麦肯锡图表工作法读书笔记-张秦月

《麦肯锡图表工作法》读书笔记

初次拿到这本书，感觉内容很复杂、很深奥，跟随作者读下去之后，发现还是蛮有趣的，作者运用通俗易懂的案例，让读者从中学习到知识、得到启发。

作者在前言就已经告诉我们，本书主要的目标读者不是以解决问题为职业的顾问或者经营企划专家，而是那些能够在商业的现场，即自己奋战的第一线，以自己的方式去理解问题并积极主动地解决问题的非专业人士，而这些人也正是企业和组织眼前亟须的。想要解决问题，就需要正确的捕捉问题，就要运用各种路标让问题显现出来，而问题的真相就隐藏在数字之中，如果只是简单的罗列数字，是很难让人看出其中的奥秘的，那么我们就需要运用到图表了。本书的重点就是教大家如何正确的运用图表去弄清问题的本质，从而给出更好的解决方案。

一、通过数字了解全局

想要了解全局，首先要了解销售规模与发展状态，观察销售额的长期变化趋势并了解公司问题的严重程度与整个市场的发展做对比，了解市场竞争力的变化。通过KENTA面包店的例子，运用概念图分别分析了市场份额的变化情况、收益的变化情况、已经生产效率分变化。将思路、定性信息以及无法用文字表达的内容，用视觉化的形式呈现在我们面前，从而更能轻易的分析出企业真正存在的问题，更容易给出正确的解决方案。

二、判断市场是否还存在商机

公司的销售额=所在市场的规模*市场占有率，也就是说整体市场如果扩大时，公司的销售额也会自然的随之增长；反之，当整体市场不再变化，就需要争夺市场占有率来增加销售额了。因此要培养“全局”意识，关注市场动向。

所谓的“市场”，是指以数值的形式来表示企业将产品化的东西销售给顾客的结果。而“顾客”则是催生这个市场的源泉所在。顾客的需求是多种多样的，我们要充要清楚的掌握他们的需求，做好“细分市场”，筛选目标客户，并为护镖客户提供相应的产品，才能吸引更多的顾客，从而带来销售额的增长。

三、摸清价值链在那些环节有问题

要摸清价值链并绘制出来，首先要了解什么是价值链？价值链其实就是企业的活动流程，必须要充分了解目标客户的需求。因此，也可以说之后的所有价值链内容，都是为了对应客户的需求而设计的。运用价值链构架，我们可以发现哪

个环节出现了问题，并通过和各种对象进行对话，运用提问的方式引导对方说出自己的想法和观点，以了解不对人的观点，了解问题所在。

在开始提问之前，必须意识到自己与对方在各自关注的重点与认识上的差异，并且也要注意表达的方式。提前做好问题列表、访谈过程中做好笔记。提问过程中应注意的几点问题：1、避免以自我为中心式的提问；2、注意对方的立场与心情；3、避免一开始就提出非常具体的问题；4、考虑更多的候选问题。

最后总结多数人的意见，将多数顾客的意见与目前所掌握到的实施相结合，找出价值链存在的问题，只有基于事实的分析，才能加深我们的理解。

四、思考“基础设施”是否有问题

找到价值链存在的问题后，想要让销售额增长，还需要解决基础设备和人的问题。基础设备的问题比较好解决，企业中人的问题要解决起来相对较难，人的问题一旦严重化，改善起来就非常困难。因此要培训员工以顾客为中心的意识，改善影响店内氛围的各种因素，从而增加销售额。

五、弄清问题的本质，给出解决方法

企业经营中不能把提升销售额和利润本身当作目的，只有让顾客感到满意，就肯定会获得相应的回报。

首先，从价值链、基础设施、人员三方面来梳理一下存在的问题。其次，根据存在的问题，运用“逻辑树”图表的形式写出可以提升销售额的方法。最后，结合现有的体制与资源进行讨论，并总结出新的解决对策。最重要的是要就对策方案付诸与实践并取得相应的成果。

最后，作者希望大家都能了解图表工作法的魅力及能力，并养成运用图表的习惯，改变我们的会议及工作方式。祝大家都能取得成果。