成功人士的关键要素

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有效沟 通 —— 影响因素
•武断 •不变的立场 •不明确的目的 •时间压力
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成功管理者的关键要素
设立重点
思考/解决问题
主动性和 贯彻始终
专业技能
关键 要素
领导/影响力
创造和创新
有效沟通
有效能的 与人合作
创造和创新
视野开阔，找到有意义的关联，用逻辑 和直觉来确定问题和解决方案 ； 超越常规想法，找到新的改进机会，产 生获得更好成果的方法 ； 面对新情况，收寻并重新运用已经加以 证实的办法 ； 将新想法变成行得通的解决方案，鼓励 别人也同样做 。
争取尽快升职
在9月30日前完成对全体员工的基本销售技能的培训课程
将开展实施全员培训
在一周内拿到批准文件
尽快获得主管部门的批准同比去年，全年实现销售回 款增长1亿元，费用率降低5%
争取实现大幅度的销售额增长和费用率降低
做到订单-到货时间在3天以内；脱销率2%以内；错票率 小于3%；发票寄达及时率（3天内）在95%以上
有效能的与人合作
基本要素 关键点 常见问题
有效能的与人合作——基本要素
表现出正直和个人的高标准 ； 尊重并有效地与各种不同的人一起工作； 使所有的人能够贡献他们的最佳工作 ； 建立并保持有产出的工作关系，即使是在 困难的情况下 ； 跨部门工作以找到最佳合作方式和获取最 佳结果 。
有效能的与人合作——关键点
成功管理者的关键要素
设立重点
思考/解决问题
主动性和 贯彻始终
专业技能
关键 要素
领导/影响力
创造和创新
有效沟通
有效能的 与人合作
领导/影响力
什么是领导力 基本要素 关键点 常见问题
什么是领导力
领导力不等于权力，它是一个人对周围 事物和人群的影响力和带动力； 思想、意志、胸怀和组织协调能力是构
成领导力的基本元素。
大幅度提高客户服务水平
主动性和贯彻始终——贯彻始终
贯彻始终——尽管有障碍，决不停止 向目标挺进，直到获得想要的结果； 同时处理多项重点—不会顾此失彼， 或避重就轻； 善于总结，在过程中不断找到更好的 办法。
主动性和贯彻始终——练习
写出一个你自己的例子，你是如何为自己设 立了一个很有挑战性的目标，坚持不懈，克 服了许多困难，不断求索、改进，最终达到 或超出了预定目标的？ ——背景 ——你做了什么 ——结果 与大家分享你成功的喜悦！
领导力——练习
写出一个你自己的例子，你是如何带领 大家完成一件事情的，尽管可能你当时 并不是干部或主要负责人？ ——背景 ——你做了什么 ——结果 分享你的故事！
中场休息
成功管理者的关键要素
设立重点
思考/解决问题
主动性和 贯彻始终
专业技能 创造和创新
关键 要素
有效沟通
领导/影响力
有效能的 与人合作
思想
行为
习惯
性格
命运
动物依靠条件反射而活动 人在自己养成的习惯中生存
围绕着职业目标养成习惯
企业对每个管理者期望的主要工 作成果: ——发展业务 ——建设和发展组织的能力 这正是一个销售经理/主管的工作 职责所在
发展业务
一贯地作出高质量的成果, 既有 短期的，也有长期的。
建设和发展组织的能力
发展自身能力 支持他人能力的充分发挥和发展 改进业务流程
欢迎参加管理技能培训
你是谁？？？？
按刚才的方式介绍你自己： —谁？何地？ —毕业于何校何专业？ —担任过何种社会工作？ —自己的评价？ —他人的评价？
你的团队
1、依据提供的方块，组成5人团队； 2、每个团队选一个团长； 3、每个团队取一个名字； 4、每个团队提出一个能激励本组在培训
中取胜的口号。
成功管理者的关键要素
设立重点
思考/解决问题
主动性和 贯彻始终
专业技能
关键 要素
领导/影响力
创造和创新
有效沟通
有效能的 与Βιβλιοθήκη Baidu合作
主动性和贯彻始终
基本要素 不断跳起 设立具体的目标 贯彻始终
主动性和贯彻始终——基本要素
针对重点开展工作，克服障碍并承担 适当的风险，不断向目标前进； 能够很好地处理多项重点工作； 设立具体的、有拉伸度的目标，并且 达到或超过这些目标； 找到更好地获取成果的办法 。
火
有效沟通——说话行为
组织
SPEAK 说
检查 表达
组织 判断别人的需要 决定你所要达到的效果 计划谈话要点
表达 引入话题 表述和支持观点 谈及他人的需要
