关系营销方案ppt

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关系营销

关系营销
2.研究并熟悉顾客的需求及消费行为(购买行为 和使用行为)判断顾客的“理想产品”标准,向顾 客提供优于竞争对手的高让客价值的产品。
3.做好对顾客的售前、售中和售后服务工作。
顾客满意的实现对策
4.便利顾客获得产品信息,便利顾客购买 产品,降低顾客获得产品过程中的精神心理 负担,减轻顾客为获得产品所付出的代价。
对于潜在客户:
开拓营销机会
信息收集
建立数据库 更 新信息
确定目 标
识别顾客需求 制定方案
衡量和检测
交易
建立关系
不成功
强化关系,寻找机会 不断收新信息
信息收集 衡量和检测
对于现实客户
创造营销机会 建立数据库 更新信息
识别顾客需求变化 制定方案
交易
保持、强化关系 (关系管理)
信息收集
信息来源: 1.报纸、杂志、公司介绍。 2.行业协会、主管部门统计资料。 3.熟人、朋友提供资料。 4.相关客户提供的资料。 5.客户内部员工提供资料。 6.面对面拜访取得的一手材料。 问题:1.信息的其他来源途径?(展览会)
2.如何提高获取的信息的质量?
建立数据库
及数据库营销
数据库营销的特点
1.每一个实际或潜在顾客都被登录在数据库中。 2.每一个顾客记录都应包括下列信息:
---身份和联系方法 ---顾客的需要及特征(包括行业类型 及
决策单位方向的信息) ---交流计划 ---顾客以往交流的反应
---顾客以往的交易状况(包括与公司及竞 争对手间的交易状况)
3.记录顾客对您的主动行为(如营销交流或销售计划) 的反应
这样做的好处
1.针对顾客的行动方案是协调的, 且前后一致。
2.最终可以替代大多数的市场调查。 3.信息可以同于制定营销政策。

商业银行客户分层分级管理与关系营销ppt

商业银行客户分层分级管理与关系营销ppt

五、客户金融服务方案设计
金融方案设计的 一二三四法则
金融演示方案设计的 三种展示方式
以产品为核心 的持续方案
量身定制的理 财方案
客户需求
以客户关系为核 心的产品组合
五、客户金融服务方案设计
金融方案设计的 一二三四法则
金融方案考虑的 四个维度
理 财
储蓄
个人(顾问) 投资
消 费
目录
1
客户分层管理与营销策略
存量客户
加强存量客户挖掘与沟通
主动营销
拓展营销客户渠道与方式
1、如何增强网点吸引力,让更多的客户走进营业厅
2、优秀网点服务营销具备的特质
营销心态 客群分析
意识
服务
以客为尊 流程与标准
组合营销 协作营销
团队
技能
沟通能力 成交能力
3、网点服务营销的四个关键时刻
咨询 提问
投诉 抱怨
服务是银行 惟一的产品
■行业标杆:能够成功的销售给这样客 户会让你赢得许多优良口碑与推荐, 因而从其他潜在顾客那里得到许多后 续的业务。
总部 位置
需求 旺盛
业绩 良好
大客户 特质
态度 肯定
品牌 声誉
行业 标杆
三、小微客户的需求分析
企业需求:
企业需求:
1、降低融资成本 2、提升融资速度

