家具行业渠道发展趋势——电子商务

家具行业销售渠道发展新趋势

——电子商务模式

2011年4月，在班级集体组织下我们由周老师带领参观了红星美凯龙和居然之家等家居大卖场，了解家具的销售渠道，经过前期的市场前期调研和后期的资料收集工作，我了解到家具行业素有“渠道为王”的口号，而且家居行业是一个典型的渠道流通品牌强于制造品牌的行业，而通过研究我发现，传统的家居行业销售渠道存在着很多弊端，而且行业内部的销售渠道正经历着剧烈的变革，设计师渠道、独立店模式、电子商务模式等等新的销售渠道冲击这传统的家具销售渠道，正逐渐改变着家具行业的发展模式和业态环境。而电子商务模式在各项创新的渠道探索中更是以其便利性、低成本等优势吸引了众多家具企业和公众的眼球。

近日来，新闻上接连传出家具电子商城的消息，在宏观层面上，在小型家具网店方面，淘宝上众多琳琅满目的家具网店业务开展如火如荼。在家居卖场方面，好百年家居在深圳正式推出好百年家居e购网，红星美凯龙的“多度商城”开始试水南京市场。在家具品牌方面，尚品宅配、喜梦宝、耀邦家具等等企业都已经正式推出企业的家具电子商城。在微观层面上淘宝家居馆刚开不久，10日，阿里家家网络商城上线新闻发布会召开，而中国最大的家居建材网络媒体家居网试运营的家天下网络商城也于近日与TATA木门共同创造了一天1个亿的销量。曲美在去年参加了网

上团购的热潮，40天在互联网上销售家具15300件，创造了互联网团购的奇迹，打破了传统商业不能利用互联网的这个传统说法。这些数据和事件无不昭示了家具行业内销售渠道的重要演变趋势——电子商务模式。那么家具行业为什么会出现电子商务模式的销售渠道演变趋势呢？

首先，巨大的网络销售潜力为电子商务渠道的兴起提供了契机。2010年底中国互联网信息中心CNNIC最新报告，中国网民数量达到4.2亿，互联网普及率达到31.8%，已高于全球平均水平21.9%.2009年中国网购市场规模接近2500亿，达到2483.5亿同比增长93.7%，随着日趋稳定的增速，2013年中国网络交易规模有望突破1万亿。据权威部门调查2010年到现在每月从4.2亿的网民中有35%的网民选择网上购买商品。这些庞大的数据无不反映着电子商务这个庞大的消费市场，开启了家居企业巨大的发展空间。这些信息都昭示着网络营销渠道将成为家居企业另一庞大的舞台，在未来将会成为建材家居销售压力释放的强劲市场。

同时在其他行业内电子商务模式的成功运营更是为家具行业电

子商务模式的兴起提供了很好的借鉴意义和经验教训，这无疑大大增强了企业对开辟电子商务销售渠道的信心。

其次，传统销售渠道的弊端逼迫厂家做出销售渠道上的创新与改变。由于不断上涨的高昂租金、高额管理成本和众多的经销环节这三大因素的存在，最终导致家具产品的终端价格居高不下，形成“家具价格

与价值的严重背离”的现状。家具成本中很大一部分是由现有的销售渠道模式带来的，区域总代理、省级总代理、县市代理，层层加价之后，再加上卖场高额的租金，家具产品的最终价格已经与原本价格产生了巨大偏离，这既为企业运营带来了很大的压力，也给了消费者消费能力上的巨大考验，而伴随着金融风暴的来袭，不断上升的场地租赁成本、员工劳务成本更是大大增么了家具行业内个企业扩展渠道模式的风险和考验，将家具企业切实推向了悬崖边缘。