检查 检查对方的反应
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有效沟通——听说圈
行
动
ACTION
留心倾听
组织
LISTEN
听
作出反应 总结
SPEAK
说
检查
表达
注意力集中
• 保持安静
设立重点——专注于重要的工作
每人拥有的时间是一样多的； 资源总是有限的，总是不够用的； 只有专注于最重要的事项（重点）， 才能获得最大产出； 重点事项得到保证，次要事项就容易 见缝插针。
设立重点——以终为始
以最终结果为导向，不要偏离； 任何时候不要分散精力； 遇到障碍不要放弃（抱怨，叹气，指责）； 不达目标誓不罢休！
龟兔赛跑的故事
成功管理者的关键要素
设立重点
思考/解决问题
主动性和 贯彻始终
专业技能
关键 要素
领导/影响力
创造和创新
有效沟通
有效能的 与人合作
有效沟通
寻求首先理解别人，然后再被别人理解 ； 清晰、简明地组织并表达思想，无论是口 头的还是书面的，以便别人能够理解 ； 用建立承诺的方式来表达想法，即使是在 不熟悉或不广为接受的情况下；及时地让 别人参与并且全面的告知详情 ； 认识到文化的差别，以能够行得通的方式 沟通。
有效能的与人合作——常见问题
阿谀奉承、口是心非、没有原则、曲意 逢迎； 不屑一顾——“我看不起这种人，懒得 搭理”； 嘲笑、讽刺、吹毛求疵，拿自己的优点 比别人的缺点； 你没有必要答应别人的所有要求，也不 必试图改变别人全按你的来； 指责他人，自己总是对的。
与他人一起有效工作——练习
写出一个你自己的例子，你是如何团结各种 不同类型的人，尊重别人，发挥各自优势， 解决冲突，有效地完成一项活动/工作的？ 最好是跨部门、跨寝室、跨系、甚至跨校； 或者是面对一个很难打交道的客户或者同事？ ——背景 ——你做了什么 ——结果 分享你的故事！
思考和解决问题——常见问题
“他们是这么反映的”； “客户是这样要求的”； “其他厂家是这么做的”；“人家都是……”； “领导，有这样的问题/现象。请您关注”（或： “您看该怎么办？”) “我的责任是向领导反映问题，请领导来解决”； “肯定要这么做！”
思考和解决问题——练习
写下一个你自己的例子，是如何在学 习、工作中发现、分析问题，并最终 解决了一个难题的？ ——背景 ——你做了什么 ——结果 与大家分享
成功管理者的关键要素
设立重点
思考/解决问题
主动性和 贯彻始终
专业技能
关键 要素
领导/影响力
创造和创新
有效沟通
有效能的 与人合作
专业技能掌握
销售业绩的冰山原理 掌握专业技能基本要素 销售代表的技能模型 一个好销售人员的品格特点
主动性和贯彻始终——设立具体的目标
目标必须是具体的、可衡量的； 要包含数字、时间； 要有可衡量的标准和尺度； 任何一个人都可以容易地评估； 最好提供对比。
主动性和贯彻始终——具体/可衡量的
在8月份完成100万元的销售回款，比去年同期增长20%
力争实现销售回款更上一层楼
在3年内成为全国销售经理
成功管理者的关键要素
设立重点
思考/解决问题
主动性和 贯彻始终
专业技能
关键 要素
领导/影响力
创造和创新
有效沟通
有效能的 与人合作
思考和解决问题
基本要素 关键点 常见问题
思考和解决问题——基本要素
分析复杂的数据，获取其他相关观点，确定 重要问题所在，思考所有可能的方案； 整合各种来源获得的数据和直觉，得出经详 尽论证的结论，制定可靠的行动计划； 从成功/失败中学习，以能更好地解决问题； 发现正在发展中的问题并且很好地处理。
关键 要素
领导/影响力
创造和创新
有效沟通
有效能的 与人合作
设立重点
以客户需求为导向 专注于重点工作 以终为始 计划好你的行动
设立重点——以客户需求为导向
以为消费者创造质量和价值为出发点来 思考问题； 消费者是我们的老板！为他们创造质量 和价值是我们一切工作的出发点； 以满足客户需求为导向 ——“客户”是广义的：外部客户（分 销商、批发商、零售商），其他工作小 组/部门的同事，上级/平级/下级，等等； ——不同情况下有不同的“客户”。
要求：3分钟完成上面内容
团队汇报
按顺序由团长向全体学员汇报：
1、我是谁？为什么大家选我当团长？ 2、团队的名字是什么？这个名字有什么含义？ 3、本团的口号是什么？然后领导全体组员宣誓。 要求：每团汇报及宣誓时间不超过3分钟。
请大家先听一段音乐
这段音乐的名称是什么?