1、加快销售资金的回笼

2、支持销售体系的建设
3
客户营销流程与实战技巧
一、客户需求分析
增值保值
收益价格

信任信誉

理财习惯
储蓄
个人(顾问) 投资
储蓄习惯 就近原则
消 费
消费习惯 方便快捷

关系营销案例分析ppt课件

关系营销案例分析ppt课件

9
商的利益;通过加强内部管理和运筹能力来降低成本, 向市场提供极具竞争力的价格;通过对市场进行强有力 的控制和监督,防止代理商违规操作,进行恶性的削价 竞争,只要代理商坚决地执行联想制定的价格,就可以 获得较好的利润。第三,与代理商共同发展。将代理商 纳入联想的销售、服务体系,也纳入分配、培训体系, 大家荣辱与共,一同成长。 3、联想与合作伙伴结盟关系
8
箱,认真处理消费者的投诉,虚心征求消费者的意见, 并采取一系列补救性措施,努力消除消费者的不满情绪。 2、联想与代理商的伙伴关系
第一,信誉保证。联想对代理伙伴承诺了许多优 惠的条件:向代理商提供质量可靠、技术领先、品种齐 全的产品;建立合理的价格体系和强有力的市场监督体 制;通过强大的市场宣传攻势来营造更好的电脑销售氛 围;向代理商提供良好的售后服务保障等等。联想以实 实在在的行动实现自己的承诺,取得很好的口碑。第二, 保障代理商的利益。许多电脑厂商迫于竞争的压力,逐 渐压缩流通环节的利润,而联想却在考虑如何保障代理
1
关系营销
2
3
关系营销概念
所谓关系营销是指买卖双方之间创造更亲密的 工作关系和相互依赖的艺术。它在以市场为导向的 基础上,通过满足顾客全方位的需求,与顾客和其 他的合作者建立、保持和发展长期互惠关系,创造 忠诚的顾客和合作伙伴,取得稳定的竞争优势。用 美国学者理查德·古德曼的话说,关系营销“不是创 造购买”,而是“建立各种关系”。具体说,这有三方 面的含义:建立关系是指企业向顾客作出各种许诺; 保持关系的前提是企业履行诺言;发展关系是指企 业履行以前的诺言之后,向顾客作出一系列新的许 诺。
1988年联想公司进军海外市场的第一步,并不是 贸然在海外设立子公司,而是在香港寻找合作伙伴:

客户关系营销PPT课件

客户关系营销PPT课件

忠诚 满意 没有不满意 不满意的服务
3
需求:满足他所需,成就你所求
• 客户在购买的整个过程中绝大多数时间段都是 理性的,但是往往在决定购买的一瞬间是感性 的一面被激发。
VS
4
关注客户的需要
• CRM是在客户感觉层面下功夫
5
要不停地晃
记住你 关注你 使用你 爱上你
• 晃的技巧:611工程
6
满意到忠诚3步曲:谈恋爱—领 证结婚—生孩子
营销 他要买 赚大钱 替他人着想 事半功倍 大块剁肉切肉 100%关注客户 欲取先予 制造需求
8
• 和你的客户“谈恋爱”——发自内心地关心、充分 研究他的需求和爱好,用心交流
• 领“结婚证”——签书面协议,确保关系持久
• 跟他一起“生个孩子”——捆绑关系,浅层的是培 养他的爱好和收藏,深层的是帮助他发展生意或个 人成长
7
要以营销理念做CRM
销售 0%精力关注客户 锦上添花 满足需求
如何让客户回头?
价格
服务
CRM
产品质量
more ……
1
换种思路做客户
• 客户不是一张表,他们是我们的兄弟姐妹 • 客户是企业资产和生命线,谁重视谁受益 • 客户情感认同度越高,价格关注度则越低 • 谁做好CRM,谁将有机会得到更多的订单
2
仅靠微笑热情能换来客户忠诚度 吗?
• •
客优 户质 关服 系务 管带 理来 换客 来户 忠满 诚意 度度

第四章关系营销

第四章关系营销
社会型公共关系活动:企业利用举办各种社会 性、公益性、赞助性活动,塑造企业形象,扩大社会影 响。
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第四章关系营销
3rew
演讲完毕,谢谢听讲!
再见,see you again
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2020/11/28
第四章关系营销
第四章 关系营销
4.2.3六市场模型学派 Payne提出六市场模型(Six Markets
Model)。关注的重点企业在竞争中要面 对的六个关系市场,如图所示:
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第四章关系营销
第四章 关系营销
•供应者市 场
•内 部 •市 场
•顾 客 •市 场
•相 关 •市 场
•就 业 •市 场
•影响者市 场
(1)传统市场营销模式僵化 (2)传统营销管理中组织结构缺陷 (3)传统营销理论难以适应不断变化的营销环境
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第四章关系营销
第四章 关系营销
4.2关系营销理论
4.2.1关系营销内涵
关系营销(Relationship Marketing)的概念最初是 由Leonard Berry 在1983年提出来的,即关系营销是识 别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关者的 关系,并通过企业努力,以诚实的交换和履行承诺的活 动使涉及各方面的目标在关系营销活动中实现。
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第四章关系营销
第四章 关系营销
4.3我国市场经济有利于关系营销运作
4.3.1我国的市场经济为推行关系营销创造了良 好的社会环境
4.3.2我国的传统文化为关系营销提供良好的文 化基础
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第四章关系营销
第四章 关系营销
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商业银行客户分层分级管理与关系营销(PPT 38张)

