销售工作之前期准备

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销售手册
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电话约访和信函接触策略
先认同对方 后解释说明 强调见面理由
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多次二择一要求
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电话约访和信函接触
练习 我们与客户见面的充分理由是什么？ 编写电话约访台词 如何处理电话约访的拒绝问题？
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销售手册
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完善后续工作
总结归纳 做好相关沟通或电话备忘记录 电话跟进 准备下一阶段跟进策略 预约下一次对接事宜或时间
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销售手册
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把握现场拜访的过程
1. 销售资料准备：公司、产品、个人、 资讯、证明、图片、试样 2. 做好开场白：微笑、赞美、简要的自 我介绍 3. 保持和客户的距离和坐姿等 4. 察言观色，投其所好 5. 预约下一步工作 6. 注意拜访过程中的禁忌 问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
（3）根据对客户信息整合，拟定相关客户跟进策略
忠 诚 友善
销售手册
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客户接纳我们的理由：
以下有八点，一个良好的销售人才应该拥有
健康
整洁
说服力
热诚
自信
殷勤
坚忍
忠诚
那么，
你 都具备了吗？
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现场拜访客户接纳我们的理由：
这个人还不错：知识面宽，同类型，很 风趣，有礼貌，能相处 这个挺可信：说话办事为客户着想，挺专业， 信誉高，与其它销售员不同 这个人与我很投机：有共同语言，对我很了解， 工 作挺在行，相处很愉快。
销售手册
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寻找准客户
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• • • • •
•我的准客户的画像： 谁 WHO 做什么 WHAT 什么时间 WHEN 什么地点 WHERE 如何，多久，多少 HOW MANY
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关于客户的思考
1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分 布在…… 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况，经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？信任什么资讯 来源？ 4、他们经常去哪里？与什么人参加什么样 的活动？关心什么？ 5、他们的价值观是什么？
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电话约访和信函接触
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（2）电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲
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电话约访和信函
（1）必要性： 1. 建立联系 2. 加深印象 3. 了解情况 4. 达成合作 5. 客户不在，结果浪费时间 6. 与客户工作发生冲突，结果引起反感 7. 冒昧前往，让客户感到不礼貌 8. 给客户一个提醒，兴趣点或心理准备 9. 信函资料可做一个预先沟通
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销售手册
6页 头脑风暴会：
我们可以通过哪些方法来找到
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更多的优质准客户呢？
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心态准备：
现场拜访&电话拜访 拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知和对 自身的无知，从而造成对现状的不可 控制。恐惧最后导致了销售失败。拜 访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 良好的开端是成功的一半，减压恐惧。
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现场拜访的意义
1. 起到收集信息的作用 2. 发现客户需求 3. 销售的推进 4. 改善沟通
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ10
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客户相关信息的收集
（1）客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题
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销售手册
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销售工作准备
8月24日陈彪分享
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大纲
一、准备活动 二、建立信任 三、发现需求 四、展示说明 五、拒绝处理 六、促成交易
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准备活动
产品定位: 自我定位: 市场定位：
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准备活动
1、产品定位、自我定位和市场定位 业务板块？产品特性？行业现 状？…… 我是谁？到哪里去？如何去？怎么 做？…… 卖给谁？怎么卖？销售目标？…… 无目标，无计划、无追踪的销售活动 是失控的、无效的。
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电话约访和信函接触
（3）电话约访要领： 目的：推进工作 流程： 自我介绍 （简单明了）
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见面理由
二择一法
（好奇开场白）
（委婉坚决）
拒绝处理
（进退自如）
二择一见面 （多次要求）
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电话约访和信函接触
（4）电话约访常见的拒绝： 很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 考虑考虑，研究研究开说 先把资料传真，看看 有需要会打电话给你