针对高端客户初次面谈话术--四大账户
四大账户：
人群：整体素质高的人，医生、律师、金融界人士。有理财想法的人。
理财顾问：XX您好，非常高兴能认识您，我是通过XX认识您的，XX告诉我，您是一个非常优秀、非常精干的成功人士。今天来跟您见面主要想跟您沟通家庭财务的问题，首先我会用2分钟时间介绍一下我们公司和我自己，您看可以吗？（介绍公司、介绍自己，做了多少年，服务了多少客户）我介绍了我们公司还有我自己，您对于这些还有什么问题吗？
客户：没有了。
理财顾问：好的。我听XX老提到您，说您非常成功，在理财投资方面有自己独到的方法。他也很佩服您这方面的才华。我今天也想和您共同探讨一个家庭理财的观念，也是想向您学习学习。
客户：（点头）
理财顾问：随着我们年龄的增长，工作经验的积累，单位的重视，我们的收入也在不断的增加，于是，家庭资产盈余也会增加，我们就会考虑如何使财富保值和增值，这也是我们每个家庭都很关心的问题。很多人都用不同的理财方法来为家庭财务做配置，今天我也和您共同探讨一下，我们利用四大账户的方法来探讨下我们的配置是否合理，如果合理的话证明我们的财务打理得非常好，如果利用四
大账户的方法发现我们有的账户出现漏洞或短板，那我们再探讨如何用科学的方法来将这块短板加长，保证我们财富积累得越来越多。整个过程可能需要20---30分钟时间，我们现在可以开始了吗？
客户：可以。
理财顾问：这好比就是我们家庭的四大账户，第一个账户，我们管他叫做活期账户，家庭必须要有，这个账户起到的是应急的作用，我们也管他叫做应急账户，什么叫应急账户，我相信每个家庭都有可能要面对突如其来的事情，会影响到我们手头上的资金，各方面可能有一些紧缺对吧？我们要备这个账户做什么呢？无论我们家庭遇到什么样的变化，我们有这个账户，他能保证我们3-6个月的生活不会被改变。我想问下，您的家庭每个月的月支出大概是多少钱？生活费、赡养费、礼钱等等大概是多少？
客户：大概1万左右。
理财顾问：1万的话，这是您正常生活的状态，这个应急账户就是怕万一有什么状况，您的生活状态不被改变，也就是说您为了这个账户要准备3-6万的费用，一旦有什么情况的话，最起码这笔钱可以保证您该是什么样的生活就是什么样的生活，不至于被打乱。那我想问下，您家有没有这个账户呢？
客户：有的。
理财顾问：这个账户的比例是高于他还是低于他呢？
客户：恩，是高于他。
理财顾问：能问问高了多少吗？
客户：我大概有10万的储备。
理财顾问：高于的话，第一步的理财就有点偏了，这就容易影响到其他账户的占比，我给您的建议是，回家一定要这个账户控制在3-6万之间，多余的部分不要趴在这个账户当中，因为这个账户是生慢钱的地方，是来随时解决我们生活中花销的，他不会给我们创造价值，多余的钱就没有起到钱生钱的作用，那我建议您把多余的那部分钱挪到其他账户里。
客户：（点头）
理财顾问：我们来看第二个账户，第二个账户叫投资账户，提到投资我们就和哪一个词分不开？
客户：风险。
理财顾问：对，有投资就有风险，说到这里我们自然也能看出这个账户是给家人带来高收益的账户，生快钱的一个账户，所以我们把他叫做快钱的账户，说到投资，我们无外乎能想到的是哪几方面的投资？
客户：股票？基金？
理财顾问：还有房产对吧？但很多人都觉得，房产不是生快钱而是给自己未来10年15年做规划的，所以不会把他划归到这个账户里对吧？说到股票、基金，他可能在市场好的时候收益会很大，但经济市场不好的话，他可能风险也会很大，收益也会很低。也就是说，为什么我们家庭一定要有这个账户，起到了一个好的情况下，能快速地让我们家庭的财富增值，给我们带来快速高收益的账户，但是我们也要想到，在不好的情况下，他也会让我们的财富快速降低，我给您的建议就是这个账户一定是占家庭资产的10%--15%之间，不要高于他，您家有没有这个账户？
客户：有的。
理财顾问：是高于10%-15%还是低于10%--15%？
客户：差不多。
理财顾问：那我觉得您真的是比较稳健型的一个理财专家。
客户：可是我的股票都被套了。
理财顾问：呵呵，即使说这个被套了，也不会影响到您其他的账户，那我遇到的其他的客户他家这个账户的资产投入占到了50%了，也就意味着如果这个账户出了问题，他家其他账户的功用都用不上，而且起不到任何作用。我们来看第三个账户，第三个账户叫做保值增值账户，为什么这么叫呢，很多时候我们都有一种心情，希望我们的钱在不赔的情况下还能稳步增长对吗？这个账户起到什么作用呢？是解决了我们未来15年20年甚至30年长期目标规划的问题。我们要通过这个账户保证我们阶段性的目标完成。要保证目标完成，这笔钱一定要是稳健的对吧？我们不需要他带来多大收益，但一定要稳健。同时在稳健的基础上，更好地增值，对我们来说是很有帮助的。一般人会通过这个账户选择很多的理财产品，通过很多理财产品解决阶段性目标的问题。说到人生阶段性目标的问题，我想跟您沟通一下，您觉得我们人生阶段性目标都有哪些？