商业银行客户分层分级管理与关系营销(PPT 38张)

◆大客户实例分析 大客户特质
■业绩良好:客户有长期为我们创造高
于一般企业价值的机会 。
■品牌声誉:有较高的市场品牌价值。
业绩 良好 总部 位置 需求 旺盛 大客户 特质 态度 肯定 品牌 声誉 行业 标杆
■总部位置:客户总部位置过远不利于
客户维护和日常交流。
■需求旺盛:客户需求越旺盛,越是迫
切,客户对于价格敏感度或购买细节 的要求就会越低 ,越利于营销。 肯定态度或尝试合作的态度.
4、第一印象
仪表:良好的仪表让你充满自信
大中型 企业
商业区
二、目标客户类型与营销特点
客户特点
■产业集中式 ■地域集中式 ■本地优势型 ■外向型企业 ■政策优惠型 ■技术专利型
营销核心
服务
产品
信息 关系 安全 政策 资源
三、批量客户特点高效开发模式
商业街区
交易市场
产业园区
核心平台
选对客户
选对产品
转宣传介
四、目前市场环境下银行营销的策略
采购
企业资金管理
销售
企业需求: 1、降低支付成本
2、延缓现金的流出
3、必要时提前囤货 4、进行集中的采购
理 财
企业需求: 1、闲置资金用于理财 2、个人与公司财富与信 用增值
3、综合业务开展
四、小微客户综合分析
客户基本信息
客户需求信息
客户信息
客户关键人信息
客户经营信息 客户经营信息
五、客户金融服务方案设计
分层营销
流程营销
目标客户
3、网点客户分层管理
A类客户 B类客户 C类客户
目标客户 重点客户 核心客户
存量客户 关系客户 忠诚客户

第十二章-关系营销-旅游市场营销中的公共关系PPT课件

第十二章-关系营销-旅游市场营销中的公共关系PPT课件
11
第十二章 旅游市场中的公共关系
第2节 旅游企业形象与形象调查
一、 公共形象——营销因素的第五个“P”
(一)公共形象——营销因素的第五个“P”
产品 推广
价格 地点
公共形象
营销因素的第五个“P”
12
第十二章 旅游市场中的公共关系
第2节 旅游企业形象与形象调查
一、 公共形象——营销因素的第五个“P”
7
第十二章 旅游市场中的公共关系
第1节 公共关系与关系营销
二、旅游关系营销
(二)旅游关系营销的特点 1.双向交流 2.协同合作 3.互惠互利 4.反馈机制
8
第十二章 旅游市场中的公共关系
第1节 公共关系与关系营销
二、旅游关系营销
(三)旅游关系营销的核心内容——旅游企业与 游客的关系营销 游客对旅游企业的经营效益产生直接的影响, 因此旅游企业往往通过关系营销来发展与顾客 长期、稳定的关系,营造顾客忠诚。旅游企业 利用关系营销可在两方面使游客满意:一方面, 旅游企业给予游客优惠的特别照顾。另一方面, 旅游企业减少了游客的购买风险。
(二)公共形象在营销中的作用 良好的公共形象的建立,使竞争对手不能轻易诋毁
和效仿。 1.能够使旅游企业提高旅游产品和服务的价格 2.能够吸引优秀的人才 3.能够建立与债权人之间的最为有利的关系 4.能够比同行没有这种形象的其他企业享有更多的股票利
润率 5.吸引更多的客人
13
第十二章 旅游市场中的公共关系
MI 店歌
企 业 行 为
对 内
干部、员工教育(服务态度、服务 规范、作业精神)、生产福利、工 作环境、生产效率、研究发展
识 别 BI
对 外
市场调查、产品开发、公共关系、 促销活动、经营政策、股市对策

