农产品直播销售基地建设计划书
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黔西县农特产品销售(黔货出山)网络直播基地建设
项
目
计
划
书
黔西县电商公共服务中心
2019年7月
一、黔西产业发展及销售情况
目前,黔西县发展的种植产业有刺梨、猕猴桃、脆红李、八月瓜、蜂蜜、大葱、土豆、南瓜、辣椒、年花白及其他蔬菜;养殖产业有土猪、土鸡、野鸡、小黄牛等。随着种养殖及加工产品的产业化和规模化的不断发展和扩大,现有的传统批发市场已不能满足本地农产品的供应需求,传统的电商方式只能解决部分的产品需求,随著农产品的大量上市,将会出现大量农特产品、生鲜产品的滞销,为了更好的解决销售问题,急需开辟新的销售渠道和新的销售模式。
二、传统电子商务发展瓶颈
目前,随着电子商务平台的不断增加,大部分的流量被碎片化,只有成熟稳定的大型电商平台能够掌握更多的流量。而且电商平台对网络店铺逐步的规范和资质的要求,很多小型商家面临被淘汰的局面。一是店铺成绩不好做,要求的考核指标增多,在平台上获取不了更多的流量;二是平台要求的资质品牌和投入的保证金不断加大,使很多小型商家承担很大的资金压力;三是平台规则不断的完善,很多小商家面对规则的更新,平台标准难以达到,面临处罚风险日益增加。面对种种的店铺成长问题,很多新店或小型卖家还未熟悉平台操作和盈利就已经被平台淘汰。就目前黔西县本地从事农产品网络销售的的企业和个人来说,大部分不具备专业的电商销售技能,夫妻店、个人店铺较多,运营水平和资金投入较低,在网店上获取的流量较低,产品销售困难,据统计,黔西县在淘宝、京东注册的店铺有85家,但是有销
量的活跃店铺不超过10家,大部分是僵尸店铺,没有开展运营,加上新的规则和要求,对于现在从事电商的个人和企业带来了新的门槛和阻力,因此,对于现在的电商发展瓶颈,直播销售,给很多商家带来了福音,带来了精准的流量,使得店铺成绩容易做好,流量来源更加精准,售后服务不断减少,缓解商家压力,投入产出比不断增多。
三、直播基地建设意义
随着电子商务和互联网的不断发展,消费者和消费场景的不断改变,销售方式已在不断改变,直播销售随着消费场景的转变应运而生。淘直播、快手直播、抖音直播成为了销售直播的主流平台,网红卖货成了打破了传统的销售观念。一件件直播销售成功案例的出现,更加证实了销售场景已经改变,更多的消费者已经接受了直播销售。直播基地的打造有助于黔西县的农特产品、生鲜产品更加直观的展现在消费者面前,有着宣传、推广、销售黔西县农特产品的重要意义。直播基地的打造,将更大的解决黔西县农特产品的销售问题,将更大提高黔西县农特产品的附加值,也将改变传统农特产品销售方式,促进产业规模的不断发展,产量的持续上升,品质的不断加强,就业率不断增多,贫困发生率逐渐减少,农民经济收入不断提高。
四、直播卖货案例分析
【案例1】
张大奕直播上新2小时卖货近2000万元;雪梨的直播后,上新1小时销量就超过去年店铺双11成交。在红人聚
力和体验升级的叠加效应下,一场场直播数据的刷新,让它逐渐成为了高关注、高转化的代名词。但是,网红本身的号召力是否已经成为直播转化的万能钥匙?其粉丝数量又是否决定着最终成交销量?事实上,也并非完全如此。从上新新势力周直播数据来看,张大奕的上新直播观看人数超过30万,是单场直播中UV最高的,但在加购、成交数据上却仍是雪梨更胜一筹。的确,具有一定粉丝基础是一场直播更容易实现变现的重要条件。随着搜索购物的比例下降,直播这种内容输出的形式,成为了新的引流方式,在电商直播中,它起着与直通车相同的引流作用。但同样获取直播流量后,并不意味着直接形成购买,一场高转化的直播是各种因素的综合体现。以下这些直播策略都可以作为商家在之后的双11的直播大战中借鉴。不同于游戏和秀场类打赏型的直播平台,电商直播以货品销售为导向,最终目促成交易。打赏型消费用户多追求的是心理上的满足感,而交易型消费最终的落脚点是产品消费,让用户买单的最好利器无疑仍旧是产品。同时,产品也是为商家沉淀粉丝,带来二次回流的关键。
