1+2+1 跟踪表
方法论
就是人们认识世界、改造世界的根本方法，是 人们用什么样的方式、方法来观察事物和处理问题 。概括地说，世界观主要解决世界“是什么”的问 题，方法论主要解决“怎么办”的问题。
案例研讨
? 案例一 ? 案例二 ? 案例三 ? 案例四
别人对他的评价
?不会为自己着想 ?做事情一板一眼 ?大脑里只有单行道 ?挑剔 ?墨守成规 ?没有想象力 ?一根筋
C 象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语 ? 人力资源 ? 人的价值 ? 互动 ? 参与 ? 个人成长 ? 团队合作 ? 团队发展 ? 家庭
别人对他的评价
?容易被人牵着鼻子走 ?心肠很软 ?多愁善感 ?不停说话 ?敏感易怒 ?好骗 ?很有些呆气
?有没有清楚的分析脉
色彩呢？
络吗？
沟通环?走是模不是用到比喻呢？
??吗是切？不中是要举点出吗细？节合型呢逻？辑
? 是不是瞻望到未来呢？ ? 是不是引用到与听众引起
? 是不是有先后顺序呢？
共鸣的经验呢？
? 是不是简单利落呢？ B? 是不是有清楚明了的格 式呢？
? 是不是用例子去说明要点 呢？
C ? 是不是有所助益，对使用
组织三阶层
高 层 中___
基层
中国足坛赌球 1+2+1 公式
? 两个后卫加一个门将足以决定一支球队漏球的数字， 想输几个就可以做到输几个；
? 但是为了避免前锋不懂事 ，所以必须要做一个前锋； ? 这样，庄家就可以控制比赛
1+2+1 ：大客户成交模式
? 1 ：向导 ? 2：采购氛围的2/4 ? 1：营销人员
惯用语 ? “一样样拆开来” ? “批判式分析” ? “要点” ? “知道底线在哪里”
别人对他的评价
?“工于心计” ?“冷若冰霜” ?“不懂得关心别人” ?“数字机器”
B 象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语 ? 依照惯例 ? 养成习惯 ? 法律和秩序 ? 安全第一 ? 自率精神 ? 顺序 ? 我们一直都是这么做的
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个人全脑优势模型
注意：在你看自己思维偏好的分布时，请不要 将数值想成是能力，而是喜好。 1. 在图1中圈出8项你最喜欢的元素； 2. 在图2圈出对你的事业有长远影响的最重要的
8个元素； 3. 在图3中则圈出你心目中理想工作必须具备的
8个条件。
AB 象限的特点、沟通风格及适合职位
特点： ?管理风格强硬 ?男性偏多