营销策划汇报PPT课件

营销策划汇报PPT课件
以保持竞争优势。
渠道拓展与优化方案
01
02
03
04
渠道现状评估
分析现有销售渠道的优势和不 足,确定需要拓展或优化的渠
道。
渠道拓展计划
制定针对不同渠道的拓展计划 ,包括线上和线下渠道的拓展

渠道优化方案
提出针对现有渠道的优化方案 ,如提高渠道效率、降低渠道
成本等。
合作伙伴关系建设
积极与合作伙伴建立良好的合 作关系,实现共赢。
争优势等。
差异化策略
通过独特的设计、功能、服务等方 面与竞争对手区分开来,形成独特 的卖点。
市场调研
深入了解目标消费者需求、竞争对 手情况以及行业趋势,为产品定位 和差异化策略提供依据。
价格策略制定及调整机制
定价目标
根据产品成本、市场需求、竞争 状况等因素,制定合理的定价目
标。
定价方法
采用成本导向、需求导向或竞争 导向等定价方法,确定产品价格。
社交媒体平台选择及运营规划
平台选择
根据目标受众特征,选择适合的社交媒体平台,如微信、微博、 抖音等。
运营目标
明确社交媒体运营的目标,如提升品牌知名度、增加粉丝数量、 提高用户互动等。
内容规划
根据运营目标,制定相应的内容规划,包括主题、形式、发布时 间等。
内容创意产出和发布周期安排
内容创意
结合品牌特点和受众需求,产出有趣、有料、有用的内容创意。
营销策划汇报ppt课件
目 录
• 营销背景与目标 • 营销策略制定 • 品牌传播与推广活动设计 • 社交媒体运营及内容创新 • 数据监测、评估及优化调整方案 • 总结回顾与未来发展规划
目 录
• 营销背景与目标 • 营销策略制定 • 品牌传播与推广活动设计 • 社交媒体运营及内容创新 • 数据监测、评估及优化调整方案 • 总结回顾与未来发展规划

《大客户关系营销》PPT课件

《大客户关系营销》PPT课件
客户,销量,联盟
个人前景
沟通,人际 职业发展
采购习惯客户是一个组织。中国市场中有三种形态的客户组织,外企,国企,私
营企业。
在销售过程中分析这三种企业的十个影响其采购决策的因素,可以协助销售顾问充分了解不同 企业的决策以及管理特性。
这三种类型的企业在采购决策上有明显的差异,不能界定其差异,则无沅选择有效的销售策略, 人际关系策略,以及大客户关系的维护策略。
建立信任的沟通策略
信任实战
系统建立陌生人信任的六个实战技巧: 1.行为符合常识,符合逻辑,重视客观描述 2.说话承诺一致,经常兑现承诺,言行一致性表现 3.人际关系的关联性,营造共同的人际圈子 4.有可证明的背景,包括学历,履历,组织归属 5.有明确的理想,追求,人生目标 6.展示弱点,内心苦恼,失败的心理打击
大客户关系营销
学习目标
通过对政府关系性质的界定,以及衡量,掌握政府关系建立的初期应该强化信息收集工作, 以及信息控制能力。透彻理解甲方面临的各种困境。并为对方解决问题为核心的政府销售策 略。
·关键一:人与人关系核心本质 ·关键二:透彻理解并掌握对方的动机 ·关键三:透彻理解对方的责任与政绩的权衡心理
3、收集关键信息:个人在政府组织中的位置,所面临的供应商选择处境,主要 政绩发展侧重点,成本,收益意识等。
通过初期的全面了解,可以判断对方组织的需求程度,可以判断从政绩出发的采 购决策环节,可以依据这些关键信息制定销售策略,以及初期方案的规划。
接触对方
深入关系分析表格
关系
与上级关系 平级关系 与下级关系 与行政人员的关系 社会人士关系 家庭成员关系
3、对方明确下次约见:对方是否明确主动提出下一次的约见是考核是否真的让 对方觉得你的产 ,或者你的个人对他有用的方式。