各组就“命运”一词写一段话， 或讲一个故事。
主动性和贯彻始终——不断跳起
进步来自于不满足于现状！你不会比你想到 的走得更远 ； “挑战自我”—做现在做不到的事； 愿意承担适当的风险—虽然今天还不知道怎 么做，但愿意在尝试中、探索中找到途径。 主动性——是自觉、自主、自愿的，而不是 “领导要求我做，我不得不做”，或者违心 的、不情愿的应付。
不断跳起，才能在今后跳得更高
有效沟通——听的破译
耳朵
眼睛 心
有效沟通——倾听行为
留心倾听
LISTEN 听
作出反应 总结
注意力集中 保持安静 保持倾听的姿态 做手势及应声以示鼓励
作出反应 提问开放式的问题 重述谈话内容 用语言和行动反馈感受
总结 表明你了解谈话的内容
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有效沟通——“谈 ”字的符号构成
火 说话
领导力——常见问题
不清楚该往哪里走；等待上级指示、布置 ； 强行命令，用权力迫使别人同意 ； 还是让别人来挑头吧——“看老总怎么说”； 驱使、逼迫、强制； 给多少费用就干多少事； 逃避责任，做“甩手干部”——“你想办法搞 定”； 取而代之——“还不如我自己做来得好而快”； 所有东西都必须由自己审阅，字字斟酌。
思考和解决问题——关键点
数据、事实完备吗？ 经过细致的分析了吗？ 广泛听取别人的见解、意见、看法了吗？ 找到关键性、源头性的问题、症结了吗？ 结论的得出经过详细、严密的逻辑论证了吗？ 得出结论是否过于匆忙了吗？ 重要的是——除了确定问题，有解决方案吗？ 还有其他可选方案吗？比较过优劣吗？ 有具体的、可操作的措施、行动计划吗？ 有没有从以前的成功、失败学习到东西？
领导力——关键要素
有超前的意识，认识到机会，形成远 见——什么是能够做到的事情； 挑战自我和他人来获得想要的成果； 主张、支持获得突破性成果的想法和 人们； 有效地利用和整合内外各种资源 。
领导力——关键点
有远见；知道机会所在； 宣讲你的远见，让大家信服、支持、跟随你 的远见； 关键时刻勇于站出来，主动承担带领大家完 成艰巨任务的责任； 激励大家奋勇前进； 有效获取资源来支持工作； 为大家排除重大障碍，支持大家发挥主观能 动性； 培训、指导，帮助下属提高能力允许下属失 误，放手让他们承担责任，在失败中进步。
• 保持倾听的姿态
倾
• 做手势及应声以示鼓励
听 作出反应
行
• 提出开放式的问题
为
• 重述谈话内容
• 在语言行动中反馈感受
总结
• 表明你理解谈话的内容
组织
• 判断别人的需要
说
• 决定你所要达到的效果 • 计划谈话要点
话 表达
行
• 引入话题 • 表述和支持你的观点
为
• 谈及他人的需要
检查
• 检查对方的反应
成功管理者的关键要素
1、设立重点
2、思考/解决问题
3、主动性和 贯彻始终
8、专业技能
关键 要素
4、领导/影响力
7、创造和创新
6、有效沟通
5、有效能的 与人合作
最最关键是：你要整合上述各种要素 实践实践再实践，养成良好的职业习惯！
成功管理者的关键要素
设立重点
思考/解决问题
主动性和 贯彻始终
专业技能
做事先做人——树立自己的正直品格！ 尊重每一个人——不管他是男是女，党员还是 群众，信教与否，来自哪里，有什么信念或价 值观，个性、脾气如何，有什么特长或不足— 都能在一起有效工作，让每个人发挥他的长处； 总能求同存异，找到共同点，即使是很困难， 也能建立并保持合作关系； 团队意识—齐心协力，为了共同目标发挥所有 人的优势；
设立重点——计划好你的行动
需要很好的计划：成为时间的主宰， 而不是奴隶； 你是决定自己计划的人，而不是任何 其他人； “计划你的工作，工作你的计划”， 不达目标誓不罢休。
设立重点——练习
写出一个你自己身上发生的例子，说 明你是如何为自己确立重点，合理安 排时间，并最终完成了多项任务。 ——背景 ——你做了什么 ——结果 与大家分享你的故事