【案例2】
奥利奥双味饼干曾经携手“明星界的段子手”大张伟和薛之谦在天猫直播上演了一场--真“薛”话“大”冒险。“南薛北张”在直播间演绎“北京瘫”“上海抱”,频频围绕“奥利奥双味”出段子,“只在天猫超市有售”引得粉丝纷纷下单。据悉,本次直播预告视频在天猫播次数达2800多万,1小时的直播过程中,粉丝互动300多万次,打破了此前天猫
直播的多项纪录。而奥利奥品牌当天天猫全渠道的销量,更是比平时翻了6倍,惹得不少消费者在直播中留言“断货啦”“求补货”。奥利奥旗舰店新客占比91%,活动的粉丝获取是2016年日均的15倍。据天猫相关人士透露,直播后7天、14天会对潜在消费者进行2次触达,进一步促进成交转化。“天猫所搭建的用户从看、到买、到人群定向二次营销的闭环系统,为品牌提供的品效合一的价值,更契合我们这次活动的营销目的。”亿滋中国奥利奥品牌市场总监曹伟杰称,此次活动是品牌在内容营销和粉丝运营上一次全新大胆的尝试。将奥利奥的新品“黑白巧克力双味”的上市,与时下最有话题性的明星、最火热的视频直播、电商销售这三大元素结合。再配合阿里巴巴生态系统内提供的直播平台(天猫直播+优酷直播),内容平台(微博+粉丝趴)以及大数据精准投放系统,最终达成了超预期的营销效果和销售成绩。
五、直播销售分类
(一)产品驱动型直播
产品为王,品质第一。好产品,好品质就是直播最大的利器。作为休闲辣味食品行业的龙头企业,卫龙在2016年在淘宝上直播生产车间。试问某某其他辣条敢这么做么?答案你知,我知,大家都知。其实,这是大众一直在困惑,也一直在争论的质量。此刻,卫龙辣条决定用真实的操作行动来证明,而不仅仅是发文。首先,说实话,中国有多少人是吃着卫龙辣条长大的?这个数据没法统计。但是,身边的话题和朋友圈的习惯证明了卫龙的受欢迎程度。味蕾下,伴随
着的是对健康饮食更高的要求。其次,卫龙有着自己的小麦种植基地,安全的高机械化生产、加工流程,拒绝小作坊辣条等三无产品。直播高峰期网友超过20万,网友惊叹于卫龙食品生产车间对于卫生的要求。而其带领人在直播时再三强调,车间每四小时就会清理卫生一次,全副武装,从上到下。卫龙此次直播可谓“翻身之战”,为正名,为质量,更为一直陪伴卫龙一步步走来的大众,这仗确实漂亮!当然直播带来的销售订单是倍增的。这就是用实力,用产品来说话,来建立信任,驱动销售。
(二)专家导向型直播
第二种直播方式是专家导向型,就是利用专家的影响力和领袖口碑来拉动销售。韩国时尚脱口秀节目Get it beauty 和天猫直播合作,在猫客上直播韩国彩妆老师郑宣茉化妆教程。在直播中,郑宣茉一边给模特上妆,一边介绍每一款产品的质地、优点、用法以及适合的肤质。与此同时,观众对自己的肤质和产品有任何问题,都可以对老师进行提问。观众一旦产生了购买的欲望,直接就可以点击链接下单。这种直播方式适合有专业门槛的标品,如美妆、母婴、数码等。这类直播需要注意些细节的执行,就是专家有大量的粉丝群和交流技能,不仅仅是权威专家,更重要的是会和粉丝进行互动,能够完成销售的转化,带动现场的气氛。
(三)利用网红、明星卖货
第一类是名人明星,他们天生自带流量光环,成为电商直播卖货的首选。名人明星大号的搜索热度排名也一直遥遥