客户：子女教育？养老？
理财顾问：很多人为了解决这两个问题，所以他选择理财产品帮他去实现目标完成，我想问一下，您是如果解决这两个问题的？在子女教育方面怎么解决的？客户：存钱呗。
理财顾问：通过银行的定期存款还是买保险来规划的呢？
客户：都有。
理财顾问：是否做够了呢？
客户：我想应该差不多了。
理财顾问：那养老呢？
客户：我这方面有社保。
理财顾问：您对社保这块有多少了解呢？
客户：反正我知道如果只靠社保肯定不够。
理财顾问：那养老缺口您要怎样解决？您能让我学习一下吗？您通过什么样的方式去解决剩余养老问题呢？
客户：我买了商业保险作补充。
理财顾问：您真的特别棒，有社保的同时还选择了别的方式完成养老问题。我们来看第四个账户，我们叫做保障型账户，说到保障和什么分不开？风险对吧？什么风险？人生的意外风险、人生的健康风险，无非就这两大类，我们家庭要不要这个账户呢？他能帮我们解决什么问题呢？首先我们想问下，您觉得健康对我们每个人的生活对家庭重要吗？
客户：重要。
理财顾问：为什么会觉得重要？
客户：因为现在环境太差了，如果得了病后果真的不敢想象。
理财顾问：其实我特别愿意和您聊天，因为和您说话我没有压力感，刚才您谈到了健康很重要，那我也是这样认为的，为什么又进一步问您，因为我的感受特别深，因为在我身边就有很多因为健康会导致家里经济大量输出，导致一个富有的家庭生活品质下降了很多的状况，给家庭带来很大的负担，甚至更可怕的是，医药费花完之后最后的债务都落到了活着的人身上，这样也是会给家人带来二度伤害，您说是吧？还有一个，意外其实也很重要，现在我们会听广播听新闻就觉得
意外的事故会很多，可能今天咱俩在这聊天的时候，不知道有多少人已经发生意外了，其实保障型账户就是解决家庭意外和健康的问题对吗？
客户：（点头）
理财顾问：谈到了健康，您觉得现在有没有什么方法能让我们少受点罪少得一些病，能让我们的健康变得好起来？
客户：我想没有什么方法可以吧。
理财顾问：很多人都想有这种发明和这种好的情况出现。包括好多人会买保健品啊，很多人去买其实就是担心自己的身体，其实这些保健品也并不是会起多大作用。还有就是感觉工作压力大，心脏都符合不了，饮食方面，很爱吃的人不知道还能吃什么了，然后紧接着就是环境的污染，走到哪都一样，但是我们又不可能不去吃饭不去工作不去生活。但是您看，谈到健康，您觉得那种病会对我们的家庭经济造成很大的伤害呢？
客户：应该是大病吧？
理财顾问：对，还有各种癌症，其实专家说了，癌症的话，早发现早治疗就会好一些。但是一旦得了这种病的话，费用应该也是很高的对吧？在咱们这个城市如果得了这种病的话，最好的医院应该是哪个医院？
客户：天津肿瘤医院。
理财顾问：那您觉得治疗需要花多少钱？
客户：至少也得二三十万，这只是个初步价，如果您想您的治疗水平更高找更好的医生，那我相信这点钱肯定是不够的，如果不够的情况下，会给家庭带来怎样的伤害。肯定辛辛苦苦几十年一病回到解放前的状态，如果说真的是我们个人或者我们家人出现的这种状况，有没有为我们家人做好准备？
客户：准备了。
理财顾问：准备了多少？
客户：30万。
理财顾问：如果准备了，我们算算有没有缺口，咱们刚才说的30万只是一个基础的起步价，如果我们想有更好的治疗水平的话少说也得50万吧？
客户：（点头）
理财顾问：那在没有准备的情况下，一旦这种情况真的发生了，您是把您应急的
钱拿过来用还是会把您投资的钱放弃挪过来用您还是会把您孩子教育和您养老的储备停止了拿过来用呢？您会动用哪个账户？
客户：哪个都会动用吧。
理财顾问：这样的话，也就意味着您什么都没了，因为这一个账户不足的问题，导致您全盘皆输。是不是也就是说，辛辛苦苦积攒的钱通过您的努力通过您的打拼到最后全放到这个账户里来了对吗？好了，如果今天，我给您一个方法，我给您一个小小的理财观念，让您这些账户仍然存在，让您的财富仍然存在，只是让您从每个账户里面少挪一点钱过来，就能帮您把账户健全了，您愿不愿意听一下呢？
客户：愿意。
理财顾问：在了解之前我可能会跟您谈到您家庭整个的收入状况，您说的越详细，我给您设计的计划就越具体，可能涉及到一些隐私，您放心，我会替您保密，有些您不方便说也没关系。我可以再用5分钟时间询问下您的财务状况吗？