再次国外以及一批优秀品牌的电子商务模式的成功运营起了很好的导向作用。统计资料显示，2009年美国家具电子商务销售已占据总销售的4.3%，并呈现逐步上升态势，而中国家具电子商务销售还几乎处于空白状态。相比，3C行业的中美差距就没有家具行业这么相差甚远，2009美国的3C电子商务销售占总销售比重为12.8%，中国3C电子商务销售占总销售比重已经上升到5.3%以上。今天的美国市场风向标就是明天中国市场的发展轨迹，美国家具电子商务的逐步成熟已经给中国家具指明了后续发展方向。目前，欧美等发达国家电子商务成交额占总贸易成交额的平均百分比为56%，网购已成为一种很普遍的消费方式。作为传统行业之一的中国家具行业，又是如何开展电子商务的？电子商务在家具行业已经有应用，而且已有很多企业在做。

通过我的调查了解，我发现现如今家具电子商务网站共分为三类：第一类是依托实体店家具卖场建立起来的网站，如红星美凯龙;

这些大型卖场通过与电子商务的有机结合，将地下实体店面的陈列规模扩大10倍，并有效节省场地租金、水电、人工等费

用支出，在大幅降低商品销售成本的同时，有效拓展网络这一条受众销售渠道。

第二类是自己有厂家并有一定的知名品牌，设立家具网店，一方面是宣传品牌，另一方面是增加一个销售渠道，如曲美等;第三类就是既没有实体店也没有自己的品牌，自主建立网站平台，并与一些家具品牌建立互助合作关系，在网上销售，如专注于家具网络平台的美乐乐家具网。而我认为这三类模式都是具有很大市场潜力的，而我认为目前家具行业的电子商务模式还存在着很多的问题，最好的解决思路是在维持并改善传统销售渠道的基础上进行电子商务方面的探索。以下两种模式比较好的将这两方面的需求结合在了一起。

一、电子主营+线下展示

电子商城与实体店销售总是存在着一些无法解决的问题，但是家具业的电子商务化已经成为整个行业的未来发展趋势，不顺应潮流，只会使自己的企业越走越窄，逐渐被市场淘汰。于是，不少企业开始尝试寻找新的运营模式，既能成功开辟自己的网络营销渠道，又不会影响实体店的销售。韩菲尔家具就是这样一种经营模式，在同样的产品生产模式下，他们品牌采用了全部均由网上商城销售的模式;并在线下租用样板间展示产品，消费者可以通过到店亲身感受自己感兴趣的产品。这样就可以避免因为网络销售而影响实体店经销商的销售。

虽然这样在某种程度上可以解决所有问题，但却不适用于所有品牌。电子商务固然是家具业发展大势所趋，但为了网上商城而完全不放弃线下销售也是不可能的。因为对于已有一定规模的企业来说，实体店销售才是品牌发展的主流，网络商城只是让“河流”不断加宽的辅道，放弃辅道固然不可取，而放弃主流也是自取灭亡。而很多人也认为，即使有线下展示店，但对于消费者而言，家具属于大宗消费品，如果单纯只有线下展示店，那么在网上购买产品必然会带来安装及售后服务等方面的问题，不是所有的人都能承受买错家具的代价;同时，对于中国消费者而言，他们更喜欢感受家具之后再购买。网络上的照片再华丽，也会让人觉得是假的。所以如何平衡现实与网络的消费体验将是这种模式能够顺利发展的关键。

二、网络秒杀+电子商城专供

按照中国家具业目前以加盟商为主的销售模式来看，如果要全力发展电子商城，必然会影响到经销商的利益，从而影响公司的发展;但又不可能完全放弃电子商务，将这块蛋糕拱手让与他人。那还有没有更好的方法呢?2011年，搜房家居网电子商务集团正式成立，旗下的家居电子商务平台采用了一种全新的网络销售模式：企业如果报名参加三场搜房家居网组织的大集采，就能获得一个由自己操作的电子商务平台，这个电子商场不是要摆上所有的商品，而是采用专供及描述的模式，即企业提供一批不在店面销售的产品，且满足双低的原则，搜房网就会通过免费的全国论坛推广等模式，帮助企业宣传，而最后的销售采用秒杀的形式，在销售产品的同时又能够赚足眼球。这种模