客户关系经营ppt

客户关系经营ppt

注:Survey数据分析包括行内RMS资料及外部机构ACNielsen、东方在线、盖洛普等相关资料。
二.分群经营概念-六大主要客群素描
高薪人士:自主投资族,收入高 、缴税高,信用卡缴税大户多, 习惯使用ATM,有阅读财经报 习惯。
普通工薪族:占银行客户近五成 人数,投资占比高,基金持有 最高,喜爱自己阅读投资信息。
私人银行 1000万
300万 100万
贵宾户
目前 20万
个人理财户
一般客户
Relationship Management RM FC
Financial consultant Platinum Advisory PA
Personal Banking PB
Phone Center PC
客户管理第二步:分群经营
新客源开拓
开拓客户时机
1. 客户端时机点: 利用节庆或客户生日、纪念 日、得奖、高升、成就、荣誉、乔迁、以及 透过人脉关系攀亲带故。
2. 公司端时机点: 周年庆、优质产品(各项外 币、基金、保险)、创新产品、优质奖项(国 外信用评等佳、最佳消费金融银行)、策略联 盟、公益活动等。
3.市场端时机点: 利率、股市、汇率起落转折 点, 季节性资金松紧点,市场理财竞品优劣 评估点等。
v
介紹他公司近日推出之金融商品並比較異同
v
通知定存到期/保單繳費/配息
v
偕同主管拜訪
v
舉辦投資說明會
v
寄送生日卡片
v
重要節慶祝福
v
年終感謝禮品
v
小禮物
v
等級二 每週 每二週 每二週 每二週
v v v v v v v v v x v
等級三 每月 每月 每月 每月

营销活动策划方案PPT

营销活动策划方案PPT

产品模式A
产品模式B
产品模式C
用户 质量
价值
质量
用户
价值
质量
用户
价值
响应
反馈
增长
响应
反馈
增长
响应
反馈
增长
公司标志
PART THREE
商业模式
Business model
市场规模
市场规模巨大且不断扩大
确保整体业务规模与盈利能力的稳定,加强各板块整合升 级。积极探素、培育新业务和发展模式以形成
业务平台
ONTENTS
目录
01 公司介绍 Company Profile 02 产品介绍 Product description 03 商业模式 Business model 04 运营状态 Operational status 05 融资计划 Financing plan
公司标志
PART ONE
公司介绍
Company Profile
企业概况
设计公司是集平面、空间、动漫、交互式、工业、建筑 等线上线下视觉创意为一体的专业化设计公司。设计公司是 为相关客户提供设计方面的技术支持,从专k的设计和可实现 性的角度上,为客户解决项目设计方面的服务而成立的企业 机构,这种企业机构-般具有商业与艺术的气息,具有一定有 矛盾性质,主要以公司的业务性质、及团队结构来体现公司 性质。
20% 40%
60%
区域1 区域2 区域3
确保整体业务规模与盈利能力的稳定 加强各板块的整合升级
积极探索、培育新业务和发展模式形 成新的领域。
50%
区域1 区域2 区域3
确保整体业务规模与盈利能力的稳定 加强各板块的整合升级
积极探索、培育新业务和发展模式形 成新的领域。

营销方案PPT课件

营销方案PPT课件

02
市场分析
02
市场分析
目标市场选择
01
02
03
确定目标市场
根据产品特性和市场需求, 选择具有潜力的目标市场。
市场细分
对目标市场进行细分,以 便更好地满足消费者需求。
目标市场评估
评估目标市场的规模、增 长潜力、竞争状况等,以 确定市场机会。
目标市场选择
01
02
03
确定目标市场
根据产品特性和市场需求, 选择具有潜力的目标市场。
结合线上和线下渠道,开展互动营销活动 ,提高品牌影响力和用户参与度。
竞争策略制定
基于竞争对手分析,制定相应的竞 争策略,如差异化、成本领先等。
03
产品策略
03
产品策略
产品定位与差异化
产品定位
明确产品在市场中的定位,包括 目标消费者、产品特点、竞争优 势等。
差异化策略
通过独特的设计、功能、服务等 方式,使产品与竞争对手区分开 来,形成独特的卖点。
产品定位与差异化
便利(Convenience)
提供便捷的购买渠道和服务,方便客户购买和使用产品。
沟通(Communication)
与客户建立有效沟通,传递品牌价值和产品信息。
营销组合理论
便利(Convenience)
提供便捷的购买渠道和服务,方便客户购买和使用产品。
沟通(Communication)
与客户建立有效沟通,传递品牌价值和产品信息。
移动广告
03
通过手机、平板等移动设备展示广告,具有便携性、个性化等
特点。
广告传播手段
传统广告
01
包括电视、广播、报纸、杂志等媒体广告,覆盖面广,传播速
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VIP卡B六张
PPT交流学习
7
信息链
第一层
个人收益
1台光整机 2张光盘
第二层
第三层
第四层
1/2蓝光整机 4张蓝光盘片
1/3蓝光整机 4张蓝光盘片
1/4蓝光整机 4张蓝光盘片
预期支出
6张VIP卡A 3台整机 12张光盘
6张VIP卡B 2台整机 12张光盘
6张VIP卡C 1.5台整机 12张光盘
PPT交流学习
办法1:一级客户和二级客户及其它客户增加到一定规模后给予一级客户更 高的发放VIP卡的权限。
办法2:除发放A卡、B卡和C卡之外,所有三级以上会员都有权利通过个人 卡号和姓名推荐新的会员,新会员为普通会员。
PPT交流学习
10
营销网络
• 会员结构
第二关系者 第二关系者
第一关系者
第二关系者

第二关系者 第二关系者
关系营销方案
PPT交流学习
1
简述
• 以社会精英人物为第一层次的目标消费者; • 以关系营销为主要方式; • 以蓝光系产品为首推产品; • 以北京、大连、沈阳为试销城市; • 以创造销业绩、创建营销网、创新营销模式、
创立品牌形象为目的;
PPT交流学习
2
报告结构
• 信息流说明 • 资金货物流说明 • 营销网络累积情况说明 • 广告的形式和意义 • 从试销到推广的衔接
PPT交流学习
3
信息流

第二关系者
第二关系者
第二关系者
第一关系者
第二关系者
第二关系者
三 三

三 三
第二关系者

四 四
四 四 四
PPT交流学习
4
信息链
• 1、公司与第一关系者关系的建立。
国航会员 南航会员 全球通会员 高尔夫会员 中央企业领导成员 公司高管个人脉 携程网会员 …………
华录数字家庭会员
• 客户付出 • 一份完整个人档案 • 6张VIP推荐卡A的发送
公司每增加一个第一关系者,就可能由这位关系者推荐6位第二级关系者,
我们通过无偿赠予的方式机器的方式,“雇佣”了一位客户甄别员和宣传员。
要让这位宣传员的传有效,我们就要对这位宣传员进行武装。
VIP卡A,凭卡可以半价购得蓝光整机,另赠2张与上级客户不同的光盘4张,另
PPT交流学习
5
信息链
• 2、第一层信息链的价格和价值
• 价格:寻找第一关系者的成本

直接给第一关系者的产品

维护与第一关系者的成本
• 价值:他们的态度决定产业的走向。

他们的行为有很强的示范性。

他们的意见有很强的权威性。

他们是社会上最活跃的一群。
PPT交流学习
6
信息链
• 公司支付 • 1份寻找客户的成本 • 1台赠机 • 2张光盘 • 6张VIP推荐卡A
三 三

三 三
第二关系者
真正享受优惠的会员数量和成本完全可控,普通推荐会 员会形成无限的增加可能。
PPT交流学习
























11
广告
• 试销阶段——外协会员俱乐部的直投广告
• 推广阶段——航空杂志

——VIP室(证交所、机场、车站)
PPT交流学习
12
8
物流与资金流
订单确认 档案建立
物流发货 交货收款
身份核实
货物查验交付 会员卡交付 会员手册交付 推荐卡交付
档案确认 货款回收 成交确认
PPT交流学习累计和成本 • 每名一级关系者成本 • 最大预期支出 • 最大预期销量
问题1:在一个完全封闭的系统内,虽然做到所有因素可控,但增量也 被限制,必须从系统中找到一个可以建立的输